工商管理PPT课件
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工商管理案例课件
首先，从人员上来看，猴王股份和大股东猴 王集团之间是两个单位，一套班子。资料显 示，猴王股份的董事长一直由猴王集团的董 事长兼任；猴王股份的高级管理人员也全在 猴王集团拥有高管头衔；本该属于上市公司 独立管理的职工劳动、人事同样是挂靠在集 团。
其次，从资产上来看，猴王股份几乎没有一 块完整独立的资产。1993年，ST猴王号称 把猴王焊条厂、焊丝厂等17家企业集中后装 入了上市公司，以后又花了几个亿从猴王集 团进行所谓“资产收购”，但是真正过户到 股份公司名下的几乎没有。直到2000年8月， 在证券监管部门的督促下，ST猴王才开始 清查账务、与集团划分资产。
最后，从财务上看，猴王股份和大股东猴王 集团之间共用一个财务负责人，因而账务分 开也就成为一句空话。由于没有与大股东实 现“三不分”，没有形成独立的法人财产权 和人格化利益主体，ST猴王最后只有沦为 猴王集团的资本玩偶，其行为不得不听从大 股东的意志，服从大股东的利益安排。
2、国家股代理人制度设计不合理
ST猴王在上市之初，国家股是最大的股东， 由宜昌市国有资产管理局持有，但实际上， ST 猴王的控股权一直掌握在猴王集团手中。 1995年北省批准猴王集团公司成为国有资 产授权投资主体，宜昌市国资局将猴王股份 公司国家股授权给猴王集团公司经营和管理。 猴王集团作为国有资产授权投资主体，以事 实大股东的身份掌控着ST猴王的控股权。
二、掏空的制度根源
ST猴王的衰败，直接源于大股东猴王集 团的疯狂掠夺，而这一掏空现象的背后，有 着深刻的制度背景。
1改制不彻底，没有实现“三分开”
1993年，猴王焊接股份公司从猴王集团 中“剥离”出去，改组为猴王股份公司。在 股份制改造过程中，将国有资产中的优质部 分剥离上市，本不失为搞活国有企业的一条 颇具前景的道路，但令人遗憾的是，在猴王 案例中，我们没有看到实质意义上的资产重 组剥离，集团公司与上市公司在人员、资产 和财务之间长期三不分，没有任何独立性。
工商管理专业导论精品PPT课件
7
上大学的目的就是进行思维训练，培养提出问题、分 析问题、解决问题的能力，并掌握快速学习的能力。
大学时代学会了：
独立思考 提出问题、分析问题、解决问题 一分为二的看问题 结构化思维方式：供求、总分、横纵
8
大学的特点
中学是基础教育
大学是专业教育
中学有人约束
大学靠自己自觉
中学课程很少
本专业学生主要学习管理学、经济学和工商企业管理等方面的基本理论和 知识，接受企业管理方法与技巧方面的基本训练，具备规划、决策、协调 、组织和分析解决企业管理实际问题的能力。
毕业生应获得以下几方面的知识和能力：
1．掌握管理学、经济学的基本原理和现代企业管理、市场营销的基本理 论和知识；
2．掌握企业管理的定性、定量分析方法，具备应用现代化管理手段分析 和解决企业管理问题的基本能力；
刚考过驾照的人最懂得如何教别人考 驾照！
——张维迎
5
本讲指南
1.大学的目的与特点 2.学什么 3.如何学 4.怎样做科研 5.形成正确的价值观与良好习惯 6.大学四年的学业规划
6
1.大学的目的与特点
在我看来，大学生应当保留一点与众不同的标志。我 想多数教育家都会有同样这样的观点：“那是一个多 少受过训练的脑筋，那是一个多少有规律的思维方式 ”。一个头脑受过训练的人，在看一件事情（问题） 时，他是用批判和客观的眼光去看。而且他也要用知 识、学问做凭依。他不容许偏见和个人利益来影响他 的判断，他一直都是好奇的。但是他不会轻易相信别 人，他也不会仓促地下结论。他要等到有充分的时间 来查考事实和论据以后才下结论。————胡适
其实很小，只有一步之遥。这一步就是对问题的反思。（牛 顿与落苹果）
怎么思考
科学研究的最重要的方法就是独立思考！ 多问个“为什么”？ 反事实假设
上大学的目的就是进行思维训练，培养提出问题、分 析问题、解决问题的能力，并掌握快速学习的能力。
大学时代学会了：
独立思考 提出问题、分析问题、解决问题 一分为二的看问题 结构化思维方式：供求、总分、横纵
8
大学的特点
中学是基础教育
大学是专业教育
中学有人约束
大学靠自己自觉
中学课程很少
本专业学生主要学习管理学、经济学和工商企业管理等方面的基本理论和 知识，接受企业管理方法与技巧方面的基本训练，具备规划、决策、协调 、组织和分析解决企业管理实际问题的能力。
毕业生应获得以下几方面的知识和能力：
1．掌握管理学、经济学的基本原理和现代企业管理、市场营销的基本理 论和知识；
