如何进行活动策划与执行
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全面培训 3
活动路演系统
通过路演的形式占领优势宣传资源，提高消费者关注度，促进销售达成。为 终端拦截提供场地和机会，打击竞争对手气势，提高专卖店人气。相关工作 重点如下：
主要工作工作内容
筹备阶段
库存盘点；当前销售情况总结分析；确定促销目的； 制定促销方案计划；明确促销任务；制订促销政策
预热阶段 促销阶段
渠道预热拉动；导购的培训激励；专卖店店面布置改 善；临促的招聘、选拔、培训；全体员工的动员激励 大会等
临促的站位、拦截；导购的讲解快速成交开单；导购 的现场鼓励与总结；现场路演的调控等
促销活动要素
较强的意愿 完整的终端店面和产品形象 活动区域须有个新小区，并且在近期已经准备交房或者开始
装修； 产品价格有一定让利空间； 足够的人员配置
常见促销方式解析
折扣让利 买赠活动 现金返还 凭证优惠 联合促销 抽奖 有奖参与 游戏参与
竞技活动 免费咨询讲座 公关赞助 现场展示 顾客会员俱乐部 限量特供 社会热点炒作 产品概念炒作
在能够体现宣传信息的地方充分布置各种物料，并技巧性的将竞争对手 的物料淹没是物料拦截的核心。
物料名称
串旗 单张 立牌 特价贴 礼品贴 玻璃贴 吊旗 台牌
尺寸 （参考）
*
开 * * * *
* *
材质
使用指导
正背四色，铜版纸，线 串
正背四色，铜版纸
写真画面
正背四色， 铜版纸 正背四色， 铜版纸 正背写真，异形剪裁 正背四色， 铜版纸 写真喷绘，手工折叠
六、公司员工培训和动员大会
1 鼓舞士气，统一思想 2 讲解方案，统一口径 3 明确分工，责任到人 4 及时推进，考核监督
七、活动现场执行跟进
1 活动现场流程把控 2 活动现场人员的管理与激励 3 活动现场工作的适时调整 4 活动应急预案的执行等
八、活动的总结和奖励的兑现
1 及时总结，模式、经验与教训 2 准确核算奖励，树立模范标兵 3 表彰先进者，鼓励落后者 4 提倡竞争与合作共存
优秀促销主题特点
能看懂但不能看“透” 有噱头与众不同 引起关注与联想 易记易传播
关于促销主题信息的输出：
活动内容策划思路
立意有高度
从品牌的高度和全国重 大节假日市场的高度形成 本次方案的策划思路
活动有力度
促销内容要有力度，将活 动从高度的立意落实到具体 的执行，将活动做实，切实 让消费者一定程度得到实惠
悬挂橱窗上方，烘托气氛
主要现场分发给顾客 户外，店门口和店内张贴
根据实际产品系列使用 根据实际产品系列使用
粘贴在橱窗中 悬挂过道上方 均匀布置门店各区域
终端拦截—物料拦截（户外）
物料名称 拱门 空飘 横幅
导购促销授带 举牌 广告衫 路牌 灯箱
参考尺寸 跨
竖幅* 按标准规格 按标准规格
* 均码 按标准规格 按标准规格
终端物料
三焦距物料拦截法 （法则）
在长焦距（米）、中焦距（米）、短焦距（米）三个焦距范 围内，布置相应的宣传物料，使终端成为一个物料宣传系统 化、立体化的卖场，形成一个渐次加强的信息覆盖区域，最 大程度从外围到内围、从店外到店内对消费者实施层层拦截， 从而屏蔽竞争对手。
终端拦截—物料拦截（店面）
三、制定销售任务、激励方案
1 任务明确，奖罚分明 2 阶段性奖励和总体奖励相结合
四、活动人员的招募、培训和管理
1 强化培训，不仅培训方案，还要培训销售的基本知识 2 实战演练，相互PK
五、产品规划
1 理清库存，明确主推 2 协调好各渠道价格的平衡 3 做实产品价格，体现活动力度 4 核算价格资源，确保利润水平
一、活动wk.baidu.com地落实、门店布置
1 提前落实，优先抢占商场资源 2 美化店面，营造销售氛围 3 借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源
二、媒体宣传落实，渠道预热
1 根据市场情况确定媒体种类 2 做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出 3 提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果 4 提前通知客户，输出活动信息 5 制定激励政策，大力挖掘各个渠道销量
材质 租赁即可 气球加横幅
使用指导 市场或者专卖店入口摆放
市场入口两侧
绸布
市场外围醒目的位置
