碧桂园标准渠道拓客执行方案

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碧桂园营销模式及拓客应用

拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业体、户外媒体
产品推广形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图十里银滩—东莞区域拓客地图
比赛类
定制类
将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。
战略联合类
跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等
第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越来越少
有购买条件的准客户越来越
难找
线上推广效果越来越小
竞争对手越成本越来越低,营
来越多
销费率越来越少
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱的
地方一分都不准花！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
大中专院校、幼教、培训机构
黄金业主
各种超市及大卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住 ➢高端住宅区 ➢政府大院 ➢高档公寓
行 ➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档美容会所；
衣
➢名牌服装展；
➢运动衫、工衣

碧桂园营销模式及拓客策略

7月：开盘当日名车试乘试驾。
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
对客户是上门服务，度身服务的一种形式。
第四部分：
客户拓展的战略意义
拓客的目标
客户拓展
挖掘意向客户，并达至成交
拓客目标
资源拓展
开拓社会资源为我项目所用
客第户二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
客户拓展的价值
建立稳固的、有效的客户渠道
挖掘潜在客户，寻找到意向客户
达到增加客户的最终目标
资第源二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
企、户外媒体
产品推广形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传企业微博、微信、QQ群
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
十里银滩—东莞区域拓客地图
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
南京凤凰城—拓客地图
谢谢！
拓客分工的纵向一体化
竞争机制
组内竞争
现场保持2名销售；每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；
组间竞争以周为单位进行替换
每周拓客第1名的组
留守现场
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
考核指标 • 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 • 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
区别
具有综合能力，既是营销又是销售具备强大的资源整合能力

碧桂园+客户拓展和活动管理

• 注意事项:在洽谈的过程中，在适当的时候提出
一些要求，例如对方能否提供礼品作为抽奖，能否承担一部份的费用等，这样可适当地降低活动的成本。
2.2拓展活动的内容
开展活动前，把活动作为系列来包装。因为活动与活动之间是没有连贯性的，而且活动的形式会经常重复，这种特点会减少活动的新闻点。
所以，打造系列活动的品牌有其必要性。一方面可以增加活动的新闻点，另一方面，如能坚持长期打造系列活动品牌，可使该品牌形成一种社会的影响力，不断的积累客户、社会关注度和品牌合作商，当积累到一定的高度后，该品牌本身就可以吸引合作方的关注，对于持续举办活动有很大的帮助。同时，这也有利于在推广前期，缺乏项目新闻点，但又要持续曝光项目信息的项目有更大的帮助。
特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性，使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突出活动或者看房团的合作。
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取
投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的跨地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组织看房团，我司承担少量费用，但如果看房团中有客户有意向购买我司产品，我司需针对该批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要有成交才有收益，而有成交正是我司希望获得的结果。
案例:天津碧桂园推介会剪片。
2.3注意事项
A) 拜访前，收集社会资源、制定拜访计划 B) 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 C) 每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 D)建立客户数据资源库
拜访前，收集社会资源、制定拜访计划
• 收集媒体、代理公司、活动公司、广告公司、合

碧桂园客户拓展和活动管理课件

客户忠诚度提升
提升客户忠诚度是客户关系管理的核心目标，有助于维护老客户和吸引新客户。
碧桂园通过多种方式提升客户忠诚度，包括提供个性化服务、增值服务、会员制度和积分奖励等。此外，加强与客户的沟通和互动，定期举办客户活动，增强客户归属感和忠诚度。同时，不断优化产品和服务质量，提高客户满意度，从而提升客户忠诚度。
整合营销
结合线上和线下渠道，进行多维度、全方位的营销推广，实现客户拓展效果的最大化。
客户拓展计划
计划制定
根据目标客户定位和拓展渠道选择，制定具体的拓展计划，包括拓展目标、时间安排、人员分工等。
计划执行
按照计划实施各项拓展活动，不断优化和调整策略，确保计划的顺利实施和拓展目标的达成。
反馈改进
将评估结果和建议反馈给相关部门，以便对未来的活动进行
改进和优化。
文档整理
整理活动策划、执行和评估过程中的相关文档，以便于后续
查阅和参考。
03
碧桂园客户关系管理
客户信息管理
客户信息是客户关系管理的基础，需要全面、准确、及时地收集和更新。
碧桂园通过多种渠道收集客户信息，包括购房咨询、售后服务、社交媒体互动等，并将信息整合到一个统一的数据库中，以便更好地了解客户需求和偏好。同时，定期更新客户信息，保持数据的时效性和准确性。
了解竞争对手的活动预算和资源，有助于制定更合理的活动预算和资源计划。
竞争对手客户关系管理策管理方面的策略，有助于提高
自己的客户关系管理水平。
竞争对手的客户满意度调查和分析
02
了解竞争对手如何进行客户满意度调查和分析，有助于优化自
己的客户满意度调查和分析方法。
信息化管理
利用信息化手段，实现客户服务流程的自动化和智能化。

