教育营销渠道之分销通路概论
分销通路与营销渠道的区别
分销通路与营销渠道的区别1.长度不同，分销通路是指产品从生产者转移到消费者所经过的渠道。
营销渠道是原料产品及服务从生产者到消费者再到消费者所经历的通道。
2.功能不同，分销通路的基本功能是把最终产品转移至最终的消费者手中。
而营销渠道还包括把原材料产品及服务从它的生产者转移到消费者。
3.成员不同，分销通路包括生产者及其自身销售机构，经销商，代理商，辅助商，消费者。
营销渠道包括各类资源供应商，生产企业，经销商，代理商，辅助商及最终消费者。
分销渠道计划的构架程序：1.分销消费者的需求。
2.确定目标。
3.设计备选渠道方案。
4.评估与选择渠道方案。
渠道领袖：即渠道的主宰（控制力强，但不一定是生产商）分销渠道按渠道环节的多少，可分为长渠道和短渠道。
按并列使用中间商多少，可分为宽渠道和窄渠道。
营销分销渠道长度和宽度的决策因素：1.产品因素。
价值大小，体积与重量，变异性标准化程度，技术性。
2.市场因素。
市场类型，市场规模，顾客集中度，用户购买数量，竞争者的分销渠道。
直接分销渠道指生产商不通过中间商，直接把产品销售给最终顾客的分销模式。
特点：1.适用范围不断扩大。
2.历史悠久，生命力顽强。
3.无中间环节。
直销和传销的区别：1.传销加入时要投入很高的入会费。
2.公司不是根据销售额给予传销商奖励，而是根据发展下线给予奖励。
3.硬性规定传销商要买一个大数量的商品。
4.对传销商退货予以限制。
5.夸张收入，骗人入伙。
分销渠道按宽度划分：1.密集性分销渠道。
2.独家分销渠道。
3.选择性分销渠道。
松散型分销模式特征：1.成员是由在产权管理上都独立的企业构成。
2.网络之间缺乏信任感，且有不稳定性。
3.成员间靠谈判和讨价还价建立联系。
松散型分销模式优点：1.企业必须时刻保持对市场的关注，能不断改进产品，改善管理，降低价格。
2.中间商处于独立地位。
缺点：1.中间商注重短期效应，生产商无法贯彻和执行长期市场战略，可能损失长远利益。
2.网络成员缺乏合作，生产商无法从中间商处得到各种反馈意见。
营销渠道之分销通路概论(ppt 30页)
零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
四、通路结构：
• 分销通路的宽度结构：通路的每一层中使用同类 型中间商的数目。 • 分销通路的类型结构：分销通路中所包括不同类型或不同层级通
路情况。
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四、通路结构：
• 商品分销网络：分销过程中所涉及的一系列 相联系、相互依赖的组织和个人的集合。
分销通路概论
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在开始正式话题前……
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在开始正式话题前……
•请问营销和销售的区别是什么？
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在开始正式话题前……
•请问营销和销售的区别是什么？ 营销是花钱的。 销售是赚钱的。
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营销的目的：优化组合企业内部资源，通过人、财、时间 三项成本的投入，最大限度的减少销售过程中的障碍。
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二、通路活动：流程化
• 商品分销通路的流程及流向
实物流 所有权流
实物流 所有权流
实物流 所有权流
促销流
促销流
促销流
谈判流
制
资金流谈判流谈ຫໍສະໝຸດ 流最批资金流
零
终
资金流
消
造
风险流
发
风险流
售
风险流
费 者
商
订货流
商
订货流
商
•订货流
及
付款流
付款流
用
付款流
户
市场信息流
•市场信息流
市场信息流
三、通路的功能
• 通路成员是谁？
——制造商、厂商的分销机构、批
发商、代理商、零售商等中间商 和消费者是通路成员。
提示： 制造商由于从事直接 销售活动的财力不足、身
教育机构策划方案分销渠道策划
