分销通路建设

q 签订完善的经销合同
n 代理商品
n 约定代理商品的种类 n 代理商品种类增减的条件及方法 n 约定新产品是否包括在内
n 代理区域
n 约定代理区域 n 代理区域扩大及缩小的条件及方法
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
q 签订完善的经销合同
n 经销权限（独家经销时）
n 禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 n 例外情况 n 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 n 禁止越区经销
费者
分销通路建设
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 q 铺货速度先快后慢，或根本很慢 q 铺货广度难以控制，无法预料 q 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
不够 q 铺货深度通常不佳，且很快下滑 q 账款风险集中 q 厂商受批发通路牵制大
分销通路建设
管几年
分销通路建设
通路销售人员业绩评估指标
q 销售额 q 新客户增加与老客户失去数目 q 访问客户次数及平均时间 q 客情关系 q 助销次数及效果 q 销售成本 q 通路政策执行情况 q 货款回收 q 市场信息反馈
分销通路建设
演Baidu Nhomakorabea完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/10
q 签订完善的经销合同
n 合同期限
n 合同期限的约定 n 合同展期方式
n 合同终止
n 终止原因 n 终止通知方式
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
q 签订完善的经销合同
n 保密条款
n 保密内容 n 对泄密的处罚
n 不可抗力条款 n 转让条款 n 仲裁及管辖法院条款 n 结尾条款
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
分销通路建设
2020/11/10
分销通路建设
纲要Contents——认识通路
q 重要定义 Definitions
q 通路的价值 Value of the channel
分销通路建设
纲要Contents——建设通路
q 确认通路需求 Identifying channel needs
q 确定分销模式 Determining distribution mode
量，而是预计它的每月销售额
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
q 协调各批发商出货价格，铺货范围
n 窜货对我们是否有害？ n 如何控制
n 品牌强势情况下 n 终端控制强势下 n 如果都很弱
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
q 协助搞好重点终端的客情关系
n 勤拜访 n 做好终端陈列，拉动销售 n 适当的促销支持
仅是客户
分销通路建设
通路管理的十个误区
q 排斥合作，过分相信自建 网络的作用
q 中间商数量越多越好 q 通路越长越好 q 覆盖面越广越好 q 中间商实力越强越好
分销通路建设
通路管理的十个误区
q 选好经销商，就可以高枕 无忧了
q 通路合作只是权宜之计 q 渠道冲突有百害而无一利，
应该根除 q 通路政策越优惠越好 q 渠道建成之后，至少可以
办公自动化程度）
分销通路建设
3、甄选批发商——全面了解批发商
q 销售政策 q 客户群体 q 人员素质 q 执行促销能力 q 成长类型
分销通路建设
4、管理、协助批发商开展工作
q 签订完善的经销合同
n 合同名称 n 前文
n 成立日期 n 当事人 n 合同订立地 n 案由 n 约因
分销通路建设
4、管理、协助批发商开展工作
q 采用合理的通路结构
n 根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
q 指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
n 指导他们控制零售客户网络 n 指导他们控制二级商分销网络 n 合理控制库存
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
q 谨慎管理信用额度
n 普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 n 最重要的尺度——决不是批发商的流动资金
分销通路建设
q 甄选批发商 Selecting wholesalers
q 控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers
分销通路建设
名词解释：分销通路（渠道）
q 是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
q 签订完善的经销合同
n 最低经销销售额
n 约定最低经销销售额 n 最低经销销售额的计算方法 n 约定计算期间 n 未达到最低销售额时卖方的权利 n 行使第4项权利的方法
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
q 签订完善的经销合同
n 经销商品价格
n 约定价格 n 价格的调整方式 n 转售价格
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
q 了解批发商的困难，把他们当成伙伴， 而不仅仅是客户
n 利益是基础，但不是全部 n 考虑一下如何与批发商共同提高
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
q 签订完善的经销合同 q 采用合理的通路结构 q 指导批发商发货，始终关心他们的经营状况 q 谨慎管理信用额度 q 协调各批发商出货价格 q 协助搞好重点终端的客情关系 q 了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅
分销通路建设
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 q 市场信息反馈速度快 q 少占据一份通路利润 q 易于划区管理、控制价格 q 管理成本高 q 分销费用稍高
分销通路建设
三种主要通路模式比较
直销制 q 铺货扎实 q 广度受严格控制 q 全心全意经营自己的产品 q 帐款压力大 q 市场信息反馈快
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三种主要通路模式比较
总经销制 q 市场信息反馈速度慢 q 占据一部分通路利润 q 难划区管理、控制价格 q 管理成本低 q 分销费用低
分销通路建设
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 q 铺货速度快 q 铺货广度按厂商要求 q 铺货深，厂商可严格控制 q 账款风险分散 q 厂商受批发通路牵制少
分销通路建设
名词解释
q 渠道长度 q 渠道宽度 q 分销（铺货）广度 q 分销（铺货）深度
分销通路建设
通路的价值——渠道的五项功效
q 疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍
q 提高交易效率，降低交易成本 q 发挥协同作用，资源共享 q 规避市场风险 q 企业的无形资产
分销通路建设
如何建立分销渠道
分销通路建设
1、确认通路需求——倒推法
消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
分销通路建设
消费者分析
q 什么样的消费者购买我们的产品？ q 他们收入多少？聚居区在哪里？ q 他们在哪里购买产品？ q 什么因素影响他们的购买决定？（路程、
终端信誉、价格水平）
分销通路建设
总体市场地域分析
q CDI（品类发展指数）——某一市场特定品
类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例
q BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场
销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例 q CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 q 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱 （BDI低），表示尚有成长的空间
分销通路建设
目标终端分析
q 目标终端分级 q 他们各自从哪里进货
潜在批发商群
分销通路建设
2、确定分销模式
分销通路
二
制
总总
级
造
经代
批
商
销理
发
商
终 端
消 费 者
分销通路建设
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
三种主要通路模式比较
直销制 q 价格控制较强 q 管理费用极高 q 分销费用极高
分销通路建设
3、甄选批发商——全面了解批发商
q 基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
q 财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
q 活动地域 q 产品线，主力产品经营年数 q 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
n 商情报告
n 报告事项 n 报告时期
分销通路建设
管理、协助批发商开展工作
q 签订完善的经销合同
n 推销、宣传与广告
n 经销商必须努力推销 n 委托人提供样品、宣传品等 n 宣传广告费用的分担
n 售后服务及零件储存 n 智力财产的保护
n 商标权、专利权、著作权
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管理、协助批发商开展工作