碧桂园异地拓客8大绝招-精品文档资料

碧桂园异地拓客8 大绝招2017年10月底，全国大范围降温，日渐寒冷的天气让很多人开始寻找更加温暖、舒适的过冬环境，这对于很多旅游地产，特别是南方沿海、温泉附近的项目来说，无疑是绝佳的销售时机。

如何才能把握住机遇，开拓更多的异地客源，提高销量呢？我们不妨从碧桂园的经验里取取经。

1 拒绝广撒网，精准布局锁定目标客户旅游地产项目的异地拓客要放眼全国，但是资源有限，必须根据项目定位和特点在空间、时间、人群的三个方面划定范围实现精准锁定目标客户。

1.1空间：根据项目定位锁定目标区域与城市在空间上锁定异地拓客目标范围上，要根据项目定位、体量、所处位置来锁定目标区域，比如2013 年山东的海滨旅游度假旗舰项目“碧桂园?十里金滩（现名滨海城，下同）”开盘“会战”，需要面向全国推广，因此定下了“ 1+6+3+N的拓客布局。

即以青岛为据点（一个中心城市）覆盖山东省内 6 个辐射市及三个展厅（位于北京、上海、沈阳的 3 个旗舰展厅），全国众兄弟楼盘发动为支撑的客户收集布局。

碧桂园在广东惠州的度假项目十里银滩重点区域却是由深圳拓展珠三角到广东省以及东北和香港两个地区为主。

碧桂园海南旅游项目，碧桂园?椰城，主要区域锁定在大西南和东北三省。

而碧桂园超级旗舰海外度假项目森林城市，刚开始则锁定国内13主要中心城市，以IEC 展厅为据点进行异地拓客。

1.2 时间：不同项目的最佳拓客时机不一样不同项目拓客的时机不一样，比如北方滨海度假项目十里金滩，夏天5-10 月是黄金时机，碧桂园会在这段时间集中全集团精英资源进行营销和拓客。

但是南方的十里银滩项目和海南岛项目，冬天才是最佳拓客时机。

此外，不同时机，目标区域也会变化，比如初冬雾霾严重，海南项目主打雾霾重灾区华北，紧抓雾霾痛点拓客。

随着气候变冷，重点变成东北地区，南方温暖更有吸引力。

1.3 人群：旅游地产客户的 4 类人群及其特征锁定了时间、空间，接下来还有锁定目标人群，购买旅游地产的客户主要有 4 类人群：①异地置业第一主力，即商务人士，比较关注性价比;②异地养老者，40-60 岁为主，比较关注健康配套和自然环境;③投资型置业者，比较关注升值潜力和代租服务;④社会精英与各类名人，比较关注项目自然资源和配套。

碧桂园客户拓展和活动管理

商业地产客户
海外华人与外籍人士
针对海外华人和外籍人士提供具有国际化标准的房地产产品和服务。
面向有商业投资需求的客户，提供购物中心、写字楼等商业地产项目。
拓展渠道选择与布局
01
02
03
线上渠道
利用官方网站、社交媒体、房地产交易平台等线上渠道进行品牌宣传和客户拓展。
线下渠道
通过售楼处、房产中介、地产展览等线下渠道与客户建立面对面的沟通和交流。
02 活动策划与组织实施
活动类型及主题设计
线上活动
如线上直播、微信互动等，以吸引年轻客群及提高品牌曝光度。
线下活动
如楼盘开放日、业主联谊会等，以增强客动
如节日庆典、新品发布会等，以营造特定氛围和吸引目标客户。
活动流程与环节安排
活动筹备
包括场地选择、物料准备、人员分工等。
优质客户筛选及跟进策略
明确优质客户标准
从客户购房历史、支付能力、信用记录等方面，明确优质客户的筛选标准。
建立客户档案
对筛选出的优质客户，建立详细的客户档案，包括基本信息、购房需求、跟进记录等。
制定跟进计划
根据优质客户的购房需求和意向，制定个性化的跟进计划，提高转化率。
会员体系建立与运营规划
布等环节，确保处理流程的规范化和高效性。
03
责任分工
明确各部门和人员在危机事件处理中的职责和分工，建立协同工作机制，
提高应对能力。
总结经验教训，持续改进提升
经验总结
对风险管控和应急预案制定过程中的经验教训进行总结，形成案例库和知
识库，为后续工作提供参考。
持续改进
针对存在的问题和不足，制定改进措施和计划，持续优化风险管控和应急

渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)

渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)绿色城市渠道工作发展思路目录1、渠道延伸方向、客户群体确定；二是渠道延伸的具体方式方法；三、渠道延伸和规划工作思路；第四，团队的形成；5。

渠道拓展客户的结果控制；六、渠道延伸过程控制；1，渠道延伸方向，客户群确定；1，金融系统(银行、保险公司)；2.教育系统(学校、教育和培训机构)；3.医院；4年，政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6.城市中未开发的旧住宅区；7，客户制图，调查和统计每个客户扩展对象的基本数据(内部人员、客户资源和地理位置)2，渠道扩展的具体方法和手段1，集团采购(公司内部人员、政府机构、企事业单位、银行、学校、医院等。

)2，电话呼叫者(白星3项目的老业主、来访客户、市区其他项目的部分业主资源、客户扩展对象的员工和客户资源以及客户保留)3，单页分发(粗略分发:市区街道、住宅区、公园、体育场)；精品学校:截取城市竞争项目客户，目标企业内部分布)4。

巡展(社区、商业超市、公园、机关、企事业单位)5，中介合作(目前萧县有近20家房地产中介，竞争激烈)6。

现场接待，强制性；7、公司内部全面营销；3、渠道延伸与规划合作的工作思路1、渠道工作的开展、活动是延伸的主要原因和引导客户的主要手段。

因此，渠道和策划必须紧密合作，充分了解客户后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动2。

为了使活动能够长时间重复进行，需要对活动进行标准化和分类。

3、拓和活动，日、周、月活动；4，(日活动)只是以活动的名义拜访和赠送礼物的借口；为日常参观、展览和电话邀请提供便利；(每周活动)将以简单、易于操作和低成本的小暖场的形式举行目标如下:第一，当场邀请潜在客户，介绍并强迫他们这样做；第二，力拓和CALL首次邀请客户参观。

第三，纯粹为了小便宜而参加活动的游客在了解项目后，会当场感受到气氛，并传播项目的知名度和口碑，这部分人会破坏网站的知名度。

(月度活动)与周活动的目的相同，但成本和规模相对较大，效果产出比周活动好。

碧桂园·凤凰首府拓客策略

碧桂园·凤凰首府拓客策略一项目现状分析：⏹阶段核心难点：竞品开放后，项目的价格对比竞品有一定劣势；项目区位较偏，市中心客户不愿到访；精准客户量较少；二、核心解决思考⏹解决方式：利用返乡潮启动拓客动作。

寻求多种渠道拓展来促使来电来访量增加。

寻找企事业单位进行团购；宣传到访有礼，重拳结合，吸引客户到访。

三、拓客动作：如下：●【快速全城开设三级展点】1、三级展点选址：根据江阳区、龙马潭区、纳溪区的人数情况，将泸州市划分为4个区域。

不限定各小组拓客区域，制定各组展点选址期限（1月10日前），各组可在不同区域自由进行展点选址，组长汇总提报，营销负责人参与展点评估，同时策划进行展点物料提前采购准备。

2、任务分配：各组展点开设遵循“任务平均，多多益善”的原则，计划开设三级展点8个，项目共计4个小组，则每组设定下限2个展点的选址任务（火车站、汽车站、商超）附近，项目负责人择优评估每组选一个展点。

对无法开设展点的小组打散归入其他组。

3、以展点为据点开展深度拓展：划定拓客区域后，各组以展点为中心，梳理该区域小区、各类型商铺、娱乐场所情况，针对性进行拓展，通过覆盖衣食住行的拓客礼品深入拓展，让项目信息无处不在，且可在展点进行收网。

●【大兵团作战，提升影响力】拓客动作为进一步扩大项目信息覆盖范围，拓宽乡镇对凤凰首府的知晓度，要求全部拓客人员集中对乡镇进行扫荡；1、整齐划一，集中扫街游行：制定扫街线路，拓客统一着装进行扫街游行。

在规定时间段内，配合手举牌+宣传单页+活动单页等，对每一条街道进行声势浩大的游街行动，深化乡镇市民对项目印象。

（责任人：陈诚）2、集中call客，质量把控：各组综合绩效倒数销售组成电call组，每日指定时间指定地点集中进行电call，每天每组电call 200组。

专人监督，把控电call质量。

（责任人：邓霞）●【渠道梳理，圈层拓展，开展团购】进一步加大拓客力度，以企事业单位为中心，对周边企事业单位、大型企业、商场、医院、学校、高端会所、商会等进行陌拜，通过凤凰通发展核心对接人、线下经纪人等，搭建全城“中介平台”。