教育机构策划方案分销渠道策划教育机构运营管理包策划方案—分销渠道策划渠道设计一、渠道设计的四个步骤1、寻找和签别市场机会2、了解和分析消费者需求3、挖掘竞争对手的渠道软肋4、坚持四项基本原则,选择最佳渠道二、五步构建渠道设计决策的需求1、识别渠道设计决策的需求2、建立和协调分销目标3、明确所有的渠道任务4、设计可选择分销渠道结构5、遴选最佳渠道结构方案三、筛选渠道成员的四大原则1、相互认同原则2、目标实现原则3、产品销售原则4、形象匹配原则四、明确产品定位1、质量和价格定位2、特色定位3、利益定位4、使用者定位五、塑造产品差异1、R&D策略2、地理策略3、促销策略4、服务策略5、鼓励渠道成员参与新产品的构思6、加强渠道成员对新产品的认可7、对渠道成员进行新产品的培训六、定价方法1、成本导向定价法2、目标收益定价法3、边际贡献定价法4、盈亏平衡定价法,5、消费者导向定价法6、理解价值定价法7、需求差异定价法8、竞争导向定价法9、随行就市定价法10、产品差别定价法11、心理定价策略12、折扣定价13、数量折扣14、现金折扣15、季度性折扣16、返利和津贴七、地区定价1、新产品定价高价撇脂,低价渗透,温和定价2、产品组合定价分销定价,替代产品定价,互补产品定价八、终端铺货的6个步骤1、建立铺货的组织机构2、划分铺货区域3、为铺货造势4、制定方案5、二次铺货6、终端维护九、化解铺货阻力1、铺货前做好市场调查2、制定铺货激励政策3、赠送铺货产品4、抓标杆,立典型5、巧搭顺风车6、撬动消费者杠杆十、推动渠道成员的策略1、免费样本2、津贴推广3、销售竞赛4、购货折扣5、广告折扣6、销售返利7、联营推广8、销售支持9、管理支持十一、拉动渠道成员的措施1、商业广告2、公益广告十二、客户分类1、ABCD,VIP2、主要客户3、普通客户4、小客户附件一：分销渠道方案策划书分销渠道方案策划书一、确定切实可行的分销渠道设计目标：机构预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。
《分销渠道概述》PPT课件
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构
营销渠道之分销通路概论
分销通路的类型
直接分销通路
生产者直接将产品出售给消费者，不经过任何中间环节。
间接分销通路
生产者通过中间商将产品出售给消费者。
分销通路成员角色
生产者：生产产品并确定分销策略。 消费者：最终购买和使用产品的个人或组织。
中间商：协助生产者将产品传递给消费者，包括 批发商、零售商等。
分销通路是营销渠道的重要组成部分，对于生产 者来说，选择合适的分销通路能够有效地将产品 推广和销售给目标消费者，提高市场占有率和竞 争力
确定渠道的长度、宽度以及渠道类型 ，如直接销售、间接销售、电子销售 等。
03
渠道成员选择
筛选和招募适合的渠道成员，评估其 资质、经验和业绩，确保其能够为消 费者提供优质的产品或服务。
04
物流与配送
设计合理的物流和配送体系，确保产 品或服务能够及时、准确地送达消费 者手中。
设计评估与优化
01
02
03
线上线下融合发展
线上与线下的融合
传统的线下分销渠道与线上分销渠道的融 合，实现优势互补，提高销售效率和客户 满意度。
全渠道营销
企业通过多个渠道，包括线上商城、实体 店、社交媒体等，为消费者提供无缝购物 体验。
分销通路面临的挑战与对策
挑战
随着分销通路的数字化和智能化发展，传统 分销渠道受到冲击，同时线上渠道也面临物 流配送、售后服务等方面的挑战。
评估指标
设定评估分销通路绩效的 指标，如销售增长率、顾 客满意度、渠道成本等。
数据分析
收集并分析分销通路的数 据，识别存在的问题和改 进机会。
优化调整
根据评估结果和数据分析 ，对分销通路进行优化和 调整，提高其效率和竞争 力。
03
营销渠道管理概论(ppt 29页)
（4）互联网的应用与普及使得企业机遇与挑战并存
互联网技术对营变化。网上消费和网络购 物的兴起造就了一个全新的渠道。
另一方面，互联网技术也导致了渠 道结构的演变与管理行为的变化。新电 子渠道的高效率也正在对传统渠道产生 越来越大的影响。
（3）削减成本的需要
部分产品最终价格中的成本构成 （单位：%）
成本来源 汽车 软件 汽油 传真机 包装食品
分销成本 15 25 28 30
41
制造成本 40 65 19 30
33
材料和零 45 10 53 40
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部件成本
由于分销成本在最终价格中占用相当的份额，减少分 销成本已经成为降低最终价格，提高企业竞争力的重 要手段。
