知名外企连锁合作

2、专业化服务模式是未来药店竞争的主要手段；
药店的专业化是指专业化得服务，专业化得服务很多，包括 服用常识、用药顺从度、健康评估、定期回访、店内外活动；
品牌联合发展模式
探寻新的合作思路---品牌联合模式
基本原则 1、利润：连锁终端在追求利润的同时，认可品牌价值，以品牌替换品牌,非品牌替换非 品牌,分别在品牌与非品牌中设定不同的利润要求选择战略合作产品. 2、品牌：品牌厂家在强调自身品牌价值的同时，尊重连锁终端对合理利润的要求，主 要利润来自市场价格维护，次要利润来自其他投入 3、联合：将选定品牌与连锁品牌组成联合推广，在终端陈列设计、消费者活动设计等 得到体现。主要投入用于共同生意发展计划 操作流程
改善药店终端生动化
• 特殊形象陈列展示
• 捆绑促销
地州连锁与赛诺菲合作正当其时
赛诺菲健康药业，您最可信赖的合作伙 伴！
全球最大的 医药制药企业，丰富的产品品类； 拥有近40人的销售团队覆盖所有云南区域，外资企业中最大的销 售队伍，满足终端客户的全方位需求；
未来三年几个重量级产品上市，将控制商业发货，专供有良好合 作的连锁经营。 -小规格多元维生素30粒装 －－－金维他 -全球销售最大、唯一OTC护肝药 －－－易善复 -全球销售最大女性妇科洗液 －－－令特适 -全球最专业深海鱼油保健品 －－－翠怡维
我们的手应该越握越紧！
高速启动－拓展全球第二大市场
中国位居全球第二大OTC市场，具有长期高速发展的预期
2015年,赛诺菲-安万特力争成为中国OTC市场排名前五的外资药企
品牌发展双管齐下: 集团自有品牌和非自有品牌
赛诺菲 健康药业
品牌发展双管齐下: 集团自有品牌和非自有品牌
自有品牌
非处方药
非自有品牌
健康食品
合作，并购
易善复 令特适 Maalox No-Spa
我们共同携手 守护健康·幸福家
我国药品零售市场现状
医药行业背景---医院行业依然是高增长行业
12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 2009
数据来源：2011年国家卫生事业发展统计
222 186 129 1263 1047 3436 154 1416 1326 4106 1547 1660 4868 5752 1726 2068 社区 药店 第三终端 综合医院
连锁企业与生产企业关系
合作关系的变迁---试探期
时 间: 上世纪九十年代中后期 终端企业:零售药店刚刚兴起,门店不多,多为原国有医药企业的门 市部,竞争不激烈,延续以往商店式经营,没有陈列/店面环境 /市 场定位/店员导购等概念,很少有大型的连锁企业 生产企业:国内刚有OTC概念,医院市场竞 争已经相当激烈,很多厂家前瞻 性的看到了未来OTC市场的巨大 潜力,开始组建OTC队伍.如史克 /施贵宝/杨森/强生等 合作关系:比较粗浅,基本借鉴医院市场做 客情关系. 发现新大陆
383
437 1416 2010 药品
491 1547 2011 非药品
542
1726
1263
2009
2102E
2012年零售总规模2268亿，较2011年增长 11%，其中药品占76%，非药品占23.9%！
零售行业现状
连锁企业的发展遭遇瓶颈期 -与国家经济高速成长.CPI高居不下形成鲜明反差.药品价 格一直处于行政降价周期.加上相互恶性价格竞争.利润难以 得 到提升 -普遍规模偏小,运营成本较高 -处方药管制制度,在与医院的竞争中处于劣势 -管理人才及资金的缺乏,导致发展现有门店与扩张两难 -与上游供应商,特别是品牌产品生产厂家矛盾凸显.
