如何进行法律谈判

如何进行法律谈判

---------由《大秦帝国》谈起

我自己很喜欢读孙皓辉先生所著的讲述秦国经变法由弱变强，最终统一中国的长篇小说《大秦帝国》，现在在闲暇时间我还会不时拿出来温故，常有收获。尤其是书中纵横家们唇枪舌战的精彩描写给我留下了深刻的印象，张仪、苏秦二人作为其中的佼佼者，他们通过对形势的分析，以及权衡利益心理战术的运用，单纯凭高超的言语辞令和谈判技能就取得了出色的成就，尤其细读二人的对攻，总有荡气回肠的感觉。《孙子兵法·谋攻篇》曰：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”可见，具有高超的谈判能力是一件很重要的事情。

谈判是解决冲突和争端的最常用方法，是维持商业秩序的唯一有效的途径。我觉得，所谓的谈判其实就是说服的艺术，是为了各自的需求或者目标，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，即用证据来谈，用法律来判。根据数据调查，超过90%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。

法律谈判作为谈判的一种，是将法律知识、法律技能和人际交往融合在一起并最终达到预期目的的一个过程，是法律职业生涯中不可或缺的一部分。而法律谈判原理汇集了与各种类型的人进行交流和沟通的经验，包含了艺术、直觉、策略、沟通、社会关系等综合要素；法律谈判还涉及管理学、心理学、社会学、经济学、语言学等诸多社会科学类的相关知识。

那么，在千变万化的案件中，我们如何通过谈判取得长远的效益的？我觉得法律谈判首先应当遵循一定的道德规范，即礼、诚、信。讲礼，因为参加法律谈判主体都是受过高等教育、专业学习法律的律师等，所以在谈判中，无论面对怎样的谈判对手，都应当做事讲究分寸，保持自己的涵养和礼仪，这样才能赢得对手的尊敬。诚实，无论是面对委托人还是谈判对手，我们都应当光明正大，诚心诚意，当然这不是说我们必须把自己的策略和底牌暴露给谈判对手，而是抱着真正处理、解决问题的心态去上谈判桌。信用，即出口言必行、行必果，前后保持一致，切记信口开河、随意反悔，这样只能造成对方反感，取得适得其反的效果，无法使谈判继续。有些人说，只要能够达到谈判的理想结果，无论用什么手段，即使不讲诚信也可以。上文提到的张仪在运用连横和东方六国的过程中，就使用了一些出尔反尔、

不讲信用的伎倆，表面上看虽然获得了一时的利益，争到了一定的土地，但是实际上是因为特殊的时代背景和秦国的实力。而在现今的社会中，诚信才是商事活动的王道，或许一时有失，但长远看只有讲求诚信才能为自己和事务所积累良好的声誉，获得长远的发展。

其次，应当重视对谈判对手的信息收集和分析。《孙子兵法·谋攻》云：“知己知彼，百战不殆。”所以收集对方的信息并且仔细分析才能做到运筹帷幄。因为谈判具有很强的个体性，所以我们有必要花费时间来详细了解谈判对手的个人背景、性格、爱好、个人经历和思维方式等，这样掌握了对手的谈判风格，我们就能制定相应的策略，在谈判中处于有利的地位。

除了搜集对手的信息，我们还应该事先对案件的事实和有利于自己的依据，如法律、形势等信息进行认真研究。虽然是谈判，但法律谈判并不是当事人之间超越法律规定的自由合意, 而是在依法的前提下, 确认相关法律事实, 落实利益平衡点, 寻求最佳解决方案。作为一种专业的说服艺术和决策科学, 法律谈判基于双方或多方的冲突纠纷, 在法律允许的范围内，采取一种文明的、理性的对抗方式, 通过一个自愿选择的过程, 实现各方利益的平衡, 从而解决纠纷。所以法律谈判中，我们自己既做了法官，又做了当事人。这就需要我们具有深厚的法律功底，在法律的框架内对事实进行分析，从而得出我们正当性的依据，从而在谈判中能够做到有理、有利。

再次，对案件和对手进行细致的分析后，我们应当确定最终的谈判目标。目标应该设定三个层次：最优目标、可接受目标和最低目标。最优目标就是我们最乐于达成的目标，也是我们谈判的起点，当然，要实现这一目标的确很困难。可接受目标是我们经过对案件和对手的仔细分析后，经过科学论证、预测、决策后确定的目标，也是谈判方基本的利益所在，是我们坚守的主要防线。而最低目标是谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，是合理制定的最低利益标准，也是我们应该守住的底线。谈判是桌子两头的战争，往往意味着妥协和退让，所以我们应该在谈判中按照既定的目标来展开，把握谈判的“度”。这些目标是我们应当保守的秘密，不能外泄。

另外，要注意有效聆听，抓住对方的弱点。许多律师都没能积极地参与到谈话中来，因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下，这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答，或者因为他们认为对方说的是重复的，完全是在浪费时间，如果律师不认真聆听，可能就会误解对方的谈话从而失去一个良好的机会。同时也要多思考，尤其是进行逆向思维，就是自己与自己进行辨证，争取能够看到对方的底牌，当然这或许很难。而在谈判中也要多根据自己的策略和对方的信息、纰漏等尽可能的争取

出其不意攻其无备的机会，这样往往能取得意想不到的效果。

此外，我觉得多读一些关于心理学和行为学的书，对自己掌握和理解对方的心理是很有益的。比如，当对方在说出某些词汇时，说话时的语调、重音和时态，会传达它们的含义或强调，比如暗示是严肃地还是轻率地做出论断；一些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默；快速的眨眼一般会被认为眨眼者十分紧张，抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头同样如此，如果感觉紧张，最好控制自己的行为以便掩饰紧张的情绪等等。总之，对手的这些小动作能够帮助我们判断他们的情绪和心理，是很有用处的。

最后，要勇于实践。由于我还没有过法律谈判的经历，以上这些内容都是我所想象的的流程或者技巧，只能说是纸上谈兵，以后只有多参加实战才能获得最大的收获。不过和其他谈判、辩论一样，我觉得在整个过程中敏捷清晰的思维能力、较强的心理自控能力、敏锐的洞察力和应变能力以及强大的自信心等这些素质都是非常重要的。当然这些素质的培养也是需要再实践中不断完善的。

以上的这些主要针对的是在正式的谈判桌上的法律谈判。其他形式的谈判比如书面、信件和电话等，也能达到解决纠纷的效果。陈老师在课堂中给我印象最深的一句话就是“律师最大的敌人就是他的委托人”，虽然我还没有这种经历，不过我可以理解到这种情形。就像战友一样，同仇敌忾才能攻城夺池；祸起萧墙往往功亏一篑。所以和委托人的有效沟通是很重要的，提供总体的服务方案，要详细的向委托人阐述案件，并告知可能产生的后果，取得委托人的绝对信任。

正如荷伯科恩所说：“谈判是知识和努力的汇聚”，而法律谈判作为一种诉讼外的纠纷解决方式对我国社会的稳定发挥着重要的作用，它也尤其考验着一个律师的综合素质，只有不断的积累和实践才能不断提升技能，最终达到双赢的结果。

（中国政法大学张瑞）