碧桂园拓客模式及战术方式

客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义拓客的分类碧桂园的拓客模式解析客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义拓客的分类碧桂园的拓客模式解析客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图客户地图
目标客户在哪里？
名包名表衣高档美容会所
名牌服装店

碧桂园房产营销渠道拓客活动方案

期待奇迹，给西部一座伟大的城市绿洲
发现奇迹，给黄土高原一座山水园林新城市
见证奇迹，给您一个五星级的家
一级展厅开放活动
大桥奠基仪式；二三级展厅开放活动
示范区开放活动
开盘活动
市区
州县
圈圈层层拓展数据
管控
支援保障
一级展厅开放
选址包装
二三级展厅全部开放
7.25启动 8.1寻找资源 8.15广告投放 8.20收客
线上推广：报媒
权威主流推广渠道+简单直白表现手法+醒目抢眼展示位置 +唯美简洁展示画面+饱和快速宣传节奏
9月9日至开盘各大报媒（含少量地市报媒）整版+半版+8通版累计投放91版次；
线上推广：网络
每小时更新一次聚焦关注度
9月9日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦点、甘房各网站,以”全屏+首页富媒体视窗+时段淘宝+整点报时+半点报时“投放70次/每天，累计投放6160 次；
3、市场开始纷纷效仿恒大式的营销推广模式，“派单”日益成为各主流开发商采用的营销推广渠道。影响
2012年，兰州市场=中海、万达年
2012年，中海、万达、阳光城开盘热销，引领兰州房地产市场。
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
兰州·碧桂园
碧桂园兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核心，城东以城关区为核心

碧桂园新项目七大拓客工作要求

沪浙区域营销管理部 2017.9.26展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前资源搭建，拓客前期筹备【1.展厅开放前筹备期】核心内容：1.资源拓展2.拓客工具筹备主要动作：1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请【2.展厅开放后至产品发布会前】核心内容：1.全城地推2.活动造势（政府公益活动/事件营销）3.线下投放增量（拓客区域内大牌、框架全覆盖）主要动作：1.行业植入2.派单扫街（兼职）3.企业、大客户陌拜4.圈层私宴、推介5.全城造势活动6.优秀项目采风7.电call启动（兼职）8.社区/商超巡展9.乡镇一夜倾城/商圈路演10.商家联盟【3.产品亮相后至认筹前】核心内容：1.精准渠道再覆盖2.商家联盟基数扩大3.线上投放增量主要动作：1.行业植入扩大2.重点来客区域再次派单扫街（兼职）3.重点企业、大客户维系4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call8.社区/商超巡展二次覆盖9.乡镇社区联谊活动10.商家联盟增量【4.开盘前冲刺】核心内容：1.老带新2.精准收客3.现场活动增量主要动作：1.行业植入物料更换2.重点来客区域派单拉访（非兼职）3.重点企业、大客户老带新圈层活动4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 9.乡镇看房团10.商家联盟带入现场活动核心标准：满城皆是碧桂园，全城无死角，海陆空组合出击关键要求：展厅开放，筹备工具，资源拓展全面启动1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请拓客必备物料/标准事项形式标准内容基础派发派单扫街三件套单页、名片、临时停车提示卡植入物料普通植入三件套纸巾盒、门型展架、张贴海报选择性植入十件套公益贴、地贴、横幅、桁架、台卡、短视频、玻璃门推拉贴、无纺布袋、停车场雪糕桶、手帕餐巾派发礼品普派礼品10元以内/个大米、矿泉水、竹炭包、笔记本、签字笔、手机扣拉客、活动礼品30-50元/个雨伞、充电宝、杂粮礼盒、笔记本套装大客户礼品100-200元/个茶具套装、车载净化器、毛毯圈层酒店普通私宴餐标200-400元/人定制6-8人/围，8-10人/围两个餐档集中性推介会高端酒店场地80-100人/场;200-300人/场两档巡展点社区/商超巡展可移动一套含：可移动拆卸展桌1张、小方凳2把电CALL话单老小区话单、竞品来访话单、商家、企业、医院、教育机构、写字楼话单商家资源4S店、街区门店、企业、医院、教育机构、商会、写字楼、银行、政府单位、高端娱乐l 拓客地图制定：各拓展板块梳理板块内资源清单进行行业划分，重要商圈、重要企事业单位、金融、医疗、教育、商业协会、二手中介等，并设定渠道清单工作推进表，快速有效完成每组考核指标；l 拓展考核机制：根据蓄客期、派卡期、认筹期、认购期设定不同指标考核权重值；拓客地图/考核拓客动作配合：海空组合关键要求：五大必做活动两点集中投放展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前资源搭建，拓客前期筹备1.造势活动必做：（不少于1000人/场）联动政府·全城公益类活动一场明星活动·全城关注性活动一场（以上选其一）2.事件性活动必做（增粉不少500个/场）百辆豪车巡游3.“桂圆”全城大派送（以上两场必做）4.洗脑活动必做（不少于20组/次）优秀项目体验之旅5.集中圈层：（不少于100人/场）“领袖夜宴”活动一场户外：主城区不少于两块大牌城区入口不少1块大牌线下：核心商圈LED1面项目周边4至道路交通指示牌主干道/项目4至道路道旗、候车亭公交车身广告线上：发行量第一头版至少1版电台广播早中晚报时网络不少于2家大V不少于5家电视台走动字幕不少于15天其他：电影切片广告不少于10场关键要求：十七类点位展厅开放一周内铺设完毕行业植入标准与清单行业植入物料银行、金融证券外部门型展架、内部人员笔记本、签字笔植入，内部信息通道广告植入餐饮业门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡KTV、足浴、洗浴大堂门型展架；前台台卡；包间电视广告小视频、纸巾盒植入汽车4S店门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡洗车行、汽配城门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡、玻璃门推拉贴出租车临时停车提示卡、纸巾盒、车内公益贴纸公交巴士公益贴纸加油站外部广告牌海报、发票开票小店门型展架/台卡个体商店门型展架、无纺布袋、玻璃门推拉贴、海报商场、超市门口桁架、 LED跑马屏、横幅、内部地贴。

