终端销售技巧

终端销售技巧

一、什么是销售？

所谓销售，就是销售人员出售产品的活动。把销售的中心问题看成是：产品—卖出产品—赚取利润。那些能够把产品更多地卖出去的销售员，就是一位优秀的销售员。销售是积极主动行为，销售员不能等待顾客决定购买后才销售产品，应积极说服顾客产生购买欲望。因此，销售的关键是“使购买”，即销售员要促使、诱导顾客来购买。顾客购买产品不是因为他有钱，也不是因为产品好，而是客观上需要这种产品，在没有权利强迫顾客购买的情况下，销售员要促使、诱导顾客购买，就必须让顾客满足需要。这就是保证你销售成功必须树立的销售观念。所谓销售，就是千方百计帮助顾客认识产品，使顾客深信购买这种产品是会得到某些好处的，从而激发顾客的购买欲望，促成购买行为，让顾客掏钱来购买我们的产品，实现产品由连锁店向顾客转移。

现代销售观念是以顾客为中心的，它强调的中心就是：一切销售策略的运用，皆在满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题，同时，藉以达到企业获利的目的。世界上优秀的销售员都认识到，“不要先想如何赚顾客的钱，而是先想到如何满足顾客的需求，使顾客乐意掏钱买你的货。”

二、销售员销售成功的准则是什么？

在销售活动中，顾客就是一切。销售员无论何时都不要忘记：如果没有顾客，就不会有销售产品和提供服务的活动；没有顾客就不会有销售员；顾客的需求是销售活动存在和发展的基础。

在销售实践中，销售员要牢牢记住成功销售的十条准则：

•顾客是我们企业最重要的人；

•顾客并不依赖我们——我们却依靠他们。

•顾客使销售员得以拿到工资和奖金。

•顾客给我们带来他的需求——我们的工作就是满足这些需求。

•顾客并没有干扰我们的工作——他们是我们服务的对象。

•顾客给了我们恩惠——并不是我们的服务给他们的恩惠。

•顾客是我们企业的组成部分——而不是企业之外的人。

•顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待。

•顾客的利益不可侵犯。

•顾客是销售工作的生命线。

在销售活动中，最重要的是顾客而不是销售员自己。失败的销售员，最大的敌人就是他自己，因为他不但没有做到“顾客至上”的要求，更是处处以“自我至上”的态度从事工作，不知善待顾客，这怎么能有好业绩呢？

三、对销售员的基本要求是什么？

1) 了解你的产品

销售员要能够把产品销售出去，就要了解顾客的需求心理，刺激顾客的需求欲望，引导顾客做出购买决定，并且要向顾客提供服务。为此，销售员只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品能带给顾客什么利益，产品能够满足顾客哪些需要，由于产品的质量、功能来决定自己销售的产品在满足顾客需要上能达到什么程度；只有了解自己的产品，才能圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客疑义；只有了解自己的产品，才能指导顾客如何更好的使用、保管产品，以便顾客介绍他人购买。

不了解产品，销售员就不能通过阐述产品带给顾客的利益而打动顾客；如果对顾客提出问题，一问三不知，顾客就一定会对产品心存疑虑，从而构成购买障碍。销售员应当做到，了解产品的性能的程度，使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。

(2) 信赖自己的产品

销售是说明的过程。销售人员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益，带来健康。要能够说服顾客，销售员必须首先说服自己，即自己真心相信自己所销售的产品能给顾客带来利益和健康的。你对你的产品充满自信，你为你的产品感到自豪、骄傲，认为顾客购买你的产品是幸运的，而不买你的产品是损失，这样才能够打动顾客。一位日本成功的销售员甚至提出，对产品要产生感情与爱意，对自己销售的产品抱有信心和自豪感是作为销售员的绝对必要条件。销售员抱着我销售的产品是顾客必不可缺的最佳产品，唯有怀着这种信念，才敢于去竭力说服顾客，才能够顺利销售。

