大数据招商

【招商引资内参正文】

自2012年起，国内大数据产业园、大数据日、大数据专委会、大数据专业、大数据实验室以及各类大数据峰会接踵而来。物联网、大数据、云计算等新概念轮番进入公众视野。2014年1月25日，央视推出“据说春运”，携手百度大数据开创“数据新闻”时代；世界杯期间，球迷用百度大数据预测比赛结果，说明大数据正逐渐走入寻常百姓家。但截至目前，各级政府部门对大数据的认知及重视不足，对大数据可能产生的价值以及如何利用数据分析实现科学决策开展的实践探索较少。开发区作为改革创新的产物、当地经济发展的桥头堡，需不断解放思想，率先接受新鲜事物洗礼，而不能靠等待。本文以大数据时代为背景，以洞察招商信息潜在价值为切入点，尝试性探讨更加有效的招商信息收集方式及招商工作方式。

一、大数据时代意味着什么？

“数据”这个词在拉丁文里是“已知”的意思，也可以理解为“事实”。如今，数据代表着对某件事物的描述，数据可以记录、分析和重组。随着网络信息时代的崛起，大数据开始出现并渗透到各行各业。早在1980年，著名未来学家阿尔文·托夫勒便在《第三次浪潮》一书中，将大数据热情地赞颂为“第三次浪潮的华彩乐章”。全球第一家信息技术研究和分析的公司Gartner这样定义“大数据”：大数据需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。

因此大数据的战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些数

据进行专业化处理。换言之，如果把大数据比作一种产业，那么这种产业实现盈利的关键，在于提高对数据的“加工能力”，通过“加工”实现数据的“增值”。如Google利用人们的搜索记录预测某地流感爆发的趋势；Amazon利用用户的购买和浏览历史数据进行有针对性的书籍购买推荐，以此有效提升销售量等。这些都是对数据潜在价值成功挖掘的经典案例。

二、传统招商方式存在什么问题？

目前，开发区采用的招商方式主要有：敲门招商，即有针对性走访发达地区相关企业；驻点招商，即在投资密集地区设立招商联络处或办事处，派驻专人长年招商；推介会招商，即有目的地参加各类推介会，从会上获取企业信息；以商引商，即以企业家为主体进行招商；中介招商，即通过专业的投资中介咨询机构招商；商会招商，即拜访所驻城市商会协会会长、秘书长，谋求与协会、商会建立长期合作关系，获取会员企业信息；等等。

这些招商方式各有侧重，各有千秋，也取得了不菲的成绩，但是存在一个共性问题：发掘的项目资源有限，招商方向不明确，导致力量分散、效率低下。因为，无论是敲门招商、驻点招商还是更大范围内的推介会招商、中介招商、商会招商等，收集相关企业的信息都是小范围的、有限的，并且容易受主观偏好影响，具有一定的盲目性，重点不突出。另外开发区招商人员力量有限，也导致招商成功率偏低。

三、大数据时代，我们应该怎么做招商引资？

开发区需要抢抓大数据时代带来的发展机遇，破解现有盲目招商的问

题，可以从以下三方面做出尝试。

1、建立项目库，确保招商精准化

根据开发区产业定位，建立项目库，要尽可能地囊括国际、国内相关产业。除了项目本身的产业类别、产业规模、总部地址、员工人数、生产工业、所需配套、上下游产品链、产品的主要消费群体等相关数据外，还要收集项目管理者，甚至是员工的微博、微信、空间等数据，并且对数据做动态追踪。

因为，在大数据时代，相关关系分析将会变得至关重要。往往通过找出一个或多个关联物并监控它，就能预测未来。美国折扣零售商塔吉特将大数据相关关系分析用到极致。他们通过一个人的购物方式发现她是否怀孕，甚至能够比较准确地预测预产期，这样就能够在孕期的每个阶段给客户寄送相应的优惠券。同理，我们通过对项目方相关信息，如产品种类、产品规模、员工人数、管理层人员动态等的收集、分析，掌握同类企业在投资出现变化时会出现的相关变动，对收集到的信息做相关分析，进而推测企业动向，从而为招商人员提供攻坚方向。

2、记录并分析招商日志，确保招商精细化

马修•方丹•莫里是一位美国海军军官，他洞察了以前海军上尉写的无章可循的航海日志里隐藏的巨大价值，并将航海日志里记录的信息绘制成了表格。在整合了数据之后，提供了更有效的航海路线。为进一步提高路线的精确度，他创建了一个标准表格来记录航海数据，并且要求美国所有的海军舰艇在海上使用，返航后再提交表格。莫里通过

分析收集到的数据，知道了一些良好的天然航行路线，为商人们节省了一大笔钱，在这些图表的帮助下，年轻的海员们不用再亲自去探索和总结经验，而能够通过这些图表立即得到来自成千上万名经验丰富的航海家的指导。莫里通过对航海日志的分析，得出了有效的导航图，可以算是大数据的最早实践之一。同理，在大数据时代，在获取信息更加方便快捷的前提下，我们理应能够通过招商人员记录招商日志，并对招商日志进行分析挖掘数据的潜在价值，从而得出更加有效的招商方式，使招商不再盲目，并且真正指引年轻的招商人员更快更好地从事招商工作。

招商日志应该至少包括以下三方面内容：

一是招商档案的建立。即明确招商过程中的“5W+1H”，即：

Why，如为什么选择这个项目而不是别的项目、这个项目为什么要重新选址、为什么这个项目有可能选择你这个开发区而不是别的地方等；What，如这个项目是什么类型、生产什么产品或提供什么服务、项目洽谈中对方提出了什么样的要求，你又是如何作答的等；Where，如洽谈发生在什么地点、当时的洽谈环境如何、是否踏勘现场、项目选址选在哪儿、土地性质如何、是否需要土地修编及调整等；When，如初次洽谈是什么时候，再次拜访的时间间隔及每次洽谈的时长等；

Who，如谁牵头洽谈该项目，过程中配合者有哪些，项目方代表是谁，什么职务等；

How，如事前是如何了解项目情况的、事中是如何跟进的、事后是如

何保持联络的；等等。

二是招商成功的经验。若项目成功引进，则要记录在招商人员看来的成功经验是什么，知道是“什么”让项目方做出了选择，要善于洞察项目方做决定背后的真正原因。

三是招商失败的教训。至于没有成功引进的项目，我们也要记录此次招商失败的原因，并尽量进行分类记录，分析客观原因，如土地空间不足够、政策优惠力度不够、提供配套不足等；主观原因，如招商人员没有及时掌握项目方的精确的投资信息、投资需求等。

这些在大数据时代被称为“数据废气”，表面看起来没有什么价值，若能理解其更深层次的价值，加以巧妙利用，如分类归纳不同产业项目招商失败的原因，用数据来说明真相，招商人员在了解到真相之后，形成相应的风险预期，当下次遇到类似问题时，就可以提前做出准备尽力避免，则可以不断提升招商服务水平，提高招商成功率。

3、巧妙利用数据，确保招商精确化

大数据时代将要释放出的巨大价值使得我们选择大数据的理念和方法不再是一种权衡，而是通往未来的必然改变。我们所做的各种信息收集、整理的工作，目的在于通过分析让“数据”为开发区招商服务，那么如何分析数据，是必然要思考的问题。美国一个征信机构益百利（Experian）有一种服务，可以根据个人的信用卡交易记录预测个人的收入情况。证明一个人的收入状况要花10美元左右，但是益百利的预测结果售价不足1美元。所以有时候，通过代理取得数据信息比自己去操作繁琐的程序要便宜得多。因此，并不是要每个开发区去组