商业模式概论(终稿)

迅雷商业模式改造前
• 视频制作方收不到钱（用户不愿付钱） ； • 用户看不到高质量视频（因为不付钱，只能 看到盗版） ； • 迅雷被起诉（因为成了盗版下载平台），而 且因为要收费而下载量极少（除了盗版） • 广告商不愿投入（没有眼球，没有关注）； • 分析
迅雷商业模式改造后
• 视频制作方收到钱； • 用户看到高质量视频内容； • 迅雷搭建了共赢平台（正版视频、吸引眼 球）； • 广告商愿意大量投入——因为有眼球； • 皆大欢喜 • 免费商业模式的典型案例
青番茄——公益图书馆
• 另一条封闭的线—— ： • 针对机关、企业、学校，按个性化需求专 业选书、建内部图书馆； • 同时，帮助建立管理系统（PC，移动端以 及相应的HR）； • 除此之外，读书会、沙龙、情景剧； • 以及与设计、文化有关的服务； • 做图书馆的媒介、收集大数据，为未来做 推送个性化服务做准备； • 把公益、互联网、创意、文化、设计有机 结合——赢利点在哪里？
商业模式概论
什么是商业模式？
• 商业模式—描述了企业如何创造价值、传 递价值、获取价值的基本原理。 • 商业模式决定企业的获利方式、决定获得 利润的多少、快慢，甚至获利时间的长短， 以及纳税的种类及额度；
• 商业模式的不同决定了不同的组织架构、 人力资源配置；（开立、小米）
商业模式主要类型
• 产品导向型—直接销售产品获利 一般企业 • 服务导向型—提供服务获利 软件企业为主 • 免费型—不是直接获利，而是提供平台获利 互联网企业、移动通讯企业 • 综合型 • 原则：市场的逻辑——利己先利他 扬长避短——专业的事情由专业人士/机构做 长期当事业做，具体当生意做
• 怎么解决这个问题？
川航机场市区摆渡车 3
• 不怕有问题，关键是找出解决问题的办法 • ？？？ • 资源整合 ，还是搭平台！
川航机场市区摆渡车 4
• 1、对乘客，不仅省了150元的车费，也 省了寻找机场到市区之间来回的交通麻 烦，划算! • 2、对风行汽车，虽然以低价出售车子， 不过该公司却多出了150名业务员帮他卖 车子，以及省下了一笔广告预算，换得 一个稳定的广告通路，划算! • 3、对司机，与其把钱投资在自己开出租 车上，不如成为四川航空的专线司机， 获得稳定的收入来源，划算!
窗帘加工
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只加工窗帘—一锤子买卖，稀能重见客户！ 改造后： 设计窗帘（免费）—要求具备审美、沟通能力 加工（收费：布料提成 + 加工）—技术活 挂窗帘（免费）—体力活 清洗窗帘（收费，发现下一轮机会）—体力活、 沟通能力 • 新的机会— 包括新一轮窗帘、其它机会 • 要点：整合能力、资源，就可以黏住客户，扩 大战果，未来还可以形成团队。
美容设备 2
• 大族3维公司发明了解决上述问题的美容设备: 3D视觉 + 3D整形互动系统 • 可是，一台机器几十万元至上百万元，销售 出现了障碍。医院挣点钱也不容易，不愿意 一次性投入这么大一笔钱。 • 公司创始人是从美国回来的美籍华人，他在 参加了南山区创业之星大赛后茅塞顿开，对 评委和参赛者提出的意见进行了整理，重新 设计了商业模式。 • 分析……
服务业：二、川航摆渡车 1
• 现状： 乘客：机场到市区，穿梭大巴、出租，付费； 航空公司：客源不足，希望高端乘客增加并稳 定； • 要点在哪里？ 乘客想省钱、省麻烦 航空公司想挣钱，同时麻烦越少越好 • 交集点：都想省麻烦！
川航机场市区摆渡车 2
• 如果航空公司免费接送： 对乘客——省了车费；少了找车的麻烦 但是对航空公司——增加了成本
