销售团队管理ppt

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支持型
2、沟通风格缺陷的弥补
了解四种沟通风格的缺点,发展沟通风格的灵活性。 情绪型
• 表达观点太情绪化,姿势和表情夸大其词; • 不愿聆听别人; • 口快易冒犯别人;
冷静、反思
• 对其他人没有耐心; • 独断、不承认错误; • 极有竞争性,处理关系冷淡。
合作、热情
主导型
• 在社交中呆板、正式; • 不愿作决定、讨厌变化; • 过分注重细节。
• 并不真正信任别人; • 只盯着销售人员正在做错的事; • 认为销售人员本性希望尽量少干事(“X”理论); • 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点,而不是对销售人员有好处; • 与销售人员保持距离,把对销售人员的友好看成易被手下利用; • 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励工具。
2、规划对销售团队的作用
增加团队的凝聚力; 发挥每个成员的智慧; 集体学习过程; 激发个体的主动性和创造性。
三、销售团队的沟通
1、四种类型的沟通模式 2、缺陷弥补的具体措施
1、四种沟通技巧类型
低主导
高主导
源自文库
高 合
支持型




反思型
情绪型 主导型
情绪型
• 高主导、高合作 • 说话率直、热情、易激动; • 与别人很快能形成随意和轻松愉快的气氛; • 给人比较忙的印象,显得很活泼和主动; • 在许多情况下,会主动合作。 • 喜欢非正式的鼓励; • 不隐瞒自己观点,表达意见比较情绪化。
(1)、规划能力
• 区域年度销售计划; • 团队年度、季度、月度销售计划; • 增补目标销售计划。
(2)、沟通能力
•反应——决策; •学习——智慧; •说服——指令; •激励——驱动。 大家讨论下为什么这八个动作是相互对应的。
(3)、激励能力
• 让部下充满激情; • 在困难的时候,提供能量; • 引导他们积极、主动。
讨论:
• 对照以上的类型,你认为自己属于哪一类? • 目前自己在销售团队管理中面临哪些问题?
2、现代销售管理的角色转变
传统销售管理:命令、监视、奖惩; 现代销售管理:规划、教练、激发。 你的业务员应该是:思想上和行为上的主动
3、销售管理应具备的四个主要能力
(1)、规划能力; (2)、沟通能力; (3)、激励能力; (4)、培训能力。
1、销售管理的规划模式 简称3C模式
沟通(团队沟通制定团队目标,尽量不由个人单独决定) 合作 (团队成员个人制定个人目标,大家的目标总和就是团队目标) 奉献、授权 (对于目标制定也需要有奉献精神,如果没有奉献精神,制定
出来的目标一般都为保守目标,也就说明团队没有激情。并需要团队领袖 授权下属去大胆制定、大胆干)
(4)、培训能力
• 对员工进行业务指导; • 促进销售人员业务能力和精神层次的成长; • 培养一个有战斗力的团队。
(1)、业务素质:
4、销售管理的素质








三角理论
销售理念
(2)、人品与心理素质
1、诚实; 2、公正;(但并无绝对公正) 3、有激情。
5、销售管理的成长阶段
自 觉
不 自 觉
主导型
• 高主导、低合作 • 坦率、主动、进攻性、很独断; • 不喜欢浪费时间,谈话直入主题; • 给人印象是喜欢说不喜欢听; • 态度严肃、认真; • 表达观点意见鲜明。
反思型
• 低主导、低合作; • 控制情绪表达; • 喜欢规规矩矩; • 表达观点深思熟虑、有根有据; • 了解他们很难。
• 低主导、高合作; • 给人安静和保守的印象; • 非常注意聆听别人说话; • 倾向于避免使用权力; • 作决策时理性和深思。
• 集中精力完成个人销售,忽视销售团队成员的培训和成长; • 希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。
教练
• 有规则的与销售人员一起奋斗; • 用肯定的方式领导、指示和培训销售人员;(Y理论) • 用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通,抓住销售人员真在做的事前,并告诉他们如何做; • 通过区域战略、计划和财务来指导销售人员; • 不会宽恕无能,但试图用肯定的方式传授和指导业务员的行为改变。
无技能
有技能
技能方面也就是工作能力的提升; 自觉与不自觉是工作态度的问题。
6、销售管理的层面和实施
(1)销售管理的三个层面
• 领导:怎么样领导好团队 • 指挥:怎么样指挥好团队 • 管控:怎么样管控好团队
大家先讨论下
(2)销售管理的实施
领导:法治与人治,理的结合,但应以法治为主。处处表率、以身作责。 指挥:首先确定战略方向,然后选定战役目标,并制定作战计划,最后到计划执行。 管控:
a、制度的设立和完善。 b、工作内容的标准化。 c、工作流程的标准化。
7、销售管理的工作内容
• 销售计划和目标的管理;(是否能完成) • 销售人员的管理;(工作分配) • 销售进程的管理;(项目进度) • 制度与考核的管理。(法治)
二、销售管理的规划/计划能力 (主要针对目标计划)
体现在如下几点: 如何进行规划的沟通 如何分工合作 如何授权
(1)、销售人员的认知 动力是外部压力的结果,是“不得不干”; 动机是内在的要求,是“我要干”。
交往的热情、主动性
反思型
支持型
• 同意每个人的观点,不能坚持自己的立场; • 对赢得别人的赞同过分担心; • 努力迎合别人,不断寻找保证、确认。
主动、主见。
四、如何对销售人员进行激励
1、如何树立销售人员的信心? 2、 如何对销售人员的进行考核? 3、 如何设计富有成效的销售人员的酬薪制度? 4、 如何管理销售人员的认知?
文书
• 非常执着于日常运作管理; • 对行动和任务完成,注重条理整洁和细节完美; • 只见树木,不见森林; • 忽视销售人员,很少与销售人员交流; • 精力集中在细节和可见的工作部分,非常看重上级领导对他工作的评价;
枪头
• 觉得他被提升为销售管理,唯一的原因是他的销售技巧;忽视经常跳出来进行和操纵客户拜 访,甚至这些帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下;
销售团队管理ppt
一、销售管理人员的领导艺术
1、销售管理的四种类型及特点 2、现代销售管理的角色转变 3、销售管理的四个主要职能 4、销售管理的素质要求 5、销售管理的成长阶段 6、销售管理的层面和实施 7、销售管理的主要工作
• 钻头 • 文书 • 枪头 • 教练
1、销售管理的四种管理类型
钻头
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