分销商和批发管理.pptx
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《经销商管理》课件
经销商的促销活动管理
总结词
策划促销活动、监督执行情况、评估效 果
VS
详细描述
经销商的促销活动是提高销售业绩的重要 手段之一。企业需要与经销商共同策划促 销活动，确定活动主题、时间、方式等， 并监督活动的执行情况，以确保活动顺利 进行。同时，企业还需要对促销活动的效 果进行评估，总结经验教训，为今后的活 动提供参考。
优化经销商网络布局与结构
分析现有网络
对现有经销商网络进行分析，了 解其布局和结构特点。
优化策略
根据市场变化和公司发展需要， 制定优化策略，调整经销商网络
布局和结构。
实施与监控
实施优化策略，并对实施过程进 行监控和评估，确保达到预期效
果。
经销商管理的未来
06
发展
数字化技术在经销商管理中的应用
1 2 3
数字化技术
利用大数据、云计算、人工智能等技术手段，实 现经销商管理的智能化和自动化，提高管理效率 和决策准确性。
智能化分析
通过数据分析工具，对经销商的销售数据、库存 数据、客户数据等进行深度挖掘，为经销商管理 提供科学依据。
自动化流程
利用自动化软件和工具，实现经销商流程的自动 化处理，如订单处理、物流配送、售后服务等， 提高工作效率。
量。
经销商的评估与激
04
励
经销商的评估标准与流程
评估标准
销售额、回款率、客户满意度、 市场覆盖率、渠道管理能力等。
评估流程
定期对经销商进行评估，收集数 据，分析比较，得出结论。
经销商的激励策略与方法
激励策略
目标激励、奖励激励、竞争激励、发展激励等。
激励方法
折扣、返利、赠品、培训、荣誉等。
分销商和批发管理概述
案例五：某企业的市场变化预测与应对策略
总结词
预测市场变化、及时调整策略、保持竞争优势
详细描述
该企业通过对市场变化进行预测和分析，及时调整了批 发策略和渠道布局。通过灵活应对市场变化，保持了竞 争优势，并取得了良好的销售业绩。
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THANKS
定价策略
基于成本、竞争分析和客户心理等因素，制定具有竞争力的定价策略，以确保产品在市场上有吸引力 。
分销和批发渠道选择
直接渠道与间接渠道
根据产品特点、市场需求和竞争状况，选 择合适的分销或批发渠道，如直接销售给 终端客户、通过中间商或批发商销售等。
VS
渠道合作伙伴选择
选择具有良好信誉和业绩的渠道合作伙伴 ，确保产品销售和服务的顺利进行。
分销和批发行业的历史与发展
历史
分销和批发行业历史悠久，可以追溯到古代的集市和贸易活动。随着经济的发展和技术的进步，分销和批发行 业也不断发展和壮大。
发展
现代的分销和批发行业更加注重信息化、数字化和智能化。随着互联网和电子商务的普及，分销和批发行业也 开始向线上转移，实现了线上线下的融合发展。同时，随着全球化的进程加速，分销和批发行业也开始走向国 际化。
该新兴企业通过对市场进行深入分析，创新了分销渠道 模式，成功拓展了市场份额。通过与多个分销商合作， 实现了对不同市场的快速覆盖，并取得了快速增长的业 绩。
案例四：某企业在供应链压力下的应对策略
总结词
强化合作、降低风险、提升供应链韧性
详细描述
面对供应链压力，该企业积极加强与供应商、分销商等 合作伙伴的沟通与合作，共同应对挑战。通过采取多元 化渠道、备选方案等措施，降低了供应链风险，并提升 了供应链的韧性。
分销商和批发管理概述
分销管理培训课程(PPT 57页)
批量大小 等候时间 空间便利 产品齐全
分析企业y预 期达到的顾 客服务水平 及中间商应 执行的职能
确定中间商 的类型、数 目、规定渠 道成员的特 定任务以及 交易条件和
责任
评估标 准
经济 性
控制 性
适应 性
分析顾客需 要
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确定渠道目 标与限制
明确各种渠 道备选方案
评估各种渠 道备选方案
直接激励 间接激励
评估渠道成员
调整销售渠道
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契约约束与销售配额 测量中间商的效绩
增减渠道成员 增减销售渠道 变动分销系统
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正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津 贴和商品陈列津贴、给予销售奖励等。
1.合作.采用“胡萝卜加大棒”政策，软硬兼施。
2.合伙.着眼于与中间商建立一种长期的合伙关系，达成一种协议。 明确各自的权利和义务，然后根据协议执行情况对中间商支付报酬 并给予必要的奖励。
耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克 的全部产品，重点是销售最新款式。
工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性
产品特性
中间商特性
影响分销渠道 设计的因素
竞争特性
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企业特性
环境特性
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顾客因素
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4
课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
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5
二、分销渠道的职能
1. 调研：收集营销决策所必需的信息 2. 促销：进行供应品的说服和与消费者进行沟通 3. 接洽：寻找可能的购买者，并与之接触 4. 组配：对供应品在分类、分等、装配与包装上进
分销管理第三章 批发汇总
分 销 管 理
2019/3/7
30
服务和管理基本工作内容
设立与取消 依据公司制定的选择标准进行取舍
销售合同 合同的订立、变更、解除
客户资料 基本情况及信息管理
计划与供应 年度计划的分解落实、月销售预估、供货
分 销 管 理
铺货及销售 售点数量、铺货情况调查、销售进展
销售服务 产品介绍、业务培训、随同拜访
分 销 管 理
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销售方式
直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐 等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派 一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商 的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
ß · × Ã È Õ Æ Ú
经营情况
分 销 管 理
Û º × Ï Ç é ¿ ö £ ¨È Ë Ô ±¡ ¢ ³ µ Á ¾ ¡ ¢ ³ ¡ µ Ø ¡ ¢ ² Ö ¿ â ¡ ¢ × Ê ½ ð £ © £ º
财务、个人、员工情况
2019/3/7 29
三、对经销商的服务和管理
只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到 他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务 目标。
分 销 管 理
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2、批发商 从事批发业务的人或部门（公司、营业部、 办事处等）称为批发商。
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服务和管理基本工作内容
设立与取消 依据公司制定的选择标准进行取舍
销售合同 合同的订立、变更、解除
客户资料 基本情况及信息管理
