医药代表拜访技巧PPT幻灯片

没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义， 你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕 田不收成！
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谢谢!
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顶尖业务员的特性（2）
9. 冒险与创新； 10. 强烈的使命感； 11. 解决问题而非怨天尤人； 12. 视自己为顾客的伙伴； 13. 视拒绝为学习； 14. 心灵预演；
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医药代表的工作职责
达到个人的销售目标并完成每一产品的目标 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当
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1、开场白
开场白的三个要点： 设定拜访目标 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始 以医生的需求为话题导向
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1、开场白
一个不完整的目的性开场白： “王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新
型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”
（5）渐进性成交 （6）转换性成交 （7）假定成交法 （8）选择成交法
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六、售后服务与跟踪
1．售后服务 维护商品的信誉 提供商品的有关资料
2．销售跟踪 跟踪顾客的目的 联络感情：拜访，书信、电话联络，赠送纪念品 市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，收集任何 有益于商品销售的情报
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四、处理异议
1、处理顾客异议的基本策略 欢迎并倾听顾客异议 避免争论和冒犯顾客 预防和扼要处理顾客异议
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四、处理异议
2、处理异议的具体方法和步骤
缓冲 探询医生对于药品的真正需求 聆听 答复
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五、主动成交
促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。 作为销售人员，要善于识别客户的成交信号，并主
的库存 计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标
的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序 组织各种形式的产品推广会并授课 对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访
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第 二 节 医药代表专业拜访技巧
医药代表专业拜访技巧的六个步骤
认知客户 约见客户 推销洽谈 处理异议 成交技巧 售后服务
医药代表专业拜访技巧
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第 一 节 医药代表认知 医药代表的定义 医药代表的工作职责
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医药代表
医药代表：简称“药代”; 是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医
药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、 宣传工作的市场促销人员。
缺点： 使用范围受到限制 医生不会给予足够的重视
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三、推销洽谈
基本要求：在10分钟内完成拜访目标 基本步骤：
开场白 探询 聆听 呈现
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1、开场白
开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说 “您”，巧妙选择问候语很关键。
方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、 请求式
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2、探询和聆听
探询的技巧
使医生有兴趣与你交谈 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要
信息 决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己
需求的看法
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2、探询和聆听
聆听
聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表 达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。
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1、开场白
接触阶段注意事项
珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印 象 一见钟情 一见无情
目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经
历，时间仓促。
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中心开花法
优点：
借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有 较大影响
成本较低
缺点：
过分依靠商业公司，缺乏主动性
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资料查阅法
优点：
快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况， 为寻找准顾客提供方向和依据。
缺点：
查阅资料有一定条件的限制
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二、约见医生
约见医生的理由
介绍新药 介绍药品使用方法 介绍有关学术情况 了解患者用药的疗效与不良反应
确定访问时间与地点
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二、约见医生
约见方法:
电话约见 信函约见 委托他人约见
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二、约见医生
电话约见
优点: 方便、灵活 避免了当面拒绝所 遭遇的尴尬
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五、主动成交
2、主动成交的步骤 医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，
再要求医生处方。 医生未表达出接受信号时：先重述医生已接受的
利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方。
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五、主动成交
3、成交的具体方法 （1）请求成交法 （2）总结性成交 （3）引荐性成交 （4）特殊利益性成交
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医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以 下四点认知：
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顶尖业务员的特性（1）
1. 能获取，而非单纯的客户信息； 2. 正确的选择成交时机； 3. 人性化的销售； 4. 给客户第一线的感受； 5. 能充分提供专业知识的资源； 6. 做到充分对内沟通，利用内部资源； 7. 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 8. 销售技巧是工作成功的途径；
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本节小结
医药代表专业拜访有六个步骤： 认知客户-约见客户 -推销洽谈 -处理异议 -成交技巧 -售后服务
探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。 你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？ 你如何才能达成你的目标？ 你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表 及里，由模糊到清晰。
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾 左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
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本节小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格
外重要。 当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量
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2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
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2、探询和聆听
探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
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2、探询和聆听
探询的障碍
使探询变成盘查 使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制
拜访中需注意的问题
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一、认知客户
寻找和识别潜在的顾客
医院普访法 中心开花法 资料查阅法
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医院普访法
优点： 最可靠的顾客寻找法 同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员
缺点： 费时、费力、效率较低 与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大
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一、认知客户
客户资格审查
目标医院评价 目标医生评价
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目标医院评价
评价依据： 医院的规模 医院的病床数 医院的门诊量 医院的科室设置 目标科室的门诊量 医保使用的情况等
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目标医生评价
目标医生评价依据：
处方的机会 支持度 拥有患者数量多少 患者类型 医生的学术影响力 医生未来用药潜力 医生与代表合作历史
使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所 需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
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本节小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成协议）。 成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目标。
记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了收集信息，他们需要 的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方 案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多，对于每一例 病人来说却仅有一种方案可选。
设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。
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3、介绍产品——将药品的特性转换成核心利 益
利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的 需要
陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等） 产品特性利益转换要灵活把握 准确把握特性利益转化的时机
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展现利益时的注意事项
展现益处时尽量使用产品的商品名 充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张
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4、产品介绍中辅助证明材料的使用
临床报告和其他证明文献 医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出
这些材料证明产品的利益，还要对上述材料 进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证 明材料，让医生感受到代表的专业水平。