星巴克营销策划方案ppt模板
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星巴克营销策划方案ppt
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
基本概念和定义 机轰炸王宫，宫殿起火了，国王虽然对王子很严厉，但
01 是 • 客户价值
星巴克市场营销案例分析PPT课件
I 失去公信力，为了避免资源的浪费，星巴克故意不打广告。这种启发也是
来自欧洲那些名店名品的推广策略，它们并不依靠在大众媒体上做广告，
而每一家好的门店就是最好的广告。
星巴克认为，在服务业，最重要的行销管道是分店本身，而不是广告。
如果店里的产品与服务不够好，做再多的广告吸引客人来，也只是让他们
看到负面的形象。徐光宇表示，星巴克不愿花费庞大的资金做广告与促销，
椅，随意组合。这样的体验也是星巴克营销风格的一部分。
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-
推广教育消费者
在一个习惯喝茶的国度里推广和普及喝咖啡，首先遇到的是消费者情绪
上的抵触。通过自己的店面，以及到一些公司去开“咖啡教室”，并通过自己
的网络，星巴克成立了一个咖啡俱乐部。
I 顾客在星巴克消费的时候，收银员除了品名、价格以外，还要在收银机
每次增加一家新店，他们就用数码相机把店址内景和周围环境拍下来，
照片传到美国总部，请他们帮助设计，再发回去找施工队。这样下来，星巴
克才能做到原汁原味。
例如上海星巴克设定以年轻消费者为主，因此在拓展新店时，他们费尽
心思去找寻具有特色的店址，并结合当地景观进行设计。例如，位于城隍庙
商场的星巴克，外观就像座现代化的庙，；而濒临黄埔江的滨江分店，则表
另外星巴克的创始人霍华舒尔茨意识到员工在品牌传播中的重要性他另辟蹊径开创了自己的品牌管理方法将本来用于广告的支出用于员工的福利和培训使员工的流动性很小
星巴克营销战略分析
-
1
小组成员：
-
2
一、星巴克介绍
星巴克（Starbucks）是美国一家连锁咖啡
公司的名称，1971年成立，为全球最大的
咖啡连锁店，其总部坐落美国华盛顿州西
【精品】星巴克行销4P报告PPT课件
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2、定价方法
星巴克 定价方法
理解价值定价法 产品组合定价
折扣定价
12
理解价值定价法
星巴克品牌是高品位高质量生活的代言人，加上优雅环境 和热情周到的服务，塑造强势品牌形象 星巴克的经营理念是致力于为顾客提供世界顶级咖啡和消 费体验 咖啡豆都是来自世界主要咖啡豆产地的极品，并在西雅图 烘制 员工要经过约3个月的严格而完善的培训，对于咖啡知识及 咖啡饮料的方法，都有严格的标准
16
三、通路—Place
17
1、利用位置优势，充分占据有利的商业圈。
“抢占”黄金地段
客户群定位
考
虑
店铺在主干道上或临街。
因
素
选择现房，即租即开。
选择首层。
18
2、地毯式的连锁
在某些大城市占据有利地位后，利用其雄厚的实力和良好的品牌形 象强势进驻各大城市；在逐渐形成规模效益的连锁发展过程中，进一步 巩固和发展企业在市场中的优势地位。
活动2：第三杯星巴克请（本活动仅在中国大陆地区进行，机场和火车站店 及江浙沪门店不参加本次活动） 活动时间：2016年3月18日至3月27日 活动方式： 凡光顾星巴克门店，即可享受手工调制饮品买二赠一。（所获赠的第三杯饮 品价格不高于所购的任一饮品的单价）。
15
折扣定价法
价值330元中杯10张咖 啡券，仅售298元，相 当于打九折。
7
4、注重产品的研发与创新
不是提供服务的咖啡公司，而是提供咖啡的服务公司。
产品创新
产品
服务
盈利模式
咖啡 点心
咖啡啤酒、 冰淇淋、瓶 装咖啡
早餐和午餐
互联网接入 预付卡 自制CD
成为最大的 音乐零售公 司，颠覆 整个唱片业。
2、定价方法
星巴克 定价方法
理解价值定价法 产品组合定价
折扣定价
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理解价值定价法
星巴克品牌是高品位高质量生活的代言人，加上优雅环境 和热情周到的服务，塑造强势品牌形象 星巴克的经营理念是致力于为顾客提供世界顶级咖啡和消 费体验 咖啡豆都是来自世界主要咖啡豆产地的极品，并在西雅图 烘制 员工要经过约3个月的严格而完善的培训，对于咖啡知识及 咖啡饮料的方法，都有严格的标准
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三、通路—Place
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1、利用位置优势，充分占据有利的商业圈。
“抢占”黄金地段
客户群定位
考
虑
店铺在主干道上或临街。
因
素
选择现房，即租即开。
选择首层。
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2、地毯式的连锁
在某些大城市占据有利地位后，利用其雄厚的实力和良好的品牌形 象强势进驻各大城市；在逐渐形成规模效益的连锁发展过程中，进一步 巩固和发展企业在市场中的优势地位。
活动2：第三杯星巴克请（本活动仅在中国大陆地区进行，机场和火车站店 及江浙沪门店不参加本次活动） 活动时间：2016年3月18日至3月27日 活动方式： 凡光顾星巴克门店，即可享受手工调制饮品买二赠一。（所获赠的第三杯饮 品价格不高于所购的任一饮品的单价）。
