销售团队管理PPT

销售团队的管理方法—例会形式
早会-------------收集信息、群体激励 夕会-------------收集信息、解决问题 周进度会---------解决问题、警示强调、教育训练 月进度会---------解决问题、警示强调 半年、年度会-----表扬先进、解决问题、教育训练 专项会------------解决问题、教育训练
失败案例分析
➢ 明确失败的问题点。（陷阱：很多一线会把失败的原因放在分期手 续费和客户自身需求上，忽略自身的问题，反问：1、你让顾客真正 了解分期吗？2、即便我们的手续费配合到和其他银行一样，客户一 定会在你这办理吗？依据是什么？）
➢ 调整整体策略---运用4P管理即（产品（Product）、价格（Price）、 渠道（Place）、促销（Promotion）、策略(Strategy)
组长的日常行为---持续激励
✓ 金钱---晋升、奖金、赢余满足物质追求。 ✓ 安全感---克服工作中的挫折。 ✓ 成就感---保证团队成员的斗志。 ✓ 认同感---任何人都愿意做被大家认同的事。
组长的日常行为---提升技巧
✓ 基本专业知识的了解。 ✓ 追求创新，提升竞争力。 ✓ 明确了解客办理分期的理由，能为客户带来什么。 ✓ 注重礼仪，提升在客户心目中的形象。 ✓ 创造差异化。
➢ 要有一定的推销能力
注：组长是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨
➢ 不要急于指点
注：普遍问题例会解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！
➢ 多看、多问、多听、多记
注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与项目 负责人有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！
销售团队的管理方法—沟通交流目的
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性
➢ 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的 业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正 组长知道我懒了，那就懒到底吧）。
双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话
➢ 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给 对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。
销售团队管理
陈亮
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
报表运作
沟通交流
团队管理
例会检讨
深入一线
销售团队的管理方法—报表运作
人员日报表:
➢ 了解每日工作安排---合理性 ➢ 目标达成状况分析---策略性 ➢ 明日工作计划---明确工作思路 ➢ 了解工作心态---改善情绪
客户汇总表
➢ 有望开发客户---活动量 ➢ 新、老顾客比率---未来业绩基础 ➢ 已办理客户---未来业绩保证
销售团队的管理方法—报表运作
有望客户卡:
➢ 个案跟进时效---对比上次回访时间（A级三日以内、B级一周、C级 一月一次）
➢ 策略制定---培养一线主动、创新意识，明确相关事项 ➢ 汇总分析---发觉能力缺陷，适时辅导
销售团队的管理方法—例会检讨
业绩得失检讨
➢ 针对落差提出具体改善对策 ➢ 挖根揭底彻底找出问题的根源
目标的制定
➢ 目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性 ➢ 分解管理：例如下月进度预估180万 A、有望客户量---下月坐席电话接听量？可办理分期比例多少？ B、每笔办理的时间---为什么是这个时间？ C、尚未完成事项及执行进度---利用20W。
销售主管的日常行为---带头行动
✓ 一诺值钱金，不食言。 ✓ 勇于承认自己的错误，放宽心胸。 ✓ 自身保持积极的心态。 ✓ 敢于担当，不推卸责任，明确团队的问题都是自己的问题，因为你是带头人。 ✓ 不要要求你的下属去做连你自己也做不到的事。 ✓ 荣誉是大家的！问题是自己的！
END
深入一线辅导，并发现特征 开展组会，快速布达信息，凝聚共识
组长的日常行为
设定目标 持续激励 提升技巧 沟通交流 建立文化 带头行动
组长的日常行为---设定目标
✓ 目标要与团队的未来发展相结合 ✓ 目标制定的同时要有一系列的方法用于执行和调整 ✓ 对大目标要分解管理 ✓ 目标必须明确给每一个人
组长的日常行为---沟通交流
✓ 着眼未来，要有宽容心。 ✓ 明确规则，大事坚持，小事变通。 ✓ 多感谢，多激励他人长处。 ✓ 帮助别人就等于帮助自己。
销售主管的日常行为---建立文化
✓ 让同仁参与文化的建设。 ✓ 文化要与日常工作有效结合—有序、有趣、有效。 ✓ 以身作责。 ✓ 从基础做起，从小事做起。
分开生活与工作
➢ 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生 活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟 通的效果。
销售团队的管理方法—不同环境时期的侧重点
销售团队分为： 成长期
成熟期
单独沟通，持续激励 深入一线了解，防止脱节
婴儿期
报表管理，用数字来制约 组会检讨，相互督促，良性竞争
凝聚共识
➢ 先有共识再共事！
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断
能力 防止被一线牵着鼻子走
销售团队的管理方法—深入一线注意事项