国际市场营销

国际市场营销是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的
过程。

换而言之，国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程，是企业通过计划，定价促销和引导，创造产品和价值并在国际市场上进行交换，以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。

营销战略观念就是用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理。

它较之市场营销观念、社会市场营销观念，思考问题的层次更高，考虑的问题更全面、更系统，理论体系更丰富、更完善。

文化分析是指具有实施性文化知识和领悟性文化知识，并在此基础上去认识文化差异进行分析，要承认文化优越感并随时准备纠正它对经营决策的影响。

文化适应企业在指定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰，而且能比竞争对手更好的满足当地消费者的需求，取得竞争优势。

自由贸易区是在关境以外划出的，对进出口商品全部或大部分免征关税，并且允许港内或区内进行商品的自由储存、展览、加工和制造等业务活动，以促进地区经济和对外贸易的发展的一个区域。

国际收支一个国家在一定时期内由对外经济往来和对外债权债务清算而
引起的所有货币收支。

它是一国对外政治、经济关系的缩影、也是一国在世界经济中所处地位及升降的反映。

成文法是指由各国的立法机关根据宪法的授权，按照一定的立法程序制订的具有普遍效力的法律条文。

习惯法是独立于国家制定法之外，依据某种社会权威和社会组织，具有一定强制性的行为规范的总和。

知识经济是指以知识为基础的经济，是工业经济社会之后的一种新的社会经济形态。

知识经济是建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。

EDI 是一种由电子计算机和通讯网络来处理业务文件的技术，这一新型贸易方式无需纸张单据，因而被称为“无纸贸易”。

绿色消费指消费者意识到环境恶化已经影响到其生活质量及生活方式，要求企业生产及销售对环境冲击最小的产品，以减少对环境的损害的消费。

绿色营销指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者需求，实现企业的经营目标。

国际市场调研指企业运用科学的方法，有目的地、系统地收集、记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提供可靠的依据。

国际市场细分指企业按照一定的细分准则，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。

集中营销战略企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上，以集中力量向某一特定子市场提供最好的服务，生产和营销的集中性使企业的营销效果更佳明显。

差异性营销战略企业选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，并为不同的目标市场制定不同的营销策略组合，以分别适应各个目标市场消费者的需求。

进入国际市场的模式指企业对进入外国市场的产品、技术、技能、管理诀窍或其他资源进行的系统规划。

（出口进入模式、契约进入模式、投资进入模式）
BOT建造-运营-转让；bot是一种带资承包，即承包者需要负责工程项目的筹资同时它也是一种经营承包，即承包者在完成工程后要负责经营一段时间，待所付投资和应得利润收回后，再转让给工程业主。

大营销战略为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以获得外国各方面的合作和支持。

国际战略联盟两个或两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。

战略伙伴必须坚持平等互惠、共享利益、共担风险的原则。

（水平、垂直、混合）
水平战略联盟指企业满足同一类顾客的不同需求的战略联盟。

组成水平战略联盟的企业必须基于其共同的目标消费者基础之上的且组成水平战略同盟的企业必须属于不同行业的。

产品差异化策略指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的
产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求。

产品生命周期产品从投入市场到最终退出市场的全过程，它经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

产品计划企业在进入国际市场前，对进入的产品种类，新产品的开发、品牌、包装以及相应的保证策略以及何时进入市场进行系统的规划。

成本加成定价法以产品成本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情况，确定产品价格水平。

它包括生产成本和经营成本，基本公式：P=C(I+R)。

撇脂定价策略把产品的价格定得很高，远远高于成本，以求短期内攫取最大利润，尽早收回投资，有如从鲜奶中攫取奶油一样。

渗透定价法企业把新产品投入国际市场时价格定得相对较低，以吸引大量顾客及迅速打开市场，短期内获得比较高的市场占有率，同时通过接近成本的定价，吓退其他打算进入该领域的竞争者。

1.企业走向国际市场的主要动因是什么？我国企业走向国际市场的动因有
哪些特殊性？
答：1.国内市场需求饱和及市场竞争激烈 2.国际市场的吸引力
3.政府鼓励与支持企业出口政策
4.科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提
我国动因：1.国内市场竞争激烈：国外产品通过各种渠道大量涌入国内市场使国内市场呈现出饱和状态；企业为实现产品的竞争日益激烈：获取国外先进科学技术及先进的管理技术，利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。

2.国际营销与国际贸易有何区别和联系？
答：共同点：国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动。

二者都是以商品与劳务作为交换对象二者都面临着相同的国际环境，二者的理论基础都是早期的“比较利益说”和“国际产品生命周期理论”。

区别：商品的交换主体不同，商品流通形态不同，国际贸易的流程比国际营销狭窄，国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神评估二者的效益的信息来源不同。

