办事处运营管理

办事处对该类目标任务的分解要依据各 片区的历史销售数据，市场容量大小， 竞争对手状况，市场潜力及市场操作难 度等指标提出分解方案。
硬性指标和软性指标 均要与绩效考核挂钩
任务目标一旦确定就是刚性指标，必须完成。为此要求每个业务员须做出一 份能确保目标任务完成的较全面﹑可操作性的实施方案计划书。
提纲
第一部分：办事处诊断管理 第二部分：办事处表单管理 第三部分：办事处目标管理与绩效管理 第四部分：办事处销售数据的分析系统管理 第五部分：办事处经销商的重点管理 第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理 第七部分：办事处的监督管理 第八部分：办事处学习型团队的管理 第九部分：办事处人员的时间管理
前言
办事处作为销售公司驻外的分支机构， 是公司最直接的效益实现者。 办事处运作的好坏，直接决定着公司 产品的销量、利润的实现及品牌的推广。 通常，办事处运营涉及营销管理方面 的内容相当广泛，但对于办事处管理者来 说，抓住营销管理的重点犹为关键 。
提纲
第一部分：办事处诊断管理 第二部分：办事处表单管理 第三部分：办事处目标管理与绩效管理 第四部分：办事处销售数据的分析系统管理 第五部分：办事处经销商的重点管理 第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理 第七部分：办事处的监督管理 第八部分：办事处学习型团队的管理 第九部分：办事处人员的时间管理
日期：
到： 离： 商店：
建 鳄鱼漆产品（出样型号、出样标价、成交价、主推产品等） 材 超 市 竞品情况（价格调整、促销活动、新品上市、品牌进入或退出等） 管 理 地区 办事处经理签字：
PART TWO（表单管理）
周工作报表
上周重点工作内容及总结
本周完成销售额：
本周走访客户明细 达成的效果汇报： 本周工作总结： 存在问题， 改善措施：
PART ONE（表单管理）
办事处2008年度
序号
月份工作计划表
（量化）标准 区域 销售额（万元） 主要措施 完成销售额的主要措施：
目标项目 负责人
1
ห้องสมุดไป่ตู้
销售额细分计划 月度销售目标 万元 （根据年度销售指标， 含税） 合计 其中市场产品 其中工程产品
2 3 4
家；其中工程 经销商及二级分销商开 直控经销商 二级分销商 家 发计划 新开专卖店 家 终端建设计划 新开店中店 家 会议 次；培训 次 组织活动计划 推广 次；促销 次 其他： 日期：
PART FOUR（销售数据系统管理）
为了对办事处下辖的各片区市场销售情况有一个直观﹑清晰﹑全面的了解, 提高工作效率,建立实时监控和月度分析的销售数据分析系统十分必要。 而目前公司、办事处对管辖区域的产品销售结构、区域市场分布、与竞品 的对比情况都不甚了解，往往至上级需要了解或者年度分析的时候让运营部做 数据统计和做对比分析，导致过程中缺乏控制和及时调整。
计划数量：专卖店 家；店中店 家 实际完成数量： 专卖店 家；店中店 计划数量：会议 次；培训 推广 次；促销 次； 实际完成：会议 次；培训 推广 次；促销 次；
家 次 次
签名：
日期：
PART PART TWO TWO （营销系统组织） （表单管理）
办事处2008年度
序号
月份市场情况汇报表
项目 内容
自我检查 指标，营销，运作...