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折扣定价法
价值330元中杯10张咖 啡券，仅售298元，相 当于打九折。
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4、注重产品的研发与创新
不是提供服务的咖啡公司，而是提供咖啡的服务公司。
产品创新
产品
服务
盈利模式
咖啡 点心
咖啡啤酒、 冰淇淋、瓶 装咖啡
早餐和午餐
互联网接入 预付卡 自制CD
成为最大的 音乐零售公 司，颠覆 整个唱片业。
星巴克中国品牌宣传广告策划ppt
星巴克中国地区品牌宣传 广告策划
小组成员：
星巴克（Starbucks）是美国一家连锁咖啡公司的名称，1971年成立， 为全球最大的咖啡连锁店，其总部坐落美国华盛顿州西雅图市。除咖啡外， 星巴克亦有茶、馅皮饼及蛋糕等商品。星巴克在全球范围内已经有近 12,000间分店遍布北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。2011年8月10 日包公后裔质疑星巴克滥用包公形象。
广告时间
网络视频广告时间：2012年1月1日-2012年 2月6日共38天
广 告 计 划
电视广告时间：2012年1月1日-2012年1月 15日共15天
室内POP广告时间：2012年1月21日-2012年 2月6日
杂志广告时间：2012年一月刊。
目标市场
现有市场：北京、上海、广州等一线城市
广 告 计 划
有星巴克门店的城市
潜在目标市场：二三线城市、广大大陆地区
目标受众
现有消费者： 已经认识并接受星巴克，在星巴克消费过的 顾客群体。 已对星巴克有一定顾客忠诚度的消费者群体。 潜在消费者 星巴克门店所在城市中有消费能力但没有到 星巴克消费过的潜在消费者群体。 已在星巴克产生过消费但次数不多并有望发 展出一定顾客忠诚度的那部分消费者。 二三线城市的潜在消费者。
星巴克在中国
1998.3进入台湾 1999.1中国·北京第一家店 2000-2005上海、香港、深圳、广州、青岛 2005上海成立大中华区支持中心管理中国和亚太地区 2006.10收购北京美大获得北京天津控股权 2010.12厦门首店——全国最大 2011.10.25北京五百店庆 2015中国大陆1500家星巴克
效果预测
期望达到的广告效果：广告诉求在广告受众 处被正确转化理解，效果是态度的改变——对 星巴克品牌更深的理解和认同以及行为的改 变——更多的对星巴克咖啡进行消费的行为。
小组成员：
星巴克（Starbucks）是美国一家连锁咖啡公司的名称，1971年成立， 为全球最大的咖啡连锁店，其总部坐落美国华盛顿州西雅图市。除咖啡外， 星巴克亦有茶、馅皮饼及蛋糕等商品。星巴克在全球范围内已经有近 12,000间分店遍布北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。2011年8月10 日包公后裔质疑星巴克滥用包公形象。
广告时间
网络视频广告时间：2012年1月1日-2012年 2月6日共38天
广 告 计 划
电视广告时间：2012年1月1日-2012年1月 15日共15天
室内POP广告时间：2012年1月21日-2012年 2月6日
杂志广告时间：2012年一月刊。
目标市场
现有市场：北京、上海、广州等一线城市
广 告 计 划
有星巴克门店的城市
潜在目标市场：二三线城市、广大大陆地区
目标受众
现有消费者： 已经认识并接受星巴克，在星巴克消费过的 顾客群体。 已对星巴克有一定顾客忠诚度的消费者群体。 潜在消费者 星巴克门店所在城市中有消费能力但没有到 星巴克消费过的潜在消费者群体。 已在星巴克产生过消费但次数不多并有望发 展出一定顾客忠诚度的那部分消费者。 二三线城市的潜在消费者。
星巴克在中国
1998.3进入台湾 1999.1中国·北京第一家店 2000-2005上海、香港、深圳、广州、青岛 2005上海成立大中华区支持中心管理中国和亚太地区 2006.10收购北京美大获得北京天津控股权 2010.12厦门首店——全国最大 2011.10.25北京五百店庆 2015中国大陆1500家星巴克
效果预测
期望达到的广告效果：广告诉求在广告受众 处被正确转化理解，效果是态度的改变——对 星巴克品牌更深的理解和认同以及行为的改 变——更多的对星巴克咖啡进行消费的行为。
星巴克中国品牌宣传广告策划ppt
强化内容营销
结合目标受众的兴趣和需求，创作更 具针对性的内容，提升广告的吸引力 和说服力。
05 预算与资源需求
广告预算分配
媒体购买
根据目标受众和媒体类型，合理分配广告预算，确保在电视、网络、 户外等媒体上获得最佳的广告效果。
创意制作
为广告创意和制作预留一定预算，包括视频拍摄、平面设计和制作等 费用。
独特的咖啡文化体验
星巴克通过提供独特的咖啡文化体验，让消费者 感受到品牌的独特魅力和价值，增强消费者的忠 诚度和归属感。
社会责任与可持续发展
星巴克注重履行社会责任，关注可持续发展，积 极参与公益活动，提升品牌的社会形象和影响力。
02 广告策略与创意
广告主题与创意点
广告主题
星巴克的“第三空间”理念，强调星 巴克不仅是咖啡品牌，更是一种生活 方式的代表。
白领阶层和学生
白领阶层和学生是星巴克的另一重要目标受众，他们追求时尚、个 性和品质，愿意在星巴克享受工作或学习时光。
咖啡爱好者
对咖啡有较高要求的消费者也是星巴克的目标受众，他们追求独特 的口感和品质，愿意尝试和分享不同的咖啡体验。
品牌形象塑造
1 2 3
高端、时尚的品牌形象
星巴克通过广告宣传、店面设计和产品包装等手 段，塑造出高端、时尚的品牌形象，吸引目标受 众的关注和认同。
