基金产品及基金营销技巧 46页PPT文档

基金营销流程
展示---直指需求
产品特点：风险、收益、风格 公司情况：投资业绩、风险管理 投资：投资团队、投资理念、理财服务 及时促成：当客户对你有促成性质的话语 表示默许，或者主动提出有关操作细节的问 题时，或者赞美你的敬业精神时，及时促成 成交。
后续阶段
成交不 是终点
基金营销流程
正确对 待抱怨
中国**证券基金研究中心简要介绍
中国**证券基金研究评价资讯系 统－“全国证券期货科学技术最佳 创新奖”（证监会颁发）。
中国**证券基金分类体系从 2019 年9 月开始推出，是国内最 早的基金分类体系。随着我国开放 式基金数量迅速增长，基金产品创 新逐步复杂，2019年**基金评价 中心对分类体系进行重大调整，从 单一的一级架构扩大到三级架构。
2.1 偏股型基金
2.2 灵活配置型基金
2
混合基金
2.3 股债平衡型基金
2.4 偏债型基金
2.5 保本型基金
2.6 特定策略混合型基金
3.1 标准债券型基金
3
债券基金
3.2 普通债券型基金
3.3 特定策略债券型基金
4
其他基金
4.1 其他基金
5
货币市场基金
5.1 货币市场基金(A级) 5.2 货币市场基金(B级)
调整假设内容：
如果佣金率为 万分之五 ，上述数据为：40元 如果周转率为 一个月3次，上述数据为：420元
客户经理想获得高的股票佣金收入的三个假设：提高佣金 水平，提高周转率和提高客户总资产量!
我们再来算一笔账
客户经理向该客户推销10万元重点营 销股票型基金
相关假设：认购费 1.2% 客户经理 可以拿到前端认购费：
标准股票型基金 普通股票型基金 标准指数型基金 增强指数型基金 特定策略股票型基金 偏股型基金(股票上限95%) 偏股型基金(股票上限80%) 灵活配置型基金(股票上限95%) 灵活配置型基金(股票上限80%) 股债平衡型基金 偏债型基金 保本型基金 特定策略混合型基金 长期标准债券型基金 中短期标准债券型基金 普通债券型基金(一级) 普通债券型基金(二级) 特定策略债券型基金 其他基金 货币市场基金(A级) 货币市场基金(B级) QDII基金
接触阶段
文文字字内内容容
基金营销流程
观察
讲解及时，简明扼要 展示资料，控制时间
倾听
善于发问，获取信息 注意细节，不卑不亢
张弛有度，条理清晰 善于倾听，察言观色
需求分析
基金营销流程
•风险偏好
流动性、风险性、 收益性
•历史投资情况
国债、股票、基金 收益如何
•投资理念
盈利预期、止损观念 投资时间长短
展现促成
认购和赎回：交易名词释义
基金 认购
基金 申购
基金 赎回
基金 转换
基金 分红 设置
银证 转账 业务
查询 帐号
开户注册
确认方式
转托管 操作
基金转托管
中国**证券基金分类体系
一级 类别 序号
一级类别名称
二级类别 序号
二级类别名称
1.1 股票型基金
1
股票基金
1.2 指数型基金
1.3 特定策略股票型基金
基金监 管机构
基金自 律组织
基金的特点
集合理财，专业管理。 组合投资，分散风险。 利益共享，风险共担。 严格监管，信息透明。 独立托管，保障安全。
证券投资基金运作关系图
监管机构
监督
管理人
委托
管理
监督 监督
服务
中介或代理机构
基金
保管
托管人
购买
持有人
开放式与封闭式
基
金
主动型与被动型
的
各
成长型、价值型与平衡型
基金销售的重要性
为什么**证券的客户经理要去销售基金？
答案：很简单！相比客户买卖股票的佣
金收入，客户经理销售基金更赚钱！
我们来算一笔账
客户经理开发一个10万元的股票客户： 相关假设数据：月周转1次，佣金率为千分之一，净佣金为万
分之三，提成比例为30%，则客户经理开发该客户的税前佣
金提成 一年为：140元。
操作问题
基金认购时间（是否在认购期内、是否在交易时间） 基金认购金额（是否符合基金公司合同规定金额） 基金认购方式（区分场内、场外认购） 基金认购操作菜单（选择交易软件中的认购菜单）
中国**证券基金销售优势
多
快
好
省
代销所有 基金公司 所有产品
交易 速度快
一流的 基金评 价咨询 服务
场外交 易网上 申购费 低
基金产品及基金营销
基金产品及基金营销
基金基础知识 中国**证券基金销售优势 基金销售的重要性 基金营销
基金基础知识
基金的参与主体
基金当事人
基金投 资者
基金管 理人
基金托 管人
基金的参与主体
基金市场服务机构
基金销 售机构
注册登 记机构
律师会 投资咨询
计师事 与评级机
务所
构