1.3.3 渠道管理者
渠道管理者就是企业或组织中负责营销 渠道管理决策的人。
无论从事这类决策的人的实际职位是什 么，即使企业或组织中并没有设立专门 的渠道管理者的职位，只要有人涉及到 渠道决策活动，他就是渠道管理者，或 者渠道经理。
1.4 影响渠道的环境因素分析
1.4.1 政治和法律环境
1．政治环境对渠道的影响(税收政策、贸 易管制、物价监管和贸易秩序管理)
1．制造商 2．中间商 3．终端用户 4．渠道的其他辅助性成员
1.3 营销渠道的管理
1.3.1 营销渠道管理的必要性 1．营销渠道的跨组织性 2．渠道战略实施的复杂性 3．降低分销成本的巨大压力 4．主要靠利益来协调渠道各方的力量
1.3.2 营销渠道管理的 内容和任务
1．营销渠道的设计和开发 2．营销渠道运作管理
1.2 营销渠道功能、功能流和参与者
1.2.1 营销渠道的功能 市场调研和信息传递 促销 接洽 谈判 产品配组 物流 风险分担 融资
怎样认识分销渠道讲义课件(ppt 46页)
内部 外部
22
渠道成员关系构建
渠道关系类型：
松散型关系 共生型关系 公司型关系 契约型关系
实施深度分销最重要的是渠道管理观念和态度 的转变而不仅仅是形成和建立一种营销模式
23
渠道成员关系构建
松散型渠道关系的价值：
缺乏知名度、财力和销售力支持 冲击竞品市场壁垒 积累市场经验 熟悉市场环境
打猎式的市场 开拓为先锋 精耕细作构建营销网络是必然
用猎人：（投机）
1、追逐猎物
2、即期利益
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目录
渠道类型 渠道功能和价值 分销渠道成员功能分析 渠道成员关系构建 渠道运作与管理要点 渠道认识上的十大误区
30
渠道布局三模式
四处撒网型：点多面广 重点突破型：效率第一 蚕食推进型：先吃窝边草 ——发扬蜘蛛精神：
勤于织网 善于织网 构筑战略网络资源
31
4C与4R：持续改善客情关系，建立企业 的终身客户群，追求长期稳定收益。
客户忠诚是一种可再生的资源 追求“复利”效益，而非“暴利”收益
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价值实现的媒介－经销商
厂商和消费者之间信息沟通的纽带；
自建的分销网络：管理与资金是资源
整买整买功能：
市场接触面广：
仓储与运输功能：
共担风险：
掌控渠道
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价值实现的媒介－经销商
（思考饲料是一种中间品，为什么我国饲料企业渠道较长？）
形成用“矛盾”的哲学观点 分析和思考问题的习惯
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渠道认识上的十大误区
三、渠道网络覆盖面越广越好
有足够资源、足够能力关注每一个节点吗？ 过多倚重“雇佣军”是危险的。 单纯追求覆盖面，必有疏漏和薄弱环节
覆盖面广是好事， 但需要精耕细作，不断整合
分销渠道概述课件
• 消费者更可能把渠道看作是多种形式的中间商。
• 理论研究者把渠道看作经济系统一部分，认为渠道就是组织和效 率。
分销渠道概述
15
对于营销渠道定义的深入理解
• 综合众多的含义，营销渠道其实： • 既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种
分销渠道概述
31
• 销售通路中最重要的是：
• 物流（商品实体转移流）
• 资金流
• 信息流：产品信息、生产信息、成本信息、竞争情 报。
• 三者的关系：信息流是条河，物流是船、资金流是 货，如果你想到岸的话，一定要把货装上船，然后 顺着河流到达你的彼岸，这样才能赚到钱。
分销渠道概述
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三、分销渠道的参与者
• 所谓分销，是指借助一定的力量或途径，把生产商出产的商品或服务销售给 众多消费者或最终用户。
• 这个概念由三个要点组成： • 第一，围绕某个生产商的产品或服务的销售而展开； • 第二，生产商为众多消费者或用户提供产品。因为消费者或用户数量多，不
能建立一个“一对一”的供应模式，所以需要分销； • 第三，利用一定的力量或途径，尤其是起用商业、物流业的支持。
5．提供服务
分销渠道概述
22
二、分销渠道的功能流