9-10周
正式拍摄，完成广告视频和图片素材的采集。
11-12周
后期制作，剪辑、特效和音效等处理。
发布阶段时间表
01
13-14周
广告审核，确保内容符合品牌形 象和市场法规。
15-16周
02
03
17-18周
选择媒体渠道，制定投放计划和 预算。
正式发布，持续监测广告效果并 进行优化。
结合目标受众的兴趣和需求，创作更 具针对性的内容，提升广告的吸引力 和说服力。
05 预算与资源需求
广告预算分配
媒体购买
根据目标受众和媒体类型，合理分配广告预算，确保在电视、网络、 户外等媒体上获得最佳的广告效果。
创意制作
为广告创意和制作预留一定预算，包括视频拍摄、平面设计和制作等 费用。
独特的咖啡文化体验
星巴克通过提供独特的咖啡文化体验，让消费者 感受到品牌的独特魅力和价值，增强消费者的忠 诚度和归属感。
社会责任与可持续发展
星巴克注重履行社会责任，关注可持续发展，积 极参与公益活动，提升品牌的社会形象和影响力。
02 广告策略与创意
广告主题与创意点
广告主题
星巴克的“第三空间”理念，强调星 巴克不仅是咖啡品牌，更是一种生活 方式的代表。
白领阶层和学生
白领阶层和学生是星巴克的另一重要目标受众，他们追求时尚、个 性和品质，愿意在星巴克享受工作或学习时光。
咖啡爱好者
对咖啡有较高要求的消费者也是星巴克的目标受众，他们追求独特 的口感和品质，愿意尝试和分享不同的咖啡体验。
品牌形象塑造
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高端、时尚的品牌形象
星巴克通过广告宣传、店面设计和产品包装等手 段，塑造出高端、时尚的品牌形象，吸引目标受 众的关注和认同。
9-10周
正式拍摄，完成广告视频和图片素材的采集。
11-12周
后期制作，剪辑、特效和音效等处理。
发布阶段时间表
01
13-14周
广告审核，确保内容符合品牌形 象和市场法规。
15-16周
02
03
17-18周
选择媒体渠道，制定投放计划和 预算。
正式发布，持续监测广告效果并 进行优化。
星巴克企业营销案例分析培训课件(PPT 33张)
餐店等以便利为主咖啡பைடு நூலகம்冲泡的咖啡。 2002年又推出了新的订购系统，顾客可以电话订购预付饮料和糕点，也可登陆星巴克快线订购。
任何一个从国外进入中国的企业，一定要考虑本土化的问题，星巴克在中国一方面要考虑到政策和市场的不成熟，法律法规的不完善
（值2班）主星管巴4克.定占 5点0% 股咖权，啡好比机在日：本，驻韩国立等地于机场、休息站以便利为主，随手
二、星巴克的组织结构
（一）星巴克的组织构架
店长 店长助理
值班主管
咖啡师
咖啡师
咖啡师
（二）星巴克管理层次
星巴克在中国的管理层分别为大 中华区CEO- 副总裁（各职能部门的 如：财务副总裁，市场副总裁，HR 副总裁等）- 营运副总裁 -下属有各 区域的营运总监-支持中心-分区经 理管理-门店经理-分店副理-值班主 管-咖啡吧员
1) 优势（ STRENGTH）
2) 劣势（ WEAKNESS）
SWOT分析
3) 机遇（ OPPORTUNITY）
4) 威胁（ THREAT）
1) 优势（STRENGTH）
经营模式：根据世界各地不同的市场情况采取灵活的 投资与合作模式，多以直营经营为主。星巴克更擅长 咖啡之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店内设 计、暖色灯光
（1）星巴克占 100% 股权，好比在英国，泰国 和澳大利亚等地 （2）星巴克占 50% 股权，好比在日本，韩国等 地 （3）星巴克占股权较少，一般在 5% 摆布，好 比在中国的台湾，香港，夏威夷和增资之前的上 海等地 （4）星巴克不占股份，只是纯粹授权经营，好 比在菲律宾，新加波，马来新亚和中国的厦门等 地
星巴克的每一个工作伙伴在运营的过程，就是不断实 现“one cup at time”这种一次务实的做一个选择的积 极态度，正是展现“个人责任变世界”的方法。
任何一个从国外进入中国的企业，一定要考虑本土化的问题，星巴克在中国一方面要考虑到政策和市场的不成熟，法律法规的不完善
（值2班）主星管巴4克.定占 5点0% 股咖权，啡好比机在日：本，驻韩国立等地于机场、休息站以便利为主，随手
二、星巴克的组织结构
（一）星巴克的组织构架
店长 店长助理
值班主管
咖啡师
咖啡师
咖啡师
（二）星巴克管理层次
星巴克在中国的管理层分别为大 中华区CEO- 副总裁（各职能部门的 如：财务副总裁，市场副总裁，HR 副总裁等）- 营运副总裁 -下属有各 区域的营运总监-支持中心-分区经 理管理-门店经理-分店副理-值班主 管-咖啡吧员
1) 优势（ STRENGTH）
2) 劣势（ WEAKNESS）
SWOT分析
3) 机遇（ OPPORTUNITY）
4) 威胁（ THREAT）
1) 优势（STRENGTH）
经营模式：根据世界各地不同的市场情况采取灵活的 投资与合作模式，多以直营经营为主。星巴克更擅长 咖啡之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店内设 计、暖色灯光
（1）星巴克占 100% 股权，好比在英国，泰国 和澳大利亚等地 （2）星巴克占 50% 股权，好比在日本，韩国等 地 （3）星巴克占股权较少，一般在 5% 摆布，好 比在中国的台湾，香港，夏威夷和增资之前的上 海等地 （4）星巴克不占股份，只是纯粹授权经营，好 比在菲律宾，新加波，马来新亚和中国的厦门等 地
星巴克的每一个工作伙伴在运营的过程，就是不断实 现“one cup at time”这种一次务实的做一个选择的积 极态度，正是展现“个人责任变世界”的方法。
