房地产拓客秘籍PPT课件
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房地产楼盘销售拓展客户营销工作培训61页PPT
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
房地产楼盘销售拓展客户营销工作培训
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
房地产行销拓客维系手法与重点ppt课件
与同样定位高端的绿城相比，融创更加注重目标客户的广度，使项目定价相比同 城区居民可接受价格并不会偏离太大，这是融创与绿城主要区别，也是平衡周转速度 及盈利能力的兰键所在。
绿城模式 四、融创的理念 万科模式
融创模式
一、绿城模式
该阶段特点（广告语、通路、创意） 好的推广怎么做？
报广如何做？ 内容：1、主副标：根据广告策略，结合客户关注度卖点排序，直白简洁；
一、运营策略
中海（成本）
2013年度营销费用仅占销售额的0.72%。不少地产公司的项目通过委托代理公司销售分担压 力，中海地产则主要以自己组建的团队来进行，这样一来，其营销费用比率远远低于同行。中海 控制成本的营销措施非常细密：建立各项的广告及市场推广计划、预算的执行及监督体制；完善 营销成本管理的招标体系，控制广告制作的费用成本；降低媒体发布的折扣点，直接降低广告费 用。如果对照管理费用、营销费用、财务费用总体占销售额的费用率指标来看，中海的1.79%。
二、狼文化
团结 弱者淘汰、剩者为王 打硬仗
永远以销售为核心 二、融创的文化 授权力度大
营销主导
以销售为核心
开发公司的人财物优先满足营销部门 其他部门配合销售力度大（工程、财务、人事、综
管） 挖掘每个部门潜在的销售优势（全员营销）
授权力度大
权利下放项目公司 人事任免快速 方案审批快速（文化中国，大润发）
孙宍斌仍清华大学硕士毕业以后，进入联想，幵在两年后成为联想企业发展部主管，分管联想北京以外 18家分公司的业务。1990年，孙宍斌以挪用公款罪被判有期徒刈5年。
出狱后癿孙宍斌幵没有夭去他预言家式的激情，不得不从零开始的他选择了房地产丒作为重新开始的舞台 。孙宏斌托人牵线呾当年把他送迚监狱癿柳传志见一面，希望柳传志能帮他一把。孙宍斌出类拔萃的偏执 和近乎僵硬的冷静，使得柳传志对关刮目相看。
绿城模式 四、融创的理念 万科模式
融创模式
一、绿城模式
该阶段特点（广告语、通路、创意） 好的推广怎么做？
报广如何做？ 内容：1、主副标：根据广告策略，结合客户关注度卖点排序，直白简洁；
一、运营策略
中海（成本）
2013年度营销费用仅占销售额的0.72%。不少地产公司的项目通过委托代理公司销售分担压 力，中海地产则主要以自己组建的团队来进行，这样一来，其营销费用比率远远低于同行。中海 控制成本的营销措施非常细密：建立各项的广告及市场推广计划、预算的执行及监督体制；完善 营销成本管理的招标体系，控制广告制作的费用成本；降低媒体发布的折扣点，直接降低广告费 用。如果对照管理费用、营销费用、财务费用总体占销售额的费用率指标来看，中海的1.79%。
二、狼文化
团结 弱者淘汰、剩者为王 打硬仗
永远以销售为核心 二、融创的文化 授权力度大
营销主导
以销售为核心
开发公司的人财物优先满足营销部门 其他部门配合销售力度大（工程、财务、人事、综
管） 挖掘每个部门潜在的销售优势（全员营销）
授权力度大
权利下放项目公司 人事任免快速 方案审批快速（文化中国，大润发）
孙宍斌仍清华大学硕士毕业以后，进入联想，幵在两年后成为联想企业发展部主管，分管联想北京以外 18家分公司的业务。1990年，孙宍斌以挪用公款罪被判有期徒刈5年。
出狱后癿孙宍斌幵没有夭去他预言家式的激情，不得不从零开始的他选择了房地产丒作为重新开始的舞台 。孙宏斌托人牵线呾当年把他送迚监狱癿柳传志见一面，希望柳传志能帮他一把。孙宍斌出类拔萃的偏执 和近乎僵硬的冷静，使得柳传志对关刮目相看。
房地产拓客秘籍PPT课件
22
三、扫楼工作总结
扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分 享当天的经验教训。总结的内容主要有：
（1）回顾主要经历及所设定的身份。 （2）收获和心得体会。
23
四、注意事项
（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。 （2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较 轻便的鞋子。 （3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽 默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。 （4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋 友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。 （5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。 （6）目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试 不同身份。 （7）充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。
（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小 区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、 绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可 分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状 后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该 地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲， 多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。
别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几 分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两 家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打 气）动作有力。
29
肢体语言配合： （１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要 有力度，要充分体现出对项目的信心。 （２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客 户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。 （３）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。
三、扫楼工作总结
扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分 享当天的经验教训。总结的内容主要有：
（1）回顾主要经历及所设定的身份。 （2）收获和心得体会。
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四、注意事项
（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。 （2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较 轻便的鞋子。 （3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽 默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。 （4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋 友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。 （5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。 （6）目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试 不同身份。 （7）充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。
（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小 区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、 绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可 分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状 后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该 地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲， 多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。
别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几 分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两 家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打 气）动作有力。
