技术解决方案的写作技巧
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技术解决方案的写作技 巧
2020/3/22
目录
前言 技术解决方案概论 如何写好技术解决方案 技术解决方案的设计优化
设计工具的应用
前言
1、解决方案设计是一项系统的工作，作为解决方案设计或参与人员需 要站在系统的高度去理解解决方案，因为方案本身不是孤立的。 2、解决方案的编写者需要承担多重的角色，参与项目售前售中的多项 工作，包括拜访客户、需求调研、交流沟通、实施策划等。 3、每一份方案都是与具体项目相关联，与实践密切相关，所以要写出 好的解决方案要有理论基础，更要积极实践。
形成一套科学的、可操作的实施方案。典型案例选择的针对性表现在：行业、特
殊需求、项目类型等方面有相似之处。
北京瑞风协同科技股份有限公司
如何写好技术解决方案
电子29所 协同研发平台全系统技术解决方案
航天803所 协同设计北管京控瑞平风台协技同术科技解股决份方有案限公司
如何写好技术解决方案
方案设计流程
分析能增强双方的亲近感。
北京瑞风协同科技股份有限公司
如何写好技术解决方案
方案的一般构架组 成
系统总体设计部分 系统总体设计主要阐述系统模式、系统的构架、系统组成、系统功能、系统
特点和重点问题解决手段。 这是客户技术负责人重点关注的地方，通过总体设计把握整个系统设计的大
方向，在系统总体设计一定要体现整个方案的精华所在，以取得客户技术负责人 的基本认可。 系统详细设计部分
作用 让客户了解公司实力 让客户对产品有初步认识 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议
以及本方案的目的、意义等；
客户的技术负责人对概述部分内容会比较清晰的了解，会直接跳过。但客户
公司领导往往会关注这方面的信息，好的概述甚至能增加决策者对公司的好感和
信任。
需求分析部分
需求分析是决策者和客户技术负责人关注的内容，体现了方案是否理解了用
户想采用什么技术、达到什么功能。
良好的需求分析能使客户体会到我们在切实地为用户实际考虑，详细的需求
北京瑞风协同科技股份有限公司
解决方案该什么时候出招
建议书、解决方案、投标书的侧重点 ➢ 建议书是用于动员客户启动项目，
或者用于客户初步选型阶段的技术 支持，以入围。侧重点是分析客户 实施某项目的宏观和微观形式、现 存的诸多问题，提出实施该项目的 必要性和紧迫性，再介绍相关产品 和技术的发展现状公司的产品特点 和优势，落脚点是公司已具备相当 的实力，与公司合作成功率最大、 风险最低。
北京瑞风协同科技股份有限公司
如何写好技术解决方案
方案的一般构架组 成
对于多系统的综合性方案， 以子系统为章节，每个子系 统包括（系统设计、产品介 绍、设备清单）。
北京瑞风协同科技股份有限公司
如何写好技术解决方案
方案的一般构架组 成
概述部分
“概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进的技术与管理方式，
目标：掌握解决方案设计的基本思路，把握方案设计的各个要点，使方 案设计更加规范、专业，对方案设计的实战应用起到指导作用。
北京瑞风协同科技股份有限公司
技术解决方案概论
方案本质
➢解决方案是对一个具体项目的规划设计，围绕具体的需求而展开，阐 述技术、方法、产品和应用； ➢解决方案的设计应充分理解需求，采用合适的技术手段和产品满足或 引导用户的需求，并阐述方案的特色，体现方案的竞争优势，实现公司 在项目中的目标。 ➢理解解决方案的商业特性、技术特性和项目特性
北京瑞风协同科技股份有限公司
解决方案该什么时候出招
售前工作阶段 初步接触 初步交流 初步意向
提交解决方案名称 公司白皮书 产品白皮书 项目合作建议书
售前调研 用户考察
项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 项目选型建议评分表 供应商能力对比表
招标答辩
项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书
