线下实用销售技巧培训课件ppt(33张)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
5、商品介绍说明
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
商品展示是商品最大化优势开发
商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以 便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
10个技巧 ，主要方法就是销售的10个技巧
顾客上门之前，营业员耐 心等待销售时。这个阶段 营业员随时做好迎接顾客 的准备，要精神，不可无 精打采。
容易出现的问题：营业员 擅自四处走动，相互间闲 聊家常，站姿东倒西歪。
1、接近顾客
顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作 为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样的词 汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最 好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很 熟悉他并很重视他。
“商品提示”就是想方法让顾客了 解商品时机：联想阶段与欲望阶段 之间。商品介绍不断要让顾客把商 品看清楚，还要让顾客产生联想
让顾客了解商品的使用情形 让顾客触摸商品 让顾客了解商品的价值 拿几件商品让顾客做选择比较 按从低到高档顺序拿商品给顾客
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
3、产品提示
（一）商品展示的基本要求
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
1、注意观察，主动展示： 注意顾客一举一动，从顾客举动中发现机遇
2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好 方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来
3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心 b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力 c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围
接
介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品特
触
点吸引顾客。如：这是最新款超薄手机，不但性能好，而且方便携带。
方
法
赞美接近法
对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利 接近顾客。
示范接近法
利用演示示范展示手机的功能，结合一定的语言，接近顾客。
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
1 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好印象 5 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品 2 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 6 接待老年顾客要注意方便，实用，让他感到实在 3 接待性子急或有事的顾客要快捷，不要耽误时间 7 接待有参谋的顾客，尤其还要照顾好参谋的面子 4 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现出很厌烦 8 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别打搅他
因
行礼、目送客人离开
个人销售前准备
台上三分钟、台下10年功
一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系， 而准备地细心，工作就会完成得越顺利，相反则越差。
营业员要做些什么准备 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做工作
个人销售前准备
备齐商品和商品申报
熟悉价格
商品整理
准备售货工具
整理环境
开张前检查商品是否齐 全，仓库有的及时补上， 没有的要快速下单采购； 要拆包装的和开箱的， 要注意包装的完整性； 搭配销售的商品，要检 查搭配品的数量。
营业员必须对销售商 品的价格了如执掌， 对于可以讲价的商品， 要能知道价格的底限， 不要回答是“支支吾 吾”，这样顾客会有 上当的怀疑。
问
通过自然的 提问来询问 顾客的想法
闻 善意微笑地倾 听顾客意见， 双目注视顾客
切 通过向顾客推荐一 两件商品，看顾客 反应来分析其愿望
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
揣摩顾客需求与商 品提示结合起来， 两步同时进行，不 要把一个好的动作 分开。
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
顾客产生购买欲望后，不一 定会立即购买，有的还要进 行比较、权衡，直到对商品 充分信赖，才会下决定。这 个过程，营业员要做好商品 说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特 性，这样要求营业员对商品 知识、功能、对比的了解。
Leabharlann Baidu
很多商品被顾客 拿离开原货架， 一定要在开张前 再检查一遍。
商场必要的售货工 具一定要提前准备 好，不要在营业时 找不到而慌神，一 般要准备的有？ （请学员回答）
商场开门之前一 定要将卖场的环 境整理清楚，将 柜台、走道等卫 生搞好。
销售的 根据顾客购物心理变化和需求发 展，营业员必须适当调整和跟进
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
不同的顾客有不同的 购买动机，所以营业 员要善于揣摩顾客的 需要，明确顾客究竟 喜欢什么样的产品， 这样才能顺利销售。
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
4、揣摩顾客需要
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
望
通过观察顾客 动作和表情来 揣摩顾客需要
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
最佳时间 以下6点是我们最好的接触机会
1、当顾客长时间注视手机时 4、当顾客突然停下脚步时 2、当顾客认真浏览宣传单时 5、当顾客与你目光相遇时 3、当顾客抬起头作思考状时 6、当顾客的眼睛在搜索时
提问接近法
以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好， 请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
线下实用
销售技巧
Store marketing &Sales 找出你销售的产品的20个 t能e让c客h人n非i买q不u可e的理由！
营业员销售的10个步骤
打招呼
一
遇
切
定睛注视
到
顺
接近顾客
障
利
询问顾客需求（希望、喜欢）
碍
，
选择顾客要的商品
，
继
退
续
商品介绍说明
回
往
让顾客选取商品（成交）
找
下
收款
原
走
包装商品交给顾客
每位营业员一天要接待上百位顾客，要 求营业员接待不同顾客时，要有灵活性
顾客进店或到自己管的专 柜，营业员可以通过和顾 客寒暄来拉近关系。
成功的初步接触，销售就 成功了一半，但是初步接 触，即不能太快，让顾客 觉得突然，又不能太慢， 让顾客产生受到冷落。
2、初步接触顾客
接触要领