星巴克企业营销案例分析培训课件ppt
星巴克营销策略
REPORTING
市场定位与目标客户
市场定位
星巴克将自己定位为高端咖啡品 牌，强调品质、文化和独特的消 费体验。
目标客户
主要针对中高端消费群体，包括 白领商务人士和学生等，注重 生活品质和时尚感的人群。
品牌形象与传播
品牌形象
星巴克注重营造独特的品牌形象，包 括时尚、高端、舒适和温馨等元素， 以吸引目标客户。
价格调整
根据市场情况和竞争状况，星巴克会适时调整价格，保持竞 争优势。
渠道策略
门店布局
星巴克在全球范围内布局门店，包括购物中心、商业街、机场等地方，提高品牌 曝光度。
线上渠道
星巴克积极开拓线上渠道，通过官方网站、电商平台等销售产品，满足不同客户 需求。
PART 03
星巴克企业社会责任
REPORTING
。
跨国合作与联盟
通过与当地企业合作或联盟，利用 合作伙伴的资源和渠道，加速全球 化布局和市场渗透。
本地化经营策略
针对不同国家和地区的市场特点， 制定符合当地消费者需求的营销策 略和产品组合，提高品牌适应性。
新产品开发与市场拓展
创新饮品研发
拓展新业务领域
不断推出新口味的饮品和小吃，满足 消费者多样化的需求，同时引领咖啡 行业潮流。
包括拿铁、美式、摩卡等经典 咖啡，以及季节性饮品和冷饮 。
星享卡
会员卡服务，提供积分、优惠 和专属活动。
咖啡豆
星巴克提供多种不同口味的咖 啡豆，满足不同消费者的需求 。
食品
提供各种糕点、面包、三明治 等。
移动支付
与Apple Pay、Google Wallet等合作，提供便捷的移 动支付服务。
PART 02
REPORTING
市场定位与目标客户
市场定位
星巴克将自己定位为高端咖啡品 牌，强调品质、文化和独特的消 费体验。
目标客户
主要针对中高端消费群体，包括 白领商务人士和学生等，注重 生活品质和时尚感的人群。
品牌形象与传播
品牌形象
星巴克注重营造独特的品牌形象，包 括时尚、高端、舒适和温馨等元素， 以吸引目标客户。
价格调整
根据市场情况和竞争状况，星巴克会适时调整价格，保持竞 争优势。
渠道策略
门店布局
星巴克在全球范围内布局门店，包括购物中心、商业街、机场等地方，提高品牌 曝光度。
线上渠道
星巴克积极开拓线上渠道，通过官方网站、电商平台等销售产品，满足不同客户 需求。
PART 03
星巴克企业社会责任
REPORTING
。
跨国合作与联盟
通过与当地企业合作或联盟，利用 合作伙伴的资源和渠道，加速全球 化布局和市场渗透。
本地化经营策略
针对不同国家和地区的市场特点， 制定符合当地消费者需求的营销策 略和产品组合，提高品牌适应性。
新产品开发与市场拓展
创新饮品研发
拓展新业务领域
不断推出新口味的饮品和小吃，满足 消费者多样化的需求，同时引领咖啡 行业潮流。
包括拿铁、美式、摩卡等经典 咖啡，以及季节性饮品和冷饮 。
星享卡
会员卡服务，提供积分、优惠 和专属活动。
咖啡豆
星巴克提供多种不同口味的咖 啡豆，满足不同消费者的需求 。
食品
提供各种糕点、面包、三明治 等。
移动支付
与Apple Pay、Google Wallet等合作，提供便捷的移 动支付服务。
PART 02
星巴克的品牌营销策略ppt课件
STARBUCK17 S
品牌延伸：进军音乐领域
03
星巴克准备大力开拓在中国的音乐市场，星巴克 公司成立自己的唱片厂牌Hear Music，以出版在旗下 连锁咖啡店内以及传统音乐零售商处销售的唱片。
近些年来，作为音乐零售渠道之一，星巴克的影响 力已变得不容忽视，它与Concord Records唱片公司共 同制作的Ray Charles专辑《Genius Loves Company》 捧走了八项格莱美大奖。
3
感官体验
感官体验就是通过知觉刺激（如味觉，嗅觉 等）给顾客感受到美的愉悦、兴奋、享受与满 足从而有效地达成营销目的，如店内咖啡的袅 袅幽香，手中咖啡的丝滑口感，柔软的沙发 等。 .
2 4
氛围体验
进入星巴克，你会感受到空中回旋的音乐在激 荡你的心魄。店内经常播放一些爵士乐、美国 乡村音乐以及钢琴独奏等。在色调上一般用的 是暗红与橘黄色，加上各种柔和略带暖色的灯 光以及体现西方抽象派风格的一幅幅艺术作 品。
STARBUCK12S
品牌价值观
01
在美国：每天捐赠13,700份未售完食物
经过几年的前期准备（主要是保证物流的安全性），今年3月 22号，星巴克宣布与非营利组织Food Donation Connection (FDC)和Feeding America合作，美国境内7600家门店开始捐 献当日未售完食物，试图为解决美国的食物浪费和贫困人口 的就餐问题贡献一份力量。据估计，截至今年星巴克将捐献5 百万份食物，而星巴克的计划是2021年前捐献出5千万份食物。 政策一出就吸引媒体争相报道，承担社会责任成为星巴克此 类大公司使命的一部分，但也为其获得正向评价与关注背书。
STARBUCK6S
星巴克策划PPT
02 品牌层次
品牌延伸：进军音乐领域
03
星巴克准备大力开拓在中国的音乐市场，星巴克 公司成立自己的唱片厂牌Hear Music，以出版在旗下 连锁咖啡店内以及传统音乐零售商处销售的唱片。
近些年来，作为音乐零售渠道之一，星巴克的影响 力已变得不容忽视，它与Concord Records唱片公司共 同制作的Ray Charles专辑《Genius Loves Company》 捧走了八项格莱美大奖。
3
感官体验
感官体验就是通过知觉刺激（如味觉，嗅觉 等）给顾客感受到美的愉悦、兴奋、享受与满 足从而有效地达成营销目的，如店内咖啡的袅 袅幽香，手中咖啡的丝滑口感，柔软的沙发 等。 .
