策略性分析销售教程

名称
角色
权力
经济 影响 者
给出采购的最 终批复。 只有一个人人 或者一个团队
➢控制开销 ➢拨款授权 ➢拥有使用各种资源的自由 ➢否决权
着眼点
底线以及 对公司的 影响
用户 影响 者
对那些给工作 成绩造成的影 响进行判断。 通常有很多
筛选
技术 影响
通常有很多
者
为本次销售提
➢使用你的产品和服务，或者监 要做的工
步骤二：
修订你的替代定位列表 如何做？ ➢ 寻访并利用能产生“实力”的区域 ➢ 消除红旗，或者至少要减轻他的影响
第七章：买主的接受程度
变化：隐藏的因素 每当你要求某个人购买某种东西时，你其实就是要求这个 人做出一种改变
销售的过程要时刻关注买主对现实的感知
第八章：关键元素3：四种反 应模式
观点 只有当人们意识到现实和他们所期望的结果之间存在差别 时，他们才会采购
➢
重组
销售的成功是保持警惕的直接结果！
没有红旗出现的销售战略分析，就是没有机会出现的分析结果
销售风险就像是道路风险一样，在没有红旗指出，且不能被识别 时，是最危险的。
实力杠杆
任何产品和服务的优越性，只有顾客在某 个特定环境和特定时间里对其有感觉时才成立
实力是一种显示差别的场所 实力能够提升你的定位 实力和你当前的销售目标息息相关 消弱价格比较的重要性
地理位置 个人对销售关注的优先级 政治行为
采购影响者记录图
经济： 拨款
采购影响者记录图 用户：评估对工作的影响
技术：筛选
指导人员：为我的这笔销售提 供指导
第六章:关键元素2：红旗/实力 杠杆
红旗：表示存在危险
主要有：
➢
缺乏相关的信息
➢
对信息不确定
➢
任何尚未接触的采购影响者
➢
任何在工作中新出现的采购影响者
你才能在销售中获得成功。
战略专家的特征
把自己看成就是一个专业人员 坚忍不拔的毅力——对自己的销售方法情有独钟 关注内部的流程，同时也关注外部的变化是今天（也是明
天）的销售领先者的基本条件 永不满足的精神
第二章：战略和战术的定义
战术：taktikos 适当的安排和调遣
战略：strategos 总体上的艺术，
第一种反应模式：渐进
采取行动的可能性很大 更多的数量——更好的品质
差别
所需的结果
今天的现实情况 你的销售投标书能够减少或者消除这种差别么？
第二种反应模式：困难
采取行动的可能性很高 销售格言：困难总是会优于增长
更多的数量——更好的品质
关键就是定位。
第三章：定位
如何定位： 步骤一、识别相关变化（5分钟，列8-10条包括：国家政策、
行业、地区、市场等因素） 步骤二、对这些变化进行评定，指出是威胁还是机会 步骤三、定义你当前的单一销售目标：要准确：例如：销售
华邦2天20个人的刘大海老师的ttt课程，在3月20日前收款。 步骤四、测试你的当前定位（欢——恐模型） 步骤五、检查替代定位
特点： ➢ 采购组织中有多种选择 ➢ 销售组织有多种选择 ➢ 在以上两种组织中，都会存在多种层面上的反应 ➢ 采购组织的决策过程很复杂，这意味着对于一个外人来讲，
很少能够将其参悟通透
战略营销的前提
昔日的辉煌并不代表今天的成功 在复杂销售里，一个出色的战术方案必须要有一个与之一
样出色的战略做引导 今天，只有在你知道你正在做什么以及为什么这样做之后，
识别相关变化
对这些变化进行评 定，指出是威胁还 是机会 定义你当前的单一 销售目标
测试你的当前定位
检查替代定位
第四章：战略蓝图概观：战略 营销的六个关键元素
采购影响者 红旗/实力杠杆 反应模式 致胜结果 理想客户档案 销售漏斗表
第二部分
铺设战略分析的基石
第五章：关键因素1：采购影响者
一个好的战略目标就是 让你在正确的时间，与正确的人员， 处在正确的地点
销售的长期战略：关注你的客 户
要和客户做长期的买卖！ 如何制定一个好的战略： ➢ 分析你当前的定位，考察你的客户，并确定你的特定销售
目标 ➢ 从尽可能多的角度进行思考 ➢ 判断哪一个定位将能够最大限度的保护好你的目标，并制
定一个计划来实现它 ➢ 实施你的计划 说明：四个步骤是统一的，要进行连续的反馈；制定战略的
在任何销售中，任何一个没有被覆盖的经济买主都是一个 巨大的红旗
个人研讨班3：红旗/实力杠杆
步骤一：标识出红旗和实力 红旗：
➢ 那些你还没有足够数据和资料的人员；对于他们，你有靠 你自己无法回答的疑问。
➢ 那些你拥有了一定的信息，但却不是很清晰、不能完全肯 定的人员
➢ 那些未被覆盖的基础，即哪些还没有安排人与之对话的采 购影响者
➢ 那些新加入的参与者 ➢ 那些在近期或者当前的公司重组中涉及的有关人员
哪些是实力杠杆
问自己： ➢ 这个实力能够使我与竞争对手之间有显著的区别么？这种
区别对客户来说关系很大么？ ➢ 这个实力能否对我当前的单一销售目标产生直接的影响 ➢ 对于这个目标来说，借助这个实力所启动的杠杆能否提升
我的定位呢？
新战略营销
新战略营销
战略营销 铺设战略分析的基石 普通的问题不普通的解决方案 战略和领域 ：关注你的双赢客户 战略和领域：安排的你销售时间 从分析到行动
第一部分
战略营销
第一章：在瞬息万变的世界里 实现成功的销售
复杂销售： 指的是一项必须由一定数量的人进行批准或者确认之后才 能做出采购决策的销售业务。
管使用的情况
作
➢由于用户会依赖你的解决方案，
所以显的个人化
➢在用户的成功和你的产品或服
务的成功之间具有直接的联系
➢对可以测知和计量的方面进行 评判 ➢看门人 ➢不能给出最终批准 ➢能够根据规范要求说不
在他们所 知的专业 领域里， 与规范要 求进行匹 配
提供wk.baidu.com下信息并解释：
你当前销
会询问的问题
如
我们会从这 问自己： 笔投资中得 目标来说 到什么回报？ 拨款权力 这将如何影 响我们的组 织？
在我的工作 或者我的部 门中，它会 为我怎样的 工作
问自己： 作中亲自 和服务， 情况？”
他满足规范 要求么
问自己： 的产品和 技术规范
应询问的是： 在采购组
五种关键因素
对组织的影响 可能在那些方面产生立即或持久的影响
专业技能水平
你的采购影响者中那个对你的公司在技术领域的地 位最为了解？采购组织有可能会向那个影响者询问 一些内部建议？