合作关系的变迁---两种销售模式的冲突1
冲突的根源来自两种不同销售模式的冲突 -终端企业: 终端导向 背景:连锁药店在有一定的管理基础后,开始实施对不同厂家不同的策 略,将销售产品分为广告产品(品牌企业产品),一线产品(高毛利 OEM),通过内部奖励评估体系的重新设计,引导门店重点销售毛利高的 品种 方法:通过品牌产品赚取陈列费,服务费等 通过非品牌产品赚取高额的销售价差 好处:增加利润率,增加了对生产企业的话语权 弊端:片面强调利润，由于不保证品牌产品的销售量,导致品牌厂家利 益受损,各品牌厂家普遍减少了对终端的广告投入,增加媒体广告投 入. 损失是相互的。由于强推高毛利品种,导致大量的客户流失,同时生产 厂家也无法一直满足终端不断扩大的毛利需求;
主题论坛面对供应商诚恳表示
“其实药店很乐意与厂家合作,共同维护价格的稳定.降价 是由于市场竞争引起的,药店也是身不由己.” ---广东老百
姓大药房营运总监肖克勇
这些声音代表了寻求新的合作模式的需求
消费者特征分析 1、人口老龄化
65岁以上的老人数量为1.23亿，占9.13%的人口比例，老人是要药品 市场的中最大消费群体；
新形势下连锁与品牌合作之路
赛诺菲中国健康药业事业部 杨杰
杨杰—自我介绍
14年的医药销售经验，8年的外资销售管理 经验，先后服务于美国强生制药、法国赛诺菲 制药，历任销售代表、主管、地区经理、区域 经理，目前为赛诺菲健康药业事业部云南、广 西区域经理！
赛诺菲健康药业的发展前景
拥有完善的营销网络和产品分销体系
2010
2011
2012E
2012年中国药品市场总规模8261亿，增长17.9%。
医院销售5725亿，增长18%； 第三终端销售2068亿，增长18%； 社区销售222亿，增长19%； 药店销售1726亿，增长12%
药品零售市场规模 –非药品销售的重要性
单位：亿元
2500 2000 1500 1000 500 0
药事专业化培训 定期组织多场单独大型培训，帮助店员提升专业技能；
售后服用支持 给予定期促销活动及专业人员活动配合；
双赢的结果——利润增大
品种 金为他100片 品牌竞品1 品牌竞品2 高毛利品牌 合计
1月（盒） 1337 28421 4298 7334 41390
9月（盒） 12111 22301 3357 9153 47598
水飞蓟 鱼油丸 氨基葡萄糖 钙片 其他营养品
赛诺菲民生 太阳石
21 金维他系列产品
太阳石系列产品
防治感冒类药品 止咳平喘类药品
调理肠胃类药品
增长助智类药品
CHINA
13
令特适
源自法国，全球销量第一。天然温和平衡保护真正Fra Baidu bibliotek以每天使用的女性护理洗液
夏季
防晒护理 瘦身 45+
冬季
护发 护肤
15
澳大利亚子公司维生素产品
大家好,才是真的 好!
合作关系的变迁---困惑期
时 间: 近几年 终端企业:市场准入门槛的降低导致竞争急剧恶化,平价药店大量涌现 并 迅速成长,市场价格特别是品牌产品价格成为关注焦点, 利用自己掌控的终端资源,连锁药店开始有意识的引导销售, 引进各种高毛利品种进行首推.但片面要求毛利的同时客流 量 和营业额开始停滞不前. 生产企业:越来越多的企业进军零售市场争夺终 端资源,品牌企业为维护市场价格四处 救火,产品仍然受到打压;非品牌产品为 满足终端要求不断让出利润,处于让无 可让的地步,举步维艰. 左手与右手的战 合作关系:合作越来越艰难.
