第六章_商务谈判的成交与签约

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第六章_商务谈判的成交与签约
【记住】
• 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时 告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微
坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。
”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂 你。
•
谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无
论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜
第六章_商务谈判的成交与签约
–掌握促成交易的各种因素
–不应过早放弃成交努力
–为圆满结束做出精心安排
• 1. 回顾成果
• 2. 弥合差异
•
•谈判形势
3. 澄清问题 •谈判过程
• 4. 对谈判低潮的把握
【你可以说】
• 我们可以保证在4月20日交货，如果您觉得没 问题，在这里签个字就可以了。
• 我确认一下，您要的产品是某某，一共36件， 单价是80元，总金额是2880元，明天送货。 或 者说： 恭喜您做了明智的抉择，您选择了一件非 常好的产品。 谢谢您，希望您能了解我内心的感 激，我会尽全力提供给您最佳的服务，来证明您 的抉择是明智的。 对不起，时间不早了，我还有 个客户等着用这个产品，我得马上走，谢谢。
二、 对最终意图的观察与表达
• 方法：
• 他向你寻问交货的时间。 • 他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 • 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种
意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。 • 他让你把价格说得确切一些。 • 他向你请教产品保养的问题。 • 他要求实地试用产品。
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掌握促成交易的各种因素
• 对方是谁在掌握着决策的大权 • 对方拒绝成交的真正原因是什么 • 还有没有改变对方决定的可能性 • 是哪些因素促使对方做出成交决
定 • 他们将会做出什么决定 • 他们为什么要做出这样的决定
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为圆满结束做出精心安排
做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一
直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“
说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可
是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了
便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色
的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要
– 如果只须进行两三天的谈判，则由一 方整理谈判记录后，在谈判结束后宣 读通过。
在结束时，你需要做的！
• 在结束谈判前，双方确认各自已经同意的 事项很重要，而且这些同意事项应该被记 录下来。
• 任何可能引起误解的条款必须解释清楚， 双方确认无误。
• 如果是口头协议，你应该回去后尽量快地 用文件、信件等形式总结本次谈判。
时间。
•
到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能
玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告
别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们
深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们
全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，
他们达成了交易协议。
•
最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩
变化，那么成交的产品价格是否也 随之变化 • 在对外交易中是否考虑汇率的变化
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合同履行方面的问题
• 对“履约”是否有明确的解释 • 它是否包括对方对产品的试用
（测试） • 合同的履行能否分阶段进行
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规格方面的问题
心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律
师面前，说：“啊，你刚才的表现实在是精彩。
如果不是请到你的话，你的当事人恐怕要坐上30
年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头
见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。
相反，如果他一出来就扬扬自得的话，辩方律师
可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了，
双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要
• 如果有国家标准或某些国际标准可 以参考，是否已明确哪些问题运用 哪些标准，而哪些标准又与合同的 哪部分有关
• 对于在工厂或现场的材料与设备的 测试以及他们的公差限度和测试方 法，是否作了明确的规定
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仓储及运输等问题
• 谁来负责交货到现场 • 谁来负责卸货和仓储 • 一些永久性或临时性的工作由谁
来负责安排与处理
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三、谈判的记录
根本的要点是在双方离去之前使用 书面记录，并由双方草签。几种常用的 记录方法如下：
– 通读谈判记录或条款以表明双方在各 点上均一致同意。
– 每日的谈判记录，由一方在当晚整理 就绪，并在第二天作为议事日程的第 一个项目宣读，后由双方通过。
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案例2：科恩的惨败
•
科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道
什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科恩
却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人一直
让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。
每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是
从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感受到无微
不至的招待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容
易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的
。
•
我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来
个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把你弄得
精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
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第三节 结束谈判的技巧
一、达成交易的七个条件
– 使对方必须完全了解企业的产品及产 品的价值。
– 使对方信赖自己和自己所代表的公司 产品的声誉、企业的声誉和谈判者
自己的声誉是促成商务谈判成功结束 的三个基础条件
– 对方必须有成交的欲望 – 准确把握时机：在高潮中达成协议
的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科
恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草
签订了协议了事。
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【案例2分析】
•
日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要
予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基老师认
为，在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，
• 当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结束 谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风 险。
• 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一 个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对 意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力 ，10％来自于你坦率说不的能力。
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他。你可以说：“啊，你刚才干得棒极了，恭
喜你！”
•
我发现自己根本无法谈到一个我预期的条
件，可坦白说，这也是非常值得的，因为我从
你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极
了!”