碧桂园客户拓展战略管理与战术方式课件

VS
详细描述
竞争态势包括竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等信息。企业需要通过对竞争态势的分析，明确自身的竞争优势和市场定位，制定有效的客户拓展策略，以在竞争中获得优势地位。
05
碧桂园客户拓展未来展望
技术创新与应用
人工智能技术
利用人工智能技术进行客户画像分析，精准定位客户需求，提高客户拓展效率。
市场定位
专注于中高端房地产市场，满足客户对高品质住宅和生活的需求。
战略规划与实施
01
02
03
产品策略
推出多样化的住宅和商业产品，满足不同客户的需求和偏好。
营销策略
采用创新的营销手段，提高品牌知名度和客户满意度。
渠道策略
拓展线上线下渠道，提高客户拓展的效率和效果。
战略评估与调整
评估指标
提供专业的产品知识和解决方案，帮助客户解决需求和问题，增强客户对产品的信任感和依赖性。
服务战术
提供优质的服务和支持，满足客户需求，提高客户满意度和
忠诚度。
建立完善的服务体系和流程，确保客户在售前、售中和售后
都能得到及时、专业的服务。
提供个性化的服务方案和定制化的解决方案，满足客户的特殊需求和个性化要求。
和推荐购买，通过奖励机制和优惠政策，促进客户进行重复购买和推荐购买。
04
碧桂园客户拓展挑战与对策
市场变化与应对
总结词
随着市场环境的变化，企业需要灵活应对，调整客户拓展战略。
详细描述
市场变化包括消费者需求的变化、竞争对手的策略调整、政策法规的变动等。企业需要时刻关注市场动态，及时调整客户拓展战略，以适应市场的变化。
策略三：客户关系管理

渠道拓客工作方案及对策碧桂园融创

绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；一、渠道拓客方向，客群确定；1、金融系统（银行、保险公司）；2、教育系统（学校、教育培训机构）；3、医院；4、政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6、城区未开发的老居民区；7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法1、团购（公司部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2、CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业部派发）4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6、现场接待、逼定；7、公司部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。

因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。

2、为了活动能够能够在一个时间段可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。

目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。

碧桂园拓客方案(50P)

策略
根据项目定位、产品类型、
锁定目标客户群。
根据客户群的特性、分布区
域及行业，制定拓客策略。
编制详细客户地图
编制详细客户地图
城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经
济结构，商业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，
各群体客户类型、规模等。
编制详细客户地图
医疗机构
开发区
编制详细客户地图
客户地图
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息，拓客计划方可准确开展。
编制详细客户地图
案例分享 — 塘厦三盘
编制详细客
户地图
案例分享 — 塘
厦三盘
大企业拜访（主要是企业法人方面）全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关，以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）制作战略合作PPT、项目拓展ppt经行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；以洽谈私营企业家868家，举办现场活动19场；机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成
挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最
资源拓展
引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。
通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资
第三部分：客户拓展的核心战
术方式
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理

(完整版)碧桂园拓客计划

拓客方案一、套餐形式及内容形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。

内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。

二、原因说明➢根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应；➢三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战；➢三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；➢优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传；三、客户分类原则➢以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求1、衣冠整洁，举止得体大方；2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰；3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带；4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程1、电话邀约联系2、上门拜访3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页4、登记意向客户5、定期跟踪六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。