炒菜机器人 2
• FX公司发明出炒菜机器人，解决了上述问题： • 餐馆可以自由出品高档菜肴而不用高价聘请 厨师了，大大降低了聘用厨师的成本 • 家庭也可以不用出门，利用配菜系统和炒菜 机器人而享用到大师级菜肴 • 而且因为采用配菜，速度快，方便 • 更因为在配菜盒上加装了时间控制芯片而从 某种程度上提高了食品安全程度——从某种 程度解决了食品安全问题。
服务业：一、迅雷
• • • • • 2014年在美国Nasdaque上市 创始人邹胜龙，留学美国 2002年回国 公司初始名：三代科技，获得IDG投资 软件下载平台，下载速度奇快，数秒钟内 可完成大型软件下载，用户涌涌
• 涉及到谁？
迅雷下载平台
• • • • 涉及到4个方面诉求： 1、用户——欣赏视频内容，且免费； 2、视频内容制作方——收到制作利润； 3、迅雷——提供下载平台，希望通过下载 量的提高吸引广告商而获利； • 4、广告商——在关注度极高的地方投放广 告；
作业（考Baidu Nhomakorabea题）
• 一大学毕业生，计算机专业毕业，动手能力强 • 家长要他回乡经营家庭旅馆，地处山清水秀的 浅山区，距成都约一个小时车程； • 夏季凉爽，空气清新，是避暑好地方； • 冬季不会有多少人前往； • 请各位为他设计一个可持续发展的商业模式
作业要点
• • • • • • • • 旅馆属于什么产业？ 涉及到哪些方面？ 人们为什么要住旅馆？ 如何做出与传统旅馆不同而有自己特色的旅馆？ 如何固定长期客户？ 需要借用哪些平台或资源？ 用互联网思维，应当怎么运作？ 最后分析相关利益方的利益要求是否被满足？
川航机场市区摆渡车 5
• 4、至于对四川航空，150台印有”免费接 送”的车子每天在市区到处跑，让优惠讯 息传遍大街小巷。另外，在与车商签约期 限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出 租车体广告)。 • 最后，四川航空最大的获利，还有那1320 万。该商业模式形成后，据统计，四川航 空平均每天多卖了10000张机票! 回想 一下，四川航空付出的成本只有多少?
钱的方法设计
案例分析
一、服务业： • 窗帘加工 • 瑜伽馆 • 餐馆：伏牛堂米粉店 • 下载平台：迅雷 • 川航摆渡车 • 发明专利：HGD • 演唱会：汪峰“鸟巢” 个唱 • 操作软件：微软
案例分析
二、生产制造业—— • 炒菜机器人 • 电池设备 • 美容设备 • 化肥 三、创意、公益—— • 青苹果 • 纸有创意
炒菜机器人 3
• 新的问题—— 1、售价太贵，十万到几十万，成本高； 2、买了机器人还要解决配菜的问题，并非到处 都有半成品蔬菜配送。——这是关键问题！虽 然该公司自己有一个配菜公司，但解决不了所 有购买者的问题； 3、通过渠道销售机器人；自办餐馆展示，直接 销售； • 然而数年来，销售额一直上不去，始终在千万 元左右徘徊！ • 怎么办？
后话—迅雷上市前
• 7家港台音乐公司起诉迅雷，索赔2050万元 • 迅雷公司在其“迅雷音乐网”上，以多种方 式向用户提供更为便捷、高效的音乐试听和 下载服务。同时，迅雷公司提供的用户搜索、 榜单分类、在线试听、多资源下载等多种方 式，为侵权录音制品在互联网上的传播提供 了渠道和便利条件，客观上参与、帮助了侵 权录音制品的非法传播。 • 迅雷依据互联网避风港原则，辩称侵权文件 及行为均来自第三方服务器，与自身无关。
