销售团队管理PPT课件
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公司业务销售团队经营管理思路与规划方法PPT模板课件
正确心态
员工只有不安于现状，有 强烈的成就欲望，才能最 大发挥个人潜能．使个人
和组织目标最大化
“百分之九十的失败者不 是被打败的，而是自己放
弃了成功的希望。”员工 保持坚持的心态，或者毅
力也是至关重要的
0 02 1 04 03
要让员工牢记，天下没有 免费的午餐，成功没有捷 径可走，要想成功，必须 付出
汇报人： 时间：20XX.XX
更有效地工作。
感恩心态
感恩的心态既可以帮助企业营造 一种互相赏识的团队氛围，又能 够打造企业与个人无限的“情商” 与融洽的人际关系。感恩父母、 朋友，他们给予的亲情与友谊; 以感恩的心态面对一切，包括失 败，你会发现，人生的大道会更
开阔。
如何管理
如何管理
如何管理
感谢您的观看
内容型企业领导培训课件
积极心态
积极乐观的心态是成功人士必备的素养。心理学认为， 心理通过我们的言行表现出来，而且会影响我们对世界 知觉的选择性。例如积极乐观的个体会倾向于发现世界 的美好，进而由外推己，为自己注入积极能量。
如何管理
树立良好的心态
企业发展与员工的自我管理成长 息息相关，，每一个企业在发展 过程中都会遇到各种各样的挑战。 企业对员工进行心态管理，能让 员工树立良好的心态，让员工的 行为更符合企业的期望。使员工 具有某些良好的心态特征，从而
细则详尽应有比较全面的考核指标 和奖罚细节，有奖罚执行的具体标 准，而不是以偏概全，也不是靠拍 脑袋办事。以考核指标的全面性为 例，大多数营销团队都是以回款、 利润、任务、应收账款、产品结构、 日常工作等为基本的考核项目。
一个团队如果要成为一个具有可持续性 发展的团队，就必须在团队建设上从以 上三个方面出发，一个团队的负责人更 应该从此三个方面来反思自身市场所存 在的问题，更能够从此完善自己的团队 建设！
销售目标设定与管理培训ppt课件(30张)
主管
日检查及给予指导帮助 周检差及给予指导帮助 月中检差及给予指导帮助 月末检差及给予指导帮助
误区：我不管你怎么做，我只要结果
自我检查6个问题
1、目标进度是否在按计划进行？ 2、如果没有，主要是哪里出现了问题？ 3、此问题是普遍问题还是个别现象？ 4、如果是个别现象？采取了什么行动？是普遍问题 准备如何调整？ 5、接下来是否能完成最终目标？ 6、什么时候可以补回差距？
全力以赴！
如何设置目标
一个有效的目标必须符合SMART原则
1、Specific——具体的 2、Measureable——可衡量的（数字化） 3、Attainable——可实现的 4、Relevant——相关联的 5、Time-bound——时限性
销售目标设定时必须再继续完成以下四步：
1、了解团队的业绩目标； 2、检验目标是否与团队目标协调一致； 3、确认完成目标可能遇到的问题，及所需要的资源； 4、列出完成目标所必须的技能。
目标的重要性
1、不是没有目标不能活，而是你会活得很累。 2、目标可以给你一个努力的方向，让你拥有源源不断的动力。 3、目标可以让你的人生更有意义，生活更加绚烂多姿。 4、目标可以让你不断的挑战自我，对人生产生巨大影响。
【案例】
1953年，耶鲁大学对即将毕业的大学生做了一项调查： 所调查的大学生当中，只有3%的人对于他们的想达到 的人生目标有非常清楚的计划，并将它们写下来。25 年后大学对这些学生进行了跟踪调查，最后 结果显示... ...
