科尔尼长安 采购博弈棋盘

逆向竞标
2 合规性管理
全方位 支出管理
供应商整合
跨产品代 整合
自产或外购
最优化 流程外包
价格标杆
成本回归 分析
非绑定的 价格
因素成本 分析
1 需求削减
低
合同管理
跨产品线 整合
跨单位整合
全球采购
低成本国家 基于成本的
采购
价格模型
线性绩效 定价
A
低
B
C
D
E
F
需求方博弈力
G
H高
13
采购棋盘®
在操作层面，经实践证明，采购棋盘® 能够十分有效地帮助企业 采购员提升采购技能
价值链管理 价值链管理
风险管理
技术数据挖掘
综合行动 基于成本 计划 考虑的伙伴关系
联合采购 商业数据挖掘 招标
供应商 价格评审
需求管理 需求捆绑 全球采购 目标定价
• 4 种基本采购战略 • 16 个采购方案
需求创新 利用创新网络 功能评估 规格评估 价值链重构 收入共享 利润共享 战略联盟
核心 成本 分析
可视化流 程组织
供应商管 理库存
供应商 供应商开发
精益化改善
标准化
信息征询函/ 允许附加条 询价函流程 件的竞标
总成本
利用市场失 衡
3
采购外包
大型供应商 全面合作战
略
基础数据 管理
支出透明化
供应市场情 报
逆向竞标
价格标杆
非绑定的价 格
2 合规性管理
全方位 支出管理
供应商整合
跨产品代 整合
自产或外购
最优化 流程外包
竞争环境
高
供应力
… 购买品牌化的成分 （如莱卡） … 购买机票
… 购买媒体 … 购买辅料
低
低
需求力
高
6
采购棋盘®
在需求力量强大的情况下，购买方可向供方指定目标价格
购买方力量强大
High
High supply power
High demand and supply power
Supply power
Low Low
Demand power
High
降低成本，增加价值的方式:
• 联合采购 • 需求管理 • 挖掘商业数据 • 数量捆绑
10
采购棋盘®
为帮助企业提升采购战略与技能，科尔尼开发了采购棋盘®工具
采购战略挑选框架
改变需求性质
寻找与供应商的 共同利益
管理采购支出
利用供应商之间 的竞争
创新突破
重新 设计规格
建议采购者应掌握的全部技能
8
按需创新
利用创新网 络
功能性评 估
规格评估 价值链重组 收入共享
利益共享
战略联盟
核心 7 成本分析
基于采购 产品分解 生产设计
的设计
供应商分 可持续性管 基于项目 基于价值
层管理
理
的合作 的采购
优化 6 垂直整合 合同框架 成分比较 流程对标
产能协助 虚拟库存管 总生命周 成本降低协
7
核心 成本分析
基于采购 产品分解 生产设计
的设计
供应商分 可持续性管 基于项目 基于价值
层管理
理
的合作 的采购
6 垂直整合
优化 合同框架
成分比较 流程对标
产能协助 虚拟库存管 总生命周 成本降低协
管理
理
期概念
作
5 供应方 博弈力
4
瓶颈管理 采购联盟
政策框架 管理
联合采购
产品比较
成本数据 分析
降低复杂 度
管理
理
期概念
作
政策框架
5 瓶颈管理
产品比较
管理
降低复杂 度
可视化流 程组织
供应商管 理库存
供应商开发
供应商 精益化改善
成本数据
4 采购联盟 联合采购
分析
标准化
信息征询函 /询价函流
程
允许附加条 件的竞标
总成本
利用市场失 衡
3
大型供应商 基础数据
采购外包 全面合作战
支出透明化
略
管理
供应市场 情报
逆向竞标
• 新产品的进入门槛 • 产品的可获得性
高
供应方 博弈力
低 低 需求方博弈力 高
推动需求方力量的因素
• 采购商在相关需求市场中所占的份额（地区） • 采购商给供应商带来的增长前景
• 供应商通过和采购商合作从而提高竞争力的机会 • 供应商通过和采购商合作从而提高形象的机会
5
采购棋盘®
要在今天的卖方市场中获得成功，必须深刻了解需求力和供应力
管理
理
期概念
协作
5
供应方 博弈力
4
瓶颈管理 采购联盟
政策框架 管理
联合采购
产品比较
成本数据 分析
降低 复杂度
可视化流 程组织
供应商管 理库存
供应商 供应商开发
精益化改善
标准化
信息征询函/ 允许附加条 询价函流程 件的竞标
总成本
利用市场 失衡
3
采购外包
大型供应商 全面合作
战略
基础数据 管理
支出透明化
供应市场 情报
价格标杆
非绑定的价 格
2 合规性管理
全方位 支出管理
供应商整合