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氛围体验
进入星巴克，你会感受到空中回旋的音乐在激 荡你的心魄。店内经常播放一些爵士乐、美国 乡村音乐以及钢琴独奏等。在色调上一般用的 是暗红与橘黄色，加上各种柔和略带暖色的灯 光以及体现西方抽象派风格的一幅幅艺术作 品。
STARBUCK12S
品牌价值观
01
在美国：每天捐赠13,700份未售完食物
经过几年的前期准备（主要是保证物流的安全性），今年3月 22号，星巴克宣布与非营利组织Food Donation Connection (FDC)和Feeding America合作，美国境内7600家门店开始捐 献当日未售完食物，试图为解决美国的食物浪费和贫困人口 的就餐问题贡献一份力量。据估计，截至今年星巴克将捐献5 百万份食物，而星巴克的计划是2021年前捐献出5千万份食物。 政策一出就吸引媒体争相报道，承担社会责任成为星巴克此 类大公司使命的一部分，但也为其获得正向评价与关注背书。
STARBUCK6S
星巴克策划PPT
02 品牌层次
星巴克PPT完美版
公司的营销策略
• 为保证品质，星巴克坚守四大原则： • 拒绝加盟，星巴克不相信加盟业主会做好品质管理； • 拒绝贩售人工调味咖啡豆。星巴克不屑以化学香精来污染
顶级咖啡豆； • 拒绝进军超市，星巴克不忍将新鲜咖啡豆倒进超市塑胶容
器内任其变质走昧； • 选购最高级咖啡豆。
公司的营销策略
• (4)风格。 • 星巴克的过人之处在于既创造了统一的外
• 合资公司：星巴克占50%股权，如在日本、韩国等地的合作；
• 许可协议：星巴克占股权较少，一般在5%左右，如在台湾初期的投 资、香港地区，以及美国夏威夷和增资之前的上海等地的合作；
• 授权经营：在菲律宾、新加坡、马来西亚以及中国北京等地市场，不 占股份，纯粹授权经营。
四、星巴克产品
1、经典咖啡系列 classics coffee series 2、冷饮系列 cooler series 3、饮品drink
2)品牌定位
公司的营销策略
•星巴克的消费者以年轻消费群体为主，中年人群其次。他们受教育程度较高， 职业上以学生和商业人士为主。
•（1）年龄。统计发现，星巴克的消费者以20-29 岁最多， 占60%，其次为3039 岁，占30%。（2）教育程度。受访者以大学文化程度最多， 占33%，其次 为大专，占26.7%。显示星巴克的消费者教育程度偏高。有1/3 的消费者指出星 巴克是读书、思考的好地方。（3）职业。以商业为最多， 占36.7%， 其次为学 生，占33.3%。
五、星巴克广告词
• YOU＆STARBUCKS It’s bigger than coffee
•
星巴克与您，不止于咖啡
• “因为身不由己，否则我也会到星巴克的 店里坐一坐。”
• 星巴克广告
星巴克的体验营销案例PPT课件
后5年内向CI所属的佛得角风险基金投资250万美元，
帮助小规模咖啡豆生产商获- 得信贷援助。
15
星巴克在中国
在中国，星巴克也同样不遗余力地进行着公益活动：
2004年9月新学年伊始，北京美大星巴克咖啡有限 公司宣布正式启动星巴克在中国设立的第一个勤工俭学 奖学金项目———“星巴克之光”奖学金。
2005年1月11日，已经为印度洋海啸展开全体动员
☆销售技巧；
☆领导力训练等。
-
13
营 销 手 段
公益营销 体验式营销 口碑营销 危机营销
《商业周刊》评出的2001年全球 100个最佳品牌中，星巴克排名第88
位。但《商业周刊》称星巴克是
“最大的赢家”，因为在许多著名 品牌价值大跌的同时(如施乐的跌幅 为38％，亚马逊和雅虎的跌幅均为 31％)，它的品牌价值猛增38％，在
募捐活动的北京美大星巴克向中国红十字会等慈善机构
捐出10万元人民币，同时北京美大星巴克咖啡有限公司
宣布将把2005年1月5日到10日售出的每杯饮料中捐出一
元钱，贡献给灾区的重建，并协助救助组织在其连锁店
内设置募捐箱
-
16
情感体验
感官体验
体验式 营销
氛围体验
社会体验
-
17
顾客
家庭/朋友聚会 情侣谈心
巴
☆为什么星巴克是最好的；
克
☆关于咖啡豆、咖啡种类、添加物、生长地区、配送、包装等方
培
面的详细知识；
训
☆如何以正确的方式闻咖啡和品咖啡，以及确定它什么味道最好； ☆描述咖啡的味道；唤醒对咖啡的感受，习惯使用一套全新的词
汇。熟悉咖啡的芳香、酸度、咖啡豆的大小和风味；
☆经常回答人们提出的问题，经常谈论咖啡；
《星巴克营销策略》PPT课件
结论：应当实施该方案：每年为公司的4500 个分店额外投资4000万美元〔相当于每个星 期增加20小时的人工〕。
Page ▪ 12
小组成员
▪分析案例并搜集资料： ▪根据资料答复以下问题： ▪整理答案并制作PPT：
Page ▪ 13
谢谢欣赏
Make Presentation much more fun
公司一直致力于向顾客提供最 优质的咖啡和效劳，营造独特的“ 星巴克体验〞，让全球各地的星巴 克店成为人们除了工作场所和生活 居所之外温馨舒适的“第三生活空 间〞。与此同时，公司不断地通过 各种表达企业社会责任的活动回馈 社会，改善环境，回报合作伙伴和 咖啡产区农民。鉴于星巴克独特的 企业文化和理念，公司连续多年被 美国?财富?杂志评为“最受尊敬的 企业〞。
Page ▪ 2
星巴克简介
星巴克〔Starbucks〕 咖啡公司成立于1971年，是 世界领先的特种咖啡的零售 商，烘焙者和星巴克品牌拥 有者。
旗下零售产品包括30多款全 球顶级的咖啡豆、手工制作 的浓缩咖啡和多款咖啡冷热 饮料、新鲜美味的各式糕点 食品以及丰富多样的咖啡机、 咖啡杯等商品。
1992年6月，星巴克作为第一 家专业咖啡公司成功上市，迅速推 动了公司业务增长和品牌开展
▪同意 ▪新方案：每年为公司的
4500个分店额外投资 4000万美元〔相当于每 个星期增加20小时的人工 〕。 ▪目的：通过提高效劳速度 来增加顾客的满意度。
Page ▪ 9
▪首先：为什么要提高顾客满意度？
▪顾客满意度顾客的期望值：是指顾客在购置产品之前 ，对产品具有的可能给自己带来的好处、利益、提高 其生活质量方面的期望。
▪1、由于产品组合的增加，侍应生工作的复杂 程度日益增加。 ▪2、根据顾客口味定制咖啡，造成产品质量和 顾客关注之间的紧张。 解决方案： ▪ 1：侍应生按规定的质量标准制作饮料。 强迫他们掌握一个可靠的程序。 ▪ 2：雇佣更多的侍应生分担工作。
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小组成员
▪分析案例并搜集资料： ▪根据资料答复以下问题： ▪整理答案并制作PPT：
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谢谢欣赏
Make Presentation much more fun
公司一直致力于向顾客提供最 优质的咖啡和效劳，营造独特的“ 星巴克体验〞，让全球各地的星巴 克店成为人们除了工作场所和生活 居所之外温馨舒适的“第三生活空 间〞。与此同时，公司不断地通过 各种表达企业社会责任的活动回馈 社会，改善环境，回报合作伙伴和 咖啡产区农民。鉴于星巴克独特的 企业文化和理念，公司连续多年被 美国?财富?杂志评为“最受尊敬的 企业〞。