计划与供应 年度计划的分解落实、月销售预估、供货
分 销 管 理
铺货及销售 售点数量、铺货情况调查、销售进展
销售服务 产品介绍、业务培训、随同拜访
分 销 管 理
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销售方式
直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐 等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派 一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商 的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
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经营情况
分 销 管 理
Û º × Ï Ç é ¿ ö £ ¨È Ë Ô ±¡ ¢ ³ µ Á ¾ ¡ ¢ ³ ¡ µ Ø ¡ ¢ ² Ö ¿ â ¡ ¢ × Ê ½ ð £ © £ º
财务、个人、员工情况
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三、对经销商的服务和管理
只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到 他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务 目标。
分 销 管 理
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2、批发商 从事批发业务的人或部门（公司、营业部、 办事处等）称为批发商。
第3章 分销渠道成员分析 《分销渠道管理》PPT课件
（4）信息传递。零售商处于销售渠道的最终环节，具有获得正确可靠市场信息的 便利条件。把商品信息传递给消费者，使消费者获得更大满足；把市场信息反 馈给制造商和批发商，促使它们作出正确的决策。
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形 式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的 答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业 中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态 的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的 概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样 化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相 互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业 态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道 中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一 种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货 商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女 士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色 来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾 经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多 的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经 销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、 规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切 关联的配套产品。
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形 式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的 答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业 中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态 的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的 概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样 化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相 互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业 态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道 中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一 种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货 商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女 士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色 来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾 经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多 的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经 销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、 规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切 关联的配套产品。
分销商的开发与管理PPT课件
（2）价格体系建立与控制：建立统一、合理的价格体
一 、
系来全面管理二级市场，以避免窜货、杀价等现象发
开
生。
发
A、经销商可以参考公司制定的分销价格并结合当地市
前
场情况制定统一零售价，要有合理的价差空间，以利
润来调动分销商的积极性。
5
分销商的开发与管理
一
B、可以印刷一批精美的统一零售价格标，在各个专卖
、
店（专柜）陈列，同时限定好特殊情况下的折扣幅度，
开
让消费者真正感受到产品明码实价，买得放心
发 前
C、收取市场保证金来约束双方以利于控制市场价格。
6
分销商的开发与管理
（3）奖励政策：可根据市场情况采取年终实物奖励
一
或返利，返利可灵活选择月返、季返还是年返，返
、 开
利时间很关键，应在兑现时间内完成返利结算，否
发
则时间一长，搞成一团糊涂帐，影响客情关系。
前
（4）促销政策：可以根据市场开发情况，采取网络
成员之间的竞赛促销、赠品促销、捆绑促销等多种
方式。
7
分销商的开发与管理
3、招商工具的准备
一
、
不打无准备之战。市场开发初期，可充分利用厂家的
开 资源，如精美的《企业画册》、《产品手册》、《招商手
发 前
册》，以及销售政策价格、广告排期表等，形成一套完整
前
试的业务人员才能担起开发的责任。赏罚分明，经销
商在建立开发奖励措施的同时，建立淘汰机制，业务
人员积极性提高了，业绩才有保障。
