关于汽车行业销售的第一本书

《汽车销售》

前言

人们常讲汽车是改变世界的机器。当今世界，在人们的生产、生活中能够离开汽车的活动差不多不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在差不多解决了吃、穿、住的问题之后的第一个进展确实是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，差不多逐渐向车行进展。那个进展趋势在中国将越来越强盛。

祝贺各位有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商适应。关于商业社会来讲，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此，在座的各位是接触客户的第一点，我们的工作不是

销售这两个字能够涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时刻想到的顾问，第一时刻要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。

大伙儿预备好了吗？

销售过程是一个特不复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都能够是一种成规模的销售格局，尤其复杂的确实是销售技术含量特不高的产品，如汽车。世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品差不多上汽车，如美国的顶尖销售大师齐格勒，日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就差不多上国家级的荣誉，假如一个国家没有销售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。这些专家几乎一致地认为，假如一个销售人员能够将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他可不能卖的了。

可见，卖汽车并不是简单的情况。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时刻，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目

的；既要让不同层次的客户中意，又要为公司赢得利润；因此，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。

任何产品都会有不足的地点，任何产品优秀的地点都会有竞争者来模仿，有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求，那个现象是无法回避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在那个地点。处理客户产生的各种怀疑，各种误解，各种偏见是一个销售高手的差不多技能。

我们每天都会面对各种各样的客户，其中有一些是真心要购车的客户，有一些只是是随便看一看，优秀的销售人员能够通过一定的技巧来发觉真实的客户，并紧密地跟踪如此的客户，从而完成自己的销售工作。还有的时候，销售人员需要上门访问客户，因此就需要识不最有潜力的客户的技巧和能力，并在识不的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。

商业会谈是销售工作中又一个关键的无法回避的内容。关于销售人员来讲，什么是得体的商业会谈，商业沟通的差不多

要求是什么，如何保证公司的利润，假如应付讨价还价，甚至要明白如何应付联合购车团体。

专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户，识不需求，阐述、展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要进展自己个人的销售风格，独特的销售方法，依照客户的不同来调整自己的销售方法。

第一章售前预备工作

一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第一年应该销售出多少辆车？

全国各地的要紧大都市都差不多有了类似于大卖场一样的汽车销售市场，在这些市场中活跃着的各色各样的销售人员，他们一年能够销售出多少车辆？

在西方汽车工业比较发达的国家，诸如美国，加拿大，德国，英国，法国，甚至地理位置属于亚洲的澳大利亚等国家，一个刚入行的汽车销售人员一年又应该销售出多少辆车呢？

假如你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个工作，那么，也许你需要花费专门长的时刻才有可能实现你的理想，然而，假如你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作，而不是仅因为经济收入而对它感兴趣的话，那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣，同时更有着经济上回报。

目前，汽车工业在中国依旧一个特不年轻的领域，这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会，获得了回报，更有一些人获得的回报是特不之大的。然而，随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加，仅仅依靠简单的能讲会道，滔滔不绝，口若悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了，因此，关于汽车这种产品，失去了客户的信任，销售自然也无法完成了。

一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素养呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子。

这是美国中部一个一般都市里一个一般地区的一家比较知名的车行。那个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7

个销售人员都各自在忙着自己的情况。

这是一个一般的工作日，一对夫妻带着两个小孩走进了车行。靠着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。

乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一个步骤--并用目光与包括两个小孩在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分不握手。之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积存起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，大概是自言自语地讲，也许周末的郊游打算要泡汤了。这显然是专门自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么关心？”--消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。

这对夫妇讲他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车特不感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？要紧用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤――满足客户需

求，从而确保客户今后再回到自己车行的可能性得到提高。他们开始解释讲，周末要去外省看望一个亲戚，他们特不希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，能够安全以及更稳妥地到达目的地。

在交谈中，乔治发觉了这对夫妻的业余爱好，他们喜爱钓鱼。如此的信息关于销售人员来讲是特不重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就能够取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有特不灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，确实是被大多数销售人员所忽视的，甚至全然就可不能去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会特不放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，乔治展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少能够获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资。