创业管理：理论、案例与实操-第六章 商业模式
创业管理(第5版)教师手册第6章 设计商业模式
第6章设计商业模式第一部分本章概要1.1 重要概念1. 商业模式：商业模式是同时能为企业的利益相关者创造价值的相互依存的各种活动构成的体系。
2. 商业模式设计：将商业模式的构成要素配置为为一个完整系统的过程。
商业模式设计可以遵循一般过程，但这个过程并不是线性的，可能经历各种反复。
3. 顾客细分：用来描绘想要接触和服务的不同人群或组织。
4. 价值主张：用来描绘为特定顾客细分创造价值的系列产品和服务。
5. 渠道通路：用来描绘如何沟通顾客细分群体而传递价值主张。
6. 顾客关系：用来描绘与特定顾客细分群体建立的关系类型。
7. 收入来源：用来描绘从每个顾客群体中获取现金收入（需要从创收中扣除成本）。
8. 核心资源：用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。
9. 关键业务：用来描绘为了确保其商业模式可行，必须做的最重要的事情。
10. 重要伙伴：让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。
11. 成本结构：商业模式运转座引发的所有成本。
1.2关键知识点1. 商业模式设计的一般过程（1）分析并确定目标顾客。
（2）定义并检验价值主张。
（3）设计营收模式。
（4）设计关键流程与资源。
2. 商业模式的三个基本问题（1）价值创造。
（2）价值获取。
（3）价值传递。
3. 商业模式的9个关键要素（1）顾客细分。
（2）价值主张。
（3）渠道通路。
（4）顾客关系。
（5）收入来源。
（6）核心资源。
（7）关键业务。
（8）重要伙伴。
（9）成本结构。
4. 商业模式设计的一般过程（1）分析并确定目标顾客①描述顾客的轮廓。
②详细列出顾客的问题。
③确认并厘清重要问题。
④调查市场。
（2）定义并检验价值主张检验价值主张是否符合客需求的三条标准：①真实性。
②可行性。
③与顾客关联性。
（3）设计营收模式：设计可能的收费来源、收费模式及定价。
（4）设计关键流程与资源①关键资源②关键活动③关键伙伴5. 模仿与商业模式设计（1）全盘复制（2）借鉴提升：引用创新点；延伸扩展；逆向思维。
第6章 设计商业模式(张玉利,创业管理,第四版)
什么样的价值能让顾客愿意付费？ 他们现在付费买什么？ 他们是如何支付费用的？ 他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？
创业
Entrepreneurship
核心资源
用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要 的因素，主要回答以下问题：
创业
Entrepreneurship
顾客细分
用来描述想要接触和服务的不同人群或组织。 主要回答以下问题：
我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的顾客？
创业
Entrepreneurship
价值主张
用来描绘为特定顾客细分创造价值的系列产品 和服务，主要回答以下问题：
我们该向顾客传递什么样的价值？ 我们正在帮助我们的顾客解决哪一类难题？ 我们正在满足哪些顾客需求？ 我们正在提供给顾客细分群体哪些系列的产品和服 务?
4
创业
Entrepreneurship
6.1 商业模式的基本概念
定义或解释 商业模式是产品、服务和信息流的一个体系架构，包括说明各种不同的参与者 以及他们的角色，各种参与者的潜在利益，以及企业收入的来源。 商业模式描述了交易的内容、结构和规制，用以通过开发商业机会创造价值。 商业模式是用以说明企业如何运营一组故事的概念，它必须回答管理者关心的 一些基本问题：谁是顾客，顾客价值何在，如何在这个领域中获得收入，以及 如何以合适的成本为顾客提供价值。
创业
Entrepreneurship
重要合作
让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴 的网络，主要回答以下问题：
谁是我们的重要伙伴？ 谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴哪里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？
创业管理：理论、案例与实操全套教学课件全书完整版ppt教程(最新)
案例 解读
理论 讲授
游戏 体验
课后 实践
