家居建材营销渠道开拓之：工程渠道

家居建材营销渠道开拓之：工程渠道
工程渠道在整个家居建材行业中占据了很大的份额，在目前的国内市场环境下，提到工程渠道，人们立刻就会想到两个字——关系，只要关系到位，相关的事情就会变得很容易，这种方式也被人们称为“关系营销”。尽管不能完全否认这些因素的存在和影响，但也需要从理性的角度来分析工程渠道的特点、模式、类型、核心操作手法等。

一、对工程渠道的正确认知

工程渠道在整个家居建材行业占据非常重要的份额，特别是随着市场上出现的一些新变化，做好工程渠道已经成为家居建材行业的必然选择。

1.工程渠道的新变化

工程渠道的新变化主要包括：

竞争加剧

目前，家居建材的工程市场竞争加剧，开始逐步走向规范化、专业化和服务化，过去单凭关系获得工程项目的方式越来越难以实行，这无疑对工程渠道提出了新要求。

毛坯房减少，精装房是趋势

在西方发达国家，家居建材类的产品大多采用工业品采购的方式，而不像国内目前主要由消费者自行采购。随着我国房地产行业的发展，将会逐渐走向西方的发展轨道，房地产市场上的毛坯房会越来越少，精装房则会成为一种发展趋势。在这种趋势下，作为家居建材产品核心销售渠道之一的工程渠道，势必会变得越来越重要。

政府的大量投入

近年来，中国在政府工程和政府采购等方面投资大、数量多，蕴涵着巨大的商机，这是当前中国的一个基本情况。

工程渠道的网络建设具有“一次投入，终身享用”的特点，无形投入多于有形投入，成本相对较低，有着良好的投资回报。因此，做好工程渠道是商家的必然选择。

2.工程客户的角色认识

要想做好工程渠道，要对各方的定位、分工及其责权利等有一个清晰的认识。

工程客户的角色认识，主要包括以下方面的内容：

投资方

投资方，又被称为甲方或发包方。从名称可知，投资方是负责投资的，在工程现场，由投资方派出若干名代表，负责对工程的施工质量、施工进度、材料品质的控制、预算控制以及现场变更的协调工作。

施工方

施工方，又被称为乙方。施工方是直接与甲方签订总承包合同的具有法人资质的企业。

施工分包商

施工分包商，俗称分包方。施工分包商是在施工总承包方（即乙方）手中承揽一部分施工任务的施工队。

施工监理方

施工监理方，又被叫做丙方。施工监理方是受甲方委托的专业的监理公司，作为甲乙方之外的第三方机构，其主要职责是监督施工方和施工分包商，在施工现场进行施工质量、进度、成本方面的控制监督。

施工方的许多施工的流程资料都需要上报监理方检查、审批。

设计方

设计方是由专业的设计院所承担和扮演的角色，主要负责对工程项目的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分等，进行专业的建筑方案设计。

材料监测中心

材料监测中心主要负责在整个施工过程中使用材料的抽查和检查，出示材料是否合格的监测报告。

二、工程渠道的操作内容

1.组建团队

素质要求

敬业。敬业，就是要热爱本职工作，能够为本职工作付出时间、精力、体力等，为了达到良好的结果能够不计辛苦。

吃苦耐劳。在开拓工程渠道时，需要投入大量的时间用于跑市场，在甲方、乙方、第三方等各方之间不停公关，疏通关系，非常辛苦，因此团队成员必须能够吃苦耐劳。

踏实。踏实也是对团队成员一项重要的素质要求。

锲而不舍。工程渠道团队成员要具有极强的目标意识和结果导向意识，不达目的不罢休。

形象气质俱佳。工程渠道团队员工需要大量地与人接触，所以形象气质也非常关键。

善谈。在与各方人士的洽谈沟通中，善谈是工程渠道团队成员必须具备的素质。

机智灵活。要能够机智灵活地把握时机，控制好分寸。

人员招聘

工程渠道团队成员的招聘，主要有三个思路：

同行输血。同行输血，即从同行业的其他企业挖人，这是很多家居建材行业企业经常采用的办法，其局限性是很难挖到真正优秀的人才。

他山之石。他山之石，即从其他一些主要走工程渠道的行业挖掘优秀人才。

应届学生。要挑选能够吃苦耐劳、不计辛劳的应届毕业生，最好是农村生源的毕业生。

三种关键角色

团队组建完毕后，在整个团队中要需要培养三种角色的人：

信息员。信息员，顾名思义就是搜集、整理、提炼信息的人员。这种人必须具备能够潜伏下去、坐冷板凳的性格，同时对信息具有极强敏感度的特点。



要点提示

工程渠道操作团队的“三员大将”：

① 信息员——潜伏，敏锐，坐冷板凳；

② 公关员——发生、建立和维护关系；

③ 办事员——专业、敬业、有责任心。



公关员。公关员的任务是发生、建立和维护关系。在当前市场环境下，“关系”对于开拓工程渠道非常重要，因此商家要思考如何去发生、建立和维护各类关系。

办事员。从名称可以看出，办事员是做实事的。在整个工程渠道工作中，有大量的文案、资料和细节性的事情需要做，因此对办事员的要求是专业、敬业、有责任心。

2.组建架构