长途客运企业采购行为分析(ppt 18)

8月 9月 10月 11月 12月
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项目效果
通过此项目贵公司将 １、搜集到业务需求的真实信息。
掌握的大客户采购流程、周期、方式，为金华尼奥普兰的成功的市场推广奠定了良好的 基础。 ２、可针对大客户拟就个性化营销方案。
大客户最关心的问题之一，是与你合作后，好处何在？对他有好处的，就与你合作，否 则便拉倒；大客户最关心的问题之二，是在与贵公司合作对他有好处的前提下，与你共事的 心情如何，即你的售后服务态度和服务水平是否让他感到“舒服”和“满意”。 ３、找准 “关键人物”。
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时间是人类发展的空间。2020年11月9 日星期 一2时4 6分51 秒14:46:519 November 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午2 时46分 51秒下 午2时4 6分14:46:5120 .11.9
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 920.11. 914:46 14:46:5 114:46:51Nov- 20
体接触习惯、品牌偏好、喜好。从而提出有针对性的营销措施，制订、完善并负责组织、实施针 对大客户的客运“解决”方案。
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项目效果
保守估计中高档客车市场需求以每年40%速度增长，除去行业增长，金华尼奥普兰将因 此项目受惠三年，每年将多销售100辆，三年共300多辆。假设一辆客车利润是30万，则
其它：……………………..
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2、针对特定目标用户—采购模型
高度参与
很少或没有 处理信息
广泛的收集 信息
品牌忠诚 复杂决策
监测用户购买决策过程和进 度，以不同方式展开工作
针对两种购买习惯， 制定两种营销策略
需求产生
搜集信息
购买后评估
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购买决策
品牌评估 9
3、巡展（活动策划方案）
“关键人物”可以是大中型客车企业中采购过程中老板、人事、财务或核心业务部门的 重量级人物。找准找好的途径可以是“单刀直入”式，也可以是“沾亲带故”式或“背景人 物”的诚挚介绍。这是开发大中型客车市场，进行成功营销策划的“序幕”。掌握了对方企 业内部“关键人物”的媒体接触习惯、喜好，大客户市场开发，才有可能更加顺利，营销策 划方案就能在掌握真实、全面的数据和资料的前提下进行，这就叫良好的开局，等于成功了 一半。
慧聪汽车市场研究所介绍
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加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20. 11.920. 11.9Mo nday , November 09, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 4:46:51 14:46:5 114:46 11/9/20 20 2:46:51 PM
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项目效果
４、为完善的售后服务提供前提 在采购大中型客车的过程中，大客户考虑的一个重要因素就是：是否有完善的售后服务。
而完善的售后服务来自对大客户的汽车养护：养护费用、方式、深入的了解，从而为了让大客户 满意提供了良好的前提。
５、常打“感情牌” 了解大客户需求，研究竞争对手动态；了解到关键人物：决策者、影响者、信息搜集者的媒
因此成功市场推广的前提就是成功的了解大客户。从而在大客户的营销过程中，有的放矢针对长途客运 企业具体需求，从企业实际出发，制订合理的市场开发计划，整合企业优势，调动有机力量，迅速开拓和 占领大客户市场。
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我们的能够解决的问题
• 市场诊断
– 深入研究市场潜力，了解目标客户购买行为习惯 – 建立有效的客户档案
• 营销推广方案制定、实施
– 市场定位、市场策略、服务 – 广告传播推广策略 – 体验营销设计、实施
• 渠道管理
– 经销商考核评估、激励制度设计 – 渠道网点建设、客户服务策略建议 – 种子队伍培训
• 大客户机制设计
– 大客户的组织/人员队伍建设 – 大客户销售与服务流程 – 大客户服务模式 – 大客户激励机制
此项目将为贵公司创造利润900万的利润！
因此项目增长的 销量三年累计将
达300多辆！
总体市场 金华销量 项目带来的销量
约6000多辆
2002年中高档客车市场占有率
其他
金华北方
广州五十铃 安徽安凯
郑州宇通 北京北方
2002年 2003年 2004年 2005年
2006年
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西安西沃 桂林大宇
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提升企业竞争力 扩大产品市场占有率
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市场诊断
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基于市场的营销诊断
宏观经济环境
出现较大预期落差 问题出在那里？
宏观政策环境 用户需求变化
广告投放问题
促销方案问题
销售渠道问题
2003年预期
2003年实际销售
激励机制问题 ……………
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？
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1、市场定位
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月9日下 午2时4 6分20. 11.920. 11.9