2．掌握企业管理的定性、定量分析方法，具备应用现代化管理手段分析 和解决企业管理问题的基本能力；
刚考过驾照的人最懂得如何教别人考 驾照！
——张维迎
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本讲指南
1.大学的目的与特点 2.学什么 3.如何学 4.怎样做科研 5.形成正确的价值观与良好习惯 6.大学四年的学业规划
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1.大学的目的与特点
在我看来，大学生应当保留一点与众不同的标志。我 想多数教育家都会有同样这样的观点：“那是一个多 少受过训练的脑筋，那是一个多少有规律的思维方式 ”。一个头脑受过训练的人，在看一件事情（问题） 时，他是用批判和客观的眼光去看。而且他也要用知 识、学问做凭依。他不容许偏见和个人利益来影响他 的判断，他一直都是好奇的。但是他不会轻易相信别 人，他也不会仓促地下结论。他要等到有充分的时间 来查考事实和论据以后才下结论。————胡适
其实很小，只有一步之遥。这一步就是对问题的反思。（牛 顿与落苹果）
怎么思考
科学研究的最重要的方法就是独立思考！ 多问个“为什么”？ 反事实假设
工商管理专业MBALectureStrategic+Managementlecture+one03ppt课件
I T systems, Human resources Training and development Geographical spread
10
A summary model of the elements
The Environment
Culture and Stakeholders expectations
5
A Basic Model
• Strategic Analysis
• Strategic Choice
Strategy Implementation
6
Strategic Choice
• Generating strategic options
Generic strategy; Strategic direction Appropriate methods
Strategic Management: Lecture One
Introduction to Strategy Dr Ita O’Donovan
What are we talking about?
• Strategy concerned with scope of organisations activities
11
Managing strategic change
Planning and
Allocating resources
Organisation structure and
design
Strategic Management in different contexts
• Small business ( Smes)
• Multinational corporation
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A summary model of the elements
The Environment
Culture and Stakeholders expectations
5
A Basic Model
• Strategic Analysis
• Strategic Choice
Strategy Implementation
6
Strategic Choice
• Generating strategic options
Generic strategy; Strategic direction Appropriate methods
Strategic Management: Lecture One
Introduction to Strategy Dr Ita O’Donovan
What are we talking about?
• Strategy concerned with scope of organisations activities
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Managing strategic change
Planning and
Allocating resources
Organisation structure and
design
Strategic Management in different contexts