一起来看下面的工作目标制定是否合理
1、这个月我要提高成交量 2、这个月我要加油干争取月末挣100万 3、这个月我要买个奥迪Q5 4、我要挣50万 5、我要提高带看的转化率
目标设定的误区
销售配合ppt课件
02 销售配合的关键要素
产品知识
总结词
深入了解产品特点和优势
详细描述
销售人员需要全面了解产品的特点、功能、使用方法以及与竞争对手的差异化 优势，以便更好地向客户介绍和推广产品。
客户需求分析
总结词
准确把握客户需求和心理
详细描述
销售人员需要通过沟通、观察和了解，准确把握客户的实际需求和心理预期，以 便为客户提供更符合其期望的产品或解决方案。
案例三
某企业由于售后服务不到位，导致 客户流失，影响了口碑和长期发展 。
案例启示与借鉴
01
深入了解市场和客户需 求，制定针对性的营销 策略。
02
加强与供应商的合作， 优化供应链管理。
03
提高售后服务质量，增 强客户满意度和忠诚度 。
04
不断创新和改进，提高 产品和服务的竞争力。
04 销售配合的挑战与解决方 案
应对策略
销售人员可以通过了解竞争对手的产品或服 务、分析其优势和劣势、突出自身产品的独 特卖点以及提供更好的客户体验等方式来应 对竞争对手的挑战。
销售谈判技巧
销售谈判技巧
在销售过程中，谈判是不可避免的一部分，掌握有效的谈判技巧对于销售人员来说至关 重要。
谈判技巧
销售人员需要掌握如何建立良好的谈判关系、如何运用有效的谈判策略、如何处理谈判 中的冲突和如何达成双赢的协议等谈判技巧。
01
个性化销售与服务是指根据客户 的个性化需求和偏好，提供定制 化的产品或服务，以满足客户的 独特需求。
02
随着消费者需求的多样化，个性 化销售与服务已成为未来销售配 合的重要趋势，有助于提高客户 满意度和忠诚度。
数字化与智能化销售
数字化与智能化销售是指利用数字化 和智能化技术，实现销售流程的自动 化和智能化，提高销售效率和客户体 验。
销售管理PPT课件
销售管理第8章
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括：
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现，企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中，这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍，它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾 客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节：个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结：
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便 管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括：
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现，企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中，这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍，它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾 客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节：个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结：
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便 管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
怎样打造我们的销售铁军PPT课件( 79页)
另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时 灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新， 才能打造出一流的企业。
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
营销团队培训课件(共 54张PPT)
销售的本质是
信心的传
情绪的传
用传教士精神做营销
熟 悉 产 品
无比热爱认同
助人精神
百
乐
无怨无悔
第 一 剑 ： 电 邀 必 到
请在此输入您
请在此输入您的副
电话邀约
一、接听电话的邀约
确定具体时间，不要说 否则客户永远不会来
接听电话的邀 约
选择性问题，而非开放
有意无意制造现场很热
邀约的客户失约怎么办
置业顾问
选 开 反 封 择 放 问 闭 型 式 型 式 问 问 问 问 题 题 题 题
善于问问题，了解客户需
1 3 2
请教式提问
经典案例：
营销员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王 题？ 李总：什么问题？ 营销员：李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们 管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，说他们公司 总是很乱，李总，不知您在这方面有什么更好方法与意见？ 李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分 务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很 么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦 流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。 营销员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件？ 李总：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采
第六剑：签单成交
成交秘诀就是取决于开口
胆大心细脸皮厚
客户虐我千百遍 我待客户如初恋
第七剑 功转介
认识一个人，推荐一群人
客户满意度= 客户体验——客户期望
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
营销团队管理PPT课件
李大志 海纳百川,取则行远
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
销售培训课件PPT-2024鲜版
掌握心理战术
了解客户心理，运用心理学原理影响客户决 策。
