如何处理顾客的价格异议.pptx

第四章
导购；是的，我知道您过很多次了，其实我也真的很想做成您笔生意，至少我也有业绩嘛， 您是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给你优惠了，这一点还要请您多包涵！其 实您衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱， 您是吧？像这件衣服不仅适合你，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来还更划算一些， 你说是吗？
找Hale Waihona Puke 自己的优点并充分表达奔驰车的导购绝不会因为价格高而自怨自艾
第四章
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导购：是啊，我今天看到您过好几次了，我都有点不好意思了，因为您这个要求我确实满足不 了你。不过我很想做成您生意，你觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？ 我真的是很有诚意的。
导购：是啊，你上周也来过，确实这件衣服非常适合你，我看得出来你也是真的喜欢这件衣服！ 我呢，也真心想卖你这件衣服，但价格上你真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了 您，也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您件 非常实用的小礼物，您这样成吗？（用赠品解决）
导购策略：
顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客的一种习惯/即便价格再便宜顾客也会提出类似问题，所 以说“我们这里不讲价”这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感，实际上就是在驱逐顾客离开.导购要 解决关于顾客的任何棘物问题,都应该明白一个道理如果顾客不配合你,你的任何理由都不重要了!所以 导购首先要想办法让顾客接受你这个人,只有他接受你后才会更容易接受你的说法.就本案而言,我们可 以首先认同顾客观点,让他有好的感觉,一定要将心比心地通过真诚的交流让顾客真正认为价格无法再 降了,然后可以询问顾客买衣服的真正目的,一旦取得其认可后,要迅速地用假设缔结法要求对方立即作 出决定,不可以在这个地方长期逗留.
导购策略
有研究表明，回头客的购买率为70%。所以对待回头客，如果我们处理得当，其购买的可能性是非高的。具体而言， 首先一定要给顾客面子，因为重新回来的顾客一般都会觉得有点不好意思，并且心理上会有焦虑感，所以导购应该 用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即作出 购买决定。当然，对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但让步是有技巧的， 导购让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交 易，比如赠品等。就本案而言，导购可有几种选择，首先，在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直 接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为最好并且用得也最多的一种方法就是先坚守防线， 然后适当让步。
导购：是这样，我们跟XX品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间 作比较。虽然我们在价格上确实比你刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择 我们的品牌，他们最终看重的是、、、、、、（阐述差异性利益点）小姐，衣服一定要试穿才 看得出效果，来，你先穿上体验一下就知道了、、、、、、、、
“一体上来说，是这样的”和“差别不大，就几十块“这两种应对实质上已经默认了顾客的说法， 但并没有作任何解释说明。“我们的款式大气，做工比较精细”，这种解释过于空洞，没有说服力。
导购策略
有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行 价格比较的时候，考虑更多的并非那几十元钱的差价，关键是这个差价是否真正值得付出，其实有 许多顾客宁愿多花些钱买一件更有特色与品质的服装。所以，作这导购不要因为自己的品牌比竞争 品牌贵就自暴自弃，每个品牌或产品都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当地表现出来！
第四章
销售情景2:
我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了
错误应对 问题诊断
×如果可以，我怎么会不卖给你呢/ ×真的没办法，如果可以早就给你便宜了。 ×我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。 ×我也知道，但这是公司规定，我也没办法。
“如果可以，我怎么会不卖给你呢”和“真的没办法，如果可以早就给你便宜了”这两种回答都在告诉顾 客别做梦啦，降价肯定是不行的，要买就买，不买拉倒。“我们也是诚心卖，但价格部分真的不行”，则 属于非常直接地拒绝对方，没有任何回旋的佘地。“我也知道，但这是公司规定，我也没办法”，相当于 导购拿公司规定做挡箭牌，显得自己很无奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顾客反感。 这几种回答都没有导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的回答。
第四章
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导购：是的，我们在价格上确实略高于XX品牌，主要是因为、、、、、、、所以体现在穿着上 的差别是、、、、、、、大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会 有一点差别，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些。
导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都有是比较接近的，所以很多顾客在比较的 时候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看确实差不多，价格也只是有一点点的差异， 但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为、、、、、、（加上卖点、差异点）因 为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以、、、、、、、（加上诱人的亮点）
让步是有策略的坚守后灵活后撤更让顾客珍惜
销售情景3:
衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了
错误应对 问题诊断：
×不好意思，这已经是最低价了. ×不好意思，我们这里不讲价. ×我也没办法，这是公司统一定价.
“不好意思，这已经是最低价了”和“不好意思，这们这里不讲价”这两种说法暗示顾客别费心思了， 我们这里不欢迎讨价还价，所以如果你想讨价还价现在就请离开。“我也没办法，这里公司统一定 价”，则暗示顾客导购也认为这个价格确实有点高，但这是公司决定的事情，导购没有权力去改变， 买不买只有顾客自己看着办啦！
如何处理顾客的价格异议
如何处理顾客的价格异议
不要因为自己的衣服价格高而自暴自弃 因为，每件衣服其实都有自己的卖点 我们应该努力去寻找并满足顾客的需求 并且，很多时候价格问题都是我们自找麻烦
第四章
销售情景1:
你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多
错误应对 问题诊断
×大体上来说，是这样的。 ×差别不大，就那么几十块钱。 ×我们的款式大气。