销售话术讲解及案例演练ppt课件
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第二步：开场白
赞美人：（如：终于见到您啦！这么年轻（指女性）or有气度 （指男性）…总之，男性夸轮廓，如帅，女性夸衣服、发型等 细节）
赞美环境：办公环境或场地选择，场地内部盆栽等植物
赞美公司产品、业绩（要提前了解客户公司新闻）
第三步：寒暄，唠唠家常或是生活（视情况而定）
第四步：分不同个性切入：
第二个小贩的水果摊： “你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李 子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”
.
第三个小贩的水果摊：
“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，
一轮的转介绍工作； 6 .不要轻易承诺，承诺了就一定要做到
.
心里技巧----遭遇客户抱怨怎么办
1 .发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2 .表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
拜访后： 发个回执短信（我回到公司，很高兴刚才和您会面，您的##方
面给我留下深刻印象等，期待下次…） 按照约定时间发给其相关资料 确认下次见面时间及相关事宜
.
角色扮演
.
我们与客户的关系图
.
Thank you
.
.
转介绍技巧
1 .转介绍的最好时间，是客户的前三次课程； 2 .课程是最好的转介绍工具，合理利用好每次课程
成交的机会； 3 .善于借用他人的力量，向有经验的销售人员请教，
借力是一项重要的能力； 4 .转介绍的时候，要处理好介绍人和被介绍人的关
系 5 .转介绍成功后，要及时感谢介绍人，顺利进入新
您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸 的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，
.
案例总结
1.热情招呼顾客 2.避开敏感的价格询问 3.探求顾客需求的原因 4.主动要求成交 5.交叉销售 6.善于提问，引导销售 7.赞美顾客，表达羡慕 8.构建幸福场景 9.关心顾客关心的 10.强调卖点，让销售持续
.
建立友好关系
1 .了解客户基本信息 2 . 寻找共同话题 3 .关心客户 4 .让你成为客户的好朋友
.
三、案例问题汇总及分享
案例背景：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子 去楼下的菜市场买水果。 第一个小贩的水果摊：她来到第一个小贩的水果摊前，问
道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
.
四、拜访话术
拜访前： 一、资料准备： 电话了解本次拜访参加人有哪些，了解下他们简单
的背景（部门职位等） 了解客户主做产品，过去一段时间做过的活动及客
户公司主页新闻及这次拜访的主要目的。 二、人员配备：见管理层，一个老师，一个后勤及
一个销售，见专员：一个销售，情况允许再带一个 后勤
.
拜访进行时：第一步：介绍，问好，递名片（保持微笑）
过） 6 .我们已经有长期合作的咨询公司了 7 .情景演练
.
二、老客户深挖技巧和建立友好 关系
.
以服务促销售
1 .优秀的销售人员，首先一定是人际关系的高手 2 .拟定一份详细的客户服务、拜访计划 3 .服务是发自内心的，不是表面的
.
跑到客户前面
1 .不要等到客户来联系你，主动给客户电话 2 .给客户提供合理化建议，引导客户的消费 3 .不断学习新东西，给人一杯水，要有一桶水
冷漠型：过度少，直接切入正题
热情型：都聊些题外话（未婚者：谈过去、现在、未来等工作 状况及愿景，已婚者：谈男孩or女孩，谁在带孩子等家常里短）
第五步：根据客户培训体系进行情况，外训多还是内训多？了 解客户目前培训现状、个人或公司期望，以达到了解其真正需 求的目的
.
第六步：结束拜访时，约定下次见面时间或联系形式
.
人脉交际----8大心里定律
1 .首因效应：首次见面给人好感觉 2 .诚信定律：热情是焦点，真诚是最高点 3 .赞美定律：善赞美能博得人心 4 .面子定律：给人面子才善交际 5 .谎言定律：善意谎言助交往 6 .忍让定律：忍让能创和谐 7 .异性效应：男女具互相吸引力作用 8 .互惠定律：让对方产生“负债感”
.
客户问题汇总
为什么之前都没听过公司名称？
你们有自己的基地吗？
公司没有制定年度培训计划吗？
你们的师资力量如何？
怎么感觉你们公司的游戏都大同小异？
为什么你们公司的价格比较高？
Hale Waihona Puke Baidu
教练与老师的区别
贵公司能够免费给我们上堂课吗？这样我们才能了
.
解贵公司的培训实力
所得启示：
销售也许没有具体的固定模式，担有不变的流程，就 是根据需求的层次，引导客户不断讲出真实的想法，刺激客户消 费，达到销售的目的。创造客户需求的同时，为自己创造业绩， 创造收入
销售话术讲解及案例演练
演讲者：郑伟彬
.
课程内容
一、新客户开发及问题分析 二、老客深挖技巧和建立友好关系 三、案例问题汇总及分享 四、拜访话术及角色扮演
.
一、新客户开发要点
1 .寻找客户资源 2 .怎么开始第一句话 3 .了解客户需求 4 .怎么完结一个电话对话
.
.