“Research is the transformation of money into knowledge. Innovation is the transformation of knowledge into money.” - Dr. Geoffrey Nicholson - 商业模式的设计—就是把知识和资源变成
美容设备 3
• 总结：还是站在用户角度考虑，利己必先 利他！还是搭建平台，让利益相关者都参 与进来，利益共享！
• 到目前为止的几个案例，都是成功的！
制造业：二、炒菜机器人 1
• 市场现状：所有的人都想吃到大师做的菜。 • 餐馆——若想出品高水平的大师级菜肴，就 得高薪聘请大师级厨师，成本太高！ • 家庭——只能依靠自己琢磨了，而且从采买， 洗菜、切菜等一系列事务还要亲自动手！时 间、精力……
青番茄——公益图书馆
• 4个原始股东，集资2000万元， • 获得A轮天使资金3000万元（出让30%股 权），现估值7亿美元。 • 现在还没有盈利，但是可以预计这种商业 模式，满足了各方需求，既有普遍性，又 有特殊性（个性化） • 盈利是指日可待的！！！
总结：商业模式是什么？
• 从前述的案例不难看出，好的商业模式就是 打造一个平台，让你在上面既能当好人，又 能做好事，最后得好报。 • 好的商业模式就是利己必先利他的现实体现 • 好的商业模式就是从一个点到一条线再到一 个面，再编织成一张网，最后形成天罗地网。 • 点—线—面—网——天罗地网 • 网住利益各方，皆大欢喜——好模式！
炒菜机器人 4
• 怎么办？？？
• 到底赢利点在哪里？
• 分析……..
• ？？？
炒菜机器人后话
• 遗憾的是，该公司创始人不愿意分享，宁 愿自己慢一点！ • 结果是，同类产品慢慢多了起来，近几年 高交会上都见到了同类产品。也可能别人 的产品质量和功能还不如他们的，但是很 快会赶上来的。 • 前几天我听说，股东们纷纷要求退出。历 时十几年、初始五千万元的投入，眼看就 要打水漂！！！ • 这是一个遗憾的案例！
公益：青苹果—图书服务
• 书是人类进步的阶梯 • 书，非借不能读 • 现状： 买书——花钱、花时间、占地方…… 图书馆——网点少、不方便…… • 怎么办？ • 南山区的青苹果公司决定解决这个问题
青番茄——公益图书馆
• 一条开放的线—— • 所有的人借书不花钱，可以就近取书，就近还 书； • 按照人的生活轨迹来设计——咖啡馆、生活小 区、便利店、汽车4S店、地铁、企业（上班地 点），都可以成为借书还书的地点！ • 只要通过手机APP或网上完成相关手续即可！ • Amazing!!! 非常人性化，非常便利！！！ • 解决了痛点问题！
商业模式的重要性
• 到处都是创客，现在真就是创业门槛太低 了。如果没有好产品，好的盈利模式，以 及坚持到底的品质和团队，几人能成啊！ • ——一朋友对“推到山寨墙，深圳正在成 为”创客天堂”网文的感言！ • 商业模式设计的要点：不同（与别人不 同）、契合（击中用户要害及合作伙伴诉 求）、整合（整合产业链资源）、共赢 （各取所需）
川航 6 总结
• 航空公司低价购入汽车——聘用专业 司机——司机得到稳定收入——乘客 得到免费而方便、舒适的服务——汽 车公司得到广告收入——航空公司得 到稳定而高端的乘客 • 皆大欢喜 • 又是——平台 • 又是——先利他后利己
制造业：一、美容设备1
• 现状： • 美容手术，需要高水平医生（用工成本高） • 美容设计时间长、材料使用量也需要按照现场 情况随时调整，因此时间上就需要数个至十几 个小时（材料、时间上的浪费，增加成本！） • 因此，一个医生一天做不了几例手术（效率低！ 相应地也增加了成本） • 患者只有在手术完成拆线后才能看到自己美容 后的尊容——客户体验差！