汽车精品销售话术(完整版)
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➢车内物品吸收近红外后转换的能量。 ➢发动机的散热。
发展/作用
隔热防爆膜
➢发展。汽车用膜自面世以来，经历了三个阶段：茶纸，防 爆膜，隔热防爆膜。
➢作用：
a 安全。夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害驾驶人员 的双眼，提高驾驶的安全性；
b 健康。隔绝对皮肤伤害的紫外线；
c 防爆。避免车在高速行驶过程中遭飞石击中，玻璃破碎四 溅伤害乘客；
➢分类：PU皮、超纤皮和澳洲真皮。
➢真伪辨别
看：皮面是否光滑，皮纹是否细致，色泽是否光亮柔和， 且没有反光感；
摸：手感是否滑爽有弹性，若皮面板硬或发黏均为下品；
擦：用潮湿的细纱布在皮面上来回擦拭七八次，并查看布 上是否沾有颜色。若有脱色现象，则不能购买；
拉：用两只手拿起皮子的一角，然后稍用力向两边拉。
随着汽车精品市场竞争日趋激烈，精品销售依然采用简 单地介绍产品功能、价格的方式，已远远不能获得目标客户 的信任。这对精品销售的销售员的销售能力提出了更高的要 求。
精品销售由来
4S店销售优势
➢现场MOT提升产品的形象和档次； ➢汽车服务项目全面，针对性强； ➢专业性安装，售后有保障； ➢一站式服务让车主省时又省心； ➢保证汽车精品较丰厚的销售利润。
精品销售时机
销售时机
➢新车下定金—引导时机 给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后的全部的
加装的产品和服务）。 ➢新车交余款—最关键的时机
a 介绍车辆的全部的必要的服务项目（底盘防锈、隔热防 暴膜等）；
b 针对车型，介绍针对性的项目； c 强调新车前期节约时间，在提车时已装饰一新，满足车 辆的使用要求； d 强调4S店的专业性； e 特别提示在其他店面进行加装的不受保护性。
3M发展
隔热防爆膜
➢1902 – 3M成立 ➢1966 – 3M发明窗膜并申请专利 ➢2006 – 3M开发出240多层的晶锐系列
竞争优势
隔热防爆膜
➢五大核心技术：超细涂射、薄膜技术、研磨、聚酯材料和 胶（核心技术：“微层光学涂附技术”）。
➢底盘生锈的原因。汽车经常行驶在路况不好的路面上，底 盘时常触及地面，同时路上砂石受轮胎碾压飞迸、甩击等使 底盘造成撞击，挫伤底盘上固有的防锈漆或镀锌层，从而使 金属裸露在外，与空气、酸缄水渍接触造成氧化，形成锈迹。
➢南方车辆更要底盘防锈。南方气候潮湿、空气中盐分含量 大，城市空气污染，酸雨较多，长时间的接触和腐蚀会造成 底盘生锈，因此进行汽车底盘防锈的工艺非常必要。
c 建议一个月要养护一次，三个月要清洗一次，可以终身 受用。真皮座椅养护，要用皮革上光剂（一种油质剂），可 以给皮座椅加一层保护膜，使皮面看起来更加油滑光亮，防 止皮革干涩、脱皮。
底盘防锈
精品销售项目
➢定义：汽车底盘防锈就是所谓的“底盘装甲”，指的是在 底盘上喷涂特殊的橡胶材料，具有防锈、防腐蚀、防噪声、 防撞击的功能。
底盘防锈
精品销售项目
必要性：1、可以抵御自然界有害因素的侵蚀； 2、修补汽车运行中的损耗； 3、让你的爱车保值，保用； 4、可以消除因生锈而引起安全隐患。
车内热量来源
隔热防爆膜
➢太阳光的能量是主要来源。
紫外线（300-380纳米， 3%） 可见光（380-780纳米， 44%） 近红外（780-2500纳米，53%）
d 隔热。降低车内温度，节约空调的负荷，降低发动机的能 源损失，节油；
e 私密性。太阳膜的单向透视性可保障乘客的隐私。
分类
染色膜
隔热防爆膜
贴膜分类
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上涂附非金属粒子。
底盘防锈
精品销售项目
➢防锈材料的发展：沥青漆（第一代）→油性防锈漆（第二 代） →水性防锈漆（第三代）。
➢水性与油性的差别：
a 溶剂不同。水性的溶剂是水，油性的是汽油或者是煤油 等挥发性能很强的易燃物；
b 影响不同。水性是环保和无毒的，油性施工时刺激性臭 味，严重影响施工人和使用人；
c 效果不同。使用油性的添加沥青等成分不易干燥，高温 时易软化，低温时易成块脱落；水性30分钟内干燥完毕， 延展性能好，不受温度的影响而改变性能。