绸布
烘托现场气氛
板或者木板加写真 布料
按具体材质 按具体材质
现场游行宣传产品及活动 临促穿上做宣传用 品牌及促销信息 品牌及促销信息
活动临促人员
面试筛选 2
终端拦截人员招聘 1
提前实习演练 5
卖场站位布局 4
• 不同类型经销商可选择不同类型推广活动
• 地理位置偏远 • 团队较弱 • 淘汰产品库存积压 • 家装渠道销量占比较大 • 近期针对性小区交房
到底什么是促销：
促销发展趋势
✓ 个人投入到资源整合 ✓ 同质化中找差异 ✓ 创意困惑到系统执行 ✓ 个人作战到团队作战 ✓ 消费者促销到系统促销
促销活动解析 如何有效组织促销活动 促销活动元素解析 促销活动反馈检核
促销内容 “四度”策划
切入有角度
活动具体形式必须寻找 一个契合市场的角度切入， 为各项活动的完全落地和 执行提供可能性
执行有精度
在主题下的各项内容是可 执行，能够细化，活动内容 与主题能够有联系和呼应
活动内容组成
产品 促销政策系统
促销策划系统 促销传播系统 促销执行系统
促销活动执行的四个阶段
阶段
如何开展一次成功的促销活动
系统促销 执行为王
消费 者促
销
战争中学会战斗
渠道 促销
内部 员工 促销
促销活动解析 如何有效组织促销活动 促销活动元素解析 促销活动反馈检核
促销元素解析
、主题创意
、路演部分
、内容策划
、传播方式
、执行流程
、费用规划
、物料系统
、渠道预热
、临促人员
、促销意外
关于促销主题的思考：
如何进行活动策划与执行
目录
促销活动解析 如何有效组织促销活动 促销活动元素解析 促销活动反馈检核
促销目的：
提升销售业绩 品牌宣传造势 新品上市 新店开业 清理库存盘活资金 打击竞争对手 。。。。。。
常见的促销偏见：
促销就等于打折和降价 促销就是赔钱赚吆喝 促销就是免费替厂家打工 促销就是打广告、贴海报、发单页、请临促 只要促销了降价了，就一定有销量
扫尾阶段
顾客尾款的回收；顾客的送货安装服务跟踪到位；部 分顾客销售情况的跟踪等
活动筹备和执行步骤
一、活动场地落实、门店布置 二、媒体宣传落实、渠道预热 三、制定销售任务、激励方案 四、活动人员的招募、培训和管理 五、产品规划 六、公司员工培训和动员大会 七、活动现场执行跟进 八、活动的总结和奖励的兑现
活动路演系统
通过路演的形式占领优势宣传资源，提高消费者关注度，促进销售达成。为 终端拦截提供场地和机会，打击竞争对手气势，提高专卖店人气。相关工作 重点如下：
主要工作工作内容
筹备阶段
库存盘点；当前销售情况总结分析；确定促销目的； 制定促销方案计划；明确促销任务；制订促销政策
预热阶段 促销阶段
渠道预热拉动；导购的培训激励；专卖店店面布置改 善；临促的招聘、选拔、培训；全体员工的动员激励 大会等
临促的站位、拦截；导购的讲解快速成交开单；导购 的现场鼓励与总结；现场路演的调控等
促销活动要素
较强的意愿 完整的终端店面和产品形象 活动区域须有个新小区，并且在近期已经准备交房或者开始
装修； 产品价格有一定让利空间； 足够的人员配置
常见促销方式解析
折扣让利 买赠活动 现金返还 凭证优惠 联合促销 抽奖 有奖参与 游戏参与
竞技活动 免费咨询讲座 公关赞助 现场展示 顾客会员俱乐部 限量特供 社会热点炒作 产品概念炒作
在能够体现宣传信息的地方充分布置各种物料，并技巧性的将竞争对手 的物料淹没是物料拦截的核心。
物料名称
串旗 单张 立牌 特价贴 礼品贴 玻璃贴 吊旗 台牌
尺寸 （参考）
*
开 * * * *
* *
材质
使用指导
正背四色，铜版纸，线 串
正背四色，铜版纸
写真画面
正背四色， 铜版纸 正背四色， 铜版纸 正背写真，异形剪裁 正背四色， 铜版纸 写真喷绘，手工折叠
六、公司员工培训和动员大会
1 鼓舞士气，统一思想 2 讲解方案，统一口径 3 明确分工，责任到人 4 及时推进，考核监督
七、活动现场执行跟进
1 活动现场流程把控 2 活动现场人员的管理与激励 3 活动现场工作的适时调整 4 活动应急预案的执行等
八、活动的总结和奖励的兑现
1 及时总结，模式、经验与教训 2 准确核算奖励，树立模范标兵 3 表彰先进者，鼓励落后者 4 提倡竞争与合作共存
优秀促销主题特点
能看懂但不能看“透” 有噱头与众不同 引起关注与联想 易记易传播
关于促销主题信息的输出：
活动内容策划思路
立意有高度
从品牌的高度和全国重 大节假日市场的高度形成 本次方案的策划思路
