营业推广
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向消费者推广的方式 向中间商推广的方式 赠送样品 折扣 赠送代价券 资助 包装兑现 经销奖励 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售
47
第八章 促销策略
第一节 促销与促销组合
第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 营业推广策略
1、针对性强,促销效果明显 2、非规则性和非经常性
3、促销效果易于察觉
9.4.2 营 业 推 广 方 式
营业推广指的是企业运用广告、人员 推销、公共关系以外的各种短期诱因，在特 定的市场范围内，刺激需求和鼓励购买的沟 通活动。
组织展销
赠送 优惠券 奖励
廉价包装
现场示范
42
1、针对消费者推广的手 2、针对中间商推广的手段
考虑目标、市场状况、竞争状况及推广方式特 点及成本情况而定。
制定营业推广方案
营业推广的规模与强度 营业推广的对象 营业推广的途径 营业推广的时间 营业推广预算
44
营业推广的实施与控制
营业推广方案测试
营业推广方案实施
营业推广控制
45
二、销 售 促 进 的 方式
段
样品 代价劵
免费品
推销津贴
合作广告 举办展览 3、针对销售人员推广的手段 - 推销竞赛 -红利
赠品
优惠券 顾客酬谢
回扣/部分退款
会员卡
优惠券
免 费 样 品
优惠券
俱乐部制和金卡制
肯德基促销新礼物：卡通球星玩具
有奖 销售
2013-12-12
中国科技大学管理学院
有奖 销售
2013-12-12
中国科技大学管理学院
33
展销会
2013-12-12
中国科技大学管理学院
34
推销奖金
展销会和订货会
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
提供赠品
—营业推广策略—
第二 启发引导 探究学习15分钟 环节 抽 奖 销 售
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
免费品尝
第二 环节
项目九
制定促销策略
9.4 营业推广
营业推广也叫做销售促进，常写作SP， 是指企业在特定时间、在一定的预算内，对某 一目标市场所采取的能够迅速刺激购买欲望已 达成交易的短期性促销措施。
9.4.1营业推广的特点 9.4.2营业推广的方式 9.4.3营业推广决策
9.4.1 营业推广的的特点
2.营业推广的方式
向消费者推广方式： 向中间商推广方式：
样品 折扣 资助 经销奖励 订货会与展销会
优惠券
有奖销售
现场示范
竞赛
四、常用的SP工具
针对消费者的SP：
1．赠送样品 示范 2．优惠卷 展销 3．有奖销售 折扣 4．现场 5．组织
6．购物 3．销售竞
启发引导 探究学习15分钟
代价券
赠品印花
免费样品
超市里的试吃面包（沃尔玛） 超市里的免费品尝牛奶 买化妆品赠送新产品样品
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
考考你:共性
赠送样品
降价销售 以消费者为目标 的营业推广方式
有奖销售
代价券 交易印花 商品展销
—营业推广策略—
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
10
推销奖金
展销会和订货会
提供赠品
—营业推广策略—
抽奖销售
免费品尝
代价券
赠品印花
免费样品
超市里的试吃面包（沃尔玛） 超市里的免费品尝牛奶 买化妆品赠送新产品样品
9.4.3、营业推广决策
确定营业推广目标
引诱消费者尝试新产品、争取竞争者客户或维 持酬谢老顾客。
选择营业推广方式
经销奖励
以 中 间 商 为 目 标 的 营 业 推 广 活 动
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
折扣
以中间商为目标 的营业推广活动
津贴
经销奖励 员推销
—营业推广策略—
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
特别推销奖
以 推 销 人 员 为 目 标 的 营 业 推 广 活 动
双向性
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
第五节 营业推广策略
营业推广及其特点 营业推广的方式
1.营业推广及其特点
营业推广（Sales Promotion）销售促进是指企
业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、 经销或代理企业产品或服务的促销活动。 营业推广的特点：
促销效果显著，针对性强 是特定时期的短期性促销工具 是一种辅助性促销方式
3
确定 营业 推广 的方 式
4
制定 营业 推广 活动 方案
5
实施 营业 推广 活动 方案
6
评估 营业 推广 取得 的效 果
4．交易会
27
针对中间商的SP：
1．批发回扣 赛 2．推广津贴 或展销会
2013-12-12
针对推销人员SP：
中国科技大学管理学院
2.营业推广的方式
回扣/部分退款
会员卡
优惠券
免 费 样 品
优惠券
优惠券
Βιβλιοθήκη Baidu
2013-12-12
中国科技大学管理学院
29
优惠券
俱乐部制和金卡制
肯德基促销新礼物：卡通球星玩具
推销竞赛
销售红利 以推销人员为目标 的营业推广活动
奖金 员推销
—营业推广策略—
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
比较
以消费者为目标的