• Small business ( Smes)
• Multinational corporation
工商企业管理第1章ppt课件
从两个角度理解 （一）首先是从企业产生的历史渊源来看 是历史的产物，是社会生产力发展到一定水平的结 果，是商品生产与商品交换的产物，劳动分工的结果 产生的时间：资本主义社会
（二）从社会资源配置的方式来看
企业是商品经济发展到一定阶段的产物，它是
作为替代市场的一种更低交易费用的资源配置方 式。
产权经济学的代表人物科斯在 1937年：《厂 商的性质》一文中提出了交易费用。认为：企业 的显著标志是对价格机制的替代：价格机制和企 业都是为了调节生产过程和提高劳动生产率而产 生的两种手段。在企业外是市场的价格机制决定 对要素的使用；企业内要素的使用和效率的发挥 是通过管理者的行政命令来实现。
第二节 企业社会责任
CSR： Corporate Social Responsibility
企业社会责任就是企业在创造利润，对股 东利益负责的同时，主动承担对企业员工、 消费者、环境和社区的责任。
• 一、社会责任与经营业绩
➢1、投入时间、精力、物资、而无直接回报，改善 了企业在公众心目中的形象，吸引了大量人才，提 高了企业知名度。良好的企业形象，讲求奉献的员 工、政府支持等。 ➢2、大多数研究表明，公司的社会参与与经营业绩 之间有着正的相关关系” ➢3、有意义的结论（Robbins and Coultar,1996 ）“……没有确凿的证据表明，公司的社会责任会 显著损害其长期经营业绩”。
序号章标题第一章企业与企业组织第二章管理与企业管理第三章企业环境与企业发展第四章企业组织结构第五章企业经营思想与战略第六章企业人力资源管理第七章企业财务管理第八章市场研究与市场营销第九章生产过程管理10第十章质量管理11第十一章物流管理12第十二章企业创新与创新管理当二次电子数最少为一个时可代替初始电子的作用继续不断从阴极发出电子形成不依赖外界因素的初始电子从而产生自持放电
（二）从社会资源配置的方式来看
企业是商品经济发展到一定阶段的产物，它是
作为替代市场的一种更低交易费用的资源配置方 式。
产权经济学的代表人物科斯在 1937年：《厂 商的性质》一文中提出了交易费用。认为：企业 的显著标志是对价格机制的替代：价格机制和企 业都是为了调节生产过程和提高劳动生产率而产 生的两种手段。在企业外是市场的价格机制决定 对要素的使用；企业内要素的使用和效率的发挥 是通过管理者的行政命令来实现。
第二节 企业社会责任
CSR： Corporate Social Responsibility
企业社会责任就是企业在创造利润，对股 东利益负责的同时，主动承担对企业员工、 消费者、环境和社区的责任。
• 一、社会责任与经营业绩
➢1、投入时间、精力、物资、而无直接回报，改善 了企业在公众心目中的形象，吸引了大量人才，提 高了企业知名度。良好的企业形象，讲求奉献的员 工、政府支持等。 ➢2、大多数研究表明，公司的社会参与与经营业绩 之间有着正的相关关系” ➢3、有意义的结论（Robbins and Coultar,1996 ）“……没有确凿的证据表明，公司的社会责任会 显著损害其长期经营业绩”。
序号章标题第一章企业与企业组织第二章管理与企业管理第三章企业环境与企业发展第四章企业组织结构第五章企业经营思想与战略第六章企业人力资源管理第七章企业财务管理第八章市场研究与市场营销第九章生产过程管理10第十章质量管理11第十一章物流管理12第十二章企业创新与创新管理当二次电子数最少为一个时可代替初始电子的作用继续不断从阴极发出电子形成不依赖外界因素的初始电子从而产生自持放电
工商管理案例-PPT文档资料23页
卡特教练的故事被搬上银幕后，从团队管理的精神到管 理技巧，到管理步骤、可操作环节，以及对成员实现目标的 基本能力训练和调整都穿插了其精神层面的激励和技能层面 的落实。
管理团队中领导者应该具备什么？
1、足够的权威。容易得到尊重，实现自己的工作目标和规 划布局。
2、足够的资源。通过对资源的分配来使自己的工作容易展 开。
解析：
知道团队中问题症结所在，采取针对性战略战术，抓工作重心重点， 有的放矢，同时策略灵活，方法科学、对头是最重要的。
Eg：针对队员体力问题进行基础培训
影片中卡特教练开始执教到球队进行第一场比赛前， 让队员们每天练习的就是基础， 跑，跳…， 这一切甚至 招致了学生们的不理解。 然而经过第一场比赛后， 大家 都明白了， 这些基础练习没有白做， 当对手疲惫的时候 队员们仍旧精力充沛。在最后的比赛阶段，他们终特教
