4P与4c营销策略及应用

• • • • 产品—？ 价格—？ 促销—？ 渠道—？ 客户价值—？ 客户成本—？ 客户便利—？ 客户沟通—？
套餐模式、捆绑销售、组合型销售、分解定价、会议营销、 B2C网络销售、C2C模式、 4R营销理论......
B2C—C2C销售模式
当当网 京东商城 1号店 卓越 乐峰 苏宁易购 凡客诚品
令达
“反应”策略—ZARA
• “买得起的时尚 • “全球最具创意也最具破坏力的零售店家”
关系策略
• 通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。
• 辨别一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清 楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力 量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠 诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密 的顾客。
“回报”策略—美容行业
• 品位和时间 • 价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)； 库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、 联谊会等手段
谢谢观赏
Fra Baidu bibliotek
“产品→客户价值”策略
• 产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点， 把产品的功能诉求放在第一位。 • 客户价值：消费者的需要和欲望
安利 “产品及客户价值”策略应用
• 纽崔莱品牌产品－纽崔莱蛋白粉、钙镁片、胡萝卜胶囊 • 纽崔莱营养套餐
• 组合型销售
“价格→客户成本”策略
• 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价 依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 • 客户成本：消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己 的需要和预想所愿意付出的成本价格。
安利“价格及客户成本”策略应用
• 绿色产品定价策略 • 高品质产品定价策略 • 不同产品区别定价策略
“促销→客户便利”策略
• 企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为， （如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增 长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的 增长。 • 客户便利：购买的方便性
“关系”策略—潘石屹的房产
• “在家办公” • 短期利润与长期回报双效回笼，大获全盛
• 消费者的需求是最完美的设计，只要消费者有需求变化， 设计就要改
回报策略
• 对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入 和利润的能力
一方面，追求回报是市场营销发展的动力；
另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。
4P与4C营销理论与实际应用
4P与4C理论
• 产品(product) • 价格(price)
→ →
客户价值（customer Value) 客户成本（ cost）
• 促销(promotion) → • 渠道(place)
客户便利（ Convenience)
客户沟通（ Communication)
→
“关联”策略—宝洁
• 宝洁将以“亲近生活，美化生活”为本，努力向中国的消费 者提 供更多、更好的品牌产品及服务，使他们的生活日臻 完美。 • 市场调研、消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系 统、完善的网站体系
反应策略
• 企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现 实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并 及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。
“渠道→客户沟通”策略
• 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售 网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 • 客户沟通：与用户沟通
安利“渠道及客户沟通”策略应用
• “店铺+雇佣推销员” • 三大优势：保证产品质量 提供良好的销售渠道 可直接受益
黑蔘蚕鹿如何应用4P与4C理论？
安利“促销及客户便利”策略应用
• 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以 面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传 统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直 销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向 最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓 直销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募直销员， 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（简称消 费者）推销产品的经销方式。
聚美优 淘世界 梦芭莎
4R模式
• Relevance(关联) • Reaction(反应) • Relationship(关系) • Reward(回报)
紧密联系顾客
• 企业 业务、需求 顾客建立关联 • 形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在 一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得 长期而稳定的市场。