2024/3/28
灵活运用谈判技巧
运用让步、交换条件、制造竞争等谈判技巧 ，争取有利地位。
保持底线意识
明确底线和原则，不轻易让步，维护公司利 益。
16
处理客户异议和投诉方法
倾听和理解
积极回应
认真倾听客户异议和投诉，理解客户的情 绪和诉求。
及时回应客户问题，表达关心和重视，稳 定客户情绪。
31
针对性改进方案制定
01
针对个人不足制定改进方案
根据销售人员在演练和案例分析中暴露出的问题，制定个性化的改进方
案。
02
针对团队问题制定解决方案
针对团队在协作、沟通等方面存在的问题，制定具体的解决方案和改进
措施。
2024/3/28
03
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时
为客户提供额外的增值服务，如售后支持、培训等。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
2024/3/28
21
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
ABCD
2024/3/28
加强团队沟通和协作
建立有效的沟通机制和协作模式，鼓励团队成员 之间互相支持和帮助。
强化团队激励和约束机制
建立合理的激励和约束机制，激发团队成员的积 极性和创造力，提高团队执行力。
26
激励机制设计及实施效果评估
2024/3/28
了解客户心理，运用心理学原理影响客户决 策。
2024/3/28
灵活运用谈判技巧
运用让步、交换条件、制造竞争等谈判技巧 ，争取有利地位。
保持底线意识
明确底线和原则，不轻易让步，维护公司利 益。
16
处理客户异议和投诉方法
倾听和理解
积极回应
认真倾听客户异议和投诉，理解客户的情 绪和诉求。
及时回应客户问题，表达关心和重视，稳 定客户情绪。
31
针对性改进方案制定
01
针对个人不足制定改进方案
根据销售人员在演练和案例分析中暴露出的问题，制定个性化的改进方
案。
02
针对团队问题制定解决方案
针对团队在协作、沟通等方面存在的问题，制定具体的解决方案和改进
措施。
2024/3/28
03
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时
为客户提供额外的增值服务，如售后支持、培训等。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
2024/3/28
21
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
ABCD
2024/3/28
加强团队沟通和协作
建立有效的沟通机制和协作模式，鼓励团队成员 之间互相支持和帮助。
强化团队激励和约束机制
建立合理的激励和约束机制，激发团队成员的积 极性和创造力，提高团队执行力。
26
激励机制设计及实施效果评估
2024/3/28
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JunFeng Pharm
主导型
• 高主导、低合作 • 坦率、主动、进攻性、很独断； • 不喜欢浪费时间，谈话直入主题； • 给人印象是喜欢说不喜欢听； • 态度严肃、认真； • 表达观点意见鲜明。
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反思型
• 低主导、低合作； • 控制情绪表达； • 喜欢规规矩矩； • 表达观点深思熟虑、有根有据； • 了解他们很难。
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4、销售经理的素质
（1）、业务素质：
产 品 知 识
销售理念
推 销 技 巧
15
均峰药业
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（2）、人品素质
1、诚实； 2、公正； 3、有激情。
16
均峰药业
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5、销售经理的成长阶段
自 觉
不 自 觉
无技能
有技能
销售经理的能力提升过程和提拔原则
低支配
高
合 作
支持型
低 合
反思型
作
高支配 情绪型 主导型
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均峰药业
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情绪型
• 高主导、高合作 • 说话率直、热情、易激动； • 与别人很快能形成随意和轻松愉快的气氛； • 给人比较忙的印象，显得很活泼和主动； • 在许多情况下，会主动合作。 • 喜欢非正式的鼓励； • 不隐瞒自己观点，表达意见比较情绪化。
17
均峰药业
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6、销售管理的几个层面
• 领导 • 管控 • 流程 • 工作
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7、销售经理的工作
• 销售计划和目标管理； • 销售人员管理； • 销售进程管理； • 考核与改善管理。
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二、销售经理企划的3C模式
7
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讨论：
• 对照以上的类型，你认为自己属于哪一类？
• 目前自己在销售团队管理中面临哪些问题？
8
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2、现代பைடு நூலகம்售经理的角色转变
传统销售经理：命令、监视、奖惩； 现代销售经理：企划、教练、激发。 你的业务员应该是：思想、行为上的主动
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5
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枪头 （Top gun）
• 觉得他被提升为销售经理，唯一的原因是他的销售技巧；忽视经常跳出 来进行和操纵客户拜访，甚至这些帮助不被业务员希望、不必要和不适 合的情况下；
• 集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和成长；
• 希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。
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支持型
• 低主导、高合作； • 给人安静和保守的印象； • 非常注意聆听别人说话； • 倾向于避免使用权力； • 作决策时理性和深思。
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（2）、沟通能力