练带领一支校篮球队由弱到强，反败为 胜的故事。本案例通过研究卡特教练的 领导与管理方式，并对其进行解析，便 于大家的理解学习。
假想自己是一个领导者，看这部电影后，我们 需要思考以下一些问题：
1.如何快速建立威信？ 2.如何治理棘手成员、问题员工？ 3.如何制定“游戏规则”，各种规章制度？ 4.如何找到问题症结，采取合理的解决措施？ 5.如何激发团队成员的士气和斗志？ 6.如何树立团队精神？
如何找到问题症结，采取合理的解决措施？
——善于抓住重点，有的放矢
卡特是打篮球的专家强手。进入瑞奇蒙篮球队前，先看了他们的一场 比赛，就发现了他们的弱点，就手后，便开始有针对性的在速度、拦截等 策略进行基础训练，并设定出很多代号等暗语，一旦说出，所有球队成员 都知道什么意思并及时转换，变得机动灵活积极主动。
解析：
作为领导者，如何加强下属员工的团队精神是他们必 须面对的难题。企业真正的核心竞争力是团队的精神，它 不仅要求员工团结一致，共同前进，更要求领导者以身作 则，担当起一个团队领导的责任。
管理团队中领导者应该具备什么？
1、足够的权威。容易得到尊重，实现自己的工作目标和规 划布局。
2、足够的资源。通过对资源的分配来使自己的工作容易展 开。
解析：
知道团队中问题症结所在，采取针对性战略战术，抓工作重心重点， 有的放矢，同时策略灵活，方法科学、对头是最重要的。
Eg：针对队员体力问题进行基础培训
影片中卡特教练开始执教到球队进行第一场比赛前， 让队员们每天练习的就是基础， 跑，跳…， 这一切甚至 招致了学生们的不理解。 然而经过第一场比赛后， 大家 都明白了， 这些基础练习没有白做， 当对手疲惫的时候 队员们仍旧精力充沛。在最后的比赛阶段，他们终特教
练带领一支校篮球队由弱到强，反败为 胜的故事。本案例通过研究卡特教练的 领导与管理方式，并对其进行解析，便 于大家的理解学习。
假想自己是一个领导者，看这部电影后，我们 需要思考以下一些问题：
1.如何快速建立威信？ 2.如何治理棘手成员、问题员工？ 3.如何制定“游戏规则”，各种规章制度？ 4.如何找到问题症结，采取合理的解决措施？ 5.如何激发团队成员的士气和斗志？ 6.如何树立团队精神？
如何找到问题症结，采取合理的解决措施？
——善于抓住重点，有的放矢
卡特是打篮球的专家强手。进入瑞奇蒙篮球队前，先看了他们的一场 比赛，就发现了他们的弱点，就手后，便开始有针对性的在速度、拦截等 策略进行基础训练，并设定出很多代号等暗语，一旦说出，所有球队成员 都知道什么意思并及时转换，变得机动灵活积极主动。
解析：
作为领导者，如何加强下属员工的团队精神是他们必 须面对的难题。企业真正的核心竞争力是团队的精神，它 不仅要求员工团结一致，共同前进，更要求领导者以身作 则，担当起一个团队领导的责任。
工商管理本科专业PPT课件
竞赛与项目
支持学生参加各类商业竞赛、创业项目等活动，提升学生的竞争 力和创造力。
学生就业与创业支持
就业指导
提供就业信息、面试技巧等方面的指导，帮助学生顺 利就业。
创业支持
为学生提供创业培训、融资支持等服务，鼓励其自主 创业。
校友网络
建立强大的校友网络，为学生提供职业发展的人脉资 源。
06
工商管理专业未来展望
专业发展趋势与前沿动态
数字化转型
随着信息技术的发展，工商管理专业将更加注重数字化转型，培养学生掌握大数据、云计算、人工智能等先进技术的 应用能力。
可持续发展
随着社会对环境保护和可持续发展的重视，工商管理专业将更加关注企业社会责任和可持续发展战略，培养学生具备 绿色管理和环保意识。
全球化与国际合作
随着经济全球化的深入发展，工商管理专业将加强国际合作与交流，培养具有国际视野和跨文化沟通能 力的复合型人才。
VS
详细描述
项目教学法是一种以实际项目执行为核心 的教学方法，通过引导学生完成实际项目 ，培养他们的实践能力、团队协作精神和 创新思维。在项目教学中，学生需要在教 师的指导下进行项目规划、组织、执行和 总结，学会在实际操作中运用所学知识， 提高解决实际问题的能力。
互动式教学法
总结词
通过师生互动、生生互动，提高学生的学习 积极性和参与度。
沟通能力提升
鼓励学生参与课堂讨论、演讲等活动，提高 其口头和书面表达能力。
道德与职业素养
强调商业道德、职业操守等方面的教育，帮 助学生树立正确的价值观。
学生学术科研与实践活动
学术研究
鼓励学生参与学术研究，提供学术论文发表等方面的支持。
实践活动
组织学生参与企业实习、社会实践等活动，增强学生的实践能力 和社会责任感。
支持学生参加各类商业竞赛、创业项目等活动，提升学生的竞争 力和创造力。
学生就业与创业支持
就业指导