问题分析
1 .我在忙或没时间 2 .公司目前没有这个安排/需求 3 .你把资料传真给我就可以了 4 .现在管理咨询公司太多了 5 .你们公司太小了（或刚成立，没有实力.没有听说
赞美人：（如：终于见到您啦！这么年轻（指女性）or有气度 （指男性）…总之，男性夸轮廓，如帅，女性夸衣服、发型等 细节）
赞美环境：办公环境或场地选择，场地内部盆栽等植物
赞美公司产品、业绩（要提前了解客户公司新闻）
第三步：寒暄，唠唠家常或是生活（视情况而定）
第四步：分不同个性切入：
第二个小贩的水果摊： “你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李 子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”
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第三个小贩的水果摊：
“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，
一轮的转介绍工作； 6 .不要轻易承诺，承诺了就一定要做到
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心里技巧----遭遇客户抱怨怎么办
1 .发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2 .表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
拜访后： 发个回执短信（我回到公司，很高兴刚才和您会面，您的##方
面给我留下深刻印象等，期待下次…） 按照约定时间发给其相关资料 确认下次见面时间及相关事宜
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角色扮演
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我们与客户的关系图
.
Thank you
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转介绍技巧
1 .转介绍的最好时间，是客户的前三次课程； 2 .课程是最好的转介绍工具，合理利用好每次课程
成交的机会； 3 .善于借用他人的力量，向有经验的销售人员请教，
借力是一项重要的能力； 4 .转介绍的时候，要处理好介绍人和被介绍人的关
系 5 .转介绍成功后，要及时感谢介绍人，顺利进入新
您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸 的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，
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案例总结
1.热情招呼顾客 2.避开敏感的价格询问 3.探求顾客需求的原因 4.主动要求成交 5.交叉销售 6.善于提问，引导销售 7.赞美顾客，表达羡慕 8.构建幸福场景 9.关心顾客关心的 10.强调卖点，让销售持续
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建立友好关系
1 .了解客户基本信息 2 . 寻找共同话题 3 .关心客户 4 .让你成为客户的好朋友
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三、案例问题汇总及分享
案例背景：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子 去楼下的菜市场买水果。 第一个小贩的水果摊：她来到第一个小贩的水果摊前，问
道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
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四、拜访话术
拜访前： 一、资料准备： 电话了解本次拜访参加人有哪些，了解下他们简单
的背景（部门职位等） 了解客户主做产品，过去一段时间做过的活动及客
户公司主页新闻及这次拜访的主要目的。 二、人员配备：见管理层，一个老师，一个后勤及
一个销售，见专员：一个销售，情况允许再带一个 后勤
.
拜访进行时：第一步：介绍，问好，递名片（保持微笑）
过） 6 .我们已经有长期合作的咨询公司了 7 .情景演练
.
二、老客户深挖技巧和建立友好 关系
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以服务促销售
1 .优秀的销售人员，首先一定是人际关系的高手 2 .拟定一份详细的客户服务、拜访计划 3 .服务是发自内心的，不是表面的
.
跑到客户前面
1 .不要等到客户来联系你，主动给客户电话 2 .给客户提供合理化建议，引导客户的消费 3 .不断学习新东西，给人一杯水，要有一桶水
冷漠型：过度少，直接切入正题
热情型：都聊些题外话（未婚者：谈过去、现在、未来等工作 状况及愿景，已婚者：谈男孩or女孩，谁在带孩子等家常里短）
第五步：根据客户培训体系进行情况，外训多还是内训多？了 解客户目前培训现状、个人或公司期望，以达到了解其真正需 求的目的
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第六步：结束拜访时，约定下次见面时间或联系形式
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人脉交际----8大心里定律
1 .首因效应：首次见面给人好感觉 2 .诚信定律：热情是焦点，真诚是最高点 3 .赞美定律：善赞美能博得人心 4 .面子定律：给人面子才善交际 5 .谎言定律：善意谎言助交往 6 .忍让定律：忍让能创和谐 7 .异性效应：男女具互相吸引力作用 8 .互惠定律：让对方产生“负债感”
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客户问题汇总
为什么之前都没听过公司名称？
你们有自己的基地吗？
公司没有制定年度培训计划吗？
你们的师资力量如何？
怎么感觉你们公司的游戏都大同小异？
为什么你们公司的价格比较高？
Hale Waihona Puke Baidu
教练与老师的区别
贵公司能够免费给我们上堂课吗？这样我们才能了
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解贵公司的培训实力
所得启示：
销售也许没有具体的固定模式，担有不变的流程，就 是根据需求的层次，引导客户不断讲出真实的想法，刺激客户消 费，达到销售的目的。创造客户需求的同时，为自己创造业绩， 创造收入
销售话术讲解及案例演练
演讲者：郑伟彬
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课程内容
一、新客户开发及问题分析 二、老客深挖技巧和建立友好关系 三、案例问题汇总及分享 四、拜访话术及角色扮演
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一、新客户开发要点
1 .寻找客户资源 2 .怎么开始第一句话 3 .了解客户需求 4 .怎么完结一个电话对话
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问题分析
1 .我在忙或没时间 2 .公司目前没有这个安排/需求 3 .你把资料传真给我就可以了 4 .现在管理咨询公司太多了 5 .你们公司太小了（或刚成立，没有实力.没有听说