销售团队管理ppt

• 对照以上的类型，你认为自己属于哪一类？ • 目前自己在销售团队管理中面临哪些问题？
2、现代销售管理的角色转变
传统销售管理：命令、监视、奖惩；
现代销售管理：规划、教练、激发。
你的业务员应该是：思想上和行为上的主动
3、销售管理应具备的四个主要能力
（1）、规划能力； （2）、沟通能力； （3）、激励能力； （4）、培训能力。
2、规划对销售团队的作用
增加团队的凝聚力； 发挥每个成员的智慧； 集体学习过程； 激发个体的主动性和创造性。
三、销售团队的沟通 1、四种类型的沟通模式 2、缺陷弥补的具体措施
1、四种沟通技巧类型
低主导 高 合 作 低 合 作 高主导
支持型
情绪型
反思型
主导型
情绪型
• • • • • • •
高主导、高合作 说话率直、热情、易激动； 与别人很快能形成随意和轻松愉快的气氛； 给人比较忙的印象，显得很活泼和主动； 在许多情况下，会主动合作。 喜欢非正式的鼓励； 不隐瞒自己观点，表达意见比较情绪化。
主导型
• • • • • • 高主导、低合作 坦率、主动、进攻性、很独断； 不喜欢浪费时间，谈话直入主题； 给人印象是喜欢说不喜欢听； 态度严肃、认真； 表达观点意见鲜明。
• 同意每个人的观点，不能坚持自己的立场； • 对赢得别人的赞同过分担心； • 努力迎合别人，不断寻找保证、确认。 主动、主见。
四、如何对销售人员进行激励
1、如何树立销售人员的信心？
2、 如何对销售人员的进行考核？ 3、 如何设计富有成效的销售人员的酬薪制 度？ 4、 如何管理销售人员的认知？
简称3C模式
沟通（团队沟通制定团队目标，尽量不由个人单独 决定） 合作 （团队成员个人制定个人目标，大家的目标总 和就是团队目标） 奉献、授权 （对于目标制定也需要有奉献精神，如 果没有奉献精神，制定出来的目标一般都为保守目 标，也就说明团队没有激情。并需要团队领袖授权 下属去大胆制定、大胆干）
情绪型 • 表达观点太情绪化，姿势和表情夸大其词； • 不愿聆听别人； • 口快易冒犯别人；
冷静、反思
主导型
• 对其他人没有耐心； • 独断、不承认错误； • 极有竞争性，பைடு நூலகம்理关系冷淡。
合作、热情
反思型
• 在社交中呆板、正式； • 不愿作决定、讨厌变化； • 过分注重细节。 交往的热情、主动性
支持型
教练
• 有规则的与销售人员一起奋斗； • 用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论) • 用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售 人员真在做的事前，并告诉他们如何做； • 通过区域战略、计划和财务来指导销售人员； • 不会宽恕无能，但试图用肯定的方式传授和指导业务 员的行为改变。
讨论：
（1）、规划能力
• 区域年度销售计划； • 团队年度、季度、月度销售计划； • 增补目标销售计划。
（2）、沟通能力
•反应——决策； •学习——智慧； •说服——指令； •激励——驱动。 大家讨论下为什么这八个动作是相互对应的。
（3）、激励能力
• 让部下充满激情； • 在困难的时候，提供能量； • 引导他们积极、主动。
• • • • 并不真正信任别人； 只盯着销售人员正在做错的事； 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）； 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不 是对销售人员有好处； • 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被 手下利用； • 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励 工具。
7、销售管理的工作内容
• • • • 销售计划和目标的管理；（是否能完成） 销售人员的管理；（工作分配） 销售进程的管理；（项目进度） 制度与考核的管理。（法治）
二、销售管理的规划/计划能力
（主要针对目标计划） 体现在如下几点： 如何进行规划的沟通 如何分工合作 如何授权
1、销售管理的规划模式
（4）、培训能力
• 对员工进行业务指导； • 促进销售人员业务能力和精神层次的成长； • 培养一个有战斗力的团队。
4、销售管理的素质 （1）、业务素质：
产 品 知 识
销 售 技 巧 销售理念
三角理论
（2）、人品与心理素质
1、诚实； 2、公正；（但并无绝对公正） 3、有激情。
5、销售管理的成长阶段
文书
• • • • •
非常执着于日常运作管理； 对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美； 只见树木，不见森林； 忽视销售人员，很少与销售人员交流； 精力集中在细节和可见的工作部分，非常看重上级领 导对他工作的评价；
枪头
• 觉得他被提升为销售管理，唯一的原因是他的销售技 巧；忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访，甚至这些 帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下； • 集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和 成长； • 希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。
销售团队建设和管理
一、销售管理人员的领导艺术
1、销售管理的四种类型及特点 2、现代销售管理的角色转变 3、销售管理的四个主要职能 4、销售管理的素质要求 5、销售管理的成长阶段 6、销售管理的层面和实施 7、销售管理的主要工作
1、销售管理的四种管理类型
• 钻头 • 文书 • 枪头 • 教练
钻头
反思型
• • • • • 低主导、低合作； 控制情绪表达； 喜欢规规矩矩； 表达观点深思熟虑、有根有据； 了解他们很难。
支持型
• • • • • 低主导、高合作； 给人安静和保守的印象； 非常注意聆听别人说话； 倾向于避免使用权力； 作决策时理性和深思。
2、沟通风格缺陷的弥补
了解四种沟通风格的缺点，发展沟通风格的灵 活性。
自 觉 不 自 觉 无技能 有技能
技能方面也就是工作能力的提升； 自觉与不自觉是工作态度的问题。
6、销售管理的层面和实施
（1）销售管理的三个层面 •领导：怎么样领导好团队 •指挥：怎么样指挥好团队 •管控：怎么样管控好团队 大家先讨论下
（2）销售管理的实施
领导：法治与人治，理的结合，但应以法治为主 。处处表率、以身作责。 指挥：首先确定战略方向，然后选定战役目标， 并制定作战计划，最后到计划执行。 管控： a、制度的设立和完善。 b、工作内容的标准化。 c、工作流程的标准化。