以中间商为目标的 使用对象
使用场合 以推销人员为目标的
使用目的
—营业推广策略—
会员折扣卡
赠送礼品
营业推广的策划程序
1
了解 产品 特点 及市 场竞 争情 况
2
确定 营业 推广 目标
47
第八章 促销策略
第一节 促销与促销组合
第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 营业推广策略
1、针对性强,促销效果明显 2、非规则性和非经常性
3、促销效果易于察觉
9.4.2 营 业 推 广 方 式
营业推广指的是企业运用广告、人员 推销、公共关系以外的各种短期诱因，在特 定的市场范围内，刺激需求和鼓励购买的沟 通活动。
组织展销
赠送 优惠券 奖励
廉价包装
现场示范
42
1、针对消费者推广的手 2、针对中间商推广的手段
考虑目标、市场状况、竞争状况及推广方式特 点及成本情况而定。
制定营业推广方案
营业推广的规模与强度 营业推广的对象 营业推广的途径 营业推广的时间 营业推广预算
44
营业推广的实施与控制
营业推广方案测试
营业推广方案实施
营业推广控制
45
二、销 售 促 进 的 方式
段
样品 代价劵
免费品
推销津贴
合作广告 举办展览 3、针对销售人员推广的手段 - 推销竞赛 -红利
赠品
优惠券 顾客酬谢
回扣/部分退款
会员卡
优惠券
免 费 样 品
优惠券
俱乐部制和金卡制
肯德基促销新礼物：卡通球星玩具
有奖 销售
2013-12-12
中国科技大学管理学院
有奖 销售
2013-12-12
中国科技大学管理学院
33
展销会
2013-12-12
中国科技大学管理学院
34
推销奖金
展销会和订货会
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
提供赠品
—营业推广策略—
第二 启发引导 探究学习15分钟 环节 抽 奖 销 售
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
免费品尝
第二 环节
项目九
制定促销策略
9.4 营业推广
营业推广也叫做销售促进，常写作SP， 是指企业在特定时间、在一定的预算内，对某 一目标市场所采取的能够迅速刺激购买欲望已 达成交易的短期性促销措施。
9.4.1营业推广的特点 9.4.2营业推广的方式 9.4.3营业推广决策
9.4.1 营业推广的的特点
2.营业推广的方式
向消费者推广方式： 向中间商推广方式：
样品 折扣 资助 经销奖励 订货会与展销会
优惠券
有奖销售
现场示范
竞赛
四、常用的SP工具
针对消费者的SP：
1．赠送样品 示范 2．优惠卷 展销 3．有奖销售 折扣 4．现场 5．组织
6．购物 3．销售竞
启发引导 探究学习15分钟
代价券
赠品印花
免费样品
超市里的试吃面包（沃尔玛） 超市里的免费品尝牛奶 买化妆品赠送新产品样品
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
考考你:共性
赠送样品
降价销售 以消费者为目标 的营业推广方式
有奖销售
代价券 交易印花 商品展销
—营业推广策略—
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
10
推销奖金
展销会和订货会
提供赠品
—营业推广策略—
抽奖销售
免费品尝
代价券
赠品印花
免费样品
超市里的试吃面包（沃尔玛） 超市里的免费品尝牛奶 买化妆品赠送新产品样品
9.4.3、营业推广决策
确定营业推广目标
引诱消费者尝试新产品、争取竞争者客户或维 持酬谢老顾客。
选择营业推广方式
经销奖励
以 中 间 商 为 目 标 的 营 业 推 广 活 动
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
折扣
以中间商为目标 的营业推广活动
津贴
经销奖励 员推销
—营业推广策略—
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
特别推销奖
以 推 销 人 员 为 目 标 的 营 业 推 广 活 动
双向性
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
第五节 营业推广策略
营业推广及其特点 营业推广的方式
1.营业推广及其特点
营业推广（Sales Promotion）销售促进是指企
业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、 经销或代理企业产品或服务的促销活动。 营业推广的特点：
促销效果显著，针对性强 是特定时期的短期性促销工具 是一种辅助性促销方式
3
确定 营业 推广 的方 式
4
制定 营业 推广 活动 方案
5
实施 营业 推广 活动 方案
6
评估 营业 推广 取得 的效 果
4．交易会
27
针对中间商的SP：
1．批发回扣 赛 2．推广津贴 或展销会
2013-12-12
针对推销人员SP：
中国科技大学管理学院
2.营业推广的方式
回扣/部分退款
会员卡
优惠券
免 费 样 品
优惠券
优惠券
Βιβλιοθήκη Baidu
2013-12-12
中国科技大学管理学院
29
优惠券
俱乐部制和金卡制
肯德基促销新礼物：卡通球星玩具
推销竞赛
销售红利 以推销人员为目标 的营业推广活动
奖金 员推销
—营业推广策略—
第二 环节
启发引导 探究学习15分钟
比较
以消费者为目标的
以中间商为目标的 使用对象
使用场合 以推销人员为目标的
使用目的
—营业推广策略—
会员折扣卡
赠送礼品
营业推广的策划程序
1
了解 产品 特点 及市 场竞 争情 况
2
确定 营业 推广 目标