精华版《现代推销技术》第一章精品课件：认识推销
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
● 传销
传销起源于20实际40年代，风行于日本， 到了20实际90年代，中美合资雅芳有限公司 将传销引入我国。1998年，政府公告：“传 销是一种国际上先进的营销方式，鉴于暂时 不适合我过国情，予以取缔。”从此，我国 对传销活动进行了严格管制。
小结
推销是一个渗透范围广泛的社会和经济过程。 推销活动有三个要素：推销人员、推销对象和 推销客体。 推销活动有自己的特点和原则，推销人员应该 按照客观规律办事。 注意区分推销与营销、直销、传销的区别。
项目一
认识推销
项目情景 生活中处处充满了推销，如市场里叫卖的小贩、
街头的路牌广告、各种媒体上的信息等，推销已经无处不在。
■推销的含义 ■推销的要素 ■推销的特点与原则 ■推销、营销、直销、传销
知识点一 推销的含义
生活中处处充满了推销，推销已经无处不在。
误解
● “酒好不怕巷子深”，好的产 品或服务是不需要推销的
● 推销工作的原则
1. 顾客导向——顾客的需求和欲望 是市场利益的出发点，也是推销 的出发点。
2. 互利双赢——双方的利益共同点 是交易活动的支撑点，只有双方 都有利可图，互惠互利，各方才 有可能自觉地去推动交易，合作 才会长久。
3. 诚信为本——诚信是社会的基本 道义，其含义是诚实守信，推销 人员在推销过程中要与顾客真诚 相待，并将其贯穿于推销活动的 始终。
也是灵活多样的。 3. 互动性——推销人员不仅要向顾客传递有关商品的信息、企业的信
息，而且还要了解顾客的需求和意见。 4. 互利性——销售讲的是互惠互利，不仅要将产品推销出去获取利
润，而且还要使推销的产品和所进行的产品服务让顾客 满意。 5. 说服性——推销工作的核心就是说服，说服力的强弱是衡量推销人 员素质优劣、水准高低的重要标准。
● 推销就是欺骗顾客，让顾客购 买不需要的商品或服务
● 推销多是那些文化程度低、没 本事的人干的职业
● 干推销赚不了钱，工作没保 障，随时会被公司解雇
●被推销的商品或服务一定是假
冒伪劣的
广义上理解：推销是指推销主动发起者采用一定的技 巧，传递有关信息，刺激推销对象接受并实施推销内容的 活动与过程。
全国高职高专教育精品规划教材
XIANDAI TUIXIAO JISHU
●参考书籍
1.《现代推销学教程》 ——机械工业出版社
2百度文库《推销实务》
——化学工业出版社
3.《商务谈判与推销》 ——北京交通大学出版社
4.《实用推销技术》
——中国经济出版社
5.《推销技巧与实战》 ——清华大学出版社
6.《现代推销理论与实务》——首都经济贸易大学出版社
狭义上理解：推销人员用尽一切可能的办法，通过与 潜在顾客的直接接触，促成顾客最终采取购买行为的活动。
事实上，人们的大部分活动均可视为推销，透过有形 的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的。
● 商品推销是一个复杂的行为过程 ● 推销行为的核心在于满足顾客的欲望和要求 ● 在推销过程中，推销者要运用一定的方法和
7.《推销原理与实务》 ——东北财经大学出版社
8.《推销原理与技巧》 ——立信会计出版社
9.《现代推销技术》
——西南财经大学出版社
● 课程概述
项目一 认识推销 项目二 推销的理论与模式 项目三 推销人员的素质与礼仪 项目四 推销过程 项目五 推销成交 项目六 异议处理 项目七 推销管理 项目八 售后服务
知识点四 推销、营销、直销、传销
● 营销
营销的内涵比推销要广泛的多： ①以消费者为中心，调查、研究消费者与竞争 对手的行为； ②进行市场细分、目标市场选择与市场定位； ③实施产品、价格、渠道与促销策略等诸多内 容。 ● 直销
直销在远古时期就已经出现了，那时候的表现 形式是物物交换。
现代人对直销的定义为，凡是不经过中间商而 直接零售给消费者的销售形式都统称为直销，包括 网络直销、电视直销、邮购、自动供货机、目录销 售和上门直销等。
技巧
知识点二 推销的要素
推销活动得以实现，有三个基本要素：
● 推销人员 推销的发起者，主要是指专门从事商业性推
销的职业推销人员。
●推销对象
接受推销人员推销的主体，主要是指各类顾 客和购买决策人。
●推销客体
被推销的目标，主要是指商品、服务和观念 等。
知识点三 推销的特点与原则
● 推销工作的特点