提供就业信息、面试技巧等方面的指导，帮助学生顺 利就业。
创业支持
为学生提供创业培训、融资支持等服务，鼓励其自主 创业。
校友网络
建立强大的校友网络，为学生提供职业发展的人脉资 源。
06
工商管理专业未来展望
专业发展趋势与前沿动态
数字化转型
随着信息技术的发展，工商管理专业将更加注重数字化转型，培养学生掌握大数据、云计算、人工智能等先进技术的 应用能力。
可持续发展
随着社会对环境保护和可持续发展的重视，工商管理专业将更加关注企业社会责任和可持续发展战略，培养学生具备 绿色管理和环保意识。
全球化与国际合作
随着经济全球化的深入发展，工商管理专业将加强国际合作与交流，培养具有国际视野和跨文化沟通能 力的复合型人才。
VS
详细描述
项目教学法是一种以实际项目执行为核心 的教学方法，通过引导学生完成实际项目 ，培养他们的实践能力、团队协作精神和 创新思维。在项目教学中，学生需要在教 师的指导下进行项目规划、组织、执行和 总结，学会在实际操作中运用所学知识， 提高解决实际问题的能力。
互动式教学法
总结词
通过师生互动、生生互动，提高学生的学习 积极性和参与度。
沟通能力提升
鼓励学生参与课堂讨论、演讲等活动，提高 其口头和书面表达能力。
道德与职业素养
强调商业道德、职业操守等方面的教育，帮 助学生树立正确的价值观。
学生学术科研与实践活动
学术研究
鼓励学生参与学术研究，提供学术论文发表等方面的支持。
实践活动
组织学生参与企业实习、社会实践等活动，增强学生的实践能力 和社会责任感。
中级经济师工商管理专业知识与实务精品PPT课件
第一节 企业战略概述 企业战略实施 的步骤（3步）
企业战略的 实施
企业战略实 施的模式 （5型）
首要步骤：战略变化分析
战略方案分解与实施
战略实施的考核与激励 强制 —— 指挥型
关键绩效指标 平衡计分卡法
指挥型转变、从组织结构激励手段和控制系 统促进实施，适用环境确定性较大的企业
—— 变革型
高层管理，适用于复杂而又缺少稳定性环境 的企业 —— 合作型
第一章 企业战略与经营决策
第一节 企业战略概述
企业战略的 特征与层次
特征 稳定性与动态性
（6性） 收益性与风险性
企业总体战略
企业战略的特征与 战略管理的方法
层次
（3层）
企业业务战略 企业职能战略
动态管理过程
企业战略管 理的内涵
主体：企业管理者；客体：“做什么”“如何做”
基本任务：实现特定阶段战略目标 最高任务：实现企业使命
业务增长率
高
波士顿矩阵分析 中
低
幼童
放弃
瘦狗
放弃
低
中
明星
投资
金牛
保持
市场占有率
高
第二节 企业战略分析 （综合）
优势S trength
分析环境因素 劣势W eakness
内部环境因素 (主动因素)
机会O pportunity 威胁T hreat
外部环境因素(客观因素)
企业综合分析 构造SWOT矩阵
战略方案制定与选择
总结 企业战略类型
基本竞争战略 企业成长战略 企业稳定战略 企业紧缩战略
第四节 企业经营决策（重点）
决策要有明确的目标，没有目标就没有决策
企业经营决策 的概念和类型
《工商管理类专业》PPT课件
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▪ 五、项目时间安排 ▪ 1、项目调查阶段（2007.6.18-2007.7.31） ▪ 2、项目计划书（2007.8.1-2007.8.31） ▪ 3、提交计划书（2007.9.1-2007.9.5） ▪ 4、项目计划书的评议、审核 ▪ 5、项目实施
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工商管理类专业 全真实训项目讲座
----学生模拟公司
主讲人：李明骞
三明学院经济管理系市场营销教研室
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1
▪ 一、什么是学生模拟公司
▪ 学生模拟公司是通过学生自发组建，按照 公司制的原则成立的、由教师组成委员会 进行指导的学生经营管理公司。
▪ 学生模拟公司由5人以上组成，学生自行提 交项目计划，经教师委员会审核通过后， 学校提供场地、基础设施、设备，学生进 行自主运营的学生模拟公司。
工商管理发展分析报告ppt课件
在需求研究中，围绕管理活动的专业化，我们分析了新世纪社会经
济发展对商务管理类专业人才的需求。改革开放使管理活动由计划经
济下行政命令的附属物转变为系统化、专业化的复杂活动，对管理人
才的培养提出了多方面、高层次的要求。管理活动中普遍存在着层级
性，操作层、中间层和战略层的管理业务，需要培养不同的专业化管