• 反应——决策； • 学习——智慧； • 说服——指令； • 激励——驱动。
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（3）、激励能力
• 让部下充满激情； • 在困难的时候，提供正能量； • 引导他们积极、主动。
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（4）、培训能力
• 对员工进行业务指导； • 促进销售人员的成长； • 培养一个有战斗力的团队。
1、增加销售团队的精神； 2、发挥每个成员的智慧； 3、集体学习过程； 4、激发个体的主动性和创造性。
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三、对销售团队的沟通
1、四种类型的沟通模式 2、克服的具体措施
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四种沟通技巧类型
没有好坏，只有 自知之明和组合， 如何容易犯错误
JunFeng Pharm
3、销售经理的四个主要职能
（1）、企划能力； （2）、沟通能力； （3）、激励能力； （4）、培训能力。
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（1）、企划能力
• 区域年度营销计划；
• 团队年度、季度、月度销售计划；
• 专题的促销策划。
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1、如何进行企划沟通 2、如何分工合作 3、 如何授权
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二、销售经理企划的3C模式
1、沟通（Communication） 2、合作（Corporation） 3、奉献、授权（Commotion）
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3C企划模式对销售团队的作用
处； • 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被手下利用； • 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励工具。
4
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文书 （Administration）
• 非常执着于日常运作管理； • 对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美； • 只见树木，不见森林； • 忽视销售人员，很少与销售人员交流； • 精力集中在细节和可见的工作部分，非常看重上级领导对他工作的评价；
6
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教练 （The coach）
• 有规则和一致和销售人员的销售； • 根据事先行动和销售人员一起工作； • 用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论) • 用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售人员真在做的事前，
并告诉他们如何做； • 通过区域战略、计划和财务来教授销售人员； • 不会宽恕无能，但试图用肯定的方式教授和指导业务员的行为改变。
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1、销售经理的四种管理类型
• 钻头 • 文书 • 枪头 • 教练
（A drill sergeant） （Administration） （Top gun） （The coach）
3
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钻头
（A drill sergeant）
• 并不真正信任别人； • 只盯着销售人员正在做错的事； • 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）； • 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不是对销售人员有好
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销售团队建设和管理
公司
主讲人
1
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一、销售经理的领导艺术
1、目前销售经理的四种类型及特点 2、现代销售经理的角色转变 3、销售经理的四个主要职能 4、销售经理的素质要求 5、销售经理的成长阶段 6、销售管理的几个层面 7、销售经理的主要工作
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主导型
• 高主导、低合作 • 坦率、主动、进攻性、很独断； • 不喜欢浪费时间，谈话直入主题； • 给人印象是喜欢说不喜欢听； • 态度严肃、认真； • 表达观点意见鲜明。
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反思型
• 低主导、低合作； • 控制情绪表达； • 喜欢规规矩矩； • 表达观点深思熟虑、有根有据； • 了解他们很难。
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4、销售经理的素质
（1）、业务素质：
产 品 知 识
销售理念
推 销 技 巧
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（2）、人品素质
1、诚实； 2、公正； 3、有激情。
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5、销售经理的成长阶段
自 觉
不 自 觉
无技能
有技能
销售经理的能力提升过程和提拔原则
低支配
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合 作
支持型
低 合
反思型
作
高支配 情绪型 主导型
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情绪型
• 高主导、高合作 • 说话率直、热情、易激动； • 与别人很快能形成随意和轻松愉快的气氛； • 给人比较忙的印象，显得很活泼和主动； • 在许多情况下，会主动合作。 • 喜欢非正式的鼓励； • 不隐瞒自己观点，表达意见比较情绪化。
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6、销售管理的几个层面
• 领导 • 管控 • 流程 • 工作