3.当前国际市场营销的形式是什么？在这种形式下国际营销有哪些任务？
答：国际营销面临经济全球化的挑战国际营销面临国际市场竞争的挑战国际营销面临贸易保护主义抬头的挑战国际营销面临贸易区域集团化进一步加强的挑战任务：企业从事国际营销的任务是根据国内外不可控制的环境因素运用企业可控制的因素制定出国际营销的
战略目标并加以实现，国际营销者在制定营销任务时，不仅对各国营销环境的
共性进行了解和分析，更重要的是对每个国家营销环境进行逐个的研究，掌握各国环境的差异，制定出适应不同国家的营销任务。

国际营销者不仅重视制定好营销任务。

4.为什么说文化因素是影响国际营销的核心因素？
答：首先，文化渗透于营销活动的各个方面；其次，国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分，其活动推动着文化的发展；最后，市场营销成果的好坏受文化的裁判。

由上可知，文化因素对国际营销至关重要。

5.国际营销应当如何尽量减少新产品引进国外市场时可能遭受到的文化阻力？
答：对东道国的商业习俗详细的了解，这对国际营销非常重要，了解商业文化，经营态度以及做生意的方法有助于排出国际营销道路上的障碍。

6.试述全球市场环境及其对国际营销的影响。

答：全球经济环境十分复杂。

国际贸易与国际投资迅速发展，国际经济相互依赖性加强，国际市场竞争激烈程度高，各国关系的复杂性提高。

影响：对国际营销提供宽、严不同的经济环境，使企业所面临国际营销环境的复杂程度不同；各国人口和收入影响着国际市场规模，消费者的消费结构直接影响企业生产和销售的产品结构。

7.区域经济一体化对国际营销的影响。

答： 1.促进了集团内部的贸易自由化，从而对各成员国企业间国际营销提供了宽松的经济环境。

它们通过签订优惠贸易协定等形式，在不同程度上扩大了各成员国对外贸易自由化。

2.地区经济一体化具有不同程度的保护性与排他性，对非成员国企业
的国际营销构筑起环境障碍。

8.试举例说明东道国政府外贸政策对国际营销的影响？
答：贸易保护政策对国际营销的影响：利：1保护某些对国家安全极为重要的行业。

2.为了帮助国内新兴产业的发展，适当的保护会帮助其发展和成熟。

3.
可以保护民族工业发展。

弊：1不利于国际贸易发展，阻碍国际贸易全球化进程，妨碍世界经济的快速发展。

2本国的产业无法占领国外的市场份额，导致产业结构不合理，不均衡。

3必然会受到国外的抵制，造成其他领域的货物同样被别国实施保护政策进行制裁性还击，对该领域货物造成出口的影响。

自由贸易政策对国际营销的影响：为打破贸易壁垒、刺激世界经济增长，提高收入，增加就业机会。

9.在国际市场中是否存在一些国际通用的行为规则？当这些规则与当地的法律发生冲突时，应该怎样进行选择？
答：首先，国际通用规则只是一种规范，是将成熟的国际商业惯例整理为书面规则来指导国际贸易往来，并不是法律，也没有强制性。

其次，国际贸易体现着契约自由和意思自治。

买卖双方可以合同方式约定适用的法律及冲突规范。

综上，国际通用规则和当地法律发生冲突时，要看合同是否约定了适用当地法律，如是，则执行当地法律；如约定其他国法律，则适用他国法律；在没有约定或约定不明的情形下，可在双方同意的前提下适用国际通用规则。

10.开展国际贸易时有哪些争端？该通过什么途径解决？
答：1.不同国家的国民之间的国际贸易争端 2.国家（地区）与本国或外国国民之间的国际贸易争端 3国家（地区）之间的国际贸易争端
途径：(一)司法方法即通过诉讼方法解决国际经贸争端。

(二)非司法方法即通过法院以外的方式解决争端的方法，如通过双方当事人友好协商或谈判，或者由双方同意的第三人进行调解或仲裁。

11.利用互联网展开营销有什么特点？
答：跨时空多媒体交互式拟人化整合性超前性高效性经济性技术性
12.互联网对国际营销有何影响？
答：以顾客为中心提供产品和服务以顾客能接受的成本进行定价产
品实行直接的销售从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互式的促
销方式。