理人才。根据对我国产业发展和企业管理现状的分析，认为商务管理
• 与其他学科专业相比，工商管理毕业生中出国和考研 的比例并不高。一方面，管理类专业在发达国家也很热门 ，留给外国留学生的空位相对较少，因而导致工商管理类 专业的毕业生出国深造受阻。另一方面，由于专业限制， 一般学校的MBA要求申请人必须具备几年以上的管理经 验才能报考，而一般院校开设的MBA进修课程收费又比 较高，这也是毕业选择先就业的主要原因。
高等学校合计有管理类学生约102万人，而工商管理类学生只有5万
人左右，所占比重与需求严重失调。
•
我国开设工商管理专业教育起步较晚，每年培养的工商管理专业
毕业生才1万人左右，远远满足不了社会的需求（据统计，我国目前
每年工商管理人才需求达到9.5万人，其中国有企业需求4万人，非
国有企业3万人，政府及其它机构需求2.5万人）。因此，中国未来
4、与本专业有潜在竞争的专业也日益增多，例如电子商务、 物业管理、商务英语及信息技术与商务管理系等等。目前， 单纯的管理知识已无法胜任许多工作。例如，一些企业需要 将管理信息技术一体化，那么在这种条件下，具有较好的计 算机编程能力，能够将管理知识与信息技术较好的结合起来， 将会在竞争中具有良好的优势。同时，这也使得工商管理潜
薪资水平：许多行业的
营销总监甚至主管的收入 都让人羡慕。年薪5万-20 万元，外加业务提成。新 人在刚入行时，因为业务 水平以及营销业界最看重 的“人脉”都未形成，因 此，薪资待遇一般集中在 1500元/月-3000元/月之间， 有的行业和公司也会提供
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出发点 中心
手段
目的
传统观 工厂 念
现存产品 推销和促 扩大生产和销
销
售获得利润
现代观 目标市 顾客与社 整体营销 通过顾客满足
念
场
会需要
需求获得利润
可编辑
12
营销游戏
❖ 从前，有一个农夫留下了三块田产，平均 分给四个儿子，他要求每个儿子分到的田 地形状一样，大小一样。而且每个儿子所 得必须是完整的一块。
（4）与传统营销的区别：现代营销观念发展的一次历史性
突破
由传统交易导向 --→ 关系导向，
即：由产品与货币交易关系--→ 其背后的支持者和影响者
间的人际关系；
可编辑
18
4.电子商务与网络营销
②营销信息传播
①营销辐射范围大， 快，借助互联网，
借助国际互联
可以在瞬间将有
网，可以使营销
关商品的信息
信息延伸到世
出发点不同 市场和消费者 需求
范围较小 产品
可编辑
7
4.市场营销4P，6P ，10 P 的含意
10 P
探查 Probing 分割 Partitioning 优先 Prioritizing 定位 Positioning
人 People 计划 Plan 包装 Packing
4C
产品 Product
—— 顾客 Consumer
主要 观点
顾客是企 降低营销 强调为顾客 业一切经 价格，不 提供便利比 营活动的 仅降低企 营销渠道更 核心，企 业的生产 为重要。 业重视顾 成本，还 客要甚于 要降低顾 重视产品。客的购物
成本。
主张用沟通 取代促销。 企业应通过 与顾客的双 向沟通，建 立基于共同 利益的新型 顾客关系。
可编辑
—— 1992年菲利普.科特 勒
即：整体市场营销是一个包括产品生产以前到消 费以后所有环节在内的完整过程。
可编辑
15
2.顾客让渡价值—— 1994年菲利普.科特勒
（1）让渡价值概念：
顾客让渡价值 = 顾客总价值 — 顾客总成本
顾客总价值：顾客在购买和消费过程中所得到的全部利益
包括：产品价值、服务价值、人员价值或形象价值
4
P：
价格 渠道
促销
Price Place Promotion
—— 成本 Cost —— 便利 Convenience —— 沟通
政治力 Power、PoliticalCommunication 6 P： 公共关系 Public Relations
可编辑
8
二、市场营销的理念
1.卖方导向理念———传统营销观念
可编辑
3
市场营销案例故事
一个珠宝定价的有趣故事
可编辑
4
8.1市场营销概述
一、市场营销的相关概念 1.市场：
通常：交换场所；供需交换关系的总和
营销学的市场：指某种商品的现实购买者
和潜在购买者需求的总和。
具体：市场指某种货物或服务的所有现实购买者和潜在
购买者。
—— 67年菲利普.科特
勒
市场三要素：人口 + 购买力 + 购买意愿
标。
可编辑
10
市场营销首先是一种社会行为
3.社会市场营
销观念