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案例：律师不愿惹更多麻烦
•
你见过律师们在法庭上辩论的情形吗?他们在
法庭上总是针锋相对，好像要置对方于死地才甘
明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到
”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是
，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐
怕就截然不同了。
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案例2：科恩的惨败
•
美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20
年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败
让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对
方下次一定要赢你的决心。
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第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
– 在最后达成交易的会谈开始之前 对问题的检索
– 检索的时间与形式取决于谈判的 规模。
– 进行最后的回顾或检索，应当以 协议对谈判者的总体价值为根据， 对那些本企业没有同意而未解决 的问题，予以重新考虑。
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【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后 20%的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
• 谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场 谈判优势，取得谈判的主动权。
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第六章 商务谈判的结束
本章就以下问题展开讨论：
洞察并把握住谈判结束的契机 结束谈判的技术准备 把握成交的条件，运用各种技巧
顺利结束谈判
第一节 谈判结束的契机
一、结束时间
– 当谈判者希望结束谈判时，就必须 选择适当的时机——对方正处在激 动的“准备状态”，此时他的兴致 最高，双方就会缔结一个令人满意 的契约。
• 通盘考虑谈判工作。一般来说谈判的最后 阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题 解决得不好，就不会使谈判圆满结束。具 体讲有很多方法可供选择：
• 回顾成果 • 强调一致策略，适时提及双方一致的地方 • 澄清问题 • 澄清的内容有两种，即谈判形势和谈判过
程，前者可以使谈判双方清醒地认识到所 谈的内容，找出问题症结所在；后者则可 以调动起双方的速度感。 • 对谈判低潮的把握
二、确保交易条款的准确无 误
– 价格方面的问题 – 合同履行方面的问题 – 规格方面的问题 – 仓储及运输方面的问题 – 索赔的处理
确保交易条款的准确无误
• 价格方面的问题 • 价格是否已经确定，缔约者是否能
收回人工和材料价格增长后的成本 • 价格是否包括各种税款或其他法定
的费用 • 在履行合同期间，如果行市发生了
– 结束阶段要采取一种平静的会谈心 境，对方需要消除疑虑，或许正在 准备做出适当的决定。用一种满怀 信心的态度，含蓄地暗示生意将会 成功，会帮助谈判者渡过变化莫测 的关键时刻。
•
所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无
论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就
是结束谈话的最佳时机。
• 你拿到你想要的东西了吗？
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二、有效的结束技巧
1、比较结束法
• 有利的比较结束法：置对方以很高 的地位成交，如：
• （1） 这种型号的产品***厂商已经订货 了。
• （2） 最发达的厂家刚开始总是购买三 部，你们是否也登记订购三部？……
• 不利的比较结束法：根据对方的不 幸遭遇设法成交
的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起
，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你
需要休息பைடு நூலகம்”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。
•
其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程
机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。
•
科恩心想，多么体谅别人呀。
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2020/11/27
第六章_商务谈判的成交与签约
案例1.小男孩买西瓜
•
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在
家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被
他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说
要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人
摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生
，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有
各的责任。”
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【案例1分析】
•
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没
有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和
造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保
证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主
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三、适时分手
• 在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发 表意见，包括发表错误的看法，不应因为 对方提出了错误的想法就责备他们。
• 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促 离开。
• 在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙 的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对 方怎样保养产品，重复交易条件的细节和 其他一些注意事项，并迅速离开
的情形。
•
科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日
本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进
军。
•
科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关
于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，
向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。
•
科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直