问题4：这门课我应该怎么学
分组学习 积极参与
实践检验 真实落地
分组：
让我们先进行分组吧！
创新|创业|创造——高职高专创新创业基础课
02
创新、创业的内涵
• 创新的内涵、特征 • 创业管理的内涵、特征
案例导入：iPhone11“浴霸”被疯狂吐槽
讨论：抛开政治因素，你会购买新款iPhone11吗？
力是人人都具有的一种能力。
首创性
创新是一种首创，即“第一 个”，创新结果在局部或全部 应是先前从未存在过的
发展性
创新活动所表现出的有利于群 体创新和社会发展的特性。群 体创新与个体创新之间是辩证 统一的关系。
思考与讨论：
你某天突发奇想 是不是创新？
1.1.1.3创新的分类
创新的类型
技术创新
制度创新
案例导入：iPhone11“浴霸”被疯狂吐槽
《2019上半年最畅销手机》 实际：华为的销量要想超过苹果还是需要时间的（华为单品销量不及登榜）
案例导入：苹果手机中的创新
美感创新： 交互设计的极简主义和设计美 感的极致追求是成功之表；
生态系统创新： 隐身其中的软件消费化趋 势是成功之因。
思考与讨论：
创新|创业|创造——高职高专创新创业基础课
第一章 创业概述
（1）了解创业创新的内涵及特征 （2）熟悉创业管理的内涵及特征 （3）分析创业者应该具备的素质 （4）掌握什么是创业精神、创业精神对创业的影响 （5）了解创业的类型
配套教材：《创业管理：理论、案例与实操》
授课人：
目录
CONTENTS
01 为什么要学创新创业？
第六章 商业模式 《创新创业基础》PPT课件
商业模式是复杂公司的描述，通过商业模式能够研究公司的结构和各结构要素间的关系， 以及公司如何响应现实世界。 商业模式解释了企业如何运作，各个部门间的组织关系。 商业模式的概念划分为三个层面：经济层面、运营层面和战略层面，基于这三个层面可 以建立一个商业模式的动态分析框架。 从企业投入产出角度来看，商业模式就是企业在其实施过程中使其产出大于投入而获得 利润的系统。
和服务
6.2.2商业模式画布
3.分销渠道 分销渠道渠道构造块用来 描绘公司是如何沟通、接 触其客户细分而传递其价 值主张
企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户
渠道类型
直接 自有 渠道 渠道
销售队伍 在线销售
非直
合作伙 伴渠道
接渠 道
自有店铺 合作伙伴店铺
批发商
渠道阶段 1.认知 2.评估 3.购买 4.传递 5.售后
能力、伙伴网络）、财务（成本结构、收入模式、赢利模式）
（2005）
价值主张、价值评定、价值支撑、价值维护
项国鹏（2008）
产品/服务/信息、收入来源、价值链配置、合作网络、客户关系
Lambert （ 2003 ）
价值主张、目标市场、内部价值链结构、成本结构与利润来源、价值网络、竞争战略
Chesbrough
收入来源类型
3
订阅收费
销售重复使用
的服务 2 使用收费
通过特定的
服务收费 1 资产销售
销售实体产品
的所有权
租赁收费 4 暂时性排他
使用权的授权
授权收费 5 知识产权
授权使用 经济收费 6
提供中介服务
收取佣金 广告收费 7
提供广告宣传
服务收入
创新创业管理课程教学大纲
《创新创业管理》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程目标（一）总体目标：本课程是经济和管理类专业的专业选修课程之一。
本课程主要包括创业机会、创业情境、商业模式、创新理论等主要内容，关注创业过程向创业认知的深化以及创新与创业知识的结合。
本课程突出理论与案例结合、经典理论与最新学术成果结合，通过课堂讲解和案例教学。
本课程将使学生全面掌握经典和前沿的创新与创业理论、方法，并运用于实践当中。
旨在让学生在从工业社会向信息社会转型以及全球创业热潮的背景下关注并了解创业思维和行动，塑造和强化创新创业精神，提升社会责任感和可持续发展观。
（二）课程目标：课程目标1：了解创新创业思维和行动，理解创业行动的内在规律及创新创业活动本身的独特性1.1了解创新创业活动的定义，掌握其基本原理和内容1.2 区分创新创业思维与其它管理思维的相似点和区别之处，了解创新创业活动的独特性课程目标2：通过课程教学与实践，提升学生在国际化背景下创新创业的知识运用能力2.1 塑造和强化学生的创新创业精神2.2 培养学生创业的社会责任和可持续发展价值观课程目标3：通过思考训练，培养学生的领导力技能3.1 通过讨论、演讲和书面分析，加强学生的沟通能力3.2 通过小组实践与案例分析，强化学生的团队合作精神（三）课程目标与毕业要求、课程内容的对应关系表1：课程目标与课程内容、毕业要求的对应关系表三、教学内容第一章创业、创业情境与创业思维1.教学目标：（1）了解创业活动的普遍性与特殊性；（2）认识创业与创新之间的关系；（3）学习创业认识的中的个体观、过程观、认知观；（4）提升创业情境中的创新能力。