北京瑞风协同科技股份有限公司
解决方案该什么时候出招
建议书、解决方案、投标书的侧重点 ➢ 解决方案是用于洽谈技术协议和合
同之前的技术交底，或者用于议标 阶段以技术和实施服务等优势战胜 对手；解决方案的侧重点是分析现 存问题，提出功能需求及相应技术 实现手段，并辅以实施保障措施， 说明用户需求是可以实现的。
1. 需求调研 2. 技术调研 3. 体系架构 4. 方案设计 5. 方案审核 6. 封装
需求调研 技术调研
体系架构
方案设计
方案审核
方案封装
ຫໍສະໝຸດ Baidu
北京瑞风协同科技股份有限公司
如何写好技术解决方案
方案设计流程
1、需求调研
➢了解需求的方式可以采用拜访用户、现场勘查或邀请用户参观访问的方式，了
解用户想要什么，引导用户如何实现希望的功能；
➢同时结合用户所在单位、行业标准或者政府的规划、政策等文件，以满足政策
北京瑞风协同科技股份有限公司
解决方案该什么时候出招
建议书、解决方案、投标书的侧重点 ➢ 投标书是用于客户招标的技术交底
，以综合实力战胜对手，是针对标 书的解决方案，包含解决方案的全 部内容，再增加公司优势和相关附 件。投标书总是原则是按照用户提 供的招标书要求准备，用户要求如 何提供资料就如何提供，不要任意 发挥。
介绍与该系统相关的现有软件产品，描述软件的背景、概述、适用行业及工
作、功能组成，然后分别描述具体模块的功能。
设备清单
列出本软件系统所需要的硬件、软件清单，包含设备名称、数量、规格和推
荐型号等内容，并且指出哪些设备能够直接使用客户单位的现有设备。
附件
列出相关技术资料
列出典型的用户案例，进一步证明公司提供的技术方案是先进的、实用的，
描述每个组成部分的详细设计，主要面向客户技术人员。 客户技术人员会对每个技术细节进行认真阅读、比较和分析，对每个指标和 功能进行核实，和用户实际使用需要相结合。 系统详细设计一定要详细、明确，分层次、分子系统地进行阐述和介绍。
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如何写好技术解决方案
方案的一般构架组 成
产品介绍
2020/3/22
目录
前言 技术解决方案概论 如何写好技术解决方案 技术解决方案的设计优化
设计工具的应用
前言
1、解决方案设计是一项系统的工作，作为解决方案设计或参与人员需 要站在系统的高度去理解解决方案，因为方案本身不是孤立的。 2、解决方案的编写者需要承担多重的角色，参与项目售前售中的多项 工作，包括拜访客户、需求调研、交流沟通、实施策划等。 3、每一份方案都是与具体项目相关联，与实践密切相关，所以要写出 好的解决方案要有理论基础，更要积极实践。
形成一套科学的、可操作的实施方案。典型案例选择的针对性表现在：行业、特
殊需求、项目类型等方面有相似之处。
北京瑞风协同科技股份有限公司
如何写好技术解决方案
电子29所 协同研发平台全系统技术解决方案
航天803所 协同设计北管京控瑞平风台协技同术科技解股决份方有案限公司
如何写好技术解决方案
方案设计流程
分析能增强双方的亲近感。
北京瑞风协同科技股份有限公司
如何写好技术解决方案
方案的一般构架组 成
系统总体设计部分 系统总体设计主要阐述系统模式、系统的构架、系统组成、系统功能、系统
特点和重点问题解决手段。 这是客户技术负责人重点关注的地方，通过总体设计把握整个系统设计的大
方向，在系统总体设计一定要体现整个方案的精华所在，以取得客户技术负责人 的基本认可。 系统详细设计部分
作用 让客户了解公司实力 让客户对产品有初步认识 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议
以及本方案的目的、意义等；
客户的技术负责人对概述部分内容会比较清晰的了解，会直接跳过。但客户
公司领导往往会关注这方面的信息，好的概述甚至能增加决策者对公司的好感和
信任。
需求分析部分
需求分析是决策者和客户技术负责人关注的内容，体现了方案是否理解了用
户想采用什么技术、达到什么功能。
良好的需求分析能使客户体会到我们在切实地为用户实际考虑，详细的需求