精品销售时机
销售时机
➢车主提车—最后补充时机 a 核对车辆加装情况，进行补充； b 再次强调4S店的专业性。 c 再次强调新车在其他地方加装的不受保护性。
➢协同作战 a 向顾客介绍4S店面精品部，让精品销售员无缝介入； b 敲边鼓的重要性。在顾客对精品有犹豫的时候，他更倾
向于听销售顾问的声音，销售顾问肯定的答复给顾客以临门 一脚的信心。
质量因数
真皮座椅
生产工艺 真皮原料
真皮座椅
售后服务
售后服务
真皮座椅
➢提供超长的质量承诺：澳洲皮，3年；超纤皮，1年。
➢注意事项
a 当心锐物、硬物撕破真皮。
b 为延长使用寿命，应该避免曝晒，最好不要超60℃。因 此，配有真皮座椅的汽车，最好贴防晒膜（防紫外线和红外 线照射），平时停车尽量选择阴凉处，避免长时间曝晒在太 阳光下使皮革变硬、龟裂、褪色。
汽车销售
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要 求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
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课程主要内容：
1
精品销售由来
2
精品销售时机
3
精品销售项目
4
注意事项
课程目标：
• 让销售顾问更好的销售精品 • 提高销售顾问个人收入 • 提高整体销售业绩
精品销售由来
精品销售由来
随着中国汽车工业的高速发展，汽车已开始进入了寻常 百姓家。一般汽车出厂时都有好几个型号或版本，不同版本 车辆配置不相同，不同的消费者对车辆具有不同的使用观念 （比如选购较低配置车辆的车主要求享受更高的产品服务时； 还有需要用到原厂配置不具有的附加产品功能时），精品加 装与改装是满足此需求的唯一途径。因而，作为汽车后市场 中的汽车精品迎来了其蓬勃发展时期。
c 共筑信息沟通平台。及时沟通，避免没有交代出场人物、 没有后续跟踪、没有前后解说不一。
座椅款式
真皮座椅
横片饱满款
横片半皱款
直片打孔款
真皮座椅优点
真皮座椅
真皮小知识
真皮座椅
➢贴膜皮是各种皮的“下脚料”，经过粉碎、挤压等加工， 最终形成的合成皮，虽然也是皮，但不是真皮。 它的纹路 是机器压印出来的，不是天然牛皮的自然纹路。
发展/作用
隔热防爆膜
➢发展。汽车用膜自面世以来，经历了三个阶段：茶纸，防 爆膜，隔热防爆膜。
➢作用：
a 安全。夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害驾驶人员 的双眼，提高驾驶的安全性；
b 健康。隔绝对皮肤伤害的紫外线；
c 防爆。避免车在高速行驶过程中遭飞石击中，玻璃破碎四 溅伤害乘客；
➢分类：PU皮、超纤皮和澳洲真皮。
➢真伪辨别
看：皮面是否光滑，皮纹是否细致，色泽是否光亮柔和， 且没有反光感；
摸：手感是否滑爽有弹性，若皮面板硬或发黏均为下品；
擦：用潮湿的细纱布在皮面上来回擦拭七八次，并查看布 上是否沾有颜色。若有脱色现象，则不能购买；
拉：用两只手拿起皮子的一角，然后稍用力向两边拉。
随着汽车精品市场竞争日趋激烈，精品销售依然采用简 单地介绍产品功能、价格的方式，已远远不能获得目标客户 的信任。这对精品销售的销售员的销售能力提出了更高的要 求。
精品销售由来
4S店销售优势
➢现场MOT提升产品的形象和档次； ➢汽车服务项目全面，针对性强； ➢专业性安装，售后有保障； ➢一站式服务让车主省时又省心； ➢保证汽车精品较丰厚的销售利润。
精品销售时机
销售时机
➢新车下定金—引导时机 给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后的全部的
加装的产品和服务）。 ➢新车交余款—最关键的时机
a 介绍车辆的全部的必要的服务项目（底盘防锈、隔热防 暴膜等）；
b 针对车型，介绍针对性的项目； c 强调新车前期节约时间，在提车时已装饰一新，满足车 辆的使用要求； d 强调4S店的专业性； e 特别提示在其他店面进行加装的不受保护性。
3M发展
隔热防爆膜
➢1902 – 3M成立 ➢1966 – 3M发明窗膜并申请专利 ➢2006 – 3M开发出240多层的晶锐系列
竞争优势
隔热防爆膜
➢五大核心技术：超细涂射、薄膜技术、研磨、聚酯材料和 胶（核心技术：“微层光学涂附技术”）。