2.教学重难点：(1) 创业与创新的区别；（2）效果逻辑和因果逻辑的区别；（3）技术创新与科学创新的区别。
3.教学内容：（1）创业活动及其本质；（2）创业认识的演进(个体观、过程观、认知观)；（3）创业的类型；（4）创业逻辑与创业思维；（5）创业情境中的创新活动。
创业管理：理论、方法与实践(微课版第2版)---题库(限认证教师下载).doc
创业管理：理论、方法与实践（2版）题库教材信息：李东进，秦勇.创业管理：理论、方法与实践（2版）[M].北京：人民邮电出版社，2024。
一、单选题1．不少成功的创业者和企业家往往都具有（）。
A．良好的教育条件B．经商家庭的影响C．深厚的政府关系 D．对成功的强烈愿望2．创业活动的机会导向和顾客导向的实质是（）。
A．整合资源件 B．创造价值C．变革和创新 D．超前行动3．（）是指现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。
A．问题型机会B．趋势型机会C．识别型机会D．创造型机会4．下列说法不正确的是（）。
A．创业者必须进行市场调查，善于发现和捕捉市场机会B．创业资金不是万能的，但没有资金是万万不能的C．创业要成功必须依靠国家政策来支持D．创业构想要变为实践，必须具备相关知识技能5．创业活动的首要工作是（）。
A．管理新创企业 B．识别创业机会C．机会开发 D．创业活动反思6．“创业园区”其实就是创设一个适宜创业的（）。
A．经济环境B．法律环境C．自然环境D．文化环境7．（）是依照组织生态学理论，结合已有的创业环境理论框架而创建的更为完整的创业模型。
A．五维度模型B．GEM创业环境模型C．松树模型D．创新创业模型8．全球创业观察（GEM）是由英国（）和美国（）共同发起成立的研究项目。
A．百森商学院沃顿商学院 B．伦敦商学院哈佛商学院C．牛津大学沃顿商学院D．伦敦商学院百森商学院9．（）着眼于企业的组织创立。
A．创业孵化集团 B．专业技术企业孵化器C．经典综合企业孵化器D．现代综合企业孵化器10．中国的大部分科技企业孵化器集中在（）地区及少数中心城市，没有形成面向全国的辐射效应。
A．西部B．中部C．长三角D．东部11．关于创业团队权限的说法有误的是（）。
A．一般来说，团队领导人的权力与团队的发展阶段相关B．越是在团队发展的初期阶段，领导者所拥有的权力就较小C．有许多创业团队推崇群策群力，将决策权交给全部成员D．在不损害集体利益的情况下，个人需要拥有与其职能相对应的决策权力12．（ A ）是企业的灵魂和精神支柱，是一种战略性的软资源。
创业管理2版微课堂课件06---商业模式设计的原则
商业模式设计的主要原则
“当今企业之间的竞争，不 是产品之间的竞争，而是商业 模式之间的竞争”
—— 现代管理学之父 彼得．德鲁克
商业模式设计的8原则
01.客户价值最大化 02.持续盈利 03.资源整合 04.创新
05.有效的自由现金流 06.组织管理的高效率 07.风险控制 08.合理避税
THANK YOU
《创新与创业管理》商业模式创新I：理论
合作网络
—采购策略的合理性
—战如略何联为盟顾的客合理性 创造价值？
客户关系
—维系客户的手 段是否有效？
如何将价值在企业和顾客之间传递？
资源配置
—资源配置的合理性 —是否控制关键环节
价值主张
—是否具有独特性 —是否得到否保证销售？
●目标顾客
—目标顾客偏好 的价值曲线？
成本结构
——是否利用了各 种成本驱动因素？
如何为企 业创造价
值？
●盈利模式
—扩大经营收 入的途径？
识别收入的来源
价值链的重新 寻找尚未开发或者水平低下的市场，以及顾客不满意的地方。 定位
重塑 价值链
颠覆现存的价值链，塑造一个全新的价值链。立足于其他行业通常是 一个行业重塑价值链的灵感所在。
重新定义价值 例如，如果行业竞争对手是从顾客那里获得合同，那么公司首先必须
竞争性测试 The Competitive Test - evaluates: a company’s position relative to its customers. management’s ability to create a company that will gain an edge over its rivals.