追求企业利润是企业经营的直接目标； 重视顾客需要是企业经营的核心职能； 实行绿色营销有利于环保，及全社会的利益。
社会市场营销是一种以社会利益为核心，
兼顾各种利益，协调统一的现代大营销观念， 属于社会导向的营销观念。
可编辑
11
4.现代营销观念与传统营销观念的 比较
生产观念
产品观念
推销观念
可编辑
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2.买方导向理念———市场营销观念
市场营销观念:是指企业在经营的过程中，
高度关注顾客的需求，以满足顾客的需求为核
心与目标组织营销活动。
市场营销观念认为： ①营销决定企业的绩效和成败。 ②有效的营销是市场营销，必须按照市场机制
运作。 ③市场营销必须以满足顾客的需要为核心和目
顾客总成本：顾客为购买某一产品或服务所耗费的所有成本
包括：货币成本、时间成本、体力成本和精神成本
（2）树立“顾客的让渡价值”观念意义 3 点
① 企业应努力提高顾客总价值，降低顾客总成本，使顾客让渡价值最大化。
② 不同顾客对顾客总价值和顾客总成本的感受不同
有人注重产品价值，有人注重形象、服务价值； 有人在乎货币价值，有人在乎时间和精神价值。 因此，应对不同顾客进行合理细分，以获得不同细分组合的最高顾客让渡价值。
第八章市场营销
ห้องสมุดไป่ตู้
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角色扮演：
典型销售场景：张靓颖北京演唱会场外， 一对情侣向一商贩买荧光棒 情侣女方：多少钱一支？ 商贩：五元 情侣女方：那边2元一支。 商贩：？
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20世纪国际商学界三大师 三足鼎立
彼得.德鲁克 迈克尔.波特
现代管理学宗师
？
菲利普.科特勒
产业竞争泰斗
营销学之父
传给顾客。
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2.市场营销
市场营销 ：是关于构思、货物和服务的 设计、定价、促销和分销的规划与实施过 程，目的是创造能实现符合个人和组织目 标的交换。
------美国市场营销协会 AMA 85年定义
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3.市场营销与销售的区别
本质不同
营销
销售
marketing sale、selling
范围不同 范围较大
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■关系营销
（1）含义：把营销活动看成是企业与消费者、供应商、分销
商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。
（2）核心：建立和发展与这些公众良好、长期、稳定的关系。
（3）市场结构： 二个层面
1、企业与个体消费者关系：外部顾客市场、内部市场、影响者 市场
2、企业与集团客户关系：供应商市场、竞争者市场、分销商市 场、影响者市场（中介、媒体、社团、政府）、招聘市场等，拓 展了传统市场营销的涵义和范围。
❖ 请想想办法怎样分？
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活动目的: 鼓励学员扩展
创造性思维。
关键之处: 将一个大的问题分 割成小问题，然后 重新整理，从不同 的角度来看待并解 决它。
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三、市场营销新趋势
1.整体市场营销
整体市场营销是一种企业活动，是企业有目 的、有意识的行为，它通过分析环境，选择目标 市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销 和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组 合，来满足和引导消费者的需求。
③ 企业追求顾客让渡价值应有一个合理的界限
为竞争，企业往往追求“顾客让渡价值”最大化，容易使成本增加，利润减少。
因此，应确保 “顾客让渡价值”带来可的编利辑 益 ＞ 因此增加的成本费用。
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3. 4C理论与关系营销
4 C 顾客
成本
理论 Consumer Cost
便利
沟通
Convenience Communication