如何撰写销讲说辞

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市场篇的制作 1
市场篇的作用：通过对整体市场、区域市场、竞争对手的分析与研究，得出市场形势、竞争关系，形成市场 说辞、竞品说辞并对项目定价、策略、展示、组织提供参考。
整体市场研究 区域市场研究
2 市场篇框架
同质市场研究 直接竞争对手 热点活跃项目 市场总结
3 素材来源
公司数据研究中心、网络、项目市调
交通情况梳理，细分地铁、公交、其它等，强调生活机能联系及对外联系 表达环境观点，与说辞匹配
环境篇的制作
1.生活机能图：对项目周边2公里内的生活机能点、交通动线、道路状况做全面的调查与 盘点； 2.目标客源：结合环境、产品等对项目目标客源或潜在目标客源得出初步判断结论； 环境篇成果 3.引导动线：结合项目所在位置、交通动线、位置状况及目标客源对项目引导动作或区 域内引导动线有初步判断及建议； 4.销售道具与说辞：通过梳理、提炼与优化，形成环境部分的展示物料、道具及销售说 辞；
15.最终定稿
经公司及甲方确认，最终定稿启动业务员培训及考核
销讲的组成
销讲
环境篇
市场篇
产品篇
SWOT
政策篇
答客问
各项说辞
工作流程与标准
wenku.baidu.com
行政规范
环境篇的制作 1
环境篇的作用：对于区位、经济、环境、配套、交通及发展做介绍及评估，从而提炼项目在上述方面的优势 ，形成环境部分的文本与说辞
区位属性
历史背景
市场篇的制作 4
制作重点 整体市场研究 区域市场研究 宏观政策、整体供应分析及走势预期，主要阐述今年全年整体的市场背景与基调 就区域市场上年度供应、成交、价格表现做盘点，对今年供应、分布、产品做梳理，主要 阐述今年全年市场的竞争环境与压力
直接竞争对手
1.动脑会议
2.提纲要求
3.时间进度
4.展开培训
5.具体分工
6.调研收集
开始做初步调研和收集的工作，应事先部署内容方向、方式方法、团队合作
基本流程解释说明2
7.交流反馈
制作小组或个人应以1天或2天为单位就工作成果与组长、副专或专案进行沟通， 以确保每天工作方向、内容和进度按计划推进 在具体撰写之前应就撰写具体要求做培训统一，比如字体、格式、图片、表格、 附件等。同时在基调上与同组、同案场应保持一致 除每天或每2天的一对一沟通以外，专案组应定期组织对过程稿的进度、内容及 质量做控制 初稿出炉后，联合策划、企划一起做评审，并结合实际对内容、观点、形式提出 修改调整意见明确再调整时间
如何撰写销讲说辞
销讲名词解释：
销讲，全名销售讲习资料是案前准备期专案组协同业务员对项目理解整 理出来的一份资料，它包含环境篇市场篇、产品篇、政策篇、答客问、 项目SWOT等。其中答客问最为重要是整个销讲的灵魂所在。
销讲作用
产品手册：通过环境、市场、产品、答客问等篇章汇编，形成完整、细
致读本，对产品数据、功能、卖点、应用等详细阐述；
8.汇编撰写
9.进度控制 过程纠偏
10.初稿评审
11.修改调整
结合初稿评审意见、时间进度对销讲做修改，可继续由个人、小组或专案组来具 体执行
12.二次评审
再次联合策划、企划做二次评审
基本流程解释说明3
13.基本定稿
经过二次评审，对销讲做基本定稿，先不打纸面稿
14.流转确认
按公司标准流程做主委及公司确认，提交发展商签字确认
有深度
市场分析、产品解读、卖点提炼、案例举例等具有深度，具备帮助理解、指引、 培训与借鉴的作用
实用性
内文、表格、案例是实用的、有效的，切实具有学习、借鉴、提升的作用
可读性
通过简练的文字、匹配的图片以及概括的标题，来增加销讲的可读性，降低大量 文字信息下的阅读疲倦
时效性
根据实际变化、需要，及时做销讲内容增加、删减与替换，做到时效性强，更有 效与针对的帮助学习、借鉴与提升
人口发展 经济特色
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环境篇框架
远景规划 居住状况 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
环境篇的制作
区位属性
历史背景
人口特征 经济特色
网络、图书馆、政府年鉴
发展商、竞争对手、走访调研
3 素材来源
远景规划
居住状况
生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
压马路、走访调研、网络
环境篇的制作 4
制作重点 区位属性 历史背景 人口特征 经济特色 远景规划 地段属性、相邻关系、行政划分
重要历史节点及事件
人口数量、年龄、分布，近年迁入迁出，流动人口情况 经济数据、分布、特色，支柱产业 关于经济、配套、交通的规划 现有居住状况，分布、房龄、面积、配套等 商圈、生活机能梳理，细分购物、教育、医疗、体育等
居住状况
生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
道路情况梳理，细分高架、地面主干、地面副干，强调生活机能联系及对外联系
销讲制作基本流程
动脑会议
提纲要求
时间进度
展开培训
具体分工
调研收集
二次评审
修改调整
初稿评审
进度控制 过程纠偏
汇编撰写
交流反馈
基本定稿
流转确认
最终定稿
基本流程解释说明1
全体可包含策划、企划头脑风暴，商讨销讲内容、框架、主诉求、制作进度、人 员分工，作为下一步具体执行的指导思想 详细罗列销讲各部分的具体提纲、主题和标准，具体收集、考察、走访、撰写就 往这个方向展开 充分分解制作流程与步骤，结合具体工作量、工作难度、人员能力及制作流程来 做时间分配，以帮助提高计划性和控制力 正式展开收集及撰写动作之前，展开培训动作帮助理解提纲内容、注意事项、难 点疑点，以提高工作效率、制作质量与人员提升 结合个人能力、特征来做具体分工分配，一般以组为单位。分工应明确要求、标 准、进度和资源
工作指引：明确了各销售环节的内容、流程与标准，是执行团队日常工
作的标准与指引；
培训教案：是专案组展开培训，或带教新团队成员的完整教案； 训练手段：通过团队合作与分工，让业务员参与甚至主导销讲各部分的
编写是最实战训练手段；
销讲制作原则
产品手册、工作指引、培训教案
全而细
销讲的内容、信息全面而细致，足够支撑起产品手册、工作指引和培训教案的功 能
销讲制作技巧
1）言简意赅：围绕着主题、标题言简意赅的文字阐述； 2）图文结合：多运用图片来帮助概况与表达，增加可读性； 3）数字论证：多运用数字来论证与表达； 4）时效性强：注意时效性，力争使用最新或最近的资料与数据； 5）案例参考：运用提炼、对比与举例的方式帮助更好理解与运用；
6）形成结论：最终形成有效的、可用的结果与结论；