性别与消费行为

性别、家庭结构对消费行为的影响

教学目标：了解性别和家庭模式对营销的影响

男性和女性在消费行为特点上有很多差别：

女性的购买能力和消费愿望远远大于男性。在现在的很多国家中，男性的经济收入要高于女性，但男性直接用于购买商品的支出并不多，而是通过女性的手去消费的。也就是说，女性所购买的商品可以分为两大类：一类是自己用的物品，另一类是为男性购买的。这种情况可能和男性和女性传统性别角色有关，男性把更多的精力放在了挣钱上，女性则要考虑如何照顾这个家庭的成员。

✧女性的消费需求和购买动机远远要比男性更加丰富多彩，和主动积极。据研究表明，女性购买的家庭用品占全

部消费品的54%，而男性购买的还不到20%。这可能是因为，女性要管理家务，或许还因为女性通过花钱来满足自己成就感，男性要通过挣钱和事业来达到自我价值的肯定。

✧在购买的决策上，就是购买的选择上，男性决策迅速、理智，重视产品的质量和功能；而女性据测具有较多的

情感卷入，比较重视产品的外表，选择商品更有耐心。

✧男性在消费时很注重自尊。特别是异性面前时，往往显得出手大方，对搞价不是很关心，怕别人说自己小气，

而女性则要货比三家。

补充——购买动机区别

男性消费者购买动机的特点：

1、动机形成迅速、果断、具有较强自信性

男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。

2、购买动机具有被动性

就普遍意义讲，男性消费者购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。

3、购买动机感情色彩比较淡薄

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自已对商品的好恶。另外，男性消费者认为男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。

女性消费者购买动机的特点：

1、具有较强的主动性、灵活性

女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等，所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男同志往往放弃购买行为，而女同志会寻找其它适合的

替代品，实现购买行为。

2、具有浓厚的感情色彩

女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。

3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大

女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传，购买现场的状况，营业员的服务，其它消贵者的意见等。例如，许多商店为了招徕顾客，用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别吸引力。

家庭与消费行为

家庭是价值观念形成的最早的一个场所，也是我们每个人形成消费习惯的“非正式学校”。在从小的时候，我们就目睹了父母的消费过程，以及他们的消费习惯。这些习惯在无形中影响着我们长大成人后的消费行为。如，抽烟与否、喝酒与否、吃肉还是吃素，等。而且，研究发现，品牌忠诚也具有家庭传承特征。

家庭结构和消费行为特点。

家庭结构是影响消费行为的一个重要因素。根据我们社会学家们的研究，中国人现在的主流家庭结构可以分为三类，他们是夫妻家庭、核心家庭和扩展家庭。

夫妻家庭，有夫妻两个人组成，上没有老人，下没有小孩。这种家庭要么是还没有养育子女，要么是子女已经独立。一般而言，这种家庭负担比较轻，有较多的可以支配的金钱。购买了比较强，是家具和旅游的主要消费者。城市里的空巢家庭和丁克家庭，喜欢购买高档的产品，注重享受。

核心家庭有父母和未婚的子女组成，但没有老人。这种家庭中，有很大的消费支出是为了孩子的教育。因此，孩子的上学等智力投资上的花费占家庭消费很大比例。特别是现在，教育已经成了中国家庭的三座大山之一。

扩展家庭上有老下有小中间有一对夫妻的家庭。这种家庭人数较多，家庭的花费在老人的医疗和子女的教育上花费比例很大。尤其是在将来很长一段时间，以年轻夫妇为家庭核心，上面会有较多的老人，而下面可能只有一个孩子，形成了倒金字塔式家庭。

另外一些家庭形式，如同居组成的家庭，单亲组成的家庭等，会在大城市以及中等城市中越来越多。他们的消费习惯和需要又有不同的特点。

家庭与购买决策

家庭成员在购买活动中可能扮演下列5种角色中的一种

发起者第一个提议后者想到去购买某种产品的人

影响者有形或者无形地影响最后购买决策的人

决定者最后决定购买还是不购买的人，比如卖多少、怎么卖等。

购买者实际上执行购买行动的人。

使用者实际使用或者消费商品的人。

家庭成员在购买决策过程中，5种角色往往是由家庭的不同成员分担的，而且，角色承担是随时变化和岁产品不同而变化的。在这五种角色中，广告诉求最关心的可能是发起者，营销人员也许关心的是决策者，售后服务可能更关心产品的使用者。

中国家庭的营销模型

与西方人相比，东方人更注重人际之间的和谐关系，往往很重视他人对自己言行的反应，这使东方人更多地受到周围人群的影响。而在中国人的圈子里，亲密的家庭成员无疑是最具影响力的人群之一。在现代营销中，企业和市场研究人员也越来越关注家庭对消费者的影响，因为不仅大部分家庭消费品常常在家庭成员的影响下购买，很多纯粹的个人消费在消费决策中也会在很大程度上受到家庭成员的影响。这使得家庭消费模式对于营销人员来说显得尤为重要。上世纪90年代以来，中国家庭的价值观伴随着中国社会经济和文化的发展发生了一系列变化，而这种种变化又无不深刻地体现在中国家庭的消费模式上。下面以中国人的家庭价值观和家庭消费模式之间的关系为研究视