关于人身保险业治理销售误导的思考和建议

正本清源内外兼修
——关于人身保险业治理销售误导的思考和建议销售误导是人身保险业长期存在的一个问题。

2001年以来，为治理销售误导，保监会出台了一系列监管政策，采取了包括现场检查等手段在内的监管措施，取得了一定的效果。

但是销售误导问题没有得到有效根治，在某些领域甚至愈演愈烈，引起了社会的广泛关注，影响了行业声誉和社会形象。

自《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》等文件颁布以来，全行业掀起了治理销售误导自查自纠的工作热潮，作为一名十多年的保险从业人员，经历了一线业务经历，后援管理等工作岗位，带着与时俱进的思维去思考当下这项最重要的工作，个人认为人身保险业治理销售误导需要做好：正本清源，内外兼修。

销售误导影响了行业形象，也影响了广大投保人被保险人利益。

监管机关历年来出台了一系列的相关监管措施，但销售误导现象未从根本上得以消除。

从其根源去研究，究其原因大致有以下几点：
1.保险产品销售难度大；
保险产品形态特殊，无实体，造成客户对保险的信任度缺乏；保险产品的长期性，客户对长期的家庭保障缺乏信心；保险产品较为复杂，部分新型保险产品兼顾了保障和理财等功能，造成功能复杂，客户理解复杂；保险的销售形式是推
销，国民意识上对推销的不认同造成了销售难度较大。

保险产品的销售难度，使得部分公司，部分管理人员，部分销售人员，为了追求保费和业绩，想法设法规避保险本身特点，通过偷换概念，借用金融业界概念来混淆客户视听，同时刻意规避有可能让客户产生拒绝的产品特点，由此造成了销售上的误导。

目前大部分的人身险销售误导的都在于此。

2.国民保险意识较低和保险知识缺乏；
国内民众保险意识随着社会的开放和人口素质大提高得到较大提升，但总体上来说，中国老百姓的的保险知识和保险意识仍然处在一个较低的水平。

中国老百姓崇尚安居乐业，但同时也缺乏一定危机意识，缺乏对个人和家庭财务的规划能力，对保险的认知特别是人身险的认知仍然停留在：投资和收益，交钱容易赔钱难等层面。

加之以往的销售人员的误导行为已经影响了整体行业形象。

因此中国老百姓对保险这个金融支柱产业持观望和怀疑居多，认同较少。

3.保险销售人员素质普偏偏低；
保险销售的难度和社会形象造成高素质人员加盟销售的可能性降低。

目前大部分保险公司对销售人员的文化水平要求不高，在招募营销员的时候多看重人员的社会关系，人脉资源，而忽视年龄，文化层次。

同时，保险公司的业务压力导致各种激励销售方式，使得保险销售更利益化，而忽视了保险知识的学习，保险理念的教育，以及销售技能。

使得保
险销售人员追逐个人利益，忽视客户利益，导致保单品质降低，行业整体社会形象损害。

4.保险公司利益导向过激；
保险是社会稳定器，但是大多数上商业保险公司，在商言商，缺乏必要的长期经营思路，过于激进的追求业务规模，忽视业务品质。

各级管理人员业务压力巨大，在压力面前，许多管理人员无法平衡业务增长和业务质量，认同“保费就是一切”，而忽视销售的规范。

同时为了追求业务，刻意规避保险特点来降低销售难度，甚至包装产品偷换概念混淆视听。

因此造成的销售误导现象也屡见不鲜。

根据以上产生销售误导的原因，本人认为人身险销售误导的治理应该从以下几个方面入手。

首先在外部加大社会正面宣传力度，普及保险知识，以此提升老百姓对加速保险认知，同时在一定层面上消除疑虑，正面积极的帮助保险销售人员降低销售难度。

例如可在公信力强的媒体，投放普及保险知识的公益广告，街面广告媒体进行保险法的宣传等。

利用报刊杂志，电视网络等多种媒体，正面宣传保险的社会作用。

当然此项工作非一朝一夕之事，需要长期持续的进行。

相信通过正面宣传，将在一定程度上盖上行业形象，提升老百姓对保险的认知度。

其次本人认为在内部做好销售误导的治理可以进行以下几项工作：
一、行业内加大监管力度，加大对销售误导的处罚力度。

行业协会内部组织不同公司不同层面的人员建立业内自查自纠小组，监督各家公司的销售误导行为，防患于未然。

甚至可以聘请其他行业和社会人员组成社会监管组织。

不定期的通过现场检查，参加公司的各类培训会议，产品学习，产品推介会等，监督和规范销售行为。

建立业内销售误导检查状况通报制度。

让销售误导无所遁形。

二、保险公司内部也需要做好以下几点。

1.加强产品结构调整步伐，回归本源销售；销售误导的产生原因之一是目前新型产品功能多样化，忽视本身保障而重理财，正因为涉及理财，从而容易造成销售人员夸大保单利益等销售误导行为。

目前保险市场上此类产品的占比较大，特别是中短期缴费的理财保险产品销售火爆。

在火爆的背后，或多或少存在销售流程过程中的误导现象。

因此，加快保险产品结构调整，回归保险保障的本源。

加大保障类的人身险的销售，亦是目前需要重点关注的工作。

2.加强销售人员的甄选，强化职前教育和继续教育。

短期无法改变保险销售人员文化水平参差不齐的现象的情况下，要提升销售人员素养必须从从业人员的筛选，和从业人员的教育入手。

销售人员的招募必须按照公司基本法利益执行，从年龄和学历上严要求，严筛选。

同时保证80小时的职前教育，强化法律合规教育。

严格两证管理，所有销售
人员必须持两证上岗，杜绝无证上号现象。

同时，加强销售人员入职以后的继续教育，定期进行法律法规教育。

法律法规教育作为公司的制式化培训教育纳入公司培训体系。

规范各类培训教育课件，严禁擅自改编制式化教育课件。

规范各类宣传资料和课件，加强宣传资料和课件的学习，严禁出现不合规宣导，导致销售人员理解偏差或刻意误导。

3.正确认识业务快速稳健发展，加大内勤管理干部的观念教育
目前很多销售误导的原因在于公司内部业务压力大，
导致销售推动动作走形，过于注重利益造成，不仅使得行业社会形象损害，还使得业务品质下降，两者形成了恶性循环。

因此，销售误导的治理还需要保险公司高层形成正确的业务发展观。

以长期的业务水平为主要战略点，稳健发展。

并且平衡业务发展速度和业务品质。

必须在保证业务品质和行业形象，公司品牌的基础上去正确科学的进行业务推动。

加大销售队伍教育的投入，加大法律法规教育的投入。

5.加强内部课件和宣传资料的管理。

目前保险公司内部存在擅改课件和宣传资料的现象。

例如为了更好的包装产品和政策，刻意误导和扩大产品利益，公司内部课件和资料管理混乱，甚至出现业务团队擅自印刷宣传单页的现象。

针对此类现象，除了公司内部自查自纠以外，一定要严加管控，加大处罚力度，保证所有课件和宣传资料的合规合法。

综上，本人认为人身保险业的销售误导治理需要
从本质上进行长期有效的进行，从社会宣传入手，提升行业形象。

需要从行业内外，公司内部长期有效的进行，从产品结构优化，销售队伍素质提升，管理干部观念改变，课件宣传资料合规管理等多方面入手。

所谓正本清源，内外兼修方能逐步改善销售误导现象。