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7、销售经理的工作
• 销售计划和目标管理； • 销售人员管理； • 销售进程管理； • 考核与改善管理。
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二、销售经理企划的3C模式
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讨论：
• 对照以上的类型，你认为自己属于哪一类？
• 目前自己在销售团队管理中面临哪些问题？
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2、现代பைடு நூலகம்售经理的角色转变
传统销售经理：命令、监视、奖惩； 现代销售经理：企划、教练、激发。 你的业务员应该是：思想、行为上的主动
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枪头 （Top gun）
• 觉得他被提升为销售经理，唯一的原因是他的销售技巧；忽视经常跳出 来进行和操纵客户拜访，甚至这些帮助不被业务员希望、不必要和不适 合的情况下；
• 集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和成长；
• 希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。
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支持型
• 低主导、高合作； • 给人安静和保守的印象； • 非常注意聆听别人说话； • 倾向于避免使用权力； • 作决策时理性和深思。
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（2）、沟通能力
• 反应——决策； • 学习——智慧； • 说服——指令； • 激励——驱动。
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（3）、激励能力
• 让部下充满激情； • 在困难的时候，提供正能量； • 引导他们积极、主动。
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（4）、培训能力
• 对员工进行业务指导； • 促进销售人员的成长； • 培养一个有战斗力的团队。
1、增加销售团队的精神； 2、发挥每个成员的智慧； 3、集体学习过程； 4、激发个体的主动性和创造性。
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三、对销售团队的沟通
1、四种类型的沟通模式 2、克服的具体措施
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四种沟通技巧类型
没有好坏，只有 自知之明和组合， 如何容易犯错误
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3、销售经理的四个主要职能
（1）、企划能力； （2）、沟通能力； （3）、激励能力； （4）、培训能力。
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（1）、企划能力
• 区域年度营销计划；
• 团队年度、季度、月度销售计划；
• 专题的促销策划。
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1、如何进行企划沟通 2、如何分工合作 3、 如何授权
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二、销售经理企划的3C模式
1、沟通（Communication） 2、合作（Corporation） 3、奉献、授权（Commotion）
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3C企划模式对销售团队的作用
处； • 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被手下利用； • 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励工具。
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均峰药业
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文书 （Administration）
• 非常执着于日常运作管理； • 对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美； • 只见树木，不见森林； • 忽视销售人员，很少与销售人员交流； • 精力集中在细节和可见的工作部分，非常看重上级领导对他工作的评价；
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教练 （The coach）
• 有规则和一致和销售人员的销售； • 根据事先行动和销售人员一起工作； • 用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论) • 用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售人员真在做的事前，
并告诉他们如何做； • 通过区域战略、计划和财务来教授销售人员； • 不会宽恕无能，但试图用肯定的方式教授和指导业务员的行为改变。
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1、销售经理的四种管理类型
• 钻头 • 文书 • 枪头 • 教练
（A drill sergeant） （Administration） （Top gun） （The coach）
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（A drill sergeant）
• 并不真正信任别人； • 只盯着销售人员正在做错的事； • 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）； • 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不是对销售人员有好
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销售团队建设和管理
公司
主讲人
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JunFeng Pharm
一、销售经理的领导艺术
1、目前销售经理的四种类型及特点 2、现代销售经理的角色转变 3、销售经理的四个主要职能 4、销售经理的素质要求 5、销售经理的成长阶段 6、销售管理的几个层面 7、销售经理的主要工作