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肢体语言配合： （１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要 有力度，要充分体现出对项目的信心。 （２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客 户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。 （３）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。
新小区楼盘如何营销推广渠道拓客方案ppt
03
04
方案四
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企事业单 位
大客户 资源
Y社会团 体
•（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源
社区客户
写字楼客户
商场客户
客户资源
娱乐服务场所 客户
超市客户
•（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源 •（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源
代理商 的客户
小结：
因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来 说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过 程后才会最终决定购买※因此，对开发商来说，与消费者进行项目初 步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者 不谋而合※
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销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
房地产经典拓客工作指引执行篇幻灯片
样客户既能看到派单人员也不会感觉太 意外，不可迎面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手，如左 手拎物品时就应事先移动到右侧，递送 到右手 派单时需要多来回移动，扩大派单范围， 不可站在原地不动 派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气 冲冲
18
情况处理： ? 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单
一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运
作 16
工具包
个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息
小礼品
派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激 发当场看房或日后到访热情
19
5、派单说辞
不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说 法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是：
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽 误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？） 项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您 介绍，多比较比较）
4
二 如何成为合格的派单员？
√ 吃苦耐劳 √ 勤学肯干 √ 灵活应变 √ 极强的成功欲望
5
三 一次完整的派单流程是什么样的 ？
1 领取派单任务
2 分组分配任务
3 实地派单执行
4 派单拓客情况反馈
5 派单情况总结及评比
6
四 如何高效完成派单直销目标？
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情况处理： ? 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单
一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运
作 16
工具包
个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息
小礼品
派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激 发当场看房或日后到访热情
19
5、派单说辞
不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说 法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是：
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽 误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？） 项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您 介绍，多比较比较）
4
二 如何成为合格的派单员？
√ 吃苦耐劳 √ 勤学肯干 √ 灵活应变 √ 极强的成功欲望
5
三 一次完整的派单流程是什么样的 ？
1 领取派单任务
2 分组分配任务
3 实地派单执行
4 派单拓客情况反馈
5 派单情况总结及评比
6
四 如何高效完成派单直销目标？
房地产客户拓展做法营销拓客谈判逼定客户开发渠道拓客ppt课件
拓展前准备工作
2013年区域竞品货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
1. 选择拓展联谊的单位，由认识的朋友圈入手； 2. 制定《拓展计划》，做好预算； 3. 报备甲方审批通过后，才开始进行拓展工作； 4. 按计划联系关系人，拜访客户，介绍《联谊方案》
；
拓展计划
2013年区域竞品货量累计约3000套 商会联谊拓展 整体存量一般，供量足
8月 启动企业、商会、机关单位的客户拓展
9月 开始排期，安排拓展联谊团到访项目参观
10月 持续安排拓展联谊的团体参观项目，增加客流量
拓展步骤
拓展模式和跟进过程
看 楼 团 是 这 样
拓
成 的
• 制定一个拓展联谊团购方案，上午参观项目，下午娱乐，每场 费用预算约10000-12000元
1 • 费用包括：车费、餐费、礼品赠送、景点门票、公关费
2. 拓展联谊要找到“关键人”或“种子”，利诱他进行机构或单位内的发动。例如成 功组团奖励i-pad mini、购物卡、现金奖励等等。
拓展常遇问题
不同客户群使用什么有效措施？
先要找对关键人！
1. 寻找各单位“关键人”组织单位或机构内部人员参加联谊活动； 2. 公务员类别通过工会干事、党委办公室寻找“关键人”； 3. 专业市场类别通过行业商会、协会寻找秘书长作“关键人”介入； 4. 专业人员（律师、医生、教师）类别通过单位人事部、行政部、工会寻找“关键人”；
拓展常遇问题
怎样进行有效的沟通？
用真诚打动对方
1. 向客户推荐联谊方案时，站在客户的立场为对方设想，为对方赠送企业福利。免费 帮助对方组织企业内部的联谊活动，体现对员工的人性化关怀；
2. 面对陌生客户要淡定大方，展现自信。要让客户产生良好印象，记得这次拜访。善 于观察客户办公室的陈设，布置，寻找适合的话题与客户沟通。
房地产拓客渠道部经验分享与实践指引 ppt课件
高档餐厅、商场、4S店、夜总会等
PPT课件
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4、企业陌生拜访 工作重点： （1） 借助业主资源切入，了解当地企业主情况并制定重点拜访计划。
结合公司现有的这两个地方的业主、关键人资源，逐个的从点打开到 面。挨个拜访，利用这两类人对我们公司产品的认可度来间接地帮我们做 一定力度的宣传。还要定时的给这两类人定时发问候短信，定时组织这两 类人进行一些活动宣传，加深他们对我们公司的认可度。 （2）当地核心展位资源发展（酒店、超市、4S店等）
PPT课件
19
更高效、更广泛、更务实
PPT课件
20
一、外部资源细分
关键人 下线
分销公司
• 重点发展销售类关键人，点对点寻找目标客户 • 客户数量不多，但精确度高。
• 以中介公司个体为主 • 覆盖区域不论大小的中介公司中有客户资源
的个体
能全力为项目导入客户资源的公司
资源类活动及家宴 电话销售
联合具有客户资源的一方举办相关活 动或家用挖掘客户，例如银行、财 富公司、工商联合组织等
PPT课件
22
二、重点工作实例：
1、 关键人营销 关键人维护 工作重点： （1）饭局跟进，陪同关键人应酬及拜访，获取客户资源 （2）私人秘书，一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源，提醒他
们饭局的时间人员，参加他们的各种活动，为他们朋友进行专业的介绍。 （3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访
第六轮：现场与渠道的配合梳理，总之一个目的，一切以成交为导向所有部门共同合力。
PPT课件
27
目标必须实现
1、公司的发展战略决定了我们必须实现这样的目标； 2、专业的职业素养决定了我们必须实现这样的目标； 3、我们每个人的发展也决定了我们必须实现目标；
房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)
车司机销售3套 5，视频网站
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理ppt课件
6、商场巡展 适用项目：所有项目类型均可。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场 所；交通动线范围内的目标场所。 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
