陌生拜访细节训练

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陌生拜访前的准备 预约客户
推销自己 处理拒绝 化解异议 把握成交 拜访之后的细节训练
把握成交
推动成交的10种方法 选择成交法 请求成交法 肯定成交法 从众成交法 优惠成交法 假定成交法 利益汇总成交法 保证成交法 小点成交法 最后机会法
确定达成
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拜访之后的细节训练
致谢告辞
时间 观察 简明 真诚
初次陌拜 时间不宜 过长，一 般控制在 20-30分 钟之内。
根据当时 情况细心 观察，如 发现顾客 有频繁看 表、经常 喝水等动 作时应及 时致谢告 辞。
古语有画 蛇添足之 说，就是 提醒我们 在说清楚 事情之后， 不要再进 行过多修 饰。
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推销自己
进门30秒要做的三件事
1、说明身份
2、吸引客户的注意力 3、快刀斩乱麻。迅速推进
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推销自己
六种吸引客户注意的技巧
说好第一句话 巧妙的提问方式 引旁证引起对方的兴趣 避免分散注意力 应付干扰 保持目光接触
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处理拒绝
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化解异议
处理异议的要领和技巧 1、听懂了再回答 2、要尊重客户异议
外部形象
控制情绪
投缘关系
诚恳态度
自信心理
信心来自 于心理， 只有做到 “相信公 司、相信 产品、相 信自己” 才可以树 立强大的 自信心理。
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理障碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
管理方面讲 究人性化管 理，如果你 希望别人怎 样对待你， 你首先就要 怎样对待别 人。
拜访前的准备
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家访的十分钟法则
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过 的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十 分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 • 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点， 为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分 钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 • 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好 在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使 其对活动产生兴趣。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。
拜访前的准备
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仪容
资料 要努力收集 到顾客资料， 要尽可能了 解顾客的情 况，并把所 得到的信息 加以整理， 装入脑中， 当作资料。
工具
时间 如提前与顾客预 约好时间应准时 到达，到的过早 会给顾客增加一 定的压力，到的 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 的信息最好是提 前5-7分钟到达， 做好进门前准备。
统一白色衬 衫，深色西 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
销售工具包 括产品说明 书、企业宣 传资料、名 片、计算器、 笔记本、钢 笔、价格表、 宣传品等。
3、事先想好应对的策略
4、有效化解异议的三个步骤 步骤一：反问 步骤二：同意并重视它
步骤三：提供答案
化解异议
化解异议的一般招数 1、直接否定处理法 2、间接否定处理法 3、回报补偿处理法 4、装聋作哑处理法 5、一笔带过法 6、使用证据处理法
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预约客户
二：电话预约的准备
1、考虑面谈的必要性
2、约见时间应再三确定
预约客户
三：拜访客户的最佳时间
企业负责人
政府职员
上午10点以前，下午4点以后
上午10点到中午，下午5点到5点半
建筑施工人员 上午9点以前，下午5点以后 承包商 食品商 零售商 上午9点以前，下午5点以后 下午1点到3点之间 上午8点到10点之间
成功销售
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陌生拜访细节训练
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市场部
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拜访前的准备
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确定达成
• 抓住成交时机： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些 信号就抓住了成交的契机。 • 成交达成方式： 1、邀请式成交 2、选择式成交 3、二级式成交 4、预测式成交 5、授权式成交 6、紧逼式成交
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拜访前的准备
信心
知识
上门拜访是 销售活动前 的热身活动， 这个阶段最 重要的是要 制造机会， 制造机会的 方法就是提 出对方关心 的话题。
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
大部分顾客是 友善的，在接 触陌生人的初 期，每个人都 会产生的抗拒 和保护自己的 本能，找一个 借口来推却你 罢了，并不是 真正讨厌你。
“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理
拜访前的准备
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目的
任务
路线
文本
推销自己 和企业文 化而不是 产品。
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。
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ห้องสมุดไป่ตู้
预约客户
一：约见客户的四个步骤 第一步：明确约见对象 第二步：确定约见事由 第三步：选择恰当的约见时间 第四步：选择合适的约见地点
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虚假的东 西不会长 久，做个 真诚的人！ 用真诚的 赞美让顾 客永远记 住你！
成功销售——陌生拜访细节训练
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推销自己
取悦六种类型的客户 1、关于直性型的顾客 2、关于沉着型的顾客 3、关于犹豫型的顾客 4、关于独尊型的顾客 5、关于社交型的顾客 6、关于排他型的顾客
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