以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。

套餐详细内容客户类型A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业，200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业，低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券：类别墅：30000元洋房：8000元2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。

碧桂园拓客户组织管理方案

【碧桂园拓客2.0】客户组织管理方案目录一、拓客人员架构组织及管理制定1.1人员架构1.2任职条件要求1.3岗位条件要求二、拓客目标制定和考核机制2.1渠道摸查2.2客户肖像2.3制作拓客地图2.4拓客任务设定及奖罚机制三、拓客日程工作的五大要求3.1报数3.2排名3.3盘客3.4拓客技巧分享3.5培训一、拓客人员架构组织及管理制度1、人员架构（备注：以上架构为示意图，根据不同区域项目数量、规模不一样，拓客人数相对不同；各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助，但主要还是以销售人员作为拓客主力。

）2、任职条件要求拓客组长：必须有 3 年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工岗位经验拓客组员：A.猎鹰 B.销冠 C.竞品销冠 D.拓展能手3、岗位分工与职责1) 拓展组拓客组长：每日晨会安排当天拓客铺排，拓客任务落实到人；晚会总结当天拓客情况和效果，向策划提出调整建议。

同时进行优秀拓客案例分享，把收集的大客户和新渠道做汇总给到策划；策划：收集各小组拓客渠道的效果，对拓展客户进行分析，适时调整拓客策略和拓展区域。

针对收集的大客户和新渠道进行方法制定；项目第一负责人：对每天拓客过程进行把控，随时做出调整和支援。

每天晨会宣布工作任务安排，激励措施；晚会总结当天拓客情况，调整组员心态；2) 电 call 组对昨天收集的拓展客户进行电话回访、抽查，对有意向的客户进行电话邀约，组织客户一日游参观附近（一个半小时车程内）做的比较优秀的碧桂园项目。

3) 渠道管理组对每天的拓客渠道进行密切监控，及时反馈效果和做调整，收集销售人员在拓客中发现的新型拓客渠道，然后有针对性展开新渠道拓客。

同时管理代理公司的拓客情况。

二、拓客目标制定和考核机制1、渠道摸查客户地图需根据客户拓展十二大渠道，作出细致的摸查。

具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息。

根据摸查的详尽描绘，清楚的分析出市场上符合项目定位的客户容量，指导拓客地图制作。

房地产营销策划- 【浙江区域】衢州碧桂园翡翠湾拓客方案2.0

白天鹅大酒店、实验学校、电力大楼、财政局、新华小学、招商银行、邮政银行、教工幼儿园、新华幼儿园、酷菲特健身、博物馆、尼山小学、建行、工行、农行、温州银行、民防局、浦发银行、北京银行、杭州银行、浙商证券、交通银行、体育馆、青少年宫、衢州书院、东方、中百、
可覆盖社区
斗潭小区、蓝天嘉苑、府邸景苑、香溢湖畔苑、鹿鸣小区、梧桐巷、南湖碧苑、维多利亚、府山别墅
四、拓客方式
双盘
八仙过海各显神通！
联动
资源互换
临时展点
圈层开展
巡演拓客
优势利用
社会热点
晨拓夜拓
四、拓客方式-双盘联动
结合衢州碧桂园销售节点，双盘联动，整合资源，合理分配物料及人手，铺排集中拓客。
拓客方式
推进手段
针对衢州碧桂园2600户业主开展，以圈层、推介会的形式，以物业费、凤凰通为奖励
以邀约认筹宝客户、维系客户关系、促进老带新、开展渠道为主要方向。
以邀约认筹宝客户、维系客户关系、促进老带新、开展渠道为主要方向。
以示范区内部暖场活动为主要方向，邀约认筹客户来示范区参观，同时促进老带新。
四、拓客方式-临时展点
临时展点收客可以配合一级区域内的商家联盟共同开展，针对每天的收客质量及效率进行调整，展点内配备足够的拓客物料、拓客礼品，甚至必要的时候可以配备刷卡认筹/认筹宝的条件。
以每场圈层5组老客户以每场圈层5组老客户层，以每场圈层5组老的暖场圈层，保底
+5组新客户，共计可 +5组新客户，共计可客户+5组新客户，共 42场圈层，以每场
收客480组左右
收客500组左右
计可收客500组左右圈层10组老客户