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星巴克简介
星巴克〔Starbucks〕 咖啡公司成立于1971年，是 世界领先的特种咖啡的零售 商，烘焙者和星巴克品牌拥 有者。
旗下零售产品包括30多款全 球顶级的咖啡豆、手工制作 的浓缩咖啡和多款咖啡冷热 饮料、新鲜美味的各式糕点 食品以及丰富多样的咖啡机、 咖啡杯等商品。
1992年6月，星巴克作为第一 家专业咖啡公司成功上市，迅速推 动了公司业务增长和品牌开展
▪同意 ▪新方案：每年为公司的
4500个分店额外投资 4000万美元〔相当于每 个星期增加20小时的人工 〕。 ▪目的：通过提高效劳速度 来增加顾客的满意度。
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▪首先：为什么要提高顾客满意度？
▪顾客满意度顾客的期望值：是指顾客在购置产品之前 ，对产品具有的可能给自己带来的好处、利益、提高 其生活质量方面的期望。
▪1、由于产品组合的增加，侍应生工作的复杂 程度日益增加。 ▪2、根据顾客口味定制咖啡，造成产品质量和 顾客关注之间的紧张。 解决方案： ▪ 1：侍应生按规定的质量标准制作饮料。 强迫他们掌握一个可靠的程序。 ▪ 2：雇佣更多的侍应生分担工作。
《星巴克模板》课件
可持续性与社会责任
环保和社会责任成为企业核心 竞争力，星巴克需关注可持续 发展。
新兴市场拓展
随着新兴市场的不断开发，星 巴克需灵活应对市场变化和消
费者需求。
05
星巴克的可持续发展
可持续发展战略
01
02
03
绿色发展
星巴克致力于减少对环境 的负面影响，通过采用环 保材料和节能技术，降低 碳排放和能源消耗。
食品
提供多种面包、糕点、沙拉等 配套食品。
移动支付
与支付宝、微信支付等合作， 提供便捷的支付方式。
02
星巴克的品牌文化
品牌理念与价值观
品牌理念
提供优质的服务和美味的咖啡， 创造温馨的社交氛围，让顾客感 受到独特的体验。
价值观
尊重每一位员工和顾客，注重品 质和创新，致力于可持续发展和 社会责任。
品牌形象与设计
06
结论与展望
总结星巴克的成功经验
品牌定位
星巴克始终坚持高端定位，注重品质 和体验，通过提供优质咖啡和舒适环 境，吸引目标客户群体。
创新驱动
星巴克不断推出新品和特色饮品，满 足消费者多样化需求，同时注重创新 ，引领咖啡行业潮流。
文化营销
星巴克将咖啡文化与品牌价值相结合 ，通过举办活动、推出周边产品等方 式，增强客户粘性和忠诚度。
员工福利
星巴克重视员工福利，提 供良好的工作环境和福利 待遇，保障员工的权益和 利益。
未来可持续发展计划
减少碳排放
星巴克计划在未来几年内进一步 减少碳排放，实现碳中和目标。
推广循环经济
星巴克将加大力度推广循环经济， 鼓励更多顾客参与回收利用咖啡杯 等环保行动。
绿色采购
星巴克将继续与供应商合作，推动 绿色采购，优先选择更加环保、可 持续的原材料和包装材料。
星巴克活动策划方案ppt
BUSENESS ACTIVITY PLANNING
活动策划方案书
全新设计 时沿风格 简约清新 微立体
2016 year-end summary work summarizes the boutique PPT About the summary text input or copy here
汇报人 :774688；汇报时间 XX年XX 月
活动内容
01 02
06
活动 内容
03
05 04
节目表演
点击此处添加段落文本点击此处添加段落文本 点击此处添加段落文本点击此处添加段落文本
游戏互动
点击此处添加段落文本 点击此处添加段落文本 点击此处添加段落文本
嘉宾演讲
点击此处添加段落文本点击此处添加段落文本 点击此处添加段落文本点击此处添加段落文本
进度规划
嘉宾主要头衔 嘉宾姓名
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽 量简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控制在 200字以内，据统计每页幻灯 片的最好控制在5分钟之内。
执行策略
添加标题
在此录入上述图表的综合描述说明，在此录入上述 图表的上述图表的综合描述说明入。在此录入上述 图表的综合描述说明，在此录入上述图表的上述图
CONTEN目T录S
活动总体思路 活动内容构成 活动运作方式 问题及细节把控 活动经费预算 活动效果预期
01
活动总体思路
活动背景 宗旨和目标 活动意义 主要人员 时间地点
活动背景
基本情 况简介
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言 风格，语言描述尽量简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数 控制在 200字以内，据统计每页幻灯片的最好控制在5分 钟之内。
活动策划方案书
全新设计 时沿风格 简约清新 微立体
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汇报人 :774688；汇报时间 XX年XX 月
活动内容
01 02
06
活动 内容
03
05 04
节目表演
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游戏互动
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嘉宾演讲
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进度规划
嘉宾主要头衔 嘉宾姓名
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽 量简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控制在 200字以内，据统计每页幻灯 片的最好控制在5分钟之内。
执行策略
添加标题
在此录入上述图表的综合描述说明，在此录入上述 图表的上述图表的综合描述说明入。在此录入上述 图表的综合描述说明，在此录入上述图表的上述图
CONTEN目T录S
活动总体思路 活动内容构成 活动运作方式 问题及细节把控 活动经费预算 活动效果预期
01
活动总体思路
活动背景 宗旨和目标 活动意义 主要人员 时间地点
活动背景
基本情 况简介
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言 风格，语言描述尽量简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数 控制在 200字以内，据统计每页幻灯片的最好控制在5分 钟之内。
星巴克营销策划
3
慈善
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa.