• 当一条完整的分销渠道形成之后，它就发挥着一些特定的功能。 分销渠道的功能发挥表现为各种各样的流程。
分销渠道概述
23
二、分销渠道的功能流
分销渠道概述
24
分销渠道的功能流
• 1．实物流
• 指实体产品或服务从制造商转移到最终消费者的活动与过 程。
• 制造商按计划或订单生产出来后，把产品交给代理商或经 销商，再由它们运交给零售商，然后由零售商卖给顾客。 对于大笔的订单，也可以由制造商直接向顾客供货。主要 包括运输、储存、包装、装卸、配送等活动。
第一章分销渠道概述
三、系统结构
1、传统渠道系统：指由独立的生产商、批发 商、零售商和消费者组成的分销渠道。 2、整合渠道系统：指在传统渠道中，渠道成 员通过不同程度的一体化经营系统整合形成 的分销渠道。整合渠道系统主要包括 ： （1）垂直渠道系统 ，包括三种形式： ① 公司式；②管理式 ；③合同式 （2）水平渠道系统 （3）多渠道营销系统
第一章 分销渠道概述
第一节 第二节 第三节 第四节 分销渠道的涵义、 分销渠道的涵义、功能及基本流程 分销渠道的基本结构 分销渠道之间的关系 分销渠道决策与管理
分销渠道的涵义、 第一节 分销渠道的涵义、功能及基本流程
一、分销渠道的涵义 1、定义
分销渠道，也称作配销通路或者营销渠道，一般是指产品或 服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个 通道通常由制造商、批发商、零售商及其它辅助结构（如运 输公司、独立仓库、银行、市场调研公司、广告公司等）组 成。
第三节 分销渠道之间的关系
一、垂直关系 企业与其经销商和代理商之间常见的现象和问题主 要有以下六个方面： 1、回款 解决方案：企业可以根据回款的情况制定折扣点， 或在合同中对及时回款者注明激励的额度，并对预 先付款者提供较大的折让空间。 2、折扣率 解决方案：在说服营销商要与企业达成共识的同时， 企业在制定折扣率时要保留一定的灵活空间，以便 在市场竞争环境发生变化时，能够顺应而动。
四、渠道竞争动态
传统渠道是以交易为导向的 ； 逐步转化为合作关系； 渠道合作关系的近期发展是构建渠道战略联 盟和伙伴关系 ； 战略伙伴关系的进一步发展趋势，是建立无 隙渠道组织 。
思考题：
企业并购之风在世界各地愈演愈烈，你能否 谈谈这种并购与分销渠道垂直整合系统的形 成有何关系。
Hale Waihona Puke 二、分销渠道服务产出与成本
营销通路及分销渠道管理创新 .doc
主题：营销通路及分销渠道管理创新市场如战场，竞争如战争，欢迎您光临南中国实战营销论坛第20期的现场。
二十一世纪企业的竞争是人才的竞争，而个人的竞争是学习与成长速度的竞争，国内知名的管理论坛组织机构广州益策学习机构秉承从战争中学习战争的理念，倾力为广大来宾打造高品质的学习与交流的平台，经过三年的努力，我们已经为企业来宾主办了超过60余场的活动，共有上千家的企业上三万人次参与到我们的活动中。
在通往成功的跋涉中，您需要一个起点，我们给您一个平台；您需要一次眺望，我们给您一个制高点；您需要破解迷局，我们为您邀请嘉宾指点迷津；您需要学习的快乐，我们为您打开知识的宝库。
欢迎您与我们一起体会学无止境的快乐。
首先介绍一下今天的主讲嘉宾，他1991年加入宝洁中国公司，历任宝洁销售部市场部经理、全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理和宝洁（中国）有限公司客户生意发展部副总监。
他在宝洁工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖。
他现任优识公司首席执行管、咨询总监，为众多大中型企业和事业机构提供现代营销管理的咨询服务，并先后领导了多个大型渠道管理与品牌管理咨询项目。
今天我们邀请到孔雷先生，让我们以热烈的掌声欢迎孔雷先生。
孔雷先生是第一次来到我们的实战营销论坛，首先以小小的问题拉近与来宾的距离。
孔雷先生91年加入宝洁，01年离开，您离开宝洁的原因是什么，为什么选择投身到营销咨询服务工作中，有怎样的感想？孔雷：离开宝洁的原因，可能就是您刚才说的几点，可能就跟大家不能见面，也不能跟大家签名售书了。
主持人：在为广大的国内企业服务的过程，与原来在宝洁工作有什么特别大的不同？孔雷：其实体会很多，我觉得国内企业比宝洁公司懂的理论多的多，我在宝洁的时候从来没有听过那么多理论，每天追销量是主要的任务，出来之后发现我的水平比我的客户低很多，他们说的词我没有听说过，比如说将营销动不动分为多少P，后来我慢慢理解原来是一回事，只是谁做的更深而以。
