加油站便利店业务的经营分析与前景初探

间驾驶 的紧张情绪 ，吃饭休整补充体力 ，顺便 购
买 一 些 食 品和 日用 品 。这 类 顾 客 对 应 急 商 品 的需 求 种 类 并 不 像 平 时 集 中采 购 那 样 繁 多 ，一 般会 集 中在 各 种 饮 料 、速食 食 品 、香 烟 及 旅 行 相关 的 商 品 （ 如毛 巾、香皂及 个 人洗 涤用 品 ） 。这类 顾 客 等 最 显 著 的特 点 是 ，不愿 离 开 主 干 道 、高 速公 路 。 对 他 们 来 讲 ，道路 出行 方 便 是 第 一 。这类 消 费者
增 长 迅 猛 ，成 为 加 油 站 主 要 的 收益 来 源 。成 品油
不 完 善 ，尚处 于 起 步 阶段 。我 国成 品油 市 场 全 面 对 外 开 放 后 ，面 对 来 自国外 石 油 巨头 的挑 战 和 冲
击 ，市 场 竞 争 将 更 加 激 烈 ，加 油站 获 利 空 间 将 被
大大 压 缩 ，油 品 销 售 本 身逐 渐 步 入 微 利 时 代 已不
可避 免 。
零 售 企 业 的关 键 成 功 因素 包 括 渠道 布局 、品牌 建 设 、供 应 链 管 理 、信息 化 支撑 体 系 、产 品组 合 管
２）国 内加油 站非 油业 务销 售规 模偏 小
理 、Ｈ Ｅ Ｓ 管理和知识整合能力等。
收 稿 日期 ： ２ １－８１ 。 ０ １ —１ ０
作 者 简 介 ： 张 纳 军 ，２ ０ 年 毕 业 于 中 圈 人 民 大 学 ０３
ＭＢ 专业 ，现任 中国石 化股份 有限公 口天津石油分 Ａ Ｊ 公 司总经理助理兼总经理办公室主任 。
的 主要 来 源 ，非 油 品销 售 作 为 附加 业 务 ，没 有 引
购 买 ，顾 客对商 品 价格 的敏 感性 较高 。
城 区 加 油 站 客 户 多 是 周 边 固 定 客 户 且 以汽
手 ，几 乎 没 有竞 争 。但 由于 这 类 顾 客 的 收入 水平
普 遍 比较 低 ， 因此 消 费 能 力 不 高 ，对 价 格 敏 感 度非常高 ， 应尽 可能 提 供 物美 价廉 的商 品。
张 纳 军． 油 站 便 利 店 业 务 的 经营 分 析 与 前 景初 探 加
往 是 润 滑 油 、香 烟 、包 装 饮料 、家庭 食 品和 汽 车
间较 大 的 特 点 ，采 用 “ 利 店 ＋ 餐 ” 、 “ 利 便 快 便 店 ＋ 息 室 ” 、 “ 利 店 ＋ 车 旅 馆 ” 的模 式 ， 休 便 汽
加油站便利店业务的经营分析与前景初探
张 纳 军 （ 中国石化 股份 有 限公 司天 津石 油分 公 司 ，天 津 ３ ０ ０ ０ １０）
摘
要：分析了国 内加油站便利店的可行性，探讨了加油站便利店顾 客需求分 析、运作模式及经
营前景 。
关键 词 ： 加 油 店
非油品
便利店
营 销 分 析
１ 国内加 油站 便利 店经 营 的可 行性 分析
国 内 由 于 家 庭 轿 车 的 普 及 程 度 还 较 低 ，故
而 加 油 站 的 非 油 业 务 还 处 在 为 驾 驶 员 提 供 产 品
和 服 务 为 主 的 阶 段 ，集 中体 现 为 加 油 站 便 利 店 的 销 售构 成 学 单 一 。许 多 大 型 便 利 店 尽 管 品 种 丰 富 ，然 而排 在 便 利 店 销 售 贡献 前 列 的往 往 是 一 些
价 值 较 小 的 商 品 ，例 如 中 国石 油 销 售 公 司 的 多
数 加 油 站 便 利 店 的 商 品 销 售 收 入 排 在 前 列 的 往
１１ 国 内加油 站非油 品 业务 的现 状 ． １）国内加 油站 非 油业 务仍 处 于起 步 阶段 我 国 的加 油 站 非油 业 务 始 于 ２ 世 纪９ 年代 。 ０ ０ 由于 油 品销 售 一 直 是 加 油 站 的主 要 业 务 ，是 利 润