限售促销
星巴克会不定期或季节性的通过限售的方式进行促销，限 量版的杯子、季节性的咖啡、节日里专门制作的综合咖啡， 月饼，粽子是星巴克限定销售方案的一个组成部分。 限售的方式使其变得相对稀缺从而增加了其价值并提高了 星巴克的高端品牌形象。
STARBUCKS
时机选择
我国城乡恩格尔系数（1978—2005）
右图看出，我国居民家庭消费支出占家庭消费支 出的比重整体呈下降趋势，即恩格尔系数整体呈 下降趋势。人民生活水平越来越好。 通过以上的数据，可以看出：星巴克进入中国， 正是中国经济高速发展的阶段。城镇居民可支配
收入的不断增加，使得消费市场日益扩大。给星
STARBUCKS
消费者选择
门店的选址策略
星巴克的定位决定其选址一般都在中心闹市区人 流密集的地方，主要是目标客户群经常光顾的地 方：包括商业中心路段、交通枢纽等等，力求让 顾客随时随地找到星巴克。
STARBUCKS
但是，星巴克的密集开店的渠道扩张策略在更好 地应对竞争的同时，也给其现 金流带来很大的压力，在经济不景气的情况下， 则存在较大的风险。
星巴克营销策划PPT
01 星巴克简介
CONTENTE
目录
02 进入中国市场前策划
03 市场渗透及发展的策划
星巴克策划PPT
01 星巴克简介
STARBUCKS
星巴克简介
01
星巴克（Starbucks）于 1971 年在美国西雅图历史悠久的
派克市场成立，现为全球最大的咖啡连锁店 。它以经营优质 咖啡豆和咖啡饮品为主，在最初的十多年间，星巴克的创始
【新】星巴克营销方案ppt
也是影响员工积极性的重要因素，员工虽然参与但主要在于管理，向管理要效益，是成 效手段，效益的好坏是衡量一个企业的最终结果的最明析最直接的方法。6、从强化考 项工作始终走在正确发展的轨道，考核是管理者实现目的的必要手段。要对目标认真
调整和修订完善制度，做到制度合理、公平、全面、彻实反映和真实解决问题为目标， 航，要求政策制度的严肃性，无弹性，用考核约束和推进各项工作任务的实现与完成。 年，我厂将力争做到以目标管理为中心，进一步夯实质理管理基础，实现各项管理的落 以严格的保证措施，推动全面管理再上台阶，从而以崭新的面貌，精细的管理，较好的 新的目标发出新的冲刺，取得更大的胜利！工厂技术员个人工作总结工作总结 1997年7月毕业参加工作以来，我已从一名幼稚的学生逐步成长为一名合格的技术人员 现场实际工作，我已总结出一套适合自己、适合各工程的施工程序。这几年来我先后从
SKILLS AND EXPERIENCE:
HTML5
Photoshop
Illustrator
InDesign
2014-Present
Company Name
100
第一章
公司概述
适用于企业工作汇报/部门培训/工作总结/业绩汇报/项目汇报
Introduction Of Atmospheric Business Plan Startup Plan PPT Template,
Complete Framework
LOGO
公司名称 公司介绍
公司概述
企业文化
产品服务
LOGO
公司名称 发展历程
公司概述
企业文化
产品服务
管理制度
展望未来
关键字
此处添加详细文本描述，建议与标题 相关并符合整体语言风格，语言描述
调整和修订完善制度，做到制度合理、公平、全面、彻实反映和真实解决问题为目标， 航，要求政策制度的严肃性，无弹性，用考核约束和推进各项工作任务的实现与完成。 年，我厂将力争做到以目标管理为中心，进一步夯实质理管理基础，实现各项管理的落 以严格的保证措施，推动全面管理再上台阶，从而以崭新的面貌，精细的管理，较好的 新的目标发出新的冲刺，取得更大的胜利！工厂技术员个人工作总结工作总结 1997年7月毕业参加工作以来，我已从一名幼稚的学生逐步成长为一名合格的技术人员 现场实际工作，我已总结出一套适合自己、适合各工程的施工程序。这几年来我先后从
SKILLS AND EXPERIENCE:
HTML5
Photoshop
Illustrator
InDesign
2014-Present
Company Name
100
第一章
公司概述
适用于企业工作汇报/部门培训/工作总结/业绩汇报/项目汇报
Introduction Of Atmospheric Business Plan Startup Plan PPT Template,
Complete Framework
LOGO
公司名称 公司介绍
公司概述
企业文化
产品服务
LOGO
公司名称 发展历程
公司概述
企业文化
产品服务
管理制度
展望未来
关键字
此处添加详细文本描述，建议与标题 相关并符合整体语言风格，语言描述
星巴克PPT
（二）地点安排：星巴克各大门店 （三）活动流程：
1.各大门店推广周，通过手机、 报纸、电视媒体进行各活动的 宣传
2.活动月：2014年12月到2015年 1月，各大门店进行活动实施， 进行相活动记录。
（四）经费预算 1.门店宣传费 2.活动APP设置费用
3.媒介费用
预期效果
• 第一，通过这次活动，达到冬季咖啡热 潮季，使公司产品建立起公众熟悉、认 知的形象，同时增强星巴克在消费者中 的美誉度和认知度。
方式评价：健忘是城市上班族的特征，赖床是学生族的专利，利
用官方APP与闹钟、提醒功能软件相结合，使得品牌在用户面前的暴露率 大大提高，从而扩大其品牌知名度。在此之外还需要在闹铃和提醒方面下 功夫，添加星巴克品牌元素，避免用户仅仅使用闹铃提醒功能而忽略品牌， 在用户不经意的使用过程中将品牌一直植入用户大脑，将高端的咖啡品牌 与日常生活相结合。
方式评价：门店DIY可以让顾客体验制作咖啡的乐趣，利用
情绪咖啡的推广可以扩大星巴克咖啡知名度，线上与线下O2O的 无缝连接使得品牌与顾客更多互动。但是在情绪咖啡的基础上到门 店的顾客最好还是可以拥有一杯星巴克正品咖啡，那样才能更好的 营销品牌的咖啡精神和文化，从而增强消费者黏性，提高消费者忠 诚。
星巴克的营销策划
店星巴克公司。1987年，霍华德·舒尔茨(Howard
Schultz)斥资400万美元重组星巴克，推动了星巴克向
意式咖啡馆的转型，并完全以自己的理念来经营星巴克，
直至今天星巴克已经成为著名咖啡领导品牌。
星巴克概述
2、品牌组成要素
• 名称：星巴克Starbucks 公司全称：Starbuck’s Coffee Company 标志：一个 貌似美人鱼的双尾海神形象， 这个徽标是1971年由西雅图年轻设计师 泰 瑞·赫克勒从中世纪木刻的海神像中得到灵感而设计的。标识上的美人鱼像也 传达了原始与现代的双重含义：她的脸很朴实，却用了现代抽象形式的包装， 中间是黑白的，只在外面用一圈彩色包围。