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5.1成立拓客小组
7.20启动机制
持续考核淘汰
成立管控小组
持续日报、周报、月报
300销售，300兼职
中巴50辆
收客
开盘营销准备工作周期共5个月12天
营销推广费用
推广费用类别
媒体类型
媒体
大众媒体投放
户外媒体其他媒体媒体类费用小计圈层拓展类费用合作类费用采购类费用媒体公关费用营销费用合计
商将研究和效仿碧桂园式的营销模式。
2、碧桂园倡导体验式营销，其开盘成功一大重要因素是良好的现场展示环境，未来各开发商将更加
注重现场展示环境的包装。
3、目前，兰州市整体均价处于高位运行状态，刚性需求长期得不到释放，碧桂园开盘成功应该归功
于其低于市场预期的价格。
影
响
第二部分：项目分析
项目概况
碧桂园·兰州新城，位于兰州市城市北拓发展核心区域——兰州市城关区青白石，项目三面环山，南邻北环路，与雁滩隔河而望，项目周边生态资源丰富，空气质量高，产品规划有高层洋房、双拼美墅、钻石墅，配套有交通中心、雁白黄河大桥、 IB中英文学校、英伦主题商业街、五星级会所，是集休闲、娱乐、居住为一体的超大规模山水园林新城市。
硬广主题： XX万尊享XX精装房碧桂园·兰州新城超一流性价比已现端倪碧桂园·兰州新城 360°立体坡度园林倾力打造会呼吸的好房子碧桂园·兰州新城钻石墅独占兰州别墅之“最” 给您一个五星级的家兰州难得一见！拥五星级会所的山水大城精装洋房全城罕有 XXXX/㎡起送XXXX/㎡精装户外：碧桂园——给您一个五星级的家网站：全城热恋中国的“拉斯维加斯”——碧桂园·兰州新城新媒体主题：全城热恋，都来看拉斯维加斯
项目周边配套
商业配套：项目雁白黄河大桥建成后，项目直线连接雁滩主要商圈美伦购物中心。教育配套：临近甘肃联合大学，兰州商学院、甘肃农业职业技术学院辐射区。交通配套：项目配建雁白黄河大桥，将与雁滩16路、25路、135路、140 路公交车相接；与北环路、青兰高速、柳忠高速接驳；项目到雁滩只需5分钟车程、到东方红广场只需15分钟车程、到机场只需40分钟车程。
6400 15000
/
开盘货量：共计推出房源约4808套，其中别墅产品474套，精装高层约3729套，商铺205套，别墅主打面积为264-272㎡双拼双层高端产品，高层主打面积为97-126 ㎡的经济型户型。
第三部分:营销总结
Part1 :推广策略 Part2:现场包装
Part1:推广策略
营销执行铺排
多渠道+全覆盖+创新性主流渠道集体发力立体覆盖饱和攻击
报纸
全程软文炒作报纸硬广
杂志
利用高端交通工具广告媒体
影视
专题报道广告播放
户外
沿途高速路网全程覆盖
网络
官方网站、新浪、微博营销
公关活动
邀请媒体酒会及新品发布会
电台
针对兰州及周边城市车主客户暖Biblioteka 活动现场举行丰富多彩系列活动
2012年，城关区的成交量可谓一枝独秀，表现出了往年一贯的强势，占据了全市成交量的半壁江山，以49%的比重稳稳排在第一位，另其他各区难以望其项背。城关区成交6016套共计646493.76平方米,成交面积同比去年上涨77.30%；安宁区成交3876套共计432242.02平方米，成交面积同比去年上涨3805.52%。
兰州·碧桂园
碧桂园兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核心，城东以城关区为核心
从2012年兰州市场走势可以看出，城关区以6000元/㎡相对低廉的价格，傲居兰州年度成交榜榜首，占据兰州全市成交的半壁江山，由此可见，饱受高房价困扰的兰州人，对于相对适中的价格接受度极高，市场潜力巨大。
影视平面电台网络杂志小计
全年推广费用费用 2490000 5232000 960000 2238825 150000 11070825 3035332 4970000 19076157 12235732 10690000 4145015 109900 45586804
占比 5.5% 11.5% 2.1% 4.9% 0.3% 24.3% 6.7% 9.5% 40.5% 26.8% 23.4% 9.1% 0.2% 100%
户型产品。
3、小区规划、园林设计、小区配套等因素成为消费者购房看中的因素，兰州市场消费者越来越成熟、
越来越理性。
影
响
2013年，兰州市场=碧桂园年
2013年，碧桂园兰州新城开盘劲销50亿，创造兰州市场销售神话！
1、碧桂园全民营销模式效果显著，对兰州房地产市场发展影响巨大，可以预见，未来兰州市各开发
