软件公司外包市场及定位..

低份额
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（四）业务范围定位 小结：我们主要业务
应急服务
桌面系统外包
网络系统外包 应用系统外包
系统集成 基础建设
网络集成
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（五）行业竞争分析 ─竞争分析和应对策略
优势Strength 劣势Weakness
（四）业务范围定位
─市场份额
瑞软
(ITO)
(ITO)
瑞软
瑞软
(ITO)
(ITO&BPO)
数据来源:CCW(2009)
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（四）业务范围定位 ─客户需求分析定位
高份额
应急服务
桌面系统外包
基础建设 网络集成
低利润
应用系统外包
系统集成
高利润
网络系统外包 其它系统外包 IT培训

ITO和BPO都是基于IT技术的服务外包，ITO强调技术，涉及成本和服务；BPO
关注业务流程，解决的是相关业务的效果和运营的效益问题。

KPO是将位于价值链高端的知识创新和研发环节外包。从ITO-BPO-KPO的发展 路径来看，其业务流程越来越复杂，整合程度不断提高，对专业能力、创新能力 的要求也越来越高，为承接服务外包企业带来的附加值也不断增加，形成一个从 低级向高级发展的过程，体现了服务外包的三个发展阶段。
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（一）宏观环境了解
小结：中国IT服务市场后期潜力可观
起步 阶段
销售额度
成长 阶段
成熟 阶段
衰退阶段
总 市场 销售额
IT服务产业生命周期 2002 2011 后期 年份
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（二）市场环境分析 ─中国市场发展状况
ITO+BPO+KPO ITO
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（二）市场环境分析 ─区域市场发展状况
市场区域结构 区域规模及增长
瑞软
2009年区域发展状况,数据来源:CCW
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（二）市场环境分析
小结：我们信息技术外包(ITO)市场份额很大
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（三）市场分析定位 ─企业客户需求的基本特征
瑞软
2009年服务商分布结构,数据来源:CCW
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（二）市场环境分析 ─中国市场结构分析
KPO 0.87% BPO 35.59%
瑞软
ITO 63.54%
ITO
BPO
KPO
2009年市场产品结构划分、数据来源:CCW
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2010年上半年，软件和信息技术服务业实现业务收入6048亿元，同比增长29.1%， 增速比去年同期提高6.4个百分点。从结构上看，信息技术服务(ITO)的增势非常突出， 同比增长超过34%，软件产业服Hale Waihona Puke Baidu化趋势更加明显。 -数据来源:工信部
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（二）市场环境分析 ─市场服务产商结构
IT服务市场分析及定位
运营服务部 张杰 E-Mail：Jerry.zhang@resss.com
MSN：Szmis02@hotmail.com
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目录
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宏观环境了解 市场环境分析 市场分析定位 业务范围定位
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行业竞争分析 经营目标管理
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(一)宏观环境了解

─外包概念
IT服务外包简称IT外包，是服务外包产业(人才外包、物流外包、金融外包、财 务外包等)一类。IT外包分为信息技术外包服务（ITO）、业务流程外包服务（ BPO）和知识流程外包（KPO)