渠道管理课件第一章分销渠道的基本概念
思考题 1、简述分销渠道的含义？ 2、分销渠道有哪些特点？ 3、分销渠道经历了哪几个阶段的演变？ 4、分销渠道的功能主要有哪些？ 5、分销渠道功能与分销渠道流程？ 6、分销渠道管理的含义及过程？ 7、影响分销渠道管理的外部因素有哪些？
第一章 分销渠道的基本概 念
学习目标
分销渠道作为生产企业产品销售的通路，是4P营销 策略中的重要内容之一。因此，了解和熟悉分销渠 道的概念，深入理解分销渠道在市场营销活动的功 能和地位，有助于科学的应用分销渠道策略，从而 帮助企业提高销售量，实现营销目标。
通过本章的学习掌握以下问题： ●了解分销渠道的概念； ●了解分销渠道的功能； ●理解分销渠道的管理； ●掌握分销渠道管理的影响因素。
第一节 渠道的概念及功能
一、分销渠道的概念、特点与演变
关于渠道的定义，学术界的理解和界定各不相同。 美国营销协会（AMA）认为，分销渠道是指企业内 部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机 构，通过这些组织机构，产品才得以上市销售。菲 利普·科特勒认为，分销渠道是指某种货物或服务从 生产者向消费者移动时取得这种货物或服务的所有 权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
五、营销渠道管理的新动向
（一）从功能管理向过程管理转变 （二）从利润管理向营利性管理转变 （三）从产品管理向顾客管理转变 （四）从交易管理向关系管理转变 （五）从库存管理向信息管理转变
第三节 影响渠道管理的因素
从广义上讲，环境由渠道管理存在的所有外部非控 因素组成，因此可能会有无数因素影响分销渠道。 按照一般的外部环境分析，外部非控因素可以分成 5大类：
（一）分销渠道的特点
1、分销渠道能为公司带来更持久的优势 2、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 3、分销渠道引发转移商品所有权行为 4、中间商的介入往往是必不可少的
第一章 分销渠道概述
二、分销渠道的功能
• （一）菲利普·科特勒的观点 菲利普 科特勒的观点
• １、收集信息 • 收集市场中的潜在和现有顾客， 收集市场中的潜在和现有顾客，以及竞争者和其他相 关环境的信息。 关环境的信息。 • ２、促销 • 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 • ３、洽谈（谈判） 洽谈（谈判） • 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议， 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议， 以实现产品所有权的转移。 以实现产品所有权的转移。 • ４、订货 • 给制造商下订单。 给制造商下订单。
六、分销渠道结构
• （一）分销渠道的层次结构
零级渠道 制造商 消费者
一级渠道
制造商
零售商
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Hale Waihona Puke 零售商消费者三级渠道
制造商
批发商
中盘（ 中盘（转） 商
零售商
消费者
• （二）分销渠道的宽度结构 • 1）专营性（独家）分销渠道 专营性（独家）
制造商 专卖店 消费者
•或
制造商
独家代理商
是 是否 有谈判 职能 否
辅助成员
制 造 商 批 发 商
中 间 商 零 售 商
最终 用户
消 费 者
组织 用户
储 运 公 司
广 告 公 司
金 融 机 构
保 险 公 司
调 研 机 构
五、中间商存在的意义
即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做？ 即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做？ （一）从产生企业自身的角度看 许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、 １、许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、资源 如即使是通用汽车公司， 如即使是通用汽车公司，要买下经销其汽车的一万多个 独立经销商的全部产权也不可能。 独立经销商的全部产权也不可能。 • ２、在某种情况下，直接营销并不可行 在某种情况下， • 如在全国各地建立娃哈哈饮料的零售店进行直销是不现 实的。 实的。 • ３、有能力建立自己销售渠道的企业，通常能通过增加 有能力建立自己销售渠道的企业， 其主要的业务投资而获得更大的利益 • • • •