1.各大门店推广周，通过手机、 报纸、电视媒体进行各活动的 宣传
2.活动月：2014年12月到2015年 1月，各大门店进行活动实施， 进行相活动记录。
（四）经费预算 1.门店宣传费 2.活动APP设置费用
3.媒介费用
预期效果
• 第一，通过这次活动，达到冬季咖啡热 潮季，使公司产品建立起公众熟悉、认 知的形象，同时增强星巴克在消费者中 的美誉度和认知度。
方式评价：健忘是城市上班族的特征，赖床是学生族的专利，利
用官方APP与闹钟、提醒功能软件相结合，使得品牌在用户面前的暴露率 大大提高，从而扩大其品牌知名度。在此之外还需要在闹铃和提醒方面下 功夫，添加星巴克品牌元素，避免用户仅仅使用闹铃提醒功能而忽略品牌， 在用户不经意的使用过程中将品牌一直植入用户大脑，将高端的咖啡品牌 与日常生活相结合。
方式评价：门店DIY可以让顾客体验制作咖啡的乐趣，利用
情绪咖啡的推广可以扩大星巴克咖啡知名度，线上与线下O2O的 无缝连接使得品牌与顾客更多互动。但是在情绪咖啡的基础上到门 店的顾客最好还是可以拥有一杯星巴克正品咖啡，那样才能更好的 营销品牌的咖啡精神和文化，从而增强消费者黏性，提高消费者忠 诚。
星巴克的营销策划
店星巴克公司。1987年，霍华德·舒尔茨(Howard
Schultz)斥资400万美元重组星巴克，推动了星巴克向
意式咖啡馆的转型，并完全以自己的理念来经营星巴克，
直至今天星巴克已经成为著名咖啡领导品牌。
星巴克概述
2、品牌组成要素
• 名称：星巴克Starbucks 公司全称：Starbuck’s Coffee Company 标志：一个 貌似美人鱼的双尾海神形象， 这个徽标是1971年由西雅图年轻设计师 泰 瑞·赫克勒从中世纪木刻的海神像中得到灵感而设计的。标识上的美人鱼像也 传达了原始与现代的双重含义：她的脸很朴实，却用了现代抽象形式的包装， 中间是黑白的，只在外面用一圈彩色包围。
《星巴克APP营销案例》PPT模板课件
APP营销——模式
• 不同的应用类别需要不同的模式，主要的营销模式有植入广告模式、 用户参与模式和购物网站移植模式。
• 植入广告模式：在众多的功能性应用和游戏应用中，植入广告是最基 本的模式，广告主通过植入动态广告栏形式进行广告植入，当用户点 击广告栏的时候就会进入网站链接，可以了解广告主详情或者是参与 活动，这种模式操作简单，只要将广告投放到那些下载量比较大的应 用上就能达到良好的传播效果。
Байду номын сангаас• 购物网站移植模式：该模式基本上是基于互联网上购物网站，将购物 网站移植到手机上面去，用户可以随时随地的浏览网站获取商品信息， 进行下单，这种模式相对于手机购物网站的优势是快速便捷，内容丰
富，而且这种应用一般具有很多优惠措施。
APP营销——特点
• 1、成本低：APP营销的模式，费用相对于电视、报纸、甚至是 网络都要低的很多，只要开发一个适合于本品牌的应用就可以 了，可能还会有一点的推广费用，但这种营销模式是营销效果 是电视、报纸和网络所不能代替的。
拖动控制框调整大小
商务
图标元素
商务
图标元素
商务
图标元素
商务
图标元素
• 目前用户基数较大、用户体验不错的几款客户端。 • 本地服务的有：大众点评、豆角优惠、今夜去哪儿、
丁丁优惠、艺龙在线等。 • 网购的有：淘宝、京东商城、当当网、乐蜂网等等。 • 以分享为主的主要有：美丽说、蘑菇街等。
星巴克的APP营销
• 近日，移动营销和广告技术提供商Velti公司公布了一份为期两 年的合同，价值2,700万美元，宣布将一个“主要的美国品牌” 带入其平台。这笔合同被称为是移动营销界“有史以来规模最 大的”，给整个移动广告行业带来了新的鼓舞。
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— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
这时，素不相识的邻桌递来一支铅笔。我扭头一望，小 A的嘴角露出一条优美的弧线，她的眼睛像星星一样可 爱迷人。顿时，心中一股暖意，像是一轮太阳温暖着我， 安心地答完了卷子。懵懂的我却不知道，我心安理得的 同时，小A却受了委屈。她的铅笔太突，写作文时抹成 了一片，黑乎乎的，分值大跌，挨了老师的批评，我着
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
星巴克营销策划方案 ppt模板
生命的转二角，我依大然客在那户里关，键静静信回息味和，人分生析酿出的香
醇。"时间，请你等等我 ;时间，绿了芭蕉，红了樱桃，带来了我们所期盼的未 来，却悄悄掩藏了那糖葫芦里的童年。;;题记;你怎么能 吃人家的糖葫芦！;面前是父亲怒目圆睁的脸，两行泪 水从我的脸颊轻轻流过。;人家是客气，你也好意思 吃？;;吧嗒;;吧嗒;;;泪沾衣襟的声音格外清脆，父亲硬生 生地塞给我五元钱，;明天把钱还给人家。;父亲轻轻的 说了一句，像是无奈，像是悲
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
哀。泪腺;嘣;地炸开，他不知道，小A是我多么要好的朋
友。拨动着童年的唱片，耳畔又是小A温馨的关照，小
时候我们买什么都要一样的，一样的小挂饰，一样的笔，
一样的蝴蝶结，一样的书包;;我们总是在一起，一起上
目录页 学我， 们一在起一放起学的，身一影起，玩都，说一我起们去好厕像所穿了;。连同体学裤们似都的羡。慕每01 基本概念和定义
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
基本概念和定义 急地要哭出来，小A是因为我才没考好的。小A安慰
01 我：;没 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
当这时，我和小A都会露出甜蜜蜜的笑。小学一年级，
Contents 我写字总是太用力，总把铅笔折得一点不剩。考试了，02
铅笔又一
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
次;吧;;;地过歪了渡脑页袋，我T又RA急N又SIT慌IO，N眼P泪AG在E我眼眶中打转。