➢底盘生锈的原因。汽车经常行驶在路况不好的路面上，底 盘时常触及地面，同时路上砂石受轮胎碾压飞迸、甩击等使 底盘造成撞击，挫伤底盘上固有的防锈漆或镀锌层，从而使 金属裸露在外，与空气、酸缄水渍接触造成氧化，形成锈迹。
➢南方车辆更要底盘防锈。南方气候潮湿、空气中盐分含量 大，城市空气污染，酸雨较多，长时间的接触和腐蚀会造成 底盘生锈，因此进行汽车底盘防锈的工艺非常必要。
c 建议一个月要养护一次，三个月要清洗一次，可以终身 受用。真皮座椅养护，要用皮革上光剂（一种油质剂），可 以给皮座椅加一层保护膜，使皮面看起来更加油滑光亮，防 止皮革干涩、脱皮。
底盘防锈
精品销售项目
➢定义：汽车底盘防锈就是所谓的“底盘装甲”，指的是在 底盘上喷涂特殊的橡胶材料，具有防锈、防腐蚀、防噪声、 防撞击的功能。
底盘防锈
精品销售项目
必要性：1、可以抵御自然界有害因素的侵蚀； 2、修补汽车运行中的损耗； 3、让你的爱车保值，保用； 4、可以消除因生锈而引起安全隐患。
车内热量来源
隔热防爆膜
➢太阳光的能量是主要来源。
紫外线（300-380纳米， 3%） 可见光（380-780纳米， 44%） 近红外（780-2500纳米，53%）
d 隔热。降低车内温度，节约空调的负荷，降低发动机的能 源损失，节油；
e 私密性。太阳膜的单向透视性可保障乘客的隐私。
分类
染色膜
隔热防爆膜
贴膜分类
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上涂附非金属粒子。
底盘防锈
精品销售项目
➢防锈材料的发展：沥青漆（第一代）→油性防锈漆（第二 代） →水性防锈漆（第三代）。
➢水性与油性的差别：
a 溶剂不同。水性的溶剂是水，油性的是汽油或者是煤油 等挥发性能很强的易燃物；
b 影响不同。水性是环保和无毒的，油性施工时刺激性臭 味，严重影响施工人和使用人；
c 效果不同。使用油性的添加沥青等成分不易干燥，高温 时易软化，低温时易成块脱落；水性30分钟内干燥完毕， 延展性能好，不受温度的影响而改变性能。
精品销售时机
销售时机
➢车主提车—最后补充时机 a 核对车辆加装情况，进行补充； b 再次强调4S店的专业性。 c 再次强调新车在其他地方加装的不受保护性。
➢协同作战 a 向顾客介绍4S店面精品部，让精品销售员无缝介入； b 敲边鼓的重要性。在顾客对精品有犹豫的时候，他更倾
向于听销售顾问的声音，销售顾问肯定的答复给顾客以临门 一脚的信心。
质量因数
真皮座椅
生产工艺 真皮原料
真皮座椅
售后服务
售后服务
真皮座椅
➢提供超长的质量承诺：澳洲皮，3年；超纤皮，1年。
➢注意事项
a 当心锐物、硬物撕破真皮。
b 为延长使用寿命，应该避免曝晒，最好不要超60℃。因 此，配有真皮座椅的汽车，最好贴防晒膜（防紫外线和红外 线照射），平时停车尽量选择阴凉处，避免长时间曝晒在太 阳光下使皮革变硬、龟裂、褪色。
汽车销售
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要 求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
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课程主要内容：
1
精品销售由来
2
精品销售时机
3
精品销售项目
4
注意事项
课程目标：
• 让销售顾问更好的销售精品 • 提高销售顾问个人收入 • 提高整体销售业绩
精品销售由来
精品销售由来
随着中国汽车工业的高速发展，汽车已开始进入了寻常 百姓家。一般汽车出厂时都有好几个型号或版本，不同版本 车辆配置不相同，不同的消费者对车辆具有不同的使用观念 （比如选购较低配置车辆的车主要求享受更高的产品服务时； 还有需要用到原厂配置不具有的附加产品功能时），精品加 装与改装是满足此需求的唯一途径。因而，作为汽车后市场 中的汽车精品迎来了其蓬勃发展时期。
c 共筑信息沟通平台。及时沟通，避免没有交代出场人物、 没有后续跟踪、没有前后解说不一。
座椅款式
真皮座椅
横片饱满款
横片半皱款
直片打孔款
真皮座椅优点
真皮座椅
真皮小知识
真皮座椅
➢贴膜皮是各种皮的“下脚料”，经过粉碎、挤压等加工， 最终形成的合成皮，虽然也是皮，但不是真皮。 它的纹路 是机器压印出来的，不是天然牛皮的自然纹路。