课程分销运营方案
课程分销运营方案1. 引言在线教育已成为当前教育领域的一个热门板块，越来越多的人开始通过网络来学习新知识。
随着在线教育的快速发展，越来越多的教育机构开始通过分销渠道来推广自己的课程，这也为机构带来了更多的学员和收益。
本文将介绍课程分销的运营方案。
2. 课程分销概述课程分销是指教育机构通过与外部合作伙伴的合作来推广自己的课程，使得更多的人了解和购买这些课程。
在分销模式中，教育机构与合作伙伴签订协议，合作伙伴可以拿到一定的佣金作为推广费用。
通过分销模式，教育机构可以更广泛地宣传和推广自己的课程，获取更多的潜在客户，提高课程的销售量和收益。
3. 课程分销的运营方案3.1 选择合适的伙伴在课程分销过程中，选择合适的伙伴是非常重要的一步。
教育机构需要对合作伙伴进行评估，选择与自己定位相符合的合作伙伴，以便能够更精确地推销课程。
合作伙伴的规模和影响力也是评估重要因素之一。
选择适合的合作伙伴，才能更好地推动课程的销售和推广。
3.2 合作协议的制定制定合作协议是课程分销的必要步骤。
合作协议应该明确双方的权利和义务，包括佣金结构、付款细则、服务内容、合作期限等。
协议应该尽量简洁明了，符合法律规定。
为了防止后期出现纠纷，双方应该严格遵守协议条款，保证合作的顺利进行。
3.3 确定推广策略推广策略是课程分销的重要组成部分。
在推广策略方面，教育机构应该针对不同的合作伙伴，制定不同的推广策略。
一般来说，推广策略包括线下推广和线上推广。
线下推广主要是指展会、论坛、讲座等方式，线上推广主要是指利用社交媒体、BBS、博客等方式。
针对不同的推广渠道，教育机构应该制定具体的推广策略，以便更好地推销课程。
3.4 分销佣金的设置分销佣金是课程分销的重要环节。
教育机构需要根据不同的课程和推广渠道，合理地制定佣金比例。
佣金比例的设置应该与课程的销售价和品牌价值相符合。
在佣金比例方面，教育机构应该确保能够为合作伙伴提供足够的利益，这样合作伙伴才会有更大的的利益动力，更好地推销课程。
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（8）付款流：指货款在各分销成员之间的流动过程。 （9）市场信息流：在分销通路中，各营销中间机构
相互传递信息的过程。
二、通路活动：流程化
? 商品分销通路的流程及流向
实物流 所有权流
实物流 所有权流
实物流 所有权流
最
促销流
制
谈判流
促销流
批
谈判流
零
促销流 谈判流
终
消
资金流
资金流
资金流
造
风险流
发
（2）集合：把一些相同、相关的产品库存从多个通路集合在一起，
?提示
构成一个庞大的同类产品供应。
整理功能有效
（3）分配：将同种产品类别分成很小的部分。
造商商与消
（4）组合：根据产品零售过程中的相关性所建立的一个产品组合。 间的供需
（5）解包：批发商和零售商以大包装的形式从生产厂商那里购买商 品，然后将它们分成小量包装，再卖给消费者。
消费者
消费者
消费者
=厂商数量（M）×消费者数量（C） =5+5=15个联系
消费者
消费者
三、通路的功能
大量分销功能： 通路的联络效率使大批量运输成为
可能，由于销售成本的降低，生产厂商能将其产品或 服务在更多的市场上销售。
联系顾客功能： 指和消费者的接触与沟通。 信用功能： 对购买货物的支付几乎都是以购买日为准，
分销通路概论
在开始正式话题前……
在开始正式话题前……
?请问营销和销售的区别是什么？
在开始正式话题前……
?请问营销和销售的区别是什么？ 营销是花钱的。 销售是赚钱的。
营销的目的：优化组合企业内部资源，通过人、财、时间 三项成本的投入，最大限度的减少销售过程中的障碍。 销售的目的：在满足消费的同时，获取利润。
（4）谈判流：商品实体和所有权在各成员间每转移一次， 就必须进行一次谈判，这些谈判也构成一个流程。
（5）资金流：在分销通路各成员间伴随所有权转移所形 成的资金交付流程。
二、通路活动：流程化
（6）风险流：指各种风险在分销通路各成员之间转移
与预防消亡的过程。 （7）订货流：指通路各成员定期向其供应商发出订
一、分销通路的概念
? 什么是商品分销？
