京东商城成功之道

东莞理工学院城市学院

本科课程论文

论文题目：京东商城成功之道

学生姓名：卢林宝

学号：200840906134

系别：管理系

专业班级：08工商管理（创业管理）

京东商城成功之道

“销售一百亿不赚钱”，这在别人眼里看来简直就是荒谬、无稽之谈。销售一百亿还不赚钱，这行业做下去不是得破产吗？但是京东商城却让大家目睹了这一事实，它不但没破产还办得有声有色。这中间到底是什么让京东商城成功了呢，又有什么值得我们探讨学习的呢？

首先值得一提的应该是京东商场CEO刘强东这个人物。谈到掌门人刘强东，投资人徐新说，“我和他聊了一个晚上就决定投资给京东商城，一个学社会学的人能每天花10个小时,从一个学校赶到另一个学校自学编程，而且还不是书呆子，读书时就能编程序赚钱，很早就买了‘大哥大’，说明他市场感觉很好。除了市场感觉，刘强东还有对“钱在哪里”的超级嗅觉，坚持只把一件事情做好的决心和信心。这份决心和信心来自于他的父母，他祖上本是湖南驶船世家，公私联营时家产、船只都被没收，父母变成工人，但1989年政策允许开放私营经济后，刘强东的父母就买了一艘9吨的小船，开始做生意，他们告诉刘强东，一个人一辈子要把一件事做好，要靠自己的血汗过日子。父母的这番话树立了刘强东一生的价值观：坚持、专注做好一件事。

当然光靠刘强东自身也是无法成功的，京东商城的成功更是一些实质性的因素。刘强东曾在接受采访时说过自己是赢在“后台”，这里所谓的“后台”不是通常意义上的背景和关系，而是导致电子商务网站真正成功的、背后的东西：运营效率，成本控制以及物流、服务。在中国B2C市场上有买艾迪、凡客、卓越和当当这样的巨头当道的情况下，很多网购企业朝不保夕，京东商城为什么不仅生存下来了，而且发展得相当好？京东商城的快速发展，不仅得益于中国日趋良好的电子商务大环境，更得益于在对环境深刻洞察、把握基础上的富有特色的垂直B2C运作模式。其运营有着自己的特点。

一、降低成本，提高效率

这是我们大家都清楚的。凡是在京东买过东西的人都知道，那里的东西都比外面的便宜得多且绝对是正品。网上购物，看重的就是便宜、快捷、方便。这对于所有的B2C公司来说，意味着网络生存的法则就是“低成本、高效率”。京东商城商品价格制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价上，加上5%的毛

利，即为京东的价格。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁便宜10%~20%，比厂商零售指导价便宜10%~30%。

对于中关村经销商出身的刘强东，各式各样的渠道“潜规则”对于他来说了然于胸。京东商城在利用低价迅速征服消费者、不断扩大销售规模的同时，又利用电子商务的另一个显著优势——短账期，提高了与供货商的议价能力，从而实现良性循环。传统家电卖场的账期在100天左右，零售商严重挤占供货商现金流，让供货商苦不堪言。京东商城深知传统卖场的这一软肋，创立之初，就自建信息系统，根据消费者在网上的点击率、关注程度、过往的销售量等信息，迅速对产品销售做出预判，并对产品销售全过程——订单确认、仓储、捡货、物流、配送等环节进行信息化管理，充分利用电子商务的高效率优势，尽可能缩短账期。京东商城目前的平均库存周转只需12.6天，平均账期只有20天。其优势显而易见。

二、借力资本,高速扩张

低价高速扩张之路，对后台物流、仓储能力、售后服务的要求不断提高，京东商城平均每10个月就需要搬一次家。这实际上需要源源不断的巨额资金投入。京东商城能够不断做大销售规模，连续保持高达300%的增速，与其成功融资是分不开的。

在07、09年的时候京东曾融资见新物流中心，今年1月底，京东成功获得第三轮融资，总金额将超过1.5亿美元。对于1.5亿美元融资的使用，CEO刘强东对外声称，新资金中将有50%用于仓储、配送、售后等服务能力的提升。京东商城将于2010年下半年陆续在北京、上海、成都三个城市兴建单体面积超过10万平方米的超大型物流中心，加上原有的广州物流中心，全国将拥有4个一级库房。同时，京东将在全国范围内建立15〜20个二级库房，将实现每隔600公里都将有一座京东商城的仓储中心或库房。同时，京东商城城市配送站也将增至50个以上，以期实现对所有全国重要城市的覆盖。

三、以人为本，大胆创新

在这个网络风靡的时代，没有点创新是无法立足的，创新才是硬道理。京东商城的发展是与其“以人为本”的服务理念和大胆创新的开拓精神分不开的。京东商城在发展的过程中，成功开创了很多个行业第一，丰富了电子商务的运作模式。

（一）、京东在全国首创即时拍卖系统，通过这个系统消费者能够以超低价买到自己喜欢的商品，而且能够体验到在京东商城购物的惊险、刺激、有趣，有效提高了用户的满意度，强有力地打造了消费者对京东的忠诚度。目前，京东拍卖场模式已经被各大电子商务网站争相效仿。

（二）、京东开创业内先河，全国第一家以产品为主体对象的专业博客系统，这就为广大网友提供了发表产品技术或者使用方面的评论、增强购物体验、提高购买满意度提供了一个交流平台，同时也为经营者听取消费者呼声、改进服务质量提供了一个良好的途径。

（三）、京东商城在北京、上海、广州三地启用移动POS上门刷卡服务。这既便利了消费者，提升了交易的速度，又大幅度提升了销售量和客户满意度，成为帮助商家增加收益和增强消费者忠诚度的有力措施。

（四）、京东商城尝试出售一系列特色上门服务，包括上门装机服务、电脑故障诊断服务、家电清洗服务等。这不仅可以使消费者在京东商城买到物美价廉的商品，还能够获得更多贴心服务，安享舒适生活。此举成为探索B2C增值服务领域的重要突破，也是商品多元化的又一体现。

京东商城所开创的这些行业第一，实质上是在“以人为本”理念下，不断为消费者提供个性化服务，不断丰富客户体验，不断保持客户关系的体现，这非常符合网络时代的市场竞争要求。

作为网上购物的消费者，我想大部分都会选择去京东商城，因为它让我们放心安心，让我们方便。京东商城又是怎样做到的呢？