合作关系的变迁---困惑期2
冲突的结果是双输 -2006年阿斯利康结束了其雄心勃勃中国零售市场业务,加 上此前博福-益普生/罗氏/拜耳(后来通过收购重新进入中 国市场),已有数宗跨国企业试水中国OTC市场失败的记录. -史克/惠氏等国内领先外资企业进入2006年由于零售业 务下降不得不大规模调整 -国内不少连锁企业由于经营不善,被其他企业兼并. -2006年海王由于大量推出自有品种,一度出现销售额下 降, 资金链面临断裂的窘境.不得不紧及召回品牌产品. ……
健康药业部将在3年之内， 通过各级经销商覆盖超
过85,000家终端网 点
网点包括药店、超市、 医疗机构等多种渠道， 服务全国30个省市
赛诺菲健康药业的发展前景
拥有完善的营销网络和产品分销体系
健康药业部将在3年之内， 通过各级经销商覆盖超
过85,000家终端网 点
网点包括药店、超市、 医疗机构等多种渠道， 服务全国30个省市
2、慢性病患者增多，并呈年轻化趋势
目前慢性病患者已超过2.6亿，同时呈年轻化。据―2008年糖尿病学调 查‖25-35岁人群发病率较1994年增长8倍；
3、保健品意识提升，保健品市场需求扩大
保健品2003年销售300亿，2011年销售1358亿，近三年复合增长率 达30.06%。
4、消费升级，对非价格因素的关注日益增强
价格已不再是决定因素，消费者更加重视品牌、安全、疗效的非价格 因素，年轻消费者更关注个人风格；
多元化、专业服务模式
1、多元化模式是未来药店生存的关键战略；
2008美国连锁 药店 药品 非药品 65% 35% 毛利状况 18.8% 40% 毛利贡献 46.6% 53.4%
合计:
100%
26.2%
100%
合作关系的变迁---两种销售模式的冲突2
-生产企业: 消费者导向 背景:由于判断中国医药零售行业最终会发展到类似快速消费品行 业 的模式,近几年各大企业纷纷引进快速消费品的人才及销售管 理理念.试图通过建立品牌优势带动消费者购买. 方法:通过媒体广告/医院处方等建立强有力的品牌. 通过门店铺点/陈列/促销等促进消费者购买 好处:尽可能减少对零售终端的依赖,有助于树立长期的品牌培养消 费者的忠诚度. 弊端:片面强调产品品牌，忽视了中国医药零售行业现状,医药零售 企业如果要生存,必须有合理的利润,而且零售终端已经具有一 定的消费者引导能力.
路在何方?
探寻新的合作思路---几种新的声音值得留意
“不管顾客需求,随意拦截品牌药或者不卖品牌药的后果 是,每500位顾客流失100位;而如果品牌药陈列空间不 够,产品脱销,则31%的以上的消费者会选择到其他药店去 购买同一品牌的药品.”---湖南千金大药房总经理袁立伟
“我们双方都需要反醒.”---北京金象大药房总经理徐军在一次
争!
合作关系的变迁---困惑期1
工商冲突的集中体现期 -2006年开始,深圳海王星辰率先开始通过OEM发展自有 品 牌,其后北京金象/湖南老百姓纷纷跟进.到2006年,海王的 自有品牌达到1000种.同时将包括杨森/史克/施贵宝等名 企的大量品牌产品撤柜,占销售品种的40% -2007年5月重庆医药商业协会号召组织旗下会员联合抵 制辉瑞医药,将其产品下柜. -2008年,史克利用商业经销渠道对部分终端采取停止供货 的手段,要求维护其产品零售价格. ……
品牌厂家
———— — 品牌联合推广计划
友好协商
连锁企业
陈列
联合生意发展计划 价格 销售增长
推荐
培训
品牌联合推广模式的实践经验
赛诺菲与某KA合作经验---合作方案
价格维护 主要产品维护上调零售价格 其他产品为最高零售价 一线品牌品类管理 建设 儿童产品健康中心 维生素消费者教育项目 品牌首推项目 赛诺菲主要产品作为连锁品牌首推产品
Growth% 805% -35% -28% 24% 15%
双赢的结果-客流量增大
维生素检测 好娃娃身高尺、宣传资料派发
执行效果： 1、销售21金维他100瓶，客户再次下订单100瓶 2、原计划Q2购进氨酚200盒，活动后客户订单 下了900盒 3、店员在销售感冒药和钙片的同时主动推荐21 金维他 4、陈列维持
合作关系的变迁---密月期
时 间: 2000年以后 终端企业:零售市场迅速成长,私营企业兴起,国有企业逐渐寞落,国家放 开门店审批,门店数迅速增加,竞争开始激烈,连锁终端开始倚 重生产厂家,特别是品牌企业的优质服务及管理理念,迅速成 长,一批有全国影响力的连锁企业诞生. 生产企业:零售市场业务迅速成长,以史克为代 表的品牌企业迅速引进陈列/铺点/店 员教育等一整套终端管理体系,业内 称史克模式,取得巨大成功,一些在国 内的传统处方药企业开始试水OTC 市场,如罗氏/拜耳/阿斯利康等 合作关系:明显加深,品牌企业在零售市场份额 迅速扩大,连锁企业通过与品牌厂家 的合作获得很多先进的管理理念.