商业模式创新I：理论
1 商业模式
商业模式的定义
Timmers (1998) 是产品、服务和信息 流的一个体系架构， 包括说明各种不同的 参与者以及他们的角 色，各种参与者的潜 在利益，以及企业收 入的来源
Joan Magretta （2002） 是一个“故事”，它 必须回答管理者关心 的一些基本问题：谁 是顾客，顾客价值何 在，如何在这个领域 中获得收入，以及如 何以合适的成本为顾 客提供价值
商业模式及其典型案例课件
19
10
7.行业领先 在市场上处于领先地位并拥有 主导性的份额是能够持续赢利的 先决条件。因此，好的商业模式 是企业持续竞争优势之源，商业 模式的建立和维护对于确立企业 的市场领导地位和竞争实力是极 为重要的。
11
创业商业模式之专业化模式
一个最简单的解释是，因为它精，所以它深，深 就提高了门槛，别人不容易进来竞争，而专业化 的生产，其组织形式比复合式生产要简单的多， 管理也相对容易。在市场营销方式上，一旦市场 打开，后期几乎不需要有更多的投入。
23
农村小厂在春节期间都给工人放假，停止生产。 姜贵琴则将厂里的工人组织到一起让他们加班， 每天多付3倍的工资，年三十加班每人再另发500 元奖金。同时，姜贵琴又将那家小厂放假回家的 工人招来了15个，每天的工资是那家小厂的2倍 。从阴历腊月二十到正月十八，姜贵琴将产量提 高到平日的5倍，产品品种由5种增加到了11种， 其中不但有老品种，还新增了她自己研制的新品 种。同时将送货的时间进行了调整，不单每天下 午的送货时间提前了整整2个小时，而且还专门 增加了一次上午的送货。
2
找到好的商业模式
人们付出同样的时间和精力，但是却收获不 同的利润。三个人拿同样的一两银子做生意，第 一个人买来草绳做草鞋，赚了一钱银子；第二个 人看到春天来临，买了纸和竹子做风筝，赚了十 两银子，第三个人看到到人参资源将慢慢枯竭， 于是买了很多人参种子，走到人迹罕至的深山播 下，七年后收获上好七年野山参，收获30万两银 子。我认为第一个人作的是衣食住行的生意，这 是必需的需求，总会有市场，每个人都可以做， 因此收获一分利，如同现在很多人靠产品与规模 取胜。
创业培训课件的商业模式和运营管理
02
式设计
市场定位与目标客户群体
市场定位
明确公司在市场中的位置，包括 行业、地域、客户群体等方面的 定位，以及与公司竞争对手的区 分。
目标客户群体
确定公司的目标客户群体，包括 客户的需求、特点、行为等方面 的分析，以及针对不同客户群体 的营销策略。
产品或服务创新与差异化
产品或服务创新
通过研发新技术、推出新产品或服务 等方式，满足客户不断变化的需求， 提高公司的市场竞争力。
市场营销策略与推广手段
市场调研
深入了解目标市场和客户需求， 分析竞争对手和行业趋势，为制 定市场营销策略提供数据支持。
营销策略
根据市场调研结果，制定相应的营 销策略，包括产品定价、销售渠道 、宣传推广等方面，提高产品的知 名度和竞争力。
推广手段
利用互联网、社交媒体、线下活动 等多种渠道进行产品推广和品牌宣 传，扩大市场份额和品牌影响力。
价值主张
明确企业为客户提供的独特价 值，包括产品或服务的特点、 优势和差异化。
渠道
选择适合企业的销售渠道和营 销策略，包括线上和线下的推 广方式。
收入来源
确定企业的盈利模式和收入来 源，包括产品或服务的定价策 略、销售方式和支付方式。
商业模式的类型与特点
经纪模式
通过为买卖双方提供 交易平台或中介服务 来赚取佣金或手续费 的商业模式。
运营管理基础
03
运营管理的定义与职责
运营管理的定义
运营管理是企业为了实现经营目标，对运营活动进行计划、 组织、实施和控制的过程。
运营管理的职责
制定运营策略，优化运营流程，提高运营效率，确保产品和 服务质量，降低运营成本，提升客户满意度等。
运营流程设计与优化
社会创业：理论与实践 第2版 第6章 社会企业商业模式与商业计划书
新企业创立
新企业成长
创业机会 创业团队
识别
组建
商业模式 商业计划书
整合
撰写
新创企业 融资
新创企业 战略
新创企业 营销
新创企业 人力资源
创业过程
二、社会企业的商业计划书