中 ，应 充 分 考 虑到 便 利 店 本 身 的 固有 特点 ，在 经
营 方 式 、商 品 特点 、服 务 体 系 等 方 面 ，既要 具 有 日常 便 利 店 的方 便 快 捷 等 优 点 ，又要 考 虑到 加 油 站 的 自身 特 点 ，以使 双 方 可 以 更好 地 结 合 促 进 。
由于 该 类 加 油站 地 处 偏 僻 ，在 一 般 专业 配送 公 司 的送 货 系统 覆 盖 范 围 之外 ，很 难 利 用 第 三方 物 流 配送 系统 ，顾 客 对 商 品销 售 价 格 的敏感 度 不
高 ，加 之 加 油 站 占地 面 积较 大 ，加 油 站 独立 运 营
可 行 方 式 。 在 加 油 站 便 利 店 的设 立 及 经 营 过 程
或 经 常路 过 加 油 站 的客 户 ，客户 比较 固定 ，流动
量大 ，消 费者 除 了要 求油 品 的质量好 、数 量足 外 ，还非 常注重加油站的现场服务 ，如 ：加油站 营业 环 境 良好 、车 辆 进 出 方便 ，结 算 手 续 简便 、
快 捷 ，有 干净 的卫 生 间 、洗 车 和便 利 店 等 服 务项 目 ，加 油员 个 人 形 象 、服 务态 度 要 好 ，服 务效 率
便 利 店作 为一 种 非 常 有 竞 争力 的零 润 空 问 ，中国石 化 积 极
发展加油站 “ 易捷 ”便 利 店 及 相 关 非 油 品业 务 正 是 基 于 这 样 一 种 加 油站 服 务 和盈 利 新 思 路 。近 年 来 ， “ 捷 ” 已为 越来 越 多 的消 费 者 认 识 ，销 售 易 额 逐 渐 增 长 ，但 从 总体 来 看 ，加 油 站 的 非 油 品业
度 ，加 油站 便 利 店 的 “ 利性 ”并 不 明显 ，消 费 便
般 不 会 拿 站 内便 利 店 商 品 的价 格 与 市 内专 业便
利 店 或 超 市 的价 格 进行 比较 ，而 且 从 加 油 站 周边
的商 业 环 境 上 讲 ，缺 乏其 他 便 利 店 、超 市 等 竞 争 者 ，因此 加 油 站便 利 店里 的商 品价 格 稍 高 ，顾 客
中国石油 是 目前 国 内加 油 站 非 油业 务 做 得 最 好 的公 司之 一 ，旗 下平 均 每 个 加 油 站 非 油业 务 年
营业 收 入 超 过 百 万 元 。但 相 比其 加 油 站 成 品 油业 务 动 辄 数 千 万元 的 年 营业 收 入 ，非 油 业 务则 显得
微 不 足 道 了 。总体 来 说 ，国 内加 油 站 非 油业 务销
也 能够 接受 。
者购物的选择余地很大 。与加油站便利店相 比， 在市区的超 市 、综合商场和专业便利店 的商品不
仅 品种 齐 全 、价 格 低 ，而 且 消 费者 购 物 也 非 常方 便 ，因此 消 费者 通 常 会 拿 加 油 站便 利 店 的商 品 价
结 合 国 省 道 、高 速 公 路 加 油 站 的 目标 顾 客
３ 对 加油 站便 利店 经营 前景 的思 考
油 客 户 为 主 。 因此 ，便 利 店 商 品数 量 、品 种定 位 和 价 格 要 适 应 “ 顾 客 ” 的 需 要 ，要 特 别 注 意 老
２ 加 油 站便 利店 顾客 需求 分析 及运 作模 式探 讨 按 照 地理 位 置 细 分 市 场 的原 则 ，对 国省 道 、
便利店业务可 以利用这 些空 间为消费者提供休息 室 、简 单 的汽 修 服 务 、检查 轮 胎 等 便 利性 服务 ，
因此 ，加 油 站 便 利 店 应 该 自己拥 有 并 管 理便 利 店
加 油站 品牌 形 象 。近 年 来 ，中 国石 化 在 云南 、广
东等省份高速服务 区加油站 “ 易捷”便利店的运
行 模式 就 比较 成功 。
２２ 城 区加 油 站的便利 店 ． 城 区加 油 站 的 顾 客 多 数 是 企 事 业 单 位 公 务 用 车 的 车 管 人 员 或 驾 驶 员 、加 油 站 附 近 的 居 民