——在产品从制造商到消费者传递过程中所 涉及的一系列活动，就是商品分销。
商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分
提示：
?市场营销组合策略包括：
产品、价格、 促销、分销
一、分销通路的概念
? 二、什么是“分销通路”？
——分销通路就是产品从制造商手中传至 消费者手中所经过的各中间商联结起来 的通道。
（2）但这些机构成员所履行的功能不能被增减。 （3）当有些机构被排除后，它们承担的功能应该向前
或向后转移给通路中的其他成员。
四、通路结构：
分销通路的结构会随着商品的特点、 通路成员的多少，不同通路长短先后而发 生变化。分销通路的结构主要包括通路的 层级结构、宽度结构和类型结构。
四、通路结构：
? 分销通路的层级结构 ：分销通路可以根据其通路层次的数目来分类。
三、通路的功能
（6）联络效率：通过中间媒介（指批发商、零售商等）一个生产 厂商接触到成千上万的最终消费者。
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
消费者
消费者
消费者
=厂商数量（M）×消费者数量（C） =5×5=25个联系
消费者
消费者
三、通路的功能
生产厂商
生产厂商
ห้องสมุดไป่ตู้
生产厂商
生产厂商
生产厂商
中间媒介商（批发商或零售商）
只要是从制造商到最终用户或消 费者之间，任何一组起直接或间 接与商品所有权转移活动有关的
营销机构均可称作一条分销通路 。
提示
?由于 各级批发商、零售商、 代理商的存在，各种商 或同一商品的分销通
路会大不相同。
一、分销通路的概念
? 分销通路的特点是什么？
（1）第一条通路的起点都是制造商，终点 是消极费者或用户。
谈判流、资金流、风险流、订货流、付款 流及市场信息流
二、通路活动：流程化
（1）实物流：实体产品从制造商转移到最终消费者和用
户的过程。
（2）所有权流：货物所有权从一个分销成员手中到另一 个分觥成员手中的转移过程。
（3）促销流：广告、人员推销、宣传报道、促销等活动 由一个通路成员对另一个通路成员施加影响的过程。
（2）分销通路是由参加商品流通过程的各 种类型的机构组成的。
（3）在商品从生产者向最后消费者或用户 的流通过程中最少要转达移商品所权一次。
二、通路活动：流程化
? 通路成员是谁？
——制造商、厂商的分销机构、
提示： 制造商由于从事直接
批发商、代理商、零售商等中 销售活动的财力不足、身
间商和消费者是通路成员。 分份不合适、效率不高，因此将
一般都将部分销售工作授权给中间
通路中每一种组织所承担的职责、 进行，放弃对产品销售方法
和销售对象的部分控制。
销售任务及服务对象是不相同的。
二、通路活动：流程化
? 通路成员的活动有哪些？ ——主要包括：实体转移、所有权、促销、
谈判、资金、风险、订货和付款等。 ? 通路流程有哪些？ ——主要包括：实物流、所有权流、促销流、
营销是怎么花钱的呢？
营销是怎么花钱的呢？
营销策略组合
产
价
品
格
通
促
路
/
销
渠
道
营销人员主要是在营销的哪个 环节辛辛苦苦的花着钱呢？
? 分销通路是营销人员攻城拔寨的炮筒。
一、分销通路的概念
? 什么是商品分销？ ——在产品从制造商到消费者传递过程中所
涉及的一系列活动，就是商品分销。
商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分
风险流
售
风险流
费
者
订货流
订货流
?订货流
商
付款流
商
付款流
商
付款流
及
用
市场信息流
?市场信息流
市场信息流
户
三、通路的功能
? 分销通路有什么功能呢？
——分销通路有五大功能：整理、大量分销、 联系顾客、信用和市场调查。
通路分销的整理功能应包括以下行为 :
(1)分类:将不同的产品按类别、属性的相似性、相关性分别妆类存库。
而不是以货物或服务最终卖出去的那一日为准，为使 得他们能准确估计现金流量。
市场调查功能： 贴近市场了解消费者，竞争对手。
三、通路的功能
各通路成员，出现在通路的流程中，必须承担下面的一 种或多种一般性功能：库存、生产产品、或出售、产 品分销、售后服务、为顾客提供商业信用等。
? 通路功能选择的原则：
（1）通路中的成员，可以被增减或被替代。
任何一个对产品拥有所有权或负有经销责任的机构，就叫做一个通路层级。
零级通路 制造商 （M—C）
一经通路 制造商 （MRC）
零售商
二级通路 制造商 （MWRC）