1.商业计划书
创业者撰写商业计划书的目的： • 创业资源获取：当创业者想要从外部获取资源（资金、人力、渠道或供应商资源）时，他们通
常要向资源提供方展现一份正式的商业计划书。面向不同的资源提供方的商业计划书应当有其 各自的特点。 • 企业现状审视：商业计划书的读者也包括创业者自己。撰写商业计划书的过程也就是创业者重 新审视自身优势与劣势、机会与战略的过程，这一过程是创业者对于创业机会和商业模式的进 一步界定。 • 未来发展规划：面对着创业行动的巨大不确定性，创业者对企业未来的成长方向进行探索、对 可能出现的压力进行未雨绸缪是非常有必要的。商业计划书能够起到行动策划的作用，使创业 者对于创业的设想更为明确。
价值的创造与交付 • 价值创造依赖一系列关键流
程和关键性资源 • 价值的创造过程依赖于合作
伙伴，需要有意识地吸收更 多的合作者 • 价值共创已经成为商业活动 的一个潜在共识
价值获取 • 企业需要通过产品或服务
的交付获得价值 • 为了获得资金收入，企业
需要考虑成本结构问题 • 为了构建可持续竞争优势
，企业还需关注企业成长 所需的各项资源
主要内容
➢ 社会企业的商业模式 ➢ 社会企业的商业计划书 ➢ 社会企业商业计划书的撰写要点
二、社会企业的商业计划书
1.商业计划书
• 商业计划书（Business Plan）本身也是组织计划的一种 • 商业计划书的核心内容在于指明组织的发展方向和行动方案 • 商业计划书的主要使用范围是创业企业，或是尚未建立正式组织的创业团队 • 商业计划书的编写是一个承上启下的步骤
创业项目的商业模式创新案例分析与实践SYB创业培训全课件详解
商业模式创新概述
01
商业模式定义与构成
商业模式的定义
商业模式是指企业为了实现客户 价值最大化，整合内外部资源， 形成一个独特、高效且具有竞争 优势的运营方式和盈利模式。
商业模式的构成
商业模式通常包括价值主张、客 户群体、渠道、客户关系、收入 来源、核心资源、关键业务、重 要合作和成本结构等九个要素。
要点二
经典案例
Kickstarter、Indiegogo等是众筹模 式的代表企业。它们通过搭建一个连 接项目发起人和投资者的平台，为创 意和创新项目提供资金支持，实现了 商业价值的创造和共享。
要点三
创新点分析
众筹模式的创新点在于打破了传统商 业模式中融资难、融资贵的限制，通 过去中心化和低门槛的方式实现了资 金的高效筹集和项目的高效推进。同 时，众筹模式也降低了投资者的风险 ，提高了项目的成功率。
SYB创业培训有助于推动创新创业文化的发展，促进经济转型升级 和社会进步。
SYB创业培训课程设置与内容
创业基础知识
包括创业概念、创业者的素质 与能力、市场机会识别等内容
。
创业计划制定
涵盖市场分析、竞争策略、营 销策略、财务计划等方面。
创业实践技能
包括团队建设、领导力培养、 沟通技巧、创新思维训练等。
法律法规与商业伦理
涉及企业法律法规、知识产权 保护、商业伦理道德等内容。
SYB创业培训教学方法与手段
理论讲授
通过课堂讲解、案例分析等方式传授 创业理论知识。
实践操作
组织学员进行市场调研、制定创业计 划等实际操作活动，提高实践能力。
互动讨论
鼓励学员之间开展交流讨论，分享经 验和观点，促进思维碰撞和启发。
SYB创业培训全课
创业实践课教学大纲(3篇)
第1篇一、课程背景随着我国经济的快速发展，创业已成为推动经济增长的重要力量。
为了培养学生的创新精神、创业意识和创业能力，提高学生的综合素质，本课程旨在通过理论与实践相结合的教学方式，让学生深入了解创业的基本知识、技能和流程，培养学生的创业思维和实践能力。
二、课程目标1. 知识目标：（1）使学生掌握创业的基本概念、类型、特征和规律；（2）使学生了解创业环境、创业机会、创业团队、创业资源等基本要素；（3）使学生熟悉创业政策、法规和市场分析等基本知识。
2. 能力目标：（1）培养学生发现、识别和评估创业机会的能力；（2）培养学生组建创业团队、进行市场调研、制定商业计划书的能力；（3）培养学生解决创业过程中遇到的问题和风险的能力；（4）培养学生运用创业知识和技能进行创业实践的能力。
