高级销售人员管理培训课程(ppt 47页)

3．需要收集的客户资料：
A．事实资料： ①．姓名、电话、地址 ②．收入状况 ③．有没有购买或接触过我们的产品
B：感情资料： ①．兴趣 ②．爱好﹙投其所好﹚ C．发现需求；寻找购买点。 D．找出客户对产品的预算﹙价格﹚。 E．要求转介绍名单﹙身边朋友﹚。
4．第一印象的重要性：
A．客户是否决定向你购买；在初见 面的30秒内就已决定。
④．让客户接受你具备的条件：自信、用心、 热情、守时、专业﹙生命线﹚、诚信、随和。
⑤．对一名销售人员来说，热情是无往不利的， 当你用心灵、灵魂、信赖推销你的产品时， 其他人必定也能感受得到。
B．接洽时你想传达什么？
①．明确拜访目的、忌漫无边 际的闲聊，不敢入主题。
②．灌输产品适用意识，旁敲 侧击；从观念着手。
五．接近技巧
１．接近技巧的两个观点： A．以人性化代替商品化 Ｂ．健康生活化、生活健康化
２．接近的技巧：
Ａ．如何让对方接受你？
①．７１％的客户购买产品的原因？
a.喜欢你
b.信任你
②．优秀的业务员与普通业务员最在的差别在 于：“人品与商品”。
③．一个顶尖的业务员什么商品都能推销出去， 因为客户要买的不是商品而是你。——乔. 吉拉德
5．如何进行产品销售： ①．功能 ②．质量 ③．品牌 ④．款式 ⑤．价钱 ⑥．服务
６．怎样介绍产品：
①．产品的特点 ②．产品的优Fra Baidu bibliotek ③．产品的利益 ④．举例
二．工作情绪的掌握
1．四种心理： 怕出差错 怕没面子 怕不被人接受 怕场面无法控制
↓ 产生压力
﹙工作要有适当的压力，因为有了压力 就动力，就知道怎样去处理压力﹚ 不好﹙越来越大，影响工作﹚ 压力↑→好﹙越来越轻松，有干劲﹚
﹙各种方式﹚
▲意向：
A．我无论如何都要达到
B．我一定要达到，除非、、、
Ｃ．我不肯定一定达到
Ｄ．我怕达不到
意识
Ｅ．我不在乎
潜意识
无意识
▲潜意识： 知：知道 明：明白 信：自信 做：勤做
明确目标： Ａ．谁在为我付出代价？ Ｂ．我最信任的是谁？ Ｃ．我愿意听谁讲？ Ｄ．谁愿意听我讲？
２．资源： Ａ．现有的：经验、知识等。 Ｂ．想拥有的：家庭、汽车等。 Ｃ．潜在资源能力：智慧。 ３．卖产品的两种方法： Ａ．给产品简介客户，懂了打电话 给我。 Ｂ．业务员推介，相信我的专业， 以后我会根据我的专业为你服务。
购买可能的名单。 D．与准客户取得联系，培
养关系。 Ｅ．剔除不合格的客户。
４．准客户的五要素： Ａ．品格 Ｂ．收入 Ｃ．健康 Ｄ．易接近 Ｅ．决定权
５．心理准备： Ａ．认同行业 Ｂ．克服恐惧 Ｃ．行动
6．行销工具： Ａ．公司简介及本人 Ｂ．产品介绍 Ｃ．宣传单张及各种简报数据
7．行动： Ａ．亲自拜访 Ｂ．信函 Ｃ．电话预约
贫穷也好，每天都是24小时，成功它有它 的理由，失败不要找其它理由，﹙时间一 定要有把握﹚时间决定我们一生的成长。 c、选择一个怎样的生活方式，生活态度来取 决成功。
﹙成功的缔结就是比别人多做一点，聪明的 人看得准；精明的人看得远；智慧的人看 得准也看得远﹚
三．资源增值
1．创造最大价值的方法： 自信+勤奋 ▲主动﹙要就现在，否则太迟﹚、 关心、有时间观念。 ▲积极相对立逃避的方法﹙中性、 消极、懒惰、拖延、无所事事、 爱面子、发白日梦、借口等﹚ 意向+引动=成果
２．业务员行为准则： 在争取客户时
①．同行之间，公平竞争。 ②．同一公司，先到先得。 ③．对客户，自愿原则。
3．推销产品时： ①．完整、准确解释好产
品简介。 ②．突出产品功能、效果。 ③．按客户实际需要介绍
产品。
4．竭诚服务： ①．宣传产品应求实。 ②．招揽客户购买产品时应求质。 ③．解释产品时应耐心。 ④．售后服务应周全。 销售产品是一种具有高挑战性的 事业，我们应坦荡不亢、不卑地 做好销售，不要放弃，成功就在 眼前。
高级销售人员管理课程 首席策划/主讲
一．专业道德与行为
人们在特定的职业活动中所应遵循的 行为规范。 1．业务代表道德准则： ①．维护和增进产品销售行业的信誉。 ②．同事之间互相尊重谈心，以诚相待； 取长补短。 ③．严守客户的私人秘密。 ④．熟知本产品的各项简介，并严格遵 守；做到不浮夸，实事求事。
B．一个人的外在形象；反映出特殊 的内涵，倘若别人不信任我们的外 表，你就无法成功的推销自已 了。——乔.吉拉德
5．如何建立良好的第一印象： A．服装仪容 B．行为举止 C．谈吐 D．名片递交 E．笑容 F．勿忽略第三者 G．找出共同点﹙留心观察﹚
6．基本沟通方式： A．说话有力 B．重点强调﹙不拖泥带水﹚ C．认真倾听对方的意见 D．重视对方传达的信息 E．注意对方的感觉
7．沟通心理学： ▲沟通的层次： A．随意式沟通 B．点头式沟通 C．深层式沟通
8．将随意式沟通向深层式沟通迈进； 同时建立信任感。
A．重要性：人们因情绪而购买你的 产品，可以建立信任感。
B．事实性问题转化成感性问题﹙好 不好用呀？﹚。
六．促成技巧
分析购买点：即客户需求，了解客户需要 怎样的产品。
四．主顾开拓
前提：兴趣；需要。 1．主顾开拓的方法： A．缘故法 B．介绍法 C．陌拜法 D．目标市场 E．定位销售
2．市场在哪里？ A．家庭 B．办公室 Ｃ．影响力中心﹙人多；地段旺﹚ D．居住环境 E．社团 Ｆ．其他煤介
３．主顾开拓的步骤：
A．接近取得人名。 Ｂ．搜集相关资料。
C．记录这些资源料，并予 评估，每天扩充资料；找出紧有
8．约访： Ａ．电话约访 ①．安静的环境﹙无杂音﹚ ②．特定的时间 ③．清理桌面 ④．准备足够的客户数量 ⑤．集中精神 ⑥．笔、笔记本
B．拜访： ①．姓名 ②．电话号码 ③．需求 ④．约访时间、地点
Ｃ．自我准备 ①．练习 ②．放松 ③．热情和信心 ④．微笑 ⑤．只要见面拜访﹙客户要求拿产品
才拿﹚
2．如何掌握情绪？ A．放松 B．开心金库 3．积累效应：
1的10次方=1 1X10=10
↗ 各个人观点都不同；或对或错， 虽然现在不能接受这个观点方法， 那么以后就可以接受了。
4．工作突破：
A：突破什么？怎样突破？ a、心理突破很重要﹙有一种不服输的感觉﹚ b、人的一生成功也好、失败也好、富裕也好、