13.什么是绿色营销。

它同传统营销有何差异？
答：绿色营销与传统营销的根本区别在于它是一种强调环境责任，以社会及企业自身的可持续发展为最终目标的一种营销活动。

1.绿色消费是开展绿色营销的前提。

2.绿色观念是绿色营销的指导思想。

3.绿色体制是绿色营销的法制保障。

4.绿色科技是绿色营销的物质保证
14.国际市场调研主要包括哪些内容？
答：1国际市场营销环境调研国际市场消费调研国际市场营销综合
因素调研
15.试举例说明什么是市场机会，如何评估市场机会？
答：市场机会是指市场上存在“为满足的需求”。

由于产品生命周期快速变化及消费者需求的变化“为满足需求”的市场永远会存在。

评估市场机会是否企业的目标和任务相符合。

企业是否具备利用国际市场机会的能力。

企业能否获得最大的“差别利益”。

16.什么是进入国际市场的战略因素？一项产品进入一国市场面临哪些决策？
答：1.评估产品与外国市场 2.确定目标市场 3.选择进入市场模式 4.制定营销规划。

决策：
①目标产品和目标市场的选择
②确定目标市场的经营目标
③进入模式的选择：产品方式、契约方式、投资方式
④制定营销规划：价格、分销、促销
17.你如何评价互联网的进入模式？
答：随着互联网应用在全球迅速发展，互联网日益成为全球商品交易的载体，成为企业备选的市场进入战略。

当今，越来越多的企业通过互联网发布商品目录、进行网上广告宣传，招徕国外各户订单。

例如，亚马逊公司完全采用国际互联网络营销，利用互联网向全球销售书籍。

虽然互联网尚出在发展初期，单作为一种外国市场进入模式已经不容忽视。

18.国际市场竞争的一般战略包括哪些？
答：1.总成本领先战略 2.差异化战略 3.重点集中战略 4.处于不同产业及不同市场地位企业的竞争战略 5.打开封闭国际市场的大营销竞争战略
19.试举例说明企业如何利用大营销竞争战略打开封闭的国际市场？
答：
通常有两种方法：一种是容易的方法，即在进口时作出许多让步，以致使公司在进入市场后几乎无利可图；另一种是困难的方法，企业必须制定一系列市场进入的策略。

它要求营销人员不仅要为一般中介人服务并满足其需求，而且要为这一范围之外的第三方服务，即政府、劳工组织和其他利益集团等。

20.产品标准化策略和差异化策略的适用条件是什么？
答：产品标准化策略的适用条件
(一)产品的需求特点。

在全球范围内销售的标准化产品一定是在全球具有相似需求的产品。

消费者对任何一种国际产品的需求都包括对产品无差别的共性
需求和有产别的个性需求这两种成分。

对无差别的共性需求占主导地位的产品
宜采取产品标准化策略。

(二)产品的生产特点。

从产品生产的角度来看适宜与产品标准化的产品类别为在R&B、采购、制造和分销等方面获得较大规模经济效益的产品。

具体表现为技术标准化的产品和研究开发成本高的技术密集型的产品。

(三)竞争条件。

如果在国际目标市场上没有竞争对手出现或市场竞争不激烈企业可以采用标准化策略或者市场竞争虽很激烈但本公司拥有独特的生产技能且是其他公司无法效仿的可采用标准化产品策略。

(四)实施标准化产品策略必须做成本-收入分析。

此外还应考虑各国的技术标准、法律要求及各国的营销支持系统即各国为企业从事营销活动提供服务与帮助的机构和职能。

差异化策略的适用条件是消费者需求的差异化行业内生产的差异化企业的能力。

21.国际市场产品保证包括哪些内容？
答：1.产品的担保。

包括最低担保和附加担保。

担保内容会因企业、产品、市场的差异而有所不同。

2.产品的服务。

通过良好的售前、售中、售后服务消除消费者顾虑。

22.企业如何正确应用价格转移策略？
答：1.以当地制造成本加上标准加成出售 2.以公司内效率最高的生产单位的制造成本加上标准加成出售 3.以协调价格出售 4.以市价出售
23.中国出口企业应如何对待反倾销？
答：在中国出口产品在国外被控倾销时，国内相似产品的生产者和出口企业（下称应诉企业）可以采取如下步骤积极应诉：
1、及时应诉 2. 聘请律师 3、填写问卷4、准备核查 5.参加听证会
6.提出中止协议
7.行政复审
8.司法审查
24.国际市场细分过程。

一．调查阶段。

准确充足的数据是正确决策的前提。

二．分析阶段。

对上一阶段所收集的数据进行分类、整理，发现需求共性与区别，依据不同特征得到不同市场划分。

三．描述阶段。

在调查、分析的基础上，企业得到了对国际市场的各种划分。

为使这些划分更明确，有必要对各个子市场给出更为具体的描述。

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