北京瑞风协同科技股份有限公司
解决方案该什么时候出招
建议书、解决方案、投标书的侧重点 ➢ 建议书是用于动员客户启动项目，
或者用于客户初步选型阶段的技术 支持，以入围。侧重点是分析客户 实施某项目的宏观和微观形式、现 存的诸多问题，提出实施该项目的 必要性和紧迫性，再介绍相关产品 和技术的发展现状公司的产品特点 和优势，落脚点是公司已具备相当 的实力，与公司合作成功率最大、 风险最低。
北京瑞风协同科技股份有限公司
如何写好技术解决方案
方案的一般构架组 成
对于多系统的综合性方案， 以子系统为章节，每个子系 统包括（系统设计、产品介 绍、设备清单）。
北京瑞风协同科技股份有限公司
如何写好技术解决方案
方案的一般构架组 成
概述部分
“概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进的技术与管理方式，
目标：掌握解决方案设计的基本思路，把握方案设计的各个要点，使方 案设计更加规范、专业，对方案设计的实战应用起到指导作用。
北京瑞风协同科技股份有限公司
技术解决方案概论
方案本质
➢解决方案是对一个具体项目的规划设计，围绕具体的需求而展开，阐 述技术、方法、产品和应用； ➢解决方案的设计应充分理解需求，采用合适的技术手段和产品满足或 引导用户的需求，并阐述方案的特色，体现方案的竞争优势，实现公司 在项目中的目标。 ➢理解解决方案的商业特性、技术特性和项目特性
北京瑞风协同科技股份有限公司
解决方案该什么时候出招
售前工作阶段 初步接触 初步交流 初步意向
提交解决方案名称 公司白皮书 产品白皮书 项目合作建议书
售前调研 用户考察
项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 项目选型建议评分表 供应商能力对比表
招标答辩
项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书
北京瑞风协同科技股份有限公司
解决方案该什么时候出招
建议书、解决方案、投标书的侧重点 ➢ 解决方案是用于洽谈技术协议和合
同之前的技术交底，或者用于议标 阶段以技术和实施服务等优势战胜 对手；解决方案的侧重点是分析现 存问题，提出功能需求及相应技术 实现手段，并辅以实施保障措施， 说明用户需求是可以实现的。
1. 需求调研 2. 技术调研 3. 体系架构 4. 方案设计 5. 方案审核 6. 封装
需求调研 技术调研
体系架构
方案设计
方案审核
方案封装
ຫໍສະໝຸດ Baidu
北京瑞风协同科技股份有限公司
如何写好技术解决方案
方案设计流程
1、需求调研
➢了解需求的方式可以采用拜访用户、现场勘查或邀请用户参观访问的方式，了
解用户想要什么，引导用户如何实现希望的功能；
➢同时结合用户所在单位、行业标准或者政府的规划、政策等文件，以满足政策
北京瑞风协同科技股份有限公司
解决方案该什么时候出招
建议书、解决方案、投标书的侧重点 ➢ 投标书是用于客户招标的技术交底
，以综合实力战胜对手，是针对标 书的解决方案，包含解决方案的全 部内容，再增加公司优势和相关附 件。投标书总是原则是按照用户提 供的招标书要求准备，用户要求如 何提供资料就如何提供，不要任意 发挥。
介绍与该系统相关的现有软件产品，描述软件的背景、概述、适用行业及工
作、功能组成，然后分别描述具体模块的功能。
设备清单
列出本软件系统所需要的硬件、软件清单，包含设备名称、数量、规格和推
荐型号等内容，并且指出哪些设备能够直接使用客户单位的现有设备。
附件
列出相关技术资料
列出典型的用户案例，进一步证明公司提供的技术方案是先进的、实用的，
描述每个组成部分的详细设计，主要面向客户技术人员。 客户技术人员会对每个技术细节进行认真阅读、比较和分析，对每个指标和 功能进行核实，和用户实际使用需要相结合。 系统详细设计一定要详细、明确，分层次、分子系统地进行阐述和介绍。
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如何写好技术解决方案
方案的一般构架组 成
产品介绍