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分销商的开发与管理
二、开发中
1、市场调查。了解当地房地产状况、消费习惯、市场容量、 竞品销售情况及网点分布，从而比较竞品、总结产品卖点 差异化、营销差异化，做到“知已知彼、百战不殆”。 2、寻找潜在客户，以选择建材相关行业最佳。 （1）地毯式寻访或业内朋友推荐，利用招商策略，圈定某 几个涂料品牌的加盟商作为主攻对象。
汽车分销渠道pptx
同一品牌汽车常因恶性竞争 导致价格混乱。
渠道分网销售
需要一定的规模和销量作为支撑
受控于制造商的分销模式
渠道分网销售是指整车企业 以4S店集群为主要形式
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
跨集国约汽 式车汽企车业交将集易其团市大场不量—涌—同入多产中样国化品，交中易品国场牌汽所车汽行业车竞授争的权国际给化程度不断提高。 汽渠营车道销工 分 环业网境园销的区售变不 道是是化同模有指对形整销经式市车售场企渠销。新业道商的将的发其影进展不响方同行向产独品品立牌汽销车售授权的给不渠同经销商进行独立销售的渠道模式上。 海通用
关于我国汽车行业分销模式探讨
汽车分销渠道模式
直销型
消费者
汽车生产企业
一层渠 经销商
道模式
二层渠 批发商
道模式
二层渠 道模式
总经销商
三层 总经销商
渠道 模式
消费者 经销商 经销商 批发商
消费者
经销商
经销商
消费者
品牌专营——奥迪的4S店 专卖店
中心：区域管 理中心
基点：特许经 销商
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
需要一定的规模和销量作为支撑 营销环境的变化对销售渠道的影响 需要一定的规模和销量作为支撑
以全 方
4S
营销环境的变化对销售渠道的影响
店位
渠分需道网要分 销 一网售定销模的售式规是之模指一和整以销车产量企品作业为为将核支其心撑不同产品品牌汽车授权给不同经销商进集群行的服独立销售的渠道模式。
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
低成本，低风险，完善连锁服务体系，利用网络和资金优势，强化品牌
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
三，自营与进场经销商各占一半
渠道分网销售
需要一定的规模和销量作为支撑
受控于制造商的分销模式
渠道分网销售是指整车企业 以4S店集群为主要形式
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
跨集国约汽 式车汽企车业交将集易其团市大场不量—涌—同入多产中样国化品，交中易品国场牌汽所车汽行业车竞授争的权国际给化程度不断提高。 汽渠营车道销工 分 环业网境园销的区售变不 道是是化同模有指对形整销经式市车售场企渠销。新业道商的将的发其影进展不响方同行向产独品品立牌汽销车售授权的给不渠同经销商进行独立销售的渠道模式上。 海通用
关于我国汽车行业分销模式探讨
汽车分销渠道模式
直销型
消费者
汽车生产企业
一层渠 经销商
道模式
二层渠 批发商
道模式
二层渠 道模式
总经销商
三层 总经销商
渠道 模式
消费者 经销商 经销商 批发商
消费者
经销商
经销商
消费者
品牌专营——奥迪的4S店 专卖店
中心：区域管 理中心
基点：特许经 销商
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
需要一定的规模和销量作为支撑 营销环境的变化对销售渠道的影响 需要一定的规模和销量作为支撑
以全 方
4S
营销环境的变化对销售渠道的影响
店位
渠分需道网要分 销 一网售定销模的售式规是之模指一和整以销车产量企品作业为为将核支其心撑不同产品品牌汽车授权给不同经销商进集群行的服独立销售的渠道模式。
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
低成本，低风险，完善连锁服务体系，利用网络和资金优势，强化品牌
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
三，自营与进场经销商各占一半
分销商和批发管理41页文档
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
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管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销权限（独家经销时）
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路程
、终端信誉、价格水平）
总体市场地域分析
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品
类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 最重要的尺度——决不是批发商的流动资金
级 批 发
终 端
消 费 者
商
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例 CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱 （BDI低），表示尚有成长的空间
目标终端分析
目标终端分级 他们各自从哪里进货
潜在批发商群
2、确定分销模式
分销通路
二
总代理 总经销
制 造 商
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同名称 前文
成立日期 当事人 合同订立地 案由 约因
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
代理商品
约定代理商品的种类 代理商品种类增减的条件及方法 约定新产品是否包括在内
代理区域
约定代理区域 代理区域扩大及缩小的条件及方法
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
三种主要通路模式比较
直销制 铺货扎实 广度受严格控制 全心全意经营自己的产品 帐款压力大 市场信息反馈快
三种主要通路模式比较
直销制 价格控制较强 管理费用极高 分销费用极高
分销商和批发管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
甄选批发商 Selecting wholesalers
控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。
名词解释
渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍
提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产
如何建立分销渠道
1、确认通路需求——倒推法
消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大
三种主要通路模式比较
总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散 厂商受批发通路牵制少
量，而是预计它的每月销售额
管理、协助批发商开展工作
协各批发商出货价格，铺货范围
窜货对我们是否有害？ 如何控制
品牌强势情况下 终端控制强势下 如果都很弱
管理、协助批发商开展工作
协助搞好重点终端的客情关系
勤拜访 做好终端陈列，拉动销售 适当的促销支持
管理、协助批发商开展工作
了解批发商的困难，把他们当成伙伴， 而不仅仅是客户
商标权、专利权、著作权
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同期限
合同期限的约定 合同展期方式
合同终止
终止原因 终止通知方式
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
保密条款
保密内容 对泄密的处罚
不可抗力条款 转让条款 仲裁及管辖法院条款 结尾条款
管理、协助批发商开展工作