3. 素质目标：（1）培养学生的创新精神、创业意识和团队协作能力；（2）提高学生的社会责任感和职业道德；（3）培养学生的沟通、表达和领导能力。
三、课程内容1. 创业概述（1）创业的定义、类型和特征（2）创业的起源与发展（3）创业的意义与价值2. 创业环境分析（1）宏观经济环境（2）行业环境（3）政策法规环境（4）社会文化环境3. 创业机会识别与评估（1）创业机会的定义与类型（2）创业机会的识别方法（3）创业机会的评估方法4. 创业团队建设（1）创业团队的定义与特征（2）创业团队的组建与分工（3）创业团队的沟通与协作5. 创业资源整合（1）创业资源的类型与特点（2）创业资源的获取途径（3）创业资源的整合与应用6. 创业计划书编写（1）创业计划书的基本结构（2）创业计划书的编写要点（3）创业计划书的评审与修改7. 创业融资与投资（1）创业融资的方式与渠道（2）创业投资的风险与回报（3）创业融资策略与技巧8. 创业风险管理（1）创业风险的类型与特征（2）创业风险的管理方法（3）创业风险的防范与应对9. 创业实践案例分析（1）成功创业案例分析（2）失败创业案例分析（3）创业案例的启示与借鉴四、教学方法1. 讲授法：系统讲解创业理论，使学生掌握创业的基本知识。
商业模式理论及案例
世界级管理学大师彼得德鲁克说过：“今天企业间的竞争已经不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。
全球金融危机孕育着一个彻底重新洗牌的时代！您的企业将何去何从？中国企业的“低成本时代”已经彻底终结，中国企业竞争将不可逆转地进入到“商业模式”的竞争！转型之路：在原行业内转变增长模型，控盘上下游，实现高竞争门槛，升级商业模式，提升企业核心竞争力，实现10倍的利润增长，此为出路之一！转行之路：跳出原有行业，转行到高科技、连锁业、服务业等新兴领域，此为出路之二！转向之路：在原行业内将着重点从外贸出口转向持续增长的庞大内需，从制造批发转向研发与品牌、零售与服务，此为出路之三！转型、转行、转向之路，中国企业没有任何一家能够回避，但如何转型转行转向，贯穿始终、决定成败的核心即是“商业模式”！企业经营中反映出来的方方面面问题，如利润薄、库存积压、资金紧张、对上下游控制力差、风险高、品牌影响力低等等。
归根结底，病根其实都是“商业模式”的问题。
总裁的第一要务是经营商业模式还是关注管理模式？经营模式决定方向，管理模式提高效率，而商业模式才是创造价值，盈利模式则是分配价值，融资模式是加速放大价值。
模式不对，管理效率越高可能死的越快！对于总裁来讲宁愿“管理混乱但赚钱，也不需要管理有序但亏钱”；增长才是硬道理，用经营商业模式的全局观和事业创新的前瞻性经营企业，实现在现有条件和资源下创造最大的利润。
近年来，商业模式成为业界高度关注的热点。
据统计，美国企业创新成功有60%是商业模式的创新！然而，美国管理协会近期的一项研究表明：全球企业对新商业模式的开发投入，在创新总投资中所占的比例不到10%！尤其是国内某些企业并不重视商业模式的开发，只是单纯的追逐规模的做法，或者没有认清市场的发展阶段，没有把握机会，在巨大的市场需求冲击下没能适应形势，最终逐步走向没落。
例如：柯达胶卷曾是全球最成功的胶卷之一。
１８８１年柯达公司第一部照相机上市，其成功神话延续百余年。
创业管理-商业模式
企业赢利有没有规律？
有！ 规律之一就是企业的商业模式或赢利模 式。 所谓商业（赢利）模式，说白了就是企 业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。 它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击， 更不是抖机灵。它是这样一种东西：能够在 一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源 源不断的利润。
模式之一：独创产品模式
关键提醒： 这里的独创产品是指具有非同一般的生 产工艺、配方、原料、核心技术，又有长期 市场需求的产品。鉴于该模式的独占性原则， 掌握它的企业将获得相当高的利润。比如祖 传秘方、进入难度很大的新产品等。