1. 主动性——整个推销过程自始至终都依赖于推销人员的积极推动。 2. 灵活性——推销对象的范围和构成是不断变化的，所以采取的方式
传销起源于20实际40年代，风行于日本， 到了20实际90年代，中美合资雅芳有限公司 将传销引入我国。1998年，政府公告：“传 销是一种国际上先进的营销方式，鉴于暂时 不适合我过国情，予以取缔。”从此，我国 对传销活动进行了严格管制。
小结
推销是一个渗透范围广泛的社会和经济过程。 推销活动有三个要素：推销人员、推销对象和 推销客体。 推销活动有自己的特点和原则，推销人员应该 按照客观规律办事。 注意区分推销与营销、直销、传销的区别。
项目一
认识推销
项目情景 生活中处处充满了推销，如市场里叫卖的小贩、
街头的路牌广告、各种媒体上的信息等，推销已经无处不在。
■推销的含义 ■推销的要素 ■推销的特点与原则 ■推销、营销、直销、传销
知识点一 推销的含义
生活中处处充满了推销，推销已经无处不在。
误解
● “酒好不怕巷子深”，好的产 品或服务是不需要推销的
● 推销工作的原则
1. 顾客导向——顾客的需求和欲望 是市场利益的出发点，也是推销 的出发点。
2. 互利双赢——双方的利益共同点 是交易活动的支撑点，只有双方 都有利可图，互惠互利，各方才 有可能自觉地去推动交易，合作 才会长久。
3. 诚信为本——诚信是社会的基本 道义，其含义是诚实守信，推销 人员在推销过程中要与顾客真诚 相待，并将其贯穿于推销活动的 始终。
也是灵活多样的。 3. 互动性——推销人员不仅要向顾客传递有关商品的信息、企业的信
息，而且还要了解顾客的需求和意见。 4. 互利性——销售讲的是互惠互利，不仅要将产品推销出去获取利
润，而且还要使推销的产品和所进行的产品服务让顾客 满意。 5. 说服性——推销工作的核心就是说服，说服力的强弱是衡量推销人 员素质优劣、水准高低的重要标准。
● 推销就是欺骗顾客，让顾客购 买不需要的商品或服务
● 推销多是那些文化程度低、没 本事的人干的职业
● 干推销赚不了钱，工作没保 障，随时会被公司解雇
●被推销的商品或服务一定是假
冒伪劣的
广义上理解：推销是指推销主动发起者采用一定的技 巧，传递有关信息，刺激推销对象接受并实施推销内容的 活动与过程。
全国高职高专教育精品规划教材
XIANDAI TUIXIAO JISHU
●参考书籍
1.《现代推销学教程》 ——机械工业出版社
2百度文库《推销实务》
——化学工业出版社
3.《商务谈判与推销》 ——北京交通大学出版社
4.《实用推销技术》
——中国经济出版社
5.《推销技巧与实战》 ——清华大学出版社
6.《现代推销理论与实务》——首都经济贸易大学出版社
狭义上理解：推销人员用尽一切可能的办法，通过与 潜在顾客的直接接触，促成顾客最终采取购买行为的活动。
事实上，人们的大部分活动均可视为推销，透过有形 的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的。
● 商品推销是一个复杂的行为过程 ● 推销行为的核心在于满足顾客的欲望和要求 ● 在推销过程中，推销者要运用一定的方法和
7.《推销原理与实务》 ——东北财经大学出版社
8.《推销原理与技巧》 ——立信会计出版社
9.《现代推销技术》
——西南财经大学出版社
● 课程概述
项目一 认识推销 项目二 推销的理论与模式 项目三 推销人员的素质与礼仪 项目四 推销过程 项目五 推销成交 项目六 异议处理 项目七 推销管理 项目八 售后服务
知识点四 推销、营销、直销、传销
● 营销
营销的内涵比推销要广泛的多： ①以消费者为中心，调查、研究消费者与竞争 对手的行为； ②进行市场细分、目标市场选择与市场定位； ③实施产品、价格、渠道与促销策略等诸多内 容。 ● 直销
直销在远古时期就已经出现了，那时候的表现 形式是物物交换。
现代人对直销的定义为，凡是不经过中间商而 直接零售给消费者的销售形式都统称为直销，包括 网络直销、电视直销、邮购、自动供货机、目录销 售和上门直销等。
技巧
知识点二 推销的要素
推销活动得以实现，有三个基本要素：
● 推销人员 推销的发起者，主要是指专门从事商业性推
销的职业推销人员。
●推销对象
接受推销人员推销的主体，主要是指各类顾 客和购买决策人。
●推销客体
被推销的目标，主要是指商品、服务和观念 等。
知识点三 推销的特点与原则
● 推销工作的特点
1. 主动性——整个推销过程自始至终都依赖于推销人员的积极推动。 2. 灵活性——推销对象的范围和构成是不断变化的，所以采取的方式