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 1月9日 星期一 下午2 时46分5 1秒14:46:5120 .11.9
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专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。202 0年11 月下午2 时46分 20.11.9 14:46N ovember 9, 2020
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P1
P2
广告花费
首先要掌握旅游客运公司内部情况。
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2、针对特定目标用户—长途客运公司采购决策研究
**长xx旅途游客客运运公公司 司
背景资料：企业历史、规模、注册资本、经营线路、发展趋势 车 辆 构 成：数量、品牌、价格档次构成 车辆更新情况：数量、更新周期、档次、品牌偏好
采购决策：采购流程、周期、方式，信息采集渠道，地方保护 决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯，个人喜好 汽车养护：养护费用、方式、对厂家意见
在中国某大城市（如北京、上海等）
邀请
社会名流
五星级酒店
中国旅游车船协会、国家商务部、 财政部采购中心、建设部车辆协会、 北京市公安交通管理局、北京市政 府采购中心、北京市环保总局、首 汽、新月、北汽等旅游客运公司
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带上来自百度文库队
口碑传播 产生需求
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4、大客户
大客户营销模型
✓ 抓大客户，必须研究大客户，则首先对原有客户资源从新分类、归档， 后针对不同客户制定不同营销策略
长途客运企业采购行为研究方案
慧聪国际汽车市场研究所 2003年8月
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前
言
依据二八原理，20%的大客户为客车企业贡献了80%的业务收入，巩固和发展大客户对企业的重要意义自 不待言。在大客户的经营中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。 但是在您实施这些有效的营销策略之前，是否掌握了这些大客户——长途客运汽车企业的必要信息？如它 们的
▪ 采购流程怎样的？采购周期是多长？采购方式是招标，还是零采？ ▪ 车辆的数量、品牌、价格档次构成情况？ ▪ 车辆更新的数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地的地方保护是什么情况？ ▪ 关键人物：采购决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯，个人喜好是什么？ ▪ 汽车的养护费用、方式和对厂家意见是什么？
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人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 020年1 1月9日 星期一 2时46 分51秒 Monday , November 09, 2020
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.9202 0年11 月9日星 期一2 时46分5 1秒20. 11.9
✓ 服务好大客户可以为企业节省营销资源，达到事半功倍的效果
客户资源比例
重点客户5%
知名客户18%
给企业带来的利润
32%
主要关注服务质量 主要是大企业
一般客户62%
政府及事业单位 客户62%
28% 15% 25%
主要关注质量和价格 主要是政府事业机构
主要关注价格 主要是小企业或个体用户
主要关注客户关系
金华尼奥普兰
首汽、北汽、新月、神州国旅、上 海巴士、上海交运集团、广东国旅、 平安高速
长途、旅游客运公司
基于金华车产品及价格
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2、针对特定目标用户—长途客运公司
效
用
针对目标用户
值
普通广告促销 V
调查显示：在达到相同效果的前提下， 传统的广告费用P2是针对特定目标广告 花费 P1的2-3倍，因此大中型客车企业必 须转变广告促销方式。
谢谢大家！
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5、咨询项目执行时间与进程安排（模拟）
第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第七周 第八周 第九周 第十周
企业提出项目需求 研究需求，及相关状况 分析现有资料 查询数据库 提出项目设计书
与企业交换意见 确认项目设计书 项目正式启动及动员： 整理二手资料 提出假设调研问卷设计 相关者深度访谈 问卷调研 分析调研结果 头脑风暴 基本假设的检验
分析，与客户进行交 流与讨论 最终报告撰写 口头汇报
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项目效果
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项目效果
通过调整营销策略提升金华客车市场竞争力
历年平均销售曲线
受非典影响后销 售曲线
积极调整营销 策略后金华客 车下半年销售 走势预测
不施加影响金 华客车下半年 销售走势
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.914:46:5114 :46Nov -209-N ov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。14:46:5114:46:5 114:46 Monday , November 09, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 920.11. 914:46:5114:4 6:51No vember 9, 2020