宁波大学商学院：毛孟凯
独创产品模式的局限性
第一、因为独创，即意味着“前无古人”，所以往往需 要很大的研发费用和很长的研发时间。 第二、因为独创，即意味着市场认知度不高，也即意味 着打开市场，获取市场认同需要花更多的钱。 第三、 尽管你事前可能做过很细致的调查，但一个独 创产品在真正进入市场之前，是很难测度市场是否最终 会接纳它的。常常发生的一种情况是：你花了很多钱， 花费了很大的力气拿出了产品，结果却不获市场认同。 这样，你所有的投入就都打了水漂。所以说，依靠独创 产品打市场具有很大的风险性。 第四、 由于对产品缺乏细致的了解和认知，国家有关 部门很难对某一种独创性产品提供完善的保护，生产者 将面临着诸多带有恶意的市场竞争，这种竞争经常会使 始创者陷入困境。 宁波大学商学院：毛孟凯
宁波大学商学院：毛孟凯
例子：温州立峰摩托车集团
立峰前身只是一个生产摩托车车把闸座的小厂。但 这家企业最初开发的产品具有独特性，其表面防腐性能 超过了日本企业标准，填补了国内空白，从而成为摩托 车生产企业用来替代日本进口原件的替代品。 企业最初通过推销争取到中国一家著名摩托车企业 的产品配套，之后又与这家大型企业进一步合作。 1992年，双方共同出资在瑞安建立了一家摩托车配件 有限公司，注册资金600万元，立峰占股70％，这家企 业占股30%。立峰专为这家企业生产摩托车把闸等零配 件。由此立峰成为依附于“大鲨鱼”的“鱼”，几年时 间产值就翻了三番，规模与效益较之与该企业合作前扩 大了10多倍。 随后，立峰利用赚到的钱，不断进行外延扩张，产 品由把闸而轮毂、而油箱……最后发展为整车生产。开 始为贴牌，后来发展到独立运作，并获得了国家颁发的 摩托车生产许可证。时机成熟后，立峰脱离了与大企业 宁波大学商学院：毛孟凯 的合作关系，成为一个独立的摩托车整车生产企业，
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明确合作伙伴，实现价值创造。 新企业不可能拥有满足顾客需 要的所有资源和能力，即便新 企业愿意亲自去打造和构建需 要的所有能力，也常常面临着 很大的成本和风险。
制定竞争策略，占有创新价值。 这是价值创造的目标，是新企 业能够生存下来并获取竞争优 势的关键，因此是有效商业模 式的核心逻辑之一。
价值发 现
步骤开始。
详细列出顾客的问题。接着， 必须要一项项地列出顾客可能 有的问题。这些问题可能有几 十个，要把有可能成立的，通 通逐一列出来。
确认并理清重要问题。接着， 开始去跟符合顾客描述的人聊 天，确认每个顾客问题的存在。
思考与讨论：
你创业会选择什么 样的商业模式？
6.2.2.2 定义并检 验价值主张
价值 匹配
价值 获取
【知识链接】
Google公司通过以下几种方式赚取收入：巧妙地安排随同 搜索结果一起出现的广告；向Tj户网站（如美国在线）许 可搜索技术；向企业许可搜索技术，以建立企业内部搜索 引擎；即使有见识的观察者也难以觉察的其他获利途径。 Google公司严守它的商业模式秘密，避免其他企业成功复 制其运作方式。Google对有效商业模式的细节向其他企业 保密的时间越长，它越能长时间地获得巨额投资回报。
宝洁公司商业模式
宝洁公司的宗旨是通 过提供优质超值的品牌产 品和服务来改善消费者的 日常生活。为了服务这一 宗旨，宝洁的商业模式， 就是吸引尽可能多的忠诚 的消费者。
宝洁公司商业模式：四个核心业务和若干著名品牌
织物护理
汰渍、碧浪
洗发护发护理
飘柔、海飞丝、潘婷、 伊卡璐、沙宣
婴儿护理
帮宝适
女性护理
02 异想天开
04 不要离题
06
图文并茂
6.2.2.3 设计营收模式
营收来源
Hale Waihona Puke 成本结构收入大于成本
了解此商业模式如何创造 营收及营收模式为何
成本结构主要取自于传递 价值主张所需的关键活动
