中国变压器行业企业发展策略建议只是分享

第一章中国变压器行业企业发展策略建议

第一节市场策略分析

一、价格策略分析

一是调度部分，这一部分主要是指挥控制；二是变电部分，主要是为了满足不同用户对电压和电量的需要而进行的工作；三是输电部分，这一部分是将电能输送到各个用户，将不同的用户与供电企业联结在一起，组成一个系统网。从三者的组成来看，每个部分都是不可缺少的。据统计，变压器的固定资产占电网固定资产的六成以上，所以，变压器工程的造价控制对节约国家资产，加快电力现代化建设有着重要的意义。

二、营销策略分析

变压器企业要根据自身的实际情况，明确定位，采用不同的营销模式和应对策略，开发符合当下市场需求的产品，从而立于不败之地。目前，变压器按电力传输领域大致可分为：1kV级以下电压等级（低压），1kV-100 kV级电压等级（中压），110kV-220kV级电压等级（高压），330kV-500kV级电压等级（超高压），1000kV级以上电压等级（特高压）。作为变压器生产厂商来讲，可以根据自身生产变压器产品的等级，来进行营销定位、划分竞争对手，并采取最合适的营销模式，来优化产品结构，提升产品质量，从而增加企业销售业绩。IMSC 工业品营销研究院通过多年来在变压器行业为客户提供咨询和培训服务的宝贵经验累积，提炼出了以下四种针对不同类型的变压器企业的营销模式和营销策略：

图表1：几种不同类型的变压器企业营销定位和营销模式划分类型生产能力营销定位营销模式产品

A类能自行生产

1000kV以上特

高压及其他超

高压变压器

世界先进的变压器

生产企业

以大客户制为

主，结合项目型

销售

1000kV及以

上变压器（包

括核电站所

需变压器和

三相一体100

万kVA容量变

压器）

B类能自行生产

750kV、500kV、

330 kV等超高

压及110kV～

220kV高压变压

器

国内高端变压器生

产企业

以项目型销售为

主，结合大客户

制

±50kV～±

800kV直流输

电工程用换

流变压器、平

波电抗器

C类能生产部分高

压及其他中压

变压器

国内中高端变压器

生产企业

承包制和相结合

项目型销售

干式电力变

压器、油浸式

变压器、液浸

变压器、箱式

变压站等

D类能生产中压及

低压配电变压

器

国内中低端变压器

生产企业

以承包制为主，

结合直销+渠道

管控

一体式中压

配电变压器、

三相/单相自

耦变压器等

各种中低压

配电变压产

品

第二节销售策略分析

一、产品定位策略分析

产品定位是产品管理的初始点，是产品策略实行的基础，要想做好产品工作，首先要制定明晰的产品线和明确产品定位。根据昊城公司产品的实际状况，将具有代表性三种产品进行如下定位。

发电变电站，正是针对发电的特殊性要求，而为用户提供的合理的解决方案。并且本产品为用户提供了两种并网电压：12kv、40、5kv，采取了更节能的设计和制造，可大量节省用户的变电成本。YB27预装式变电站作为电缆化配电网中重要供电单元．集高压控制、保护、变电．以厦配电设备于一体的成套预装产品，广泛应用于城多配电网之中。高压固体绝缘开关产品是采用本系列开关的小型化产品。比传统真空负荷开关的开关拒体积减少47％．可极大减少设备占用空间，进而节省用户的工程总体投资。

二、企业宣传策略分析

（一）加强变压器质量和宣传工作。无论是计划经济体制，还是市场经济体制，变压器质量和宣传都是非常重要的。尤其是在社会主义市场经济条件下，做好变压器质量和宣传对于增强全民质量意识，营造全社会关心变压器质量、重视变压器质量的良好氛围，从而加快变压器市场经济进程，都有着十分重要的意义。变压器质量问题对改革开放、建立和完善社会主义市场经济体制以及全面建设小康社会的作用越来越重要，在社会的全面进步过程中，对变压器质量的要求更高，而全社会对变压器质量问题的重视程度相对滞后了，甚至可以这样说，对变压器质量问题的认识、理解、把握和维护不到位，变压器质量和宣传亟待加强。变压器市场经济是竞争经济，市场经济是诚信经济，市场经济也是品牌经济。变压器市场竞争的实质就是质量竞争，诚信公平的基准就是质量标准，同样，变压器品牌营造和提升的核心也是变压器质量。一句话，变压器市场经济也是质量经济。没有变压器质量的进步和发展，也就没有社会的更加繁荣。

（二）抓好变压器全面质量管理。全面变压器质量管理是一种先进有效的质量管理制度，也是与国际惯例接轨的重要手段。要认真宣传贯彻新版的质量管理和质量保证国家标准（GB/T19000-IS O9000）。要参照国际先进的产品质量标准和技术要求，积极推行产品质量认证制度。对可能危及人体健康和人身、财产安全的变压器产品，要按照《国务院关于进一步加强产品质量工作若干问题的决定》要求，试行变压器开业审查。要强化变压器生产许可证的管理，保证国家变压器产业政策和宏观调控手段的有效实施。变压器企业要不断总结质量管理经验，借鉴并实施先进的变压器管理方法，不断提高变压器企业的管理水平。各级有关部门要积极引导和指导变压器企业，抓好变压器质量的全面管理工作。

（三）开展全民变压器质量意识教育，发挥舆论宣传和社会监督作用。为进一步积极营造政府重视变压器质量、变压器企业追求质量、社会崇尚变压器质量、人人关注变压器质量的良好社会氛围，全面提高全民变压器质量意识，引导变压器质量消费，为努力把我国变压器产品质量提高到新水平，加快我国经济发展方式转变，提高经济发展的质量和效益。要做