活动有力度
促销内容要有力度，将活 动从高度的立意落实到具体 的执行，将活动做实，切实 让消费者一定程度得到实惠
悬挂橱窗上方，烘托气氛
主要现场分发给顾客 户外，店门口和店内张贴
根据实际产品系列使用 根据实际产品系列使用
粘贴在橱窗中 悬挂过道上方 均匀布置门店各区域
终端拦截—物料拦截（户外）
物料名称 拱门 空飘 横幅
导购促销授带 举牌 广告衫 路牌 灯箱
参考尺寸 跨
竖幅* 按标准规格 按标准规格
* 均码 按标准规格 按标准规格
终端物料
三焦距物料拦截法 （法则）
在长焦距（米）、中焦距（米）、短焦距（米）三个焦距范 围内，布置相应的宣传物料，使终端成为一个物料宣传系统 化、立体化的卖场，形成一个渐次加强的信息覆盖区域，最 大程度从外围到内围、从店外到店内对消费者实施层层拦截， 从而屏蔽竞争对手。
终端拦截—物料拦截（店面）
三、制定销售任务、激励方案
1 任务明确，奖罚分明 2 阶段性奖励和总体奖励相结合
四、活动人员的招募、培训和管理
1 强化培训，不仅培训方案，还要培训销售的基本知识 2 实战演练，相互PK
五、产品规划
1 理清库存，明确主推 2 协调好各渠道价格的平衡 3 做实产品价格，体现活动力度 4 核算价格资源，确保利润水平
一、活动wk.baidu.com地落实、门店布置
1 提前落实，优先抢占商场资源 2 美化店面，营造销售氛围 3 借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源
二、媒体宣传落实，渠道预热
1 根据市场情况确定媒体种类 2 做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出 3 提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果 4 提前通知客户，输出活动信息 5 制定激励政策，大力挖掘各个渠道销量
材质 租赁即可 气球加横幅
使用指导 市场或者专卖店入口摆放
市场入口两侧
绸布
市场外围醒目的位置
绸布
烘托现场气氛
板或者木板加写真 布料
按具体材质 按具体材质
现场游行宣传产品及活动 临促穿上做宣传用 品牌及促销信息 品牌及促销信息
活动临促人员
面试筛选 2
终端拦截人员招聘 1
提前实习演练 5
卖场站位布局 4
• 不同类型经销商可选择不同类型推广活动
• 地理位置偏远 • 团队较弱 • 淘汰产品库存积压 • 家装渠道销量占比较大 • 近期针对性小区交房
到底什么是促销：
促销发展趋势
✓ 个人投入到资源整合 ✓ 同质化中找差异 ✓ 创意困惑到系统执行 ✓ 个人作战到团队作战 ✓ 消费者促销到系统促销
促销活动解析 如何有效组织促销活动 促销活动元素解析 促销活动反馈检核
促销内容 “四度”策划
切入有角度
活动具体形式必须寻找 一个契合市场的角度切入， 为各项活动的完全落地和 执行提供可能性
执行有精度
在主题下的各项内容是可 执行，能够细化，活动内容 与主题能够有联系和呼应
活动内容组成
产品 促销政策系统
促销策划系统 促销传播系统 促销执行系统
促销活动执行的四个阶段
阶段
如何开展一次成功的促销活动
系统促销 执行为王
消费 者促
销
战争中学会战斗
渠道 促销
内部 员工 促销
促销活动解析 如何有效组织促销活动 促销活动元素解析 促销活动反馈检核
促销元素解析
、主题创意
、路演部分
、内容策划
、传播方式
、执行流程
、费用规划
、物料系统
、渠道预热
、临促人员
、促销意外
关于促销主题的思考：
如何进行活动策划与执行
目录
促销活动解析 如何有效组织促销活动 促销活动元素解析 促销活动反馈检核
促销目的：
提升销售业绩 品牌宣传造势 新品上市 新店开业 清理库存盘活资金 打击竞争对手 。。。。。。
常见的促销偏见：
促销就等于打折和降价 促销就是赔钱赚吆喝 促销就是免费替厂家打工 促销就是打广告、贴海报、发单页、请临促 只要促销了降价了，就一定有销量
扫尾阶段
顾客尾款的回收；顾客的送货安装服务跟踪到位；部 分顾客销售情况的跟踪等
活动筹备和执行步骤
一、活动场地落实、门店布置 二、媒体宣传落实、渠道预热 三、制定销售任务、激励方案 四、活动人员的招募、培训和管理 五、产品规划 六、公司员工培训和动员大会 七、活动现场执行跟进 八、活动的总结和奖励的兑现