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四、市调后期总结工作
1、填写个案分析表（附表二）。 填写要求： （1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系 （2）总评图：可以附所调楼盘DM单片 （3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点 2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购 房者一样讲解，精彩生动。
具体方案：
⑴ 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业 务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 ⑵ 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。
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注意事项
⑴ 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。 ⑵ 仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。 ⑶ 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况 设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职 业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己 是准客户。9Fra bibliotek注意事项
(1) 踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车 踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累 才效果。 (2) 踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街 的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中 才会发生功效。
10
三、踏街后填表总结工作
11
◎第二要素
市调
12
一、市调的内容
市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查 周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。 市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断 了解市场变化的最直接有效的方法。
13
二、市调的目的
1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市 场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。
2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。
14
三、市调方式及注意事项
1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要 是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具 体成交情况。 2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如《房地产时报》等；
房地产行销员入门宝典
2013年11月11日
1
整体概况
概况一
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01
概况二
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02
概况三
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03
2
3 房地产行销员入门 要素
◎踏街
◎市调
◎扫楼
3
踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法， 同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验 新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基 础，对以后实距销售极有好处。
15
市调方法：
(1) 定位自己为购房者 (2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房 (3) 定位自己为中介公司 (4) 明调，主要适合于别墅楼盘 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟， 那么可以用于任何个案。 心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把 自己想像成真正的购房者。 语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是 否有酒吧、餐厅等问题。
（2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的 时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。 3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与 房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。 4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的 资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。 5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼 盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50 名，基本上已足够。
作图
把走过的街道用图纸方式划出来，以 便对市场情况研究及区域分类。
填表
区域印象报告
1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸 市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、 体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、 电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他 （如一些较大的企业）。
4
◎第一要素
踏街
5
一、踏街的概念 踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相
关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗 及楼盘情况。
6
二、踏街的目的
1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特 点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的 影响。 2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地 段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘， 所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会 得心应手，具感染力。
（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小 区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、 绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可 分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状 后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该 地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲， 多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。
踏街可以培养业务员的素质：
►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力
7
三、踏街方法及注意事项
准备工作 区域地图 踏街路线 铅笔 笔记本
记录事项
►道路、交通 ►公用设施、商业配套、
教育、医疗、事业单位 ►周边楼盘， （已建，在建，未建，
已售，可售，未售 ）
8
踏街方法
(1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在 笔记本上注解； (2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解； (3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后 回来整理在一张地图上去。
四、市调后期总结工作
