商务谈判课后习题(十四)

商务谈判课后习题(七—十三)

第十四章商战典型案例

案例一中国与欧盟纺织品贸易谈判

问题：

1、为什么说中国和欧盟关于纺织品贸易谈判达成的协议是双赢的协议？

答：中方和欧盟签订的协议，使配额制永远消失，既充分显示了中国的国际主义精神及作为负责任大国的诚意，也让中方享受自身纺织品的竞争优势。对于欧盟来说，保护了欧盟纺织行业不在几个月内消亡，保护了欧盟国家的经济社会稳定。

2、在经济全球化的今天，中欧双方通过协商解决纺织品贸易争端为解决其他贸易争端起到

了怎样的示范作用？

答：（1）正确认识问题，分析问题，确认问题是否如对方所说的那样严重，然后再下结论。

（2）关注对方的立场和利益，谈判时要照顾到对方的利益。

（3）不能轻易放弃自己的利益，适当的让步可以显示出中国的诚意，但不能任人宰割。

案例二 10亿与2.5亿

问题：

1、如何解决谈判僵局？

答：（1）改变谈判话题（2）改变谈判环境（3）改变谈判日期（4）更换谈判人员（5）寻找共同点（6）请中间人调解或仲裁（7）让步（8）制造竞争局面

(9)举重若轻

2、如何利用僵局实现谈判目标？

答：（1）加大筹码法。扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡，使谈判继续。

（2）时间限制法。谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。

（3）无赖勒索法。所谓无赖勒索法指的是在商务谈判僵局中,自恃没有依傍,或者在对手最想得到我方“相对优势”的资源上使用不理性的战术,比如“同归于尽”。迫使对

手缓和气氛，作出让步。

（4）适时休会法。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。特别是当谈判因谈判员权利限制、立场冲突、个

人偏见等问题导致僵局时，双方可以借休会时机冷静下来，也可以让一方的谈判员

有时间和领导沟通，客观地分析形势并且统一认识。

（5）人道主义法。指的是谈判方利用道德、信仰、人性等手段,迫使对手让步，从而打破僵局。当谈判双方进入僵局状态，一方可以利用对手的信仰,把道德等融入谈判

的主题里，也就是让人道主义与引发僵局的谈判主题挂钩。

（6）人员调整法。当谈判双方产生对立情绪，并且矛盾不可调和，谈判方可采取人员调整法打破僵局。这种方法通常是更换谈判员或由领导直接出面打破僵局。使用这种

方法的好处找到一个合理的借口要求重新谈判，把谈判受阻的责任归咎到原来的谈

判人员。

（7）调停仲裁法。调停仲裁法,就是指由第三方作为中间调解人，调解人拿出一个新的双方都能接受的方案来打破僵局,若无效，也可申请仲裁。

3、立场型谈判方法的实施条件是什么？

答：（1）一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注。

（2）实力相差悬殊。在这种情况下，己方处于绝对优势。

案例三合作谈判中的平衡艺术

问题：

1、你认为这次合作谈判成功的原因是什么？

答：（1）双方都充分了解对手和分析对手的需要。

（2）双方在谈判时，都从对方的角度考虑问题，尽量满足对方的需求，吸引对方的合作愿望。

2、双方都向对方做出较大优惠，这样做是否值得？

答：值得。双方虽做出较大优惠，只是减少了眼前利益，但并没有亏本。而且，从双方长期合作发展的角度考虑，这次让利是一个很好的合作开端，即将为以后带来更多的收益，是一种合算的长期投资。

3、为什么双方提出的优惠条件都令对方满意？

答：（1）双方都提前了解了对方的需求，和亟待解决的问题。

（2）提出的优惠条件合情合理，“香饵”也不存在欺骗的性质，故能正中下怀，令双方都满意而归。

4、中方是如何把握谈判进程，一步一步变被动为主动的？

答：（1）先邀请对方进行实地考察，使美方看到中国的实力和潜在市场，从而产生合作的愿望。双方关系开始走向合作。

（2）为美方选择了一个最佳的合作伙伴，省去了美方的选择成本费用，使美方切实感受到实际的利益，从而产生对中方一定性质的依赖，中方开始渐渐走向主动地位。

（3）最后，抛出最优惠的税收减免待遇，让美方在利益面前彻底臣服，中方彻底战领主动地位。

案例四克莱斯勒公司起死回生记

问题：

1、面对国会议员们的尖锐提问，艾柯卡采用的是怎样的说服技巧？

答：（1）先取得他人的信任。艾柯卡开始就表明自己不是代表一个人，而是带便成千上万靠克莱斯勒为生的人。这就消除了议员对于他个人可能存在的偏见，从广大人民的利

益考虑问题。

（2）重复性技巧。不断重复克莱斯勒关系到60万劳动者的利益，影响国家的稳定。

（3）提供信息。自己的要求并非先例，说出对方账册上已有4090亿贷款，再为自己争取4100万是完全可以的。

（4）直指利弊。若克莱斯勒倒闭，日本汽车乘虚而入，国家将支付失业人员27亿美元，而发放贷款给克莱斯勒，日后还能全数收回。

2、请分析艾柯卡严谨的逻辑构思和语言运用的妙处。

答：（1）逻辑上：先易后难，先赢得国会通过贷款案，后要求银行延期收回贷款。针对国会时，先软后硬，先表明自己没有办法拯救克莱斯勒，需要帮助；后通过利弊分析，

强硬逼迫议员选择，议员无话可说时，被其说服，认同其法案。针对银行时，选择

帮手杰里和史蒂夫，软硬兼施，先威胁要自杀，后又巧妙利用愚人节，最后也是各

种威胁，使得工会答应要求。

（2）语言上：①诚恳有加，不断表明自己是为广大劳动者考虑，深得人心。

②态度坚决，强有力地表明自己的要求。甚至在不得已时采用威胁的手段。

案例五博格·沃纳化学公司关于ABS的谈判

问题：

1、在本次谈判中，法国人和美国人最主要的差异是什么？

答：美国人：谈判中，直接进入主题，将一切与主题联系，严谨认真，实干精神强。但喜欢批判。

法国人：谈判中，很少涉及细节问题，而是考虑大环境，也较为自信。

2、造成这种差异的原因是什么？

答：各个国家风俗人情不同，历史、文化、政治的方面的差异会造成各自在谈判态度、习惯等方面的差异。

3、如何评价每位谈判者在处理双方文化差异中的效果？

答：（1）处理美国谈判时：跟上美国人员的思路，提供关于项目的数据、构成等方面的信息，使双方有交谈和商议的话题。

（2）处理法国谈判时：协助法国人一起分析市场环境，分析各种利弊，使双方基本达成