如何向缘故谈保险

开口是捷径
• 一、大可不必担心熟人会因为你谈保险而疏 远你，很多人总是把问题想象的比实际要复 杂的多，总是把问题朝负面方向去想，这是 因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这 种心理，事实上并不会如此。
• 二、有些人你当他是朋友，但她不当你是朋 友，有些人被你忽略了，但是他把你当朋友 了。在我们从业中也会有这样的现象，自己 平时不是很在意的人，却很支持自己的工作， 相反平时自己很看中的人，却非常反对我们 的工作。这里就存在一个问题，究竟以谁为 友？是以兴趣爱好相同为友？还是把能在自 己事业上起重要帮助的人为友？什么样的人 更值得当做朋友去交往？我们从事这项工作 以后，就要对朋友的价值观做已调整和改变。
• 指桑骂槐法：有的客户很有戒备心，
对这样的客户就用这样的方法，你可以 对她说“我最近在谈一个单子，客户和 你情况差不多，我给他做个计划，你帮 我参谋参谋，看他还缺少那些保障，我 应该从哪方面切入，麻烦你当一回我的 客户，看我这样说行不行？”如果你能 和他见面的话，你没谈他的保险，他没 有什么压力，但在你讲的过程中他自己 就会入戏。
• 开门见山法：这种方法有一定的风险，但也有
意想不到的效果，。你可以和你的熟人说：“我现 在在保险公司，我觉得买保险有很大的收获，你什 么时候有时间我们见个面，也和你介绍介绍，买不 买没关系，你就权当我的客户，让我练练手、锻炼 锻炼。”既然大家是朋友，我想支持一下你的工作 应该没问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说， 反而大家都很难受。 • 这里要注意一点过犹不及，不要表现太强的目的性， “如果不买我的保险，以后就做不成朋友了。先把 客户的包袱放下来，买不买没关系，只要给你一个 锻炼的机会，这样“开门见山法”才能起到很好的 效果。
• 保险是人类历史上一项伟大的发明，现在社 会每一个人都需要保险的，风险针对现在的 每一个自然人。因此，缘故法的对象同样可 能会遭受意外伤害，同样会面对生老病死， 他们同样需要保险应该享受保障，所以，向 他们来宣传保险，推销保障是很正常的事情。 但反过来，业务员在和熟人销售保险时要注 意时间、地点、环境和气氛。和熟人谈保险 要真心的和他交朋友，真诚的帮助别人并充 分理解别人的难处，只有相互理解销售保险 才会水到渠成，友情和亲情会加深，绝不会 失去亲情和友情。
三、放下思想包袱，说自己想说的话， 谈自己想谈的客户，有人反对就一 定有人支持，有人怀疑也会有人信 赖，开不开口由自己决定，买不买 由客户决定，所以给自己一个开口 的机会。
四、不经历挫折对事物很难有领悟， 事情做得太顺不见得是好事，挫折 与领悟是成正比关系的。做人寿保 险如果签单太顺，这是不切实际的 幻想，如果现在签单还不顺，说白 了，还是被熟人拒绝的不多，被陌 生拒绝的太多，销售技巧与心态还 不太成熟。
• 分享法：周围的朋友对你有些排斥的时候，
你可以这样邀请他，“我最近在保险公司 做的不错，想和你分享一些观念，但不是 找你买保险”。 话说到这份上，他也不会回绝的。
• 见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、 保险业的发展等等。即使不和他谈保险的具体 险种和条款，他也能从中体会一些保险的好处。 要想和熟人谈保险，首先要做好自己的心理建 设，只要你是发自内心的认同保险，在策略和 方法里没有很功利的东西，他会很感激你，相 反，如果你的朋友遇到困难，而你作为朋友却 从没想过让他买份保险的话，那时候才真会感 到难堪，才会真正失去朋友，不是因为你谈保 险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋 友。
二、需求分析
包括五部分：
1、家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口 之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩 已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭有 不同的切入点。 2、收入结构分析，即家庭的收入来源在那里？ 谁是家里的顶梁柱？要把终点放在收入高工作 不稳定的人身上。
• 3、财务分析：要从家庭整个资产结构来寻找， 现在的家庭理财方式大都比较单一，大部分放 在银行，也有卖国债、股票、基金、保险的， 那么他们购买保险及投资理财不合理就是我们 的切入点。
与熟人如何谈保险
Байду номын сангаас
提纲
心里准备 需求分析 需要把握策略和方法
开口是捷径
一、心里准备
• 你是否审视过自己，认同保险了吗？保险对 你和家人、朋友是否有用？你在经济允许的 情况下买了多少保险？保险的好处是否你能 说的头头是道？当你能给自己一个明确而有 说服力的答案时，你就知道应不应该去与熟 人、新人谈保险了。保险代理人是一项很专 业的工作，但这种专业不单单是你把险种与 条款讲的滚瓜烂熟，更多的是你是否能把保 险的利益转化为客户的利益，让客户从内心 很自然的认同保险，接受保险，接受你所销 售的产品。
但是缘故的确有--谈不成做不成朋友的顾虑
需要把握策略和方法
• 润物细无声：让客户知道你在做保险，
但在接触中先不要谈保险险种，可以跟他 沟通工作感受、你现在的成就、还有有趣 的理赔案件和保险故事，这样客户心里就 没有压力，但整个过程中他的观念会有一 些变化，有触动内心的感受，这种工作方 法周期会比较长，在这个过程中你给客户 的感觉是很无意的、很随意的、但自己必 须有一个清晰地思路，每次去达到什么样 的目标，这样才能达到“润物细无声”的 效果。
• 4、风险的需求分析：对于男士来说更多的风险 来自大病和意外，对于女士来讲更多的是养老， 对于孩子来说教育金是重点，每个人都会面临 相同的风险，只不过对于不同的个体那个相对 来讲更重要。另外还要分析每个人所处的工作 环境和社会环境，是否有单位、社保都要酌情 考虑。
5、提交解决方案，做好建议书，根据公 司险种的不同，进行合理的组合，还 要在客户经济范围承受之内，基本占 家庭收入的10%--20%，再就是说服策 略，因为是缘故和陌拜不一样，陌拜 没有心理压力，谈不谈成都没有关系。
• 有道是“锦上添花的人多，雪中送炭的人少”作为客 户的朋友你希望自己是哪一种人呢？一起重温九字法 则“先处理心情，再做事情”希望你能广交朋友、广 结善缘、拥有一份精彩的保险人生。部分业务员在熟 人面前张不开口，存在着怕因此而失去友情和亲情的 心理障碍，其实这是非常正常值得理解的现象，但是 这种心理障碍得不到及时的克服，势必会影响到业务 员的成长和正常的业务发展。 • 业务员与熟人谈保险寿险要克服自卑感，要有寿险营 销的从业信心。保险营销是自己的职业，就应该做好 自己的工作，由此可见，推销保险针对所有的应该享 受保险的人。