基金的参与主体
基金监管机构与自律组织
理财客户
储蓄客户
私人银行客户
财富客户
客户分级
根据风险承受能力分类
客户分级
客户风险承受能力进行产品配置
产品风险等级 低风险 中风险 高风险
对应客户类型 保守型 稳健型 积极型
基金营销流程
准备阶段
后续阶段
销售流程
接触阶段
展现促成
需求分析
准备阶段
拜访 目的
基金营销流程
恰当 定位
准备阶段
拜访 理由
正视 拒绝
中国**证券基金研究中心简要介绍
中国**证券基金研究中心—国内第 一家专业基金研究机构，成立于 2019年6月。
2019年成为首批具备中国证券业 协会基金评价会员资格的基金评价 机构。
基金研究：纳入证券公司统一研 究体系，和股票研究、债券研究等 并列。接受证监会和证券业协会对 证券公司研究工作的监管和指导。 中国**证券拥有该牌照资格。
潜在客 户管理
服务营销一体化
承诺及 结束语
介绍 产品 了解 客户
开场白
客户适当性销售话术
•如果您购买了基金产品，我们将为您提供专业的基金理财服务，做您 的基金管家。谢谢您耐心的听我的介绍，支持我的工作，希望以后能 继续为您服务，我们保持联络。
•您对市场怎么看？根据目前的市场情况，更适合投资偏股/偏债的基金 产品，您有兴趣听我介绍一下吗？
种 分
股票、债券、货币、混合
类
特殊类型
基金与其他品种的比较
基金与银行储蓄
银行储蓄：短期现金管理，不能成为长期投资的首选 基金: 长期投资工具，风险高于储蓄，但也能保持较好的流动性
基金与债券
债券：收益稳定，规模较小，不能满足投资需求，且升息预期有贬值的风险 基金: 收益率高于债券，而且分散投资，可以在一定程度上降低风险
1200元； 还有意外惊喜：
有效户增加！ 底薪增加！
佣金提成比例增加！
最新政策解读
详见公司公告：
《2019年基金销售政策全面解读》
基金营销
基金营销
找准目标 开发需求 客户分级 营销流程
找准目标客户
开发需求
一生需要多少钱够了
开发客户需求
简单算一下：维持小康生活水平、生存至75岁
普通人的20岁——60岁的几项主要支出
6
QDII基金
6.1 QDII基金
三级类别 序号
三级类别名称
1.1.1 1.1.2 1.2.1 1.2.2 1.3.0 2.1.1 2.1.2 2.2.1 2.2.2 2.3.0 2.4.0 2.5.0 2.6.0 3.1.1 3.1.2 3.2.1 3.2.2 3.3.0 4.1.0 5.1.0 5.2.0 6.1.0
基金交易的Байду номын сангаас本流程
金额认购 （申购）
未知价格成交
份额赎回
特殊基金交易
ETF：特殊的申购赎回机制 LOF：不同交易场所的比较
分级基金：稳健端、风险端、以及 配对转换
封闭基金：折价率的问题
共性问题：交易流程类似于股票交易
基金认购失败的原因
基金帐号问题
已开立基金账户，未在本公司注册 基金帐号未确认（申报开立基金账户第二个工 作日不可进行认购操作，此时间为基金公司确 认账户信息时间，不接受委托指令） 未开立基金自助委托
客户适当性销售话术要点
• 熟悉产品认购流 程
除此之外，还需进一步提炼营销卖点：研究团队、公司治理结构等
诚实 守信
勤勉 尽责
合规营销
客户利 益优先
公平对 待客户
谢 谢！
谢谢！
基金与股票
股票：上市公司效益不确定性，股票的市场价格波动剧烈，风险比较高 基金: 专家理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收 益 相对股票比较稳定，而且基金的变现也现对比较容易。
投资基金的优势
一 多样化投资，分散风险 二 基金产品种类丰富 三 基金管理者拥有信息、研发和规模优势 四 基金的盈利模式相对成熟 五 基金投资信息公开透明
XX先生/女士，您一般是通过银行储蓄还是其他方式投资啊？是否购买 过基金或者股票呢？您喜欢投资浮动收益类的还是固定收益类的产品呢？ 我了解您的信息是为了更好的给您提供投资组合。
您好！XX先生/女士，我是中国**证券的客户经理XXX，想为您介绍 一款保本型的基金产品，不知道这样的基金是否满足您的理财需求？
买一栋房子
30万元（要有自己的家）
用一辆车子
20万元（几辆？）
养一个孩子
10万元（上学之后？）
赡养二位老人
10万元（又健康又长寿）
自己的开销
100万元（仔细算一下）
筹备自己的养老金 54万元（对自己不能太苛刻）
多少？——224万！不能再少了！
而我们的收入
客户分级
资产规模
60%
大众理财客户
25%
5% 10%