第一印象：微笑、倾听，让顾客有亲切感 尊重顾客：认真对待每位顾客，适时赞美 了解商品特性：熟知商品知识，产品专家
5、商品介绍说明
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
商品展示是商品最大化优势开发
商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以 便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
10个技巧 ，主要方法就是销售的10个技巧
顾客上门之前，营业员耐 心等待销售时。这个阶段 营业员随时做好迎接顾客 的准备，要精神，不可无 精打采。
容易出现的问题：营业员 擅自四处走动，相互间闲 聊家常，站姿东倒西歪。
1、接近顾客
顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作 为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样的词 汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最 好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很 熟悉他并很重视他。
“商品提示”就是想方法让顾客了 解商品时机：联想阶段与欲望阶段 之间。商品介绍不断要让顾客把商 品看清楚，还要让顾客产生联想
让顾客了解商品的使用情形 让顾客触摸商品 让顾客了解商品的价值 拿几件商品让顾客做选择比较 按从低到高档顺序拿商品给顾客
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
3、产品提示
（一）商品展示的基本要求
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
1、注意观察，主动展示： 注意顾客一举一动，从顾客举动中发现机遇
2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好 方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来
3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心 b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力 c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围
接
介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品特
触
点吸引顾客。如：这是最新款超薄手机，不但性能好，而且方便携带。
方
法
赞美接近法
对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利 接近顾客。
示范接近法
利用演示示范展示手机的功能，结合一定的语言，接近顾客。
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
1 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好印象 5 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品 2 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 6 接待老年顾客要注意方便，实用，让他感到实在 3 接待性子急或有事的顾客要快捷，不要耽误时间 7 接待有参谋的顾客，尤其还要照顾好参谋的面子 4 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现出很厌烦 8 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别打搅他
因
行礼、目送客人离开
个人销售前准备
台上三分钟、台下10年功
一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系， 而准备地细心，工作就会完成得越顺利，相反则越差。
营业员要做些什么准备 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做工作
个人销售前准备
备齐商品和商品申报
熟悉价格
商品整理
准备售货工具
整理环境
开张前检查商品是否齐 全，仓库有的及时补上， 没有的要快速下单采购； 要拆包装的和开箱的， 要注意包装的完整性； 搭配销售的商品，要检 查搭配品的数量。
营业员必须对销售商 品的价格了如执掌， 对于可以讲价的商品， 要能知道价格的底限， 不要回答是“支支吾 吾”，这样顾客会有 上当的怀疑。
问
通过自然的 提问来询问 顾客的想法
闻 善意微笑地倾 听顾客意见， 双目注视顾客
切 通过向顾客推荐一 两件商品，看顾客 反应来分析其愿望
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
揣摩顾客需求与商 品提示结合起来， 两步同时进行，不 要把一个好的动作 分开。
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
顾客产生购买欲望后，不一 定会立即购买，有的还要进 行比较、权衡，直到对商品 充分信赖，才会下决定。这 个过程，营业员要做好商品 说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特 性，这样要求营业员对商品 知识、功能、对比的了解。
Leabharlann Baidu
很多商品被顾客 拿离开原货架， 一定要在开张前 再检查一遍。
商场必要的售货工 具一定要提前准备 好，不要在营业时 找不到而慌神，一 般要准备的有？ （请学员回答）
商场开门之前一 定要将卖场的环 境整理清楚，将 柜台、走道等卫 生搞好。
销售的 根据顾客购物心理变化和需求发 展，营业员必须适当调整和跟进
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
不同的顾客有不同的 购买动机，所以营业 员要善于揣摩顾客的 需要，明确顾客究竟 喜欢什么样的产品， 这样才能顺利销售。
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
4、揣摩顾客需要
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
望
通过观察顾客 动作和表情来 揣摩顾客需要
线下实用销售技巧培训课件(PPT33页)
最佳时间 以下6点是我们最好的接触机会
1、当顾客长时间注视手机时 4、当顾客突然停下脚步时 2、当顾客认真浏览宣传单时 5、当顾客与你目光相遇时 3、当顾客抬起头作思考状时 6、当顾客的眼睛在搜索时
提问接近法
以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好， 请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
线下实用
销售技巧
Store marketing &Sales 找出你销售的产品的20个 t能e让c客h人n非i买q不u可e的理由！
营业员销售的10个步骤
打招呼
一
遇
切
定睛注视
到
顺
接近顾客
障
利
询问顾客需求（希望、喜欢）
碍
，
选择顾客要的商品
，
继
退
续
商品介绍说明
回
往
让顾客选取商品（成交）
找
下
收款
原
走
包装商品交给顾客
每位营业员一天要接待上百位顾客，要 求营业员接待不同顾客时，要有灵活性
顾客进店或到自己管的专 柜，营业员可以通过和顾 客寒暄来拉近关系。
成功的初步接触，销售就 成功了一半，但是初步接 触，即不能太快，让顾客 觉得突然，又不能太慢， 让顾客产生受到冷落。
2、初步接触顾客
接触要领
第一印象：微笑、倾听，让顾客有亲切感 尊重顾客：认真对待每位顾客，适时赞美 了解商品特性：熟知商品知识，产品专家