论促销过程中存在的问题及策略

目录

摘要 (1)

一、促销策略的含义和促销现状 (1)

（一）促销策略的含义 (1)

（二）促销现状 (1)

二、促销活动存在的问题 (1)

（一）促销创新存在误区，缺乏整合化和实情化.......................................1（二）执行过程中偏离营销目标的程度越来越大 (1)

（三）促销预算不科学，促销成本过高 (1)

（四）促销文化无特色，未形成核心竞争力 (2)

三、促销策略出现问题的原因分析......................................................2（一）外部因素 (2)

（二）内部因素 (2)

四、面对以上问题应采取的对策 (3)

（一）防范促销创新的误区，促销应立足企业实情....................................3（二）建立促销体系，实施促销激励，评估促销效果 (4)

（三）制定科学的促销预算，降低促销成本 (6)

（四）建立学习型组织，打造特色的促销文化 (6)

参考文献 (6)

【文章摘要】

促销策略的合理运用是企业在激烈的市场竞争中取得有利的产销条件、获取经济利益的必要保证。但是一些企业在促销策略上存在一些不容忽视的问题，致使企业在激烈的市场竞争中不能正确运用各种促销方式开展有效的促销活动，因此，有必要采取一些对策来加以解决。【关键词】企业；促销策略；促销方式

一、促销策略的含义和促销现状

促销策略的含义

促销策略对企业来讲，就是通过一系列的活动向消费者传递信息，刺激消费者的需求，激发消费者的购买欲望，达到扩大商品销售目的。促销策略是企业营销组合中的重要因素, 它不仅直接关系到企业资金的回笼速度, 而且也影响着利润水平的高低。因此, 可以说它是企业一切活动的基础。任何一个企业, 不但要具备目标市场需求的产品、合适的价格、理想的销售渠道, 还需要有行之有效的促销手段。因此, 无论从市场的宏观角度来讲, 还是从企业的微观角度来讲,促销是现代企业社会中必不可少的因素。

促销现状

在当今瞬息万变的国际国内市场环境中, 在竞争日益激烈的条件下,企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素,促销决策成为营销决策的重要内容。但是一些企业在促销策略上存在一些不容忽视的问题，致使企业在激烈的市场竞争中不能正确运用各种促销方式开展有效的促销活动，达不到实现稳定销售的目的，造成了企业效益低下，缺乏竞争力。

二、促销活动存在的问题

(一)促销创新存在误区，缺乏整合化和实情化

从近年来企业促销的实践看，企业促销仍习惯于传统的模式，企业简单地认为别人成功的方式用在自己身上也会成功,盲目照抄国内外同行业的促销手段与方法,没有创造出企业特有的个性化,也没有突出产品的特点,脱离企业实情, 孤立于企业营销组合之外,效果颇低或创新失败，因此，不论在促销理念还是在促销策略和促销方式上普遍缺乏创新。

(二)执行过程中偏离营销目标的程度越来越大

促销目标的制定停留在营销计划上而未将其执行计划具体化,企业不是根据周边情况适时采取执行方案, 因此缺乏总体运作的规范、协调、合理性,这就是促销活动在总体计划的执行过程中显得孤立无援。倘若不进行绩效审核跟踪执行过程,细化的具体子目标则与总体目标难以协调一致,这必然会导致执行误差随时间的推移而变大,无形中瓦解企业优势。

(三)促销预算不科学，促销成本过高

多数企业认识到了促销预算的重要性，也在积极地做好促销预算。但也有一些企业促销预算策划与实施缺乏系统的控制，促销预算缺乏科学的事前预算与事后评估。企业在促销预算上简单地采用销售额百分比法，促销预算方法单一，能结合自身条件，量力而行，但不能灵活运用，结果是由于企业销售额较低，达不到促销与有效竞争的目的。这样就致使提取的促销预算费用较低，促销力自然就小，很难使企业促销活动步入良性的循环，导致促销成本

过高。

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(四)促销文化无特色，未形成核心竞争力

在竞争日益激烈的市场，培育先进的消费文化，塑造良好的市场形象，是增强商业企业聚客能力、推动企业上新台阶的重要保证。近年来，企业为了争得市场一席之地，打起各种各样的促销大战。促销实质是从文化的功能上培育商场良好形象，增强对消费者心理竞争力，藉此带动商品销售和经营发展的战略性举措。从这个角度，企业促销文化只是几种文化功能的简单排列:（1）经济功能，促销直观表现出以经济利益为基础的物质文化汽(2)道德功能，道德消费的召唤力集中在促销承诺上;（3）知识功能，现代商场是展示知识产品的理想场所;(4)美学功能，促销的美学价值是在动静相宜环境中产生。这些文化功能的简单排列使商业企业缺乏应用的特色，企业没有形成核心竞争能力。

三、促销策略出现问题的原因分析

造成各企业面临这种“不促不销、促也难销"巨大困境的主要原因，既有来自于市场变化的外部因素，也有来自于企业本身的内部因素。

1、外部原因

从市场的角度分析，我们可以看到有以下几个原因：

(1)、零售终端数目快速的增长

(2)、生产制造商之间的竞争趋于同质化

(3)、消费者消费心态日趋成熟

(4)、消费者品牌忠诚度不断的下降

(5)、促销活动过分泛滥，消费心理趋于麻木

2、内部原因

(1)、促销并没有带来使顾客满意的价值

①、促销所提供的顾客价值并非目标对象所需要

促销并非盲目鲁莽上马就可以促进销售，如果没有经过精心策划，深入了解消费者的需求，往往抓不住消费者的心，导致钱也花了，销量却不能提升的后果。有些厂家虽然在广告、消费者促销和销售人员奖励上投入很大，但给消费者提供的核心价值却脱离了消费者的真正的需要。

②、促销的受益面太窄，消费者逐渐失去了参与的兴趣

例如：礼品有限，先到先得。消费者看到促销广告，到店铺购买的时候被告知礼品已经派发完毕，这将使消费者非常失望，这样就给品牌带来负面的影响。又如刮刮卡的中奖率太低，大部分消费者都刮不中礼品。到了促销活动的中后期，推动作用就越来越弱。甚至有消费者拿到了刮刮卡不去兑奖，认为是厂家的嘘头。

③、人海战术，过分强调终端“强销”

国产品牌曾经使用“人海战术’’，建立庞大的销售队伍，从几千人到上万人不等。他们直接深入终端向消费者推销企业的产品。中国的人力资源成本较低，通过“人海战术"来加大终端的执行力度，推动销售，这具有非常积极的意义。不过，这种终端的建设，必须和产品开发、顾客的需要和利益等方面结合起来，才会确保企业有长久的生命力。

(2)、促销管理、执行出现问题，患上漏斗症