跨产品代 整合
自产或外购
最优化 流程外包
成本回归分 因素成本分
析
析
1 需求削减
合同管理
跨产品线整 合
跨单位整合
全球采购
低成本国家 基于成本的 线性绩效定
采购 价格模型
价
A
B
C
D
E
F
G
H
• 全面掌握64种采购方法
• 负责缩减子商品的范围
• 积累深度的商品采购知识
对纯粹商品化的产品和服务，需求管理和合同管理是最有效的杠 杆
供需力量双低
High
High supply power
High demand and supply power
Supply power
‘Standard’ situation
Low demand and supply power
High demand power
成本回归分 因素成本分
析
析
1 需求削减 低
A 低
合同管理 B
跨产品线整 合
跨单位整合
全球采购
C
D
E
需求方博弈力
低成本国家 基于成本的 线性绩效定
采购
价格模型
价
F
G
H
高
16
High
The Purchasing Chessboard®
8
Invention on demand 需求创新
Leverage innovation
‘Standard’ situation
Low demand and supply power
High demand power
Low Low
Demand power
High
降低成本，增加价值的方式:
• 利用竞争 • 全球化 • 供应商定价审查 • 目标价格
7
采购棋盘®
在供需双方力量都强大的情况下，合作的方式能产生最好的价值
14
采购棋盘®
掌握全部“采购棋盘”的购买者要远远优于传统的购买者
品类经理需要拥有交叉能力
企业家精神ຫໍສະໝຸດ Baidu控制
制造
统计
15
采购棋盘®
根据在采购棋盘® 上的定位，可以推知采购成本节省的实现阶段
采购棋盘® 下的效益实现时间
高 8
按需创新
利用创新网 络
功能性评 估
规格评估 价值链重组 收入共享
利益共享
战略联盟
High
降低成本，增加价值的方式:
• 价值链管理 • 综合运营规划 • 基于价值的伙伴关系 • 基于成本的伙伴关系
8
采购棋盘®
但是在供应方力量强大的时候，需求方需要新的游戏规则
供应方力量强大
David vs. Goliath
High
High supply power
High demand and supply power
流程对标
Collaborative
capacity
management 产能的协同管
理
Virtual inventory management 虚拟库存管理
Total life cycle concept
总体生命周期 概念
Collaborative cost reduction 成本降低协作
Supply power
Supply power
‘Standard’ situation
Low demand and supply power
High demand power
Low Low
Demand power
High
降低成本，增加价值的方式:
• 按需创新 • 风险管理 • 重新设定规格 • 挖掘技术数据
9
采购棋盘®
64个采购方法
高
8 按需创新
利用创新 网络
功能性 评估
规格评估 价值链重组 收入共享 利益共享 战略联盟
7
核心 成本分析
基于采购 产品分解 生产设计
的设计
供应商分 可持续性
层管理
管理
基于项目 基于价值 的合作 的采购
6 垂直整合
优化 合同框架
成分比较 流程对标
产能协助 虚拟库存管 总生命周 成本降低
2006
2007
2008
玉米 铜 原油 煤
铝 废金属
2009
2
采购棋盘®
供应市场的整合，资源自身的稀缺以及需求的不断增长推动了采 购市场由买方市场向卖方市场的转移
买方市场的终结
供应商并购
资源紧缺
新兴市场的需求庞大
3
采购棋盘®
但是我们会发现在形容今天采购部门所面临的各种挑战时，一个 古代的概念再恰当不过了
The Purchasing Chessboard® 采购博弈棋盘®
采购棋盘®
商品价格出现了史无前例的剧烈波动——这就是传说中的采购末 日吗？
自2005年1月起商品价格变化
350% 300% 250% 200% 150% 100%
2005
来源: LME, SteelBB, Datastream, 科尔尼