ITO主要是指系统操作服务、系统应用管理服务技术支持管理服务的外包。 BPO是指企业检查业务流程或相关职能，并将这些职能外包给服务供应商，并由 服务供应商对流程进行重组的活动。
· · · · 财务收支失衡 人才结构不合理 缺少有力市场宣传(低成本 高效果、网络媒体、传统媒 体) 内部流程不畅(询报价、往 来合同、收发货、收付款)
内部
· · · · 集团背景环境 行业管理经验 远程支持工具 整合吸纳IT资源能力
SO策略：如何利用内部优势把握当前机会?
外部
机会Opportunity
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（一）宏观环境了解 ─全球市场发展预测 全球外包市场概况
全球外包市场规模预测、数据来源:Gartner
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（一）宏观环境了解 ─中国市场发展预测
中国IT服务市场规模预测,数据来源:CCW
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SO策略(利用)
WO策略(改进)
WO策略：针对当前机会，如何让劣势转换 为优势？
· · · · ·
行业开始推行标准化 政府发展的政策倾向 市场规模还在扩大 产业向成熟期发展 竞争对手资源分享
·
·
使用集团背景把握行业组 织、政府政策机会，在产业 进入成熟期前的关键阶段尽 快做好内练 使用远程工具吸引竞争对手 可分享的客户资源
• 在数量上SME用户占有绝对比例 • SME需求特征
– 通信、OA、维护能力不强；有多 样化、个性化的网络、通信和应 用需求 – 企业IT投入相对较少，对成本投入 敏感（资金、人力），希望IT投入 对企业效益带来直接回报 – 希望帮助拓展和自身经营内容有 关的社会渠道，希望获得上下游 认知和认可，提高知名度
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（一）宏观环境了解
─相关政策
2009年，中国国务院颁布了《国务院办公厅关于促进服务外包产 业发展问题的复函》(国办函〔2009〕9号文)，进一步鼓励中国服务
外包产业的发展，以最终跻身世界领先外包中心的行列。
2009年，国家制定了《技术先进型服务企业认定范围(试行)》 2010年，上海制度了《信息服务外包企业技术与管理规范》
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（三）市场分析定位
─客户行业结构
2009年全国IT服务市场行业结构、数据来源:CCW
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（三）市场分析定位
─市场发展趋势
国内市场今后两年发展趋势、数据来源:埃森哲(2009)
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（三）市场分析定位 小结：我们信息技术外包(ITO)市场定位是
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（四）业务范围定位
中小型企业附加值提升过程
─服务价值链位置
ITO 信息系统维护与运行 软件开发 IT研发服务 内部管理服务 运营服务
BPO KPO 供应链管理 技术性业务流程设计服务
A
B
中型服务商
大型服务商
小型服务商
C
瑞软
瑞软
微型服务商
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D
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SOHO类企业（77％）
国内中小企业定义：年销售额在3000万以下，职工 人数少于500人的企业均可归属于SME范畴。
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（三）市场分析定位 ─客户行业结构
瑞软
2008年中小企业行业分布、数据来源:易观国际
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价
服
管理
格
目标 客户
企
业 管
响
应
速
度 验
资 投 源 入
行
理
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业 经
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我们市场定位总结是：
•市场成长周期长、同时潜力和规模都很大 •目前我们适合定位于中小型企业客户 •客户行业基本定位于：金融、政府、服务、制造业 •企业性质不限，但外资和国资客户利润更可观 •主要业务范围：集成服务、应急服务、外包服务 •自身特色优势：高效的远程支持+快速的现场响应+多年的行业经验
• 需求仍有待挖掘和引导
我们的位置
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（三）市场分析定位
我们的定位
中型企业 （1％）
中小型企业（5％）
─2006年，中国中小企业为3152万家，中小企业数量占 总体企业数量超过95% ─2010年，中国中小企业总数已占全国企业总数的99％ 以上
特小型企业（17％）
· · · ·
极力扭转财务问题，稳定关 怀人心 加强市场有效宣传 及时调整人力结构、精心打 造团队 优化内部流程
ST策略：针对外部威胁，如何使用内部优 势来弱化外部威胁？
威胁Threat
ST策略(关注)
WT策略(消除)
WT策略：重点隔离内部劣势与外部威胁同 时起效果，对企业产生致命威胁。
· ·
强势竞争者的加入 同行对人才挖掘隐患
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Over
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-从中央到地方重点扶持服务外包型企业，重点2009年至2013年企业所得税减持到15%。
2010年，工信部发布《信息技术服务标准体系(2.0版)》
-北京、上海、广东等8个省市及一个中央部门作为首批试点单位，逐渐放开政府部门非核心业务外包业务。
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（一）宏观环境了解
─政策目标
相对享誉全球的“中国制造”，中国的外包业还处于初期发展阶段，中国服务外包作为国家外 包能力的“品牌”尚未被国外买家深入理解和接受。为了树立中国海外外包形象，打造一个立体的 “ 中国服务(ChinaSourcing)”国家品牌，将中国具有实力的服务外包企业纳入国际买家的视线，中国 商务部推荐了“千百十工程”目标(在全国建设10个具有一定国际竞争力的服务外包基地城市，推动 100家世界著名跨国公司将其服务外包业务转移到中国，培育1000家取得国际资质的大中型服务外包 企业 )，增进国际买家对中国交付能力的了解和认识。
信 息 化 大 规 模 中
政府 A:中小型客户 金融、制造业、能源业、房地产业、服务业、其它
小
B:
微 小 无IT外包需 求 国内
• • • • 政府：未来几年政策的支持 金融、服务业：上海主要特色行业，规模占优势 能源行：全球环保意识的推动 房地产、制造业：有规模的传统业
合资
国外
企业性质
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· · ·
· 宣传上加强突出集团环境优 势 · 加强服务质量的提升 增强公司对员工的吸引力
避免因财务问题失去核心人 才 着手市场宣传工作，增加市 场份额，避免与同行距离进 一步扩大
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（五）经营目标管理 ─运营管理要素
市场营销
质 量
服
市场 定位
服务
务
务