创业管理：理论、案例与实操-第六章 商业模式
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步骤开始。
详细列出顾客的问题。接着， 必须要一项项地列出顾客可能 有的问题。这些问题可能有几 十个，要把有可能成立的，通 通逐一列出来。
确认并理清重要问题。接着， 开始去跟符合顾客描述的人聊 天，确认每个顾客问题的存在。
思考与讨论：
你创业会选择什么 样的商业模式？
6.2.2.2 定义并检 验价值主张
价值 匹配
价值 获取
【知识链接】
Google公司通过以下几种方式赚取收入：巧妙地安排随同 搜索结果一起出现的广告；向Tj户网站（如美国在线）许 可搜索技术；向企业许可搜索技术，以建立企业内部搜索 引擎；即使有见识的观察者也难以觉察的其他获利途径。 Google公司严守它的商业模式秘密，避免其他企业成功复 制其运作方式。Google对有效商业模式的细节向其他企业 保密的时间越长，它越能长时间地获得巨额投资回报。
OL AY
思考与讨论：
宝洁公司发展快速 的原因在哪里？
谈谈你了解的商业 模式？
6.1.1.1商业模式涉及的基本问题
如何为顾客创造价值？ 在一个既定价格上向其顾客提供 能够帮助其完成任务的产品或服 务。
如何为企业创造价值？ 在为顾客提供价值的同时又如何 为自己创造价值：1、收益模式； 2、成本结构；3、利润模式；4、 资源利用速度。
为了适应更复杂、更动态的环境，阿里巴巴利用上一阶段突飞猛进的技术能力，实现了商 业模式设计从效率型主导向新颖型主导的转变，形成了从B2B到C2C再到B2C的系列模式，并推 出了更多全新的能够将产品、服务和信息结合的产品和模式，例如旺铺、聚划算、一淘网、余额 宝、快的打车等，并涉及了更多相关行业，例如物流业、返还业、社交平台、金融行业等。
6.2.1 商业模式的设计框架
两个必要条件
一个整体
组成部分之间必 须有内在联系
诸多要素及其关系
特定公司的商业逻 辑
顾客价值的描述
公司的构架和它的 合作伙伴网络和关
系资本的描述
产生盈利性和可持 续性的收入流
五个特征
商业模式分为9个关键要素
6.2.2 商业模式设计的一般过程
分析并确定目 标顾客
定义并检验价 值主张
明确合作伙伴，实现价值创造。 新企业不可能拥有满足顾客需 要的所有资源和能力，即便新 企业愿意亲自去打造和构建需 要的所有能力，也常常面临着 很大的成本和风险。
制定竞争策略，占有创新价值。 这是价值创造的目标，是新企 业能够生存下来并获取Байду номын сангаас争优 势的关键，因此是有效商业模 式的核心逻辑之一。
价值发 现
在商业模式和技术创新的共同作用下，阿里巴巴实现了初步的技术追赶：技术引进在客观上 使阿里巴巴的技术水平在极短的时间内具备了一定基础，而效率型商业模式设计使技术在被应用 的过程中通过解构与重构实现了技术能力的提
在商业模式设计和技术创新的共同作用下，阿里巴巴实现了较好的技术追赶：技术引进向自 主创新的转变使阿里巴巴独立地掌握了一些整体技术；而从效率型商业模式设计向新颖型商业模 式设计的转变对技术能力提出了更多的需求。与此同时，技术能力的积累使得阿里巴巴的商业模 式设计从效率型向新颖型转变。
设计营收模式
设计关键流程 与资源
6.2.2.1 分析并确定目标顾客
调查市场。当经历了上面步骤 后，理想上应该会产生一个重 点问题的清单。接着，需要开 始做一些自上而下的市场规模 调研。
描述顾客的轮廓。对顾客的轮廓 必须要有一个大致的描述，一开 始不用精准，因为进入市场后， 还可以再调整，但一定要从这个
01 商业模式概述
目录
CONTENTS
02 商业模式画布
03 商业模式评估与创新
04 实训与操作
创新|创业|创造——高职高专创新创业基础课
01
商业模式概述
• 你见过哪些商业模式？ • 商业模式是什么？
你了解过哪些商业模式？
从宝洁、苹果再到常见的电影院、早餐店， 它们的商业模式都是什么样子的？有何不同？
案例导入：阿里巴巴首创B2B模式
讨论：思考阿里巴巴在创业中所适用的商业模式法则？
案例导入：阿里巴巴首创B2B模式