为了适应更复杂、更动态的环境，阿里巴巴利用上一阶段突飞猛进的技术能力，实现了商 业模式设计从效率型主导向新颖型主导的转变，形成了从B2B到C2C再到B2C的系列模式，并推 出了更多全新的能够将产品、服务和信息结合的产品和模式，例如旺铺、聚划算、一淘网、余额 宝、快的打车等，并涉及了更多相关行业，例如物流业、返还业、社交平台、金融行业等。
设计营收模式
设计关键流程 与资源
6.2.2.1 分析并确定目标顾客
调查市场。当经历了上面步骤 后，理想上应该会产生一个重 点问题的清单。接着，需要开 始做一些自上而下的市场规模 调研。
描述顾客的轮廓。对顾客的轮廓 必须要有一个大致的描述，一开 始不用精准，因为进入市场后， 还可以再调整，但一定要从这个
价值主张是商业模式的基础，它 说明了我们向选定的目标顾客传 递什么样的价值或者帮顾客完成 了什么样的任务。任何类型的企 业都有价值主张，因为企业都需 要提供产品或服务来满足其目标 顾客需要完成的任务。创业团队 可以利用头脑风暴方法思考可能 的价值主张。
头脑风暴的基本原则
01 暂缓评论
03 借“题”发挥 05 一次一人发挥 07 多多益善
如何将价值在企业和顾客之间进 行传递？只有拥有了独特的顾客 价值主张和企业价值主张，才可 能去谋求实现这种价值主张的资 源和能力。
6.1.1.2 商业模式的逻辑
商业模式是企业创造价值的核心逻辑。商业模式的这一逻辑性主要表现在层层递进的三个方面：
明确价值创造的来源。这是对机会 识别的延伸。通过可行性分析识别 创业者 所认定的创新性产品和服 务，这只是创建新企业的手段，企 业最终的盈利与否取决于它是否拥 有顾客。
案例导入：阿里巴巴首创B2B模式
讨论：思考阿里巴巴在创业中所适用的商业模式法则？
案例导入：阿里巴巴首创B2B模式
阿里巴巴选择鲜有尝试的B2B模式，不仅顺应了中国经济发展的潮流，而且回避了自身技术能 力的劣势，避免了与先发企业的直面竞争。另一方面，阿里巴巴以技术引进为主导的技术创新战略 不仅是基于当时的外界环境和自身技术能力做出的选择，而且还要与商业模式设计相匹配。
在商业模式和技术创新的共同作用下，阿里巴巴实现了初步的技术追赶：技术引进在客观上 使阿里巴巴的技术水平在极短的时间内具备了一定基础，而效率型商业模式设计使技术在被应用 的过程中通过解构与重构实现了技术能力的提
在商业模式设计和技术创新的共同作用下，阿里巴巴实现了较好的技术追赶：技术引进向自 主创新的转变使阿里巴巴独立地掌握了一些整体技术；而从效率型商业模式设计向新颖型商业模 式设计的转变对技术能力提出了更多的需求。与此同时，技术能力的积累使得阿里巴巴的商业模 式设计从效率型向新颖型转变。
6.2.1 商业模式的设计框架
两个必要条件
一个整体
组成部分之间必 须有内在联系
诸多要素及其关系
特定公司的商业逻 辑
顾客价值的描述
公司的构架和它的 合作伙伴网络和关
系资本的描述
产生盈利性和可持 续性的收入流
五个特征
商业模式分为9个关键要素
6.2.2 商业模式设计的一般过程
分析并确定目 标顾客
定义并检验价 值主张
OL AY
思考与讨论：
宝洁公司发展快速 的原因在哪里？
谈谈你了解的商业 模式？
6.1.1.1商业模式涉及的基本问题
如何为顾客创造价值？ 在一个既定价格上向其顾客提供 能够帮助其完成任务的产品或服 务。
如何为企业创造价值？ 在为顾客提供价值的同时又如何 为自己创造价值：1、收益模式； 2、成本结构；3、利润模式；4、 资源利用速度。
总体来看，价值发现、价值匹配和价值获取是有效商业模 式的三个逻辑性原则，在其开发过程中，每一项思考过程 都不能忽略。新企业只有认真遵循了这一原则，才能真正 开发出同时为顾客、企业以及合作伙伴创造经济价值的商 业模式。
创新|创业|创造——高职高专创新创业基础课
02
商业模式画布
• 商业模式的设计框架 • 商业模式设计的一般过程
01 商业模式概述
目录
CONTENTS
02 商业模式画布
03 商业模式评估与创新
04 实训与操作
创新|创业|创造——高职高专创新创业基础课
01
商业模式概述
• 你见过哪些商业模式？ • 商业模式是什么？
你了解过哪些商业模式？
从宝洁、苹果再到常见的电影院、早餐店， 它们的商业模式都是什么样子的？有何不同？