3、市场开始纷纷效仿恒大式的营销推广模式，“派单”日益成为各主流开发商采用的营销推广渠道。影响
2012年，兰州市场=中海、万达年
2012年，中海、万达、阳光城开盘热销，引领兰州房地产市场。
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
硬广主题： 1.25倍的雁滩，只为了尊享完美生活 6亿造桥，只为了5分钟畅达南北大过兰州客运站的交通中心，只为了让心四通八达大手笔打造绿化景观，只为让PM.2.5拜倒在千亩绿野中户外：碧桂园——给黄土高原一座山水园林新城市网站：（主标）碧桂园黄土高原不绿共舞，（副标）新城区老情怀新媒体主题：新城区、老情怀
主要营销节点
销售节点工程进度蓄客目标现场包装阶段推广
活动体验
4月-7月
8月
9月
10月
7.27验资派卡
8.30板房、销售中心开放
9.24认筹
10.6开盘
蓄客5万
8.30样板房完工派卡验资2.5万
9.30展示区开放认筹1万
8.5方案完成 8.15-25示范区、售楼处、样板房包装完成
9.15-25交通中心商业街包装完成
5、装修情况：高层为1000元/㎡。
6、一期概况：首期开发1800亩，推出洋房3806套、双拼438套、
超豪46套，商铺216间，货值约50亿。
碧桂园兰州新城是兰州第一个造城的大体量楼盘，借助碧桂园自身开发大盘的实力和全国开发经验，项目营销工作组织有序，开盘热销50亿！
项目自身配套
商业配套：项目自建近3万平米英伦风情商业街，品牌荟萃，实现购物休闲一站式消费；教育配套：西北地区首家IB国际学校。交通配套：配建雁白黄河大桥和超大规模交通中心生活配套: 项目自建五星级会所，集娱乐、健身、餐饮、文化、会议、商务接待功能于一体，生活无限丰富。
基本信息
行政区域：甘肃省兰州市城关区青白石项目位置：兰州市城关区青白石白道坪村物业类别：高层洋房、双拼别墅、钻石墅户型面积：84——817 ㎡产权年限：70年开发商：碧桂园控股集团兰州房地产开发有限公司楼盘特色：特色别墅,花园洋房,景观居所,水景地
项目区位
项目位于兰州市青白石街道白道坪村，隶属于城关区，位于黄河北岸，与雁北街隔水相望，靠近雁滩经济圈美伦购物中心。青白石受兰州市政府政策支持，发展机遇大，是兰州市未来重要的居住、商业、休闲中心。项目投资7亿自建雁白黄河大桥，建成后只需5分钟即可到达雁滩，项目南邻北环路，建成后只需20分钟即可到安宁。
碧桂园兰州新城
技术指标
1、占地面积：总体规划约20平方公里，一期占地约1800亩。
2、建筑面积（一期）：207.6万㎡
2、容积率：1.73
绿化率：33.13%
2、开发周期：8年。
3、产品类别：高层洋房、双拼别墅、钻石墅
4、项目配套：交通中心、雁白黄河大桥、IB中英文学校、英伦主
题商业街、五星级会所。
从全年的成交均价来看，五区整体表现都比较稳健，除了红古区在六月份有一次较大的波动之外，其它各区全年的成交均价都比较平稳，成交均价都围绕6000元/平方米的价格上下波动。
碧桂园自2013年4月开始拿地，一出手则接近50公顷，开启了兰州新城传奇的序幕。
碧桂园·兰州新城，位于城固区东段，雁滩小片区东北侧，横跨黄河，周围毫无配套，现阶段仅可通过连霍高速通达项目，交通条件极差。
（价值点价格的对比）钻石墅/精装修洋房/园林景观/营销信息/洋房/物业服务/会所/
媒体推广
硬广主题：碧桂园给西部一座伟大的城市绿洲碧桂园西部城市绿洲第二个拉斯维加斯碧桂园西部城市绿洲如迪拜一般名扬世界碧桂园携21年造城模式首创西部城市绿洲网络主题：（主标）有人站在土地上有人站在奇迹上户外主题：碧桂园——给西部一座伟大的城市绿洲新媒体主题：西部拉斯维加斯知多少
线上推广：报媒
权威主流推广渠道+简单直白表现手法+醒目抢眼展示位置 +唯美简洁展示画面+饱和快速宣传节奏
9月9日至开盘各大报媒（含少量地市报媒）整版+半版+8通版累计投放91版次；
线上推广：网络
每小时更新一次聚焦关注度
9月9日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦点、甘房各网站,以”全屏+首页富媒体视窗+时段淘宝+整点报时+半点报时“投放70次/每天，累计投放6160 次；
六房、七房、八房
413-817㎡
六房、七房 259-272㎡
两房、三房、四房
97-344㎡
六房、七房 259-272㎡
1848 46 148 983 280
6280 17000 15000 6600 12000