阿里巴巴选择鲜有尝试的B2B模式，不仅顺应了中国经济发展的潮流，而且回避了自身技术能 力的劣势，避免了与先发企业的直面竞争。另一方面，阿里巴巴以技术引进为主导的技术创新战略 不仅是基于当时的外界环境和自身技术能力做出的选择，而且还要与商业模式设计相匹配。
宝洁公司商业模式
宝洁公司的宗旨是通 过提供优质超值的品牌产 品和服务来改善消费者的 日常生活。为了服务这一 宗旨，宝洁的商业模式， 就是吸引尽可能多的忠诚 的消费者。
宝洁公司商业模式：四个核心业务和若干著名品牌
织物护理
汰渍、碧浪
洗发护发护理
飘柔、海飞丝、潘婷、 伊卡璐、沙宣
婴儿护理
帮宝适
女性护理
如何将价值在企业和顾客之间进 行传递？只有拥有了独特的顾客 价值主张和企业价值主张，才可 能去谋求实现这种价值主张的资 源和能力。
6.1.1.2 商业模式的逻辑
商业模式是企业创造价值的核心逻辑。商业模式的这一逻辑性主要表现在层层递进的三个方面：
明确价值创造的来源。这是对机会 识别的延伸。通过可行性分析识别 创业者 所认定的创新性产品和服 务，这只是创建新企业的手段，企 业最终的盈利与否取决于它是否拥 有顾客。
价值主张是商业模式的基础，它 说明了我们向选定的目标顾客传 递什么样的价值或者帮顾客完成 了什么样的任务。任何类型的企 业都有价值主张，因为企业都需 要提供产品或服务来满足其目标 顾客需要完成的任务。创业团队 可以利用头脑风暴方法思考可能 的价值主张。
头脑风暴的基本原则
01 暂缓评论
03 借“题”发挥 05 一次一人发挥 07 多多益善
02 异想天开
04 不要离题
06
图文并茂
6.2.2.3 设计营收模式
营收来源
成本结构
收入大于成本
了解此商业模式如何创造 营收及营收模式为何
成本结构主要取自于传递 价值主张所需的关键活动
总体来看，价值发现、价值匹配和价值获取是有效商业模 式的三个逻辑性原则，在其开发过程中，每一项思考过程 都不能忽略。新企业只有认真遵循了这一原则，才能真正 开发出同时为顾客、企业以及合作伙伴创造经济价值的商 业模式。
创新|创业|创造——高职高专创新创业基础课
02
商业模式画布
• 商业模式的设计框架 • 商业模式设计的一般过程
详细列出顾客的问题。接着， 必须要一项项地列出顾客可能 有的问题。这些问题可能有几 十个，要把有可能成立的，通 通逐一列出来。
确认并理清重要问题。接着， 开始去跟符合顾客描述的人聊 天，确认每个顾客问题的存在。
思考与讨论：
你创业会选择什么 样的商业模式？
6.2.2.2 定义并检 验价值主张
价值 匹配
价值 获取
【知识链接】
Google公司通过以下几种方式赚取收入：巧妙地安排随同 搜索结果一起出现的广告；向Tj户网站（如美国在线）许 可搜索技术；向企业许可搜索技术，以建立企业内部搜索 引擎；即使有见识的观察者也难以觉察的其他获利途径。 Google公司严守它的商业模式秘密，避免其他企业成功复 制其运作方式。Google对有效商业模式的细节向其他企业 保密的时间越长，它越能长时间地获得巨额投资回报。
OL AY
思考与讨论：
宝洁公司发展快速 的原因在哪里？
谈谈你了解的商业 模式？
6.1.1.1商业模式涉及的基本问题
如何为顾客创造价值？ 在一个既定价格上向其顾客提供 能够帮助其完成任务的产品或服 务。
如何为企业创造价值？ 在为顾客提供价值的同时又如何 为自己创造价值：1、收益模式； 2、成本结构；3、利润模式；4、 资源利用速度。
为了适应更复杂、更动态的环境，阿里巴巴利用上一阶段突飞猛进的技术能力，实现了商 业模式设计从效率型主导向新颖型主导的转变，形成了从B2B到C2C再到B2C的系列模式，并推 出了更多全新的能够将产品、服务和信息结合的产品和模式，例如旺铺、聚划算、一淘网、余额 宝、快的打车等，并涉及了更多相关行业，例如物流业、返还业、社交平台、金融行业等。
6.2.1 商业模式的设计框架
两个必要条件
一个整体
组成部分之间必 须有内在联系
诸多要素及其关系
特定公司的商业逻 辑
顾客价值的描述
公司的构架和它的 合作伙伴网络和关
系资本的描述
产生盈利性和可持 续性的收入流
五个特征
商业模式分为9个关键要素