采购设计 产品分解 制造设计 供应商分层 可持续性管理 基合于作项关目系的基于价值的采购
垂直整合 明智交易的结构 成份对标 流程对标 协作能力管理虚拟库存管理全生命周期概念协作削减成本
瓶颈管理 政治框架管理 产品对标
复杂度下调 可视流程组织
供应商 管理的库存
供应商开发
供应商 合适度计划
采购组织 联合采购 成本数据挖掘 标准化 RFI/RFP流程 表达式竞标 总拥有成本 利用市场失衡
network 利用创新网络
Functionality assessment
功能评估
Specification assessment
规格评估
Value chain reconfigu-
ration 价值链重构
Revenue sharing 收入共享
Profit sharing 利益共享
Strategic alliance 战略联盟
7
Core cost analysis 核心成本分析
Design for sourcing 基于采购的设
计
Product teardown 产品拆卸
Design for manufacture 基于生产的设
计
Supplier tiring 供应商分级
Sustainability management 可持续性管理
采购外包
大型供应商 战略
主数据管理
开支透明化供应商市场情报逆向拍卖
价格对标 非捆绑价格
合规管理
闭环开支管理 供应商整合
跨代的需求 打包
自产和外购
最佳外包 成本回归分析 因素成本分析
需求削减
合同管理
跨产品线 跨地点的需 的需求打包 求打包
全球采购
低成本国 基于成本 家采购 的价格模型
线性绩 效定价
• 64 种采购方法
• 基于对近3年开展的500多个项目所进行 的对标分析
11
采购棋盘®
了解需求和供应能力的竞争环境是选择正确的采购策略的关键
4 种基本采购战略
高
改变需求性质
供应方 博弈力
管理采购支出
寻找与供应商的 共同利益
利用供应商之间的竞争
低
低
需求方博弈力
高
12
采购棋盘®
采购棋盘包含64个采购方法，其中每一种方法都是一个同供应商 开展合作的独立的、差异化方式
Project based partnership 基于项目的合 作伙伴
Value based sourcing
基于价值的采 购
6
Vertical Intelligent Composite integration deal structure benchmark 垂直整合 智能交易结构 成分对标
Process benchmark
示例
采购方法
参与采购业务的 其他部门人员
垂直整合 优化合同框架
瓶颈管理
产品比较
• 通常使用3-5种方法
• 一般主要关注重点商品的详 细状况
采购部门单品类采购者
信息征询函/ 询价函流程
供应商市场 情报
逆向竞标
价格标杆
供应商整合
自产或外购
合同管理 跨产品线整合 跨单位整合
全球采购
低成本国家采 购
• 通常使用8-15方法 • 一般涵盖几种商品
managed
inventory 供应商管理库
存
Supplier development 供应商发展
理解供需关系
1,000年
当时的关键驱动因素
• 需求力 • 供应力
现在的关键驱动因素
•需求力 •供应力
4
采购棋盘®
从战略角度看，供需双方之间的竞价关系是由供需力量的驱动因 素所决定
供需双方的力量
推动供应方力量的因素
• 可靠供应商的数量 • 供应商的市场份额分割 • 供应商市场的并购动量
• 新供应商的进入门槛 • 替换供应商的难易程度
供需双方力量都强大
High
High supply power
High demand and supply power
Supply power
‘Standard’ situation
Low demand and supply power
High demand power
Low Low
Demand power
5
Bottleneck management
瓶颈管理
Political framework management 政治框架管理
Product benchmark
产品对标
Complexity reduction 产品复杂度简
化
Visible
process
organization 可视化流程组
织
Vendor