一
和技能要高 。这类顾客的显著特点是消费能力 比 较 强 （ 出租 车辆 对 油 品 价格 敏 感 度 较 高 外 ）， 除
能 够接 受 新 事 物 ，比较 看 重产 品和 服 务 的品质 。 但 是 由于城 区 内 的加 油 站 便 利店 位 于 闹市 ，周 围 会 有众 多 的超 市 、综 合 商 场 、专 业 便 利 店 ，在这 种 竞 争 充 分 的商 业 环 境 中 ，从 消 费 者 感 知 的 角
香 烟 、纸 巾及 一 些 具 有 当地 特 色 的工 艺 品 、土特
产 等 ，而 且 商 品主 要应 以小 包 装 为 主 。另外 ，便 利 店 的 面 积 可 以 相 对 大 一些 ，一 般 ６ ０～１ ０ 方 Ｏ平
米 为宜 。
在 日常经营 中对两者业务进行 双 向促进 ，是拓展
成 品油 销 售 企 业业 务 ，尤 其 是 非 油 品业 务 范 围 的
售 规模 还普 遍偏 小 。 ３）国 内加 油 站非 油业 务销 售构 成 比较单 一
务 的规模 仍 然 较 小 ，营业 额 和利 润 水 平 仍 较 低 ，
无法 与大 型连锁 超 市相 提并 论 。 要经 营好 便利 店 ， 在竞 争 中取 得 突破 ，采 取 有 效 的 市 场 营 销 策 略非 常 关键 ，必 须 针 对 加 油 站 便 利 店 的 特 点 及 目标 顾 客群 制定 适 当 的策 略 。
发 达 国家 成 品 油零 售 行 业 的 发展 已进 入 自由
起 重 视 ，所 以 加 油 站 便 利 店 的 发 展 很 缓 慢 ， 还
竞 争 阶段 ，呈 现 出利 润 薄 、投 资 主体 Ｈ趋 多元 的 特 点 ， 利 店 和大 型超 市成 为市 场 上 的重要 力量 ， 便 油 品在 所 售 商 品中 的重要 程度 下 降 ， 而非 油 品销售
业 务 ，以满 足 经 营 需要 和 实现 盈 利 目标 。通 过 独
立 运 营 ，建 立 属 于 成 品 油 经 营企 业 自己的便 利 店
品牌 ，这 些 超 常 服 务 能 迅速 提 升 消 费 者 满 意度 和
高 速 公 路 、城 区及 乡镇 、农 村 加 油 站分 别 进 行 商 业 环境 和顾 客需 求分 析及 运作 模式 探讨 。 ２１ 国省 道 、高速 公路加 油站 的便利 店 ． 国省 道 和 高 速 公 路 加 油 站 的顾 客 多 数 是 长 途 客 运 、货 运 车辆 ，一 般 来 说 ，该 类 型 的 消 费者 具 有 解 决 急 需 、旅 途 中稍 作 休 息 的需 要 。顾 客 在 加 油 的 同时 ，通 常 还检 查 和 维 修 车 辆 ，为 车 辆加 水 。 由于 长 时 间 的行 车 ，他 们 需 要 调 节放 松 长 时
对服务 的 “ 便利性 ”要求相 当高 的特点 ，加 油站 的便 利 业 务 可 以利 用郊 区 、公 路 线 加 油 站 一 般 空
２ 第期总 ２ 期 鬈 ● ２ ０ 年 ８ 第０ １ １ ０ － 匕 ５
格 与其 他 商 店 的 商品价 格 进 行 比较 后 再 决 定 是 否
以增 加 便 利 店 服 务 的 多元 化 。便 利 店 应 主要 销 售
一
用品 ，其品种还 比较单一 ，故 其销量也 比较难获
得 一 个 较 大 的 突破 。
１２ 国 内加油 站便 利店 经 营的可 行性 ．
些 旅 途 中 比较 急需 的 商 品 ，例 如 零 食 、饮 料 、
便 利 店 业 务 的 地 点 灵 活 、全 年 无 休 、经 营 产 品种 类 等 方 面 的特 点 ，与 加 油 站 经 营方 式 及 分 布 特 点 有 较 多 重合 相似 之 处 ，因 此 ，可 以判 断将 加 油 站 油 品业 务 与便 利 店 的非 油 品业 务相 结 合 ，