1、填写个案分析表（附表二）。 填写要求： （1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系 （2）总评图：可以附所调楼盘DM单片 （3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点 2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购 房者一样讲解，精彩生动。
具体方案：
⑴ 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业 务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 ⑵ 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。
16
注意事项
⑴ 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。 ⑵ 仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。 ⑶ 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况 设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职 业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己 是准客户。9Fra bibliotek注意事项
(1) 踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车 踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累 才效果。 (2) 踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街 的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中 才会发生功效。
10
三、踏街后填表总结工作
11
◎第二要素
市调
12
一、市调的内容
市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查 周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。 市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断 了解市场变化的最直接有效的方法。
13
二、市调的目的
1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市 场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。
2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。
14
三、市调方式及注意事项
1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要 是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具 体成交情况。 2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如《房地产时报》等；
房地产行销员入门宝典
2013年11月11日
1
整体概况
概况一
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概况二
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02
概况三
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3 房地产行销员入门 要素
◎踏街
◎市调
◎扫楼
3
踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法， 同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验 新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基 础，对以后实距销售极有好处。
15
市调方法：
(1) 定位自己为购房者 (2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房 (3) 定位自己为中介公司 (4) 明调，主要适合于别墅楼盘 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟， 那么可以用于任何个案。 心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把 自己想像成真正的购房者。 语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是 否有酒吧、餐厅等问题。
（2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的 时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。 3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与 房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。 4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的 资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。 5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼 盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50 名，基本上已足够。
作图
把走过的街道用图纸方式划出来，以 便对市场情况研究及区域分类。
填表
区域印象报告
1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸 市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、 体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、 电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他 （如一些较大的企业）。
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◎第一要素
踏街
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一、踏街的概念 踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相
关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗 及楼盘情况。
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二、踏街的目的
1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特 点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的 影响。 2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地 段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘， 所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会 得心应手，具感染力。
（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小 区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、 绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可 分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状 后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该 地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲， 多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。
踏街可以培养业务员的素质：
►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力
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三、踏街方法及注意事项
准备工作 区域地图 踏街路线 铅笔 笔记本
记录事项
►道路、交通 ►公用设施、商业配套、
教育、医疗、事业单位 ►周边楼盘， （已建，在建，未建，
已售，可售，未售 ）
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踏街方法
(1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在 笔记本上注解； (2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解； (3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后 回来整理在一张地图上去。