6.2.2 商业模式设计的一般过程
分析并确定目 标顾客
定义并检验价 值主张
明确合作伙伴，实现价值创造。 新企业不可能拥有满足顾客需 要的所有资源和能力，即便新 企业愿意亲自去打造和构建需 要的所有能力，也常常面临着 很大的成本和风险。
制定竞争策略，占有创新价值。 这是价值创造的目标，是新企 业能够生存下来并获取Байду номын сангаас争优 势的关键，因此是有效商业模 式的核心逻辑之一。
价值发 现
在商业模式和技术创新的共同作用下，阿里巴巴实现了初步的技术追赶：技术引进在客观上 使阿里巴巴的技术水平在极短的时间内具备了一定基础，而效率型商业模式设计使技术在被应用 的过程中通过解构与重构实现了技术能力的提
在商业模式设计和技术创新的共同作用下，阿里巴巴实现了较好的技术追赶：技术引进向自 主创新的转变使阿里巴巴独立地掌握了一些整体技术；而从效率型商业模式设计向新颖型商业模 式设计的转变对技术能力提出了更多的需求。与此同时，技术能力的积累使得阿里巴巴的商业模 式设计从效率型向新颖型转变。
设计营收模式
设计关键流程 与资源
6.2.2.1 分析并确定目标顾客
调查市场。当经历了上面步骤 后，理想上应该会产生一个重 点问题的清单。接着，需要开 始做一些自上而下的市场规模 调研。
描述顾客的轮廓。对顾客的轮廓 必须要有一个大致的描述，一开 始不用精准，因为进入市场后， 还可以再调整，但一定要从这个
01 商业模式概述
目录
CONTENTS
02 商业模式画布
03 商业模式评估与创新
04 实训与操作
创新|创业|创造——高职高专创新创业基础课
01
商业模式概述
• 你见过哪些商业模式？ • 商业模式是什么？
你了解过哪些商业模式？
从宝洁、苹果再到常见的电影院、早餐店， 它们的商业模式都是什么样子的？有何不同？
案例导入：阿里巴巴首创B2B模式
讨论：思考阿里巴巴在创业中所适用的商业模式法则？
案例导入：阿里巴巴首创B2B模式
阿里巴巴选择鲜有尝试的B2B模式，不仅顺应了中国经济发展的潮流，而且回避了自身技术能 力的劣势，避免了与先发企业的直面竞争。另一方面，阿里巴巴以技术引进为主导的技术创新战略 不仅是基于当时的外界环境和自身技术能力做出的选择，而且还要与商业模式设计相匹配。
宝洁公司商业模式
宝洁公司的宗旨是通 过提供优质超值的品牌产 品和服务来改善消费者的 日常生活。为了服务这一 宗旨，宝洁的商业模式， 就是吸引尽可能多的忠诚 的消费者。
宝洁公司商业模式：四个核心业务和若干著名品牌
织物护理
汰渍、碧浪
洗发护发护理
飘柔、海飞丝、潘婷、 伊卡璐、沙宣
婴儿护理
帮宝适
女性护理
如何将价值在企业和顾客之间进 行传递？只有拥有了独特的顾客 价值主张和企业价值主张，才可 能去谋求实现这种价值主张的资 源和能力。
6.1.1.2 商业模式的逻辑
商业模式是企业创造价值的核心逻辑。商业模式的这一逻辑性主要表现在层层递进的三个方面：
明确价值创造的来源。这是对机会 识别的延伸。通过可行性分析识别 创业者 所认定的创新性产品和服 务，这只是创建新企业的手段，企 业最终的盈利与否取决于它是否拥 有顾客。
价值主张是商业模式的基础，它 说明了我们向选定的目标顾客传 递什么样的价值或者帮顾客完成 了什么样的任务。任何类型的企 业都有价值主张，因为企业都需 要提供产品或服务来满足其目标 顾客需要完成的任务。创业团队 可以利用头脑风暴方法思考可能 的价值主张。
头脑风暴的基本原则
01 暂缓评论
03 借“题”发挥 05 一次一人发挥 07 多多益善
02 异想天开
04 不要离题
06
图文并茂
6.2.2.3 设计营收模式
营收来源
成本结构
收入大于成本
了解此商业模式如何创造 营收及营收模式为何
成本结构主要取自于传递 价值主张所需的关键活动
总体来看，价值发现、价值匹配和价值获取是有效商业模 式的三个逻辑性原则，在其开发过程中，每一项思考过程 都不能忽略。新企业只有认真遵循了这一原则，才能真正 开发出同时为顾客、企业以及合作伙伴创造经济价值的商 业模式。
创新|创业|创造——高职高专创新创业基础课
02
商业模式画布
• 商业模式的设计框架 • 商业模式设计的一般过程