欧美一位销售员提出：“你买它，然后再卖它”。反之，如果你对自己销售的产品，都不愿意买，那么，你又如何能燃起顾客购买产品的热情呢？你真心地相信自己的产品，就能充满信心地说服顾客，从而取得销售成功。所以在销售能量堡产品之前，建议大家最好是自己或家人先用用产品，通过亲身体验的感受，在销售中进行感情销售，说服顾客，让顾客对产品产生可信任感。

(3) 满腔热情地销售自己的产品

没有热情就没有销售。首先，销售员面对的是人，销售中只有使顾客燃起强烈的欲望之火，才能使销售成功。其次，销售员对自己的职业要充满热情。最后，要完成销售工作也需要热情。销售工作并不是轻松愉快的，而往往是很艰辛的。所以销售员要做好“吃尽千辛万苦，走进千家万户，想尽千方百计，说尽千言万语”的准备，才能做好销售工作。

四、销售人员在销售工作中应切记哪些信条？

1) 自信心。信心是成功的首要条件，没有信心就会变得一事无成。销售员要把产品、服务和构想介绍给他人，因此，必须对自己，对自己所服务的公司，对自己所销售的产品，都要具有信心。

(2) 保持良好的风度和形象。决不批判你的公司，不批判你的同事，这样不会为顾客所不齿。此外，也不宜伤害竞争者势必要提到他们的名字，当你每一次提到竞争者的名字，顾客对他的印象也就加深一层，为何要为竞争者做免费的广告呢？

(3) 实话实说，不要夸大其辞。说实话，表真诚，这是销售员赢得信任的最

佳办法。我们常说，瞒得了一时，瞒不了一世，虚伪不实总有被识破的一天。夸大其辞无疑是自我吹嘘，很难为顾客接受。喜欢夸大其辞的销售员，顾客迟早会不相信他们所说的话，一旦失信于顾客，销售必将失败。

(4) 永远保持精力充沛。良好的精神面貌会感染顾客，给顾客一种可信赖的感觉。

(5) 不要承诺自己做不到的事。君子一言，驷马难追。顾客不会忘记销售员所做的承诺，同时也都会期待着销售员诺言。所以不乱承诺才可以使销售进行的更加顺利。

(6) 抱定奉献的决心。销售工作就是一种奉献的工作，销售员必须抱定奉献的决心，全身心投入，才能引起顾客的兴趣。

(7) 己所不欲，勿施于人。销售员要经常站在购买者的立场上设想，才容易赢得顾客的青睐。连自己都不愿意购买的产品或服务，不要推销给别人。

(8) 保持顾客的信任。销售员进行销售时，赢得顾客的信任是很重要的，促成交易后，仍然要继续保持顾客的信任。这不仅是一种工作道德的表现，也是一种负责任的做法。

(9) 要有服务热忱。销售员的职责就是在提供服务，以热忱的服务赢得顾客的好感，才能创造业绩。但热情要有度，过分热情服务，让顾客感觉有虚伪之嫌，令顾客反感。

(10) 追踪顾客的满意度。顾客购买你的产品或接受你的服务，当未获得满意之前，销售工作就当未完成。所以，销售员在促成交易后，尚须进行追踪工作，以确知顾客是否满意。这样做不只是表现你的销售道德，更能因此衍生更多的顾客。

(11) 尊重顾客的抱怨。倾听顾客的抱怨，根据他所说的重点，审慎加以处理。抱怨是让销售员了解和清楚顾客不满的线索，这是继续拥有顾客的一个绝佳机会，千万忽视不得。提出合理抱怨的顾客，无疑是再给你一个服务的机会，你愿意放弃这个机会吗？

(12) 勇于认错，及时改进。销售员在销售过程中，若有不当的做法应勇于承认，并即时改正。不可因为好面子而强辩不休。别忘了，当你赢得辩论之时，就是失去了销售的时候。