大客户销售客户分析
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2020/8/11
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2020/8/11
A类客户 B类客户 C类客户
2020/8/11
现场管理 精细管理 记帐管理
休息十分钟
2020/8/11
案例分析:
如何将B类客户变成A类客户
2020/8/11
2020/8/11
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
2020/8/11
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2020/8/11
大客户销售客户分析
2020/8/11
谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设
实现销售 自我总结 顾问式销售
2020/8/11
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2020/8/11
100
特殊的价格
80
密切的关怀
60
超值的服务
40
。。。
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2020/8/11
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
2020/8/11
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施） •与客户的关系如何，合作历史 •对手的业界形象、口碑 •项目经验、技术能力、服务能力 •对手的同盟军 •对手的主要短板
“销售真理”:
无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。
2020/8/11
找出客户的“热键”
“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权
2020/8/11
找出客户的“热键”
2020/8/11
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备
。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
2020/8/11
保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题 ， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
20
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
2020/8/11
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B
A:销售额/利润/影响力。。。
2020/8/11
投入 B:人、财、物
行业：
医院行业 洁净车间 棉纺产业 轮胎皮革 重工业（华东数控）
食品产业 政府机关
例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏 “维修网点”问题。
2020/8/11
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
2020/8/11
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
客户分类：
A、产出B、孵化C、潜在
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各 有多少？
2020/8/11
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
2020/8/11
假如明天有三件事，你首先 选择那件事：
1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解 项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2020/8/11
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
2020/8/11
三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
2020/8/11
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
2020/8/11
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单）
2020/8/11
三思而后进
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
2020/8/11
三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
客户的“热键”：
宿命论者（逃避责任）
“热键”——安全感
激人怒者（时刻捍卫自己）
“热键”——地位或权势
审时度势者（最怕模糊不清）
“热键”——细节
2020/8/11
找出客户的“热键”
客户的“热键”：（续）
关系通（以人为本）
“热键”——得到别人的赞扬
充满爱心者（无所畏惧）
“热键”——坦诚
2020/8/11
2020/8/11
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
2020/8/11
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
2020/8/11
客户组织结构分析：
例：XXX大学
校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
2020/8/11
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
客户关键人物分类：
校长 XX处长
XX科长 XX系老师
形象层 决策层 实施层 使用层
2020/8/11
客户关键人物分析：
价值取向 形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
ห้องสมุดไป่ตู้
把事做好
使用层
方便好用
2020/8/11
客户关键人物分析：
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2020/8/11
A类客户 B类客户 C类客户
2020/8/11
现场管理 精细管理 记帐管理
休息十分钟
2020/8/11
案例分析:
如何将B类客户变成A类客户
2020/8/11
2020/8/11
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
2020/8/11
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2020/8/11
大客户销售客户分析
2020/8/11
谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设
实现销售 自我总结 顾问式销售
2020/8/11
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2020/8/11
100
特殊的价格
80
密切的关怀
60
超值的服务
40
。。。
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2020/8/11
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
2020/8/11
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施） •与客户的关系如何，合作历史 •对手的业界形象、口碑 •项目经验、技术能力、服务能力 •对手的同盟军 •对手的主要短板
“销售真理”:
无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。
2020/8/11
找出客户的“热键”
“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权
2020/8/11
找出客户的“热键”
2020/8/11
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备
。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
2020/8/11
保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题 ， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
20
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
2020/8/11
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B
A:销售额/利润/影响力。。。
2020/8/11
投入 B:人、财、物
行业：
医院行业 洁净车间 棉纺产业 轮胎皮革 重工业（华东数控）
食品产业 政府机关
例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏 “维修网点”问题。
2020/8/11
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
2020/8/11
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
客户分类：
A、产出B、孵化C、潜在
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各 有多少？
2020/8/11
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
2020/8/11
假如明天有三件事，你首先 选择那件事：
1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解 项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2020/8/11
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
2020/8/11
三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
2020/8/11
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
2020/8/11
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单）
2020/8/11
三思而后进
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
2020/8/11
三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
客户的“热键”：
宿命论者（逃避责任）
“热键”——安全感
激人怒者（时刻捍卫自己）
“热键”——地位或权势
审时度势者（最怕模糊不清）
“热键”——细节
2020/8/11
找出客户的“热键”
客户的“热键”：（续）
关系通（以人为本）
“热键”——得到别人的赞扬
充满爱心者（无所畏惧）
“热键”——坦诚
2020/8/11
2020/8/11
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
2020/8/11
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
2020/8/11
客户组织结构分析：
例：XXX大学
校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
2020/8/11
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
客户关键人物分类：
校长 XX处长
XX科长 XX系老师
形象层 决策层 实施层 使用层
2020/8/11
客户关键人物分析：
价值取向 形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
ห้องสมุดไป่ตู้
把事做好
使用层
方便好用
2020/8/11
客户关键人物分析：