提纲
第一部分：办事处诊断管理 第二部分：办事处表单管理 第三部分：办事处目标管理与绩效管理 第四部分：办事处销售数据的分析系统管理 第五部分：办事处经销商的重点管理 第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理 第七部分：办事处的监督管理 第八部分：办事处学习型团队的管理 第九部分：办事处人员的时间管理
PART ONE（诊断管理）
业务员管理及其他方面
– –
2.1
2.2 2.3
量化
P
D
C
A
2.4
2.5
2.6
办事处对公司下达的销售目标分解是否合理，是否通过了全体业务人员 的充分酝酿讨论。 各片区的主要业务人员对分解的目标任务有没有一个完整的能确保完成 的计划书 。 办事处是否建立了一套完整﹑完善的客户档案,对一﹑二级市场表现不佳 的重点零售商场有无赶超竞争对手的方案。三、四级市场有无盲点，对 经销商的管理是主动引导和干预，还是被动地“被牵着鼻子走”。 经销商﹑分销商对办事处的服务意识及相关人员的服务满意度如何，与 各级卖场的核心人物(关键人物)的客情关系如何，对经销商的合理要求及 出现的各种问题是否及时给予答复处理，各级经销商﹑分销商对办事处 反映问题的通道是否畅通。 业务人员是否做到了对本地区的营销、市场容量、竞争对手情况、渠道 特点、各种销售数据等信息真正“知哓”。对收集到的各种数据是否具 备分析能力，从而找出差距，对症下药。 办事处）有没有对公司的各种促销活动进行有效监督,从而保证其效果,有 没有“走样”和“走水”, 有没有及时向公司反馈评估信息。
表单工具
办事处经理在销售过程管理需要借助于各种销售管理表格，通过填写以上相关的报表，通过 业务代表可以把握市场需要及动向、获得竞争者的信息、收集技术情报、评价目标达成程度、 进行个人自我管理、制作销售数据统计、分析等。
PART TWO（表单管理）
日工作报表
销售代表：
到： 到： 到： 到： 路 离： 离： 离： 离： 径 商店： 商店： 商店： 商店： 店面管理（环境清洁卫生、出样及标签、促成物规范等） 人员管理（精神面貌、业务技能、推荐态度、促成物管理等） 专 卖 销售管理（配合报表上缴情况、配合执行销售政策情况、价格执行情况、有无销售未授权产品等） 店 以 上 店 市场竞品（价格调整、促销活动、新品上市、品牌进入或退出等） 级 管 理 店面销量及经销商建议（各系列销量、预定量、经销商建议） 到： 离： 商店：
PART ONE（诊断管理）
对办事处的现状进行全面有效的诊断，找出管理的薄弱环节和漏洞以及影响 销量及市场拓展的主客观因素，从而有效地配置办事处所能控制的各种营销资 源，“对症下药”，打击竞争者，提升品牌形象和市场占有率。
北京办事处 Beijing
ShijiaZhuang (Hebei) Zhengzhou (Henan)
1
2 3 4
合计 其中市场产品 其中工程产品 预算销售费用 万元，实际销售费用 万元，占 销售费用使用情况 销售额比例 %；累计销售费用 万元，累计比 例 %（含税）。 计划数量：直控经销商 家；二级分销商 家 经销商及二级分销商开发情况 实际完成：直控经销商 家；二级分销商 家 终端建设情况
5
组织活动情况
l l
杭州办事处
l Xiamen
l Zhanjiang
Shenzhen 广州办事处
l Shantou
PART ONE（诊断管理）
行政人力资源管理方面
办事处的纪律是否松懈 ？
• • • 员工有无迟到早退现象，办公室工作气氛如何？ 办公室是否整洁，有无张贴明确的管理制度及公示 栏？ 员工有没有严肃认真的态度进行工作, 办事处的例会 是否重于形式？
日报反馈率
客户拜访率 销售费用控制
目标 分类管理
业绩增长率
市场占有率
……
PART PART THREE TWO（营销系统组织） （目标和绩效管理）
业务人员的绩效考核由硬性目标考核与软性目标考核组成，具体的 组成比例可根据办事处的实际情况而定，一般为80%∶20%。
对于能明确分解的硬性目标指标如 发货回款等要根据公司下达的全年 目标考核任务，逐月分解到每个片 区、每个业务员甚至每个客户。
PART PART THREE TWO（营销系统组织） （目标和绩效管理）
业务员的职责就是完成办事处下达的各项目标任务,如何对业务员施 以明确的目标管理及制定出与目标管理挂钩的绩效考核方案,就成为办事处 经理营销管理成败的关键。
办事处硬性目标
办事处软性目标
网点覆 盖率
客情维护
促销执行 控制 价格控制 终端 售点表现 服务意识 …… 渠道控制
编制：陈钢 2008年2月15日
提纲
第一部分：办事处诊断管理 第二部分：办事处表单管理 第三部分：办事处目标管理与绩效管理 第四部分：办事处销售数据的分析系统管理 第五部分：办事处经销商的重点管理 第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理 第七部分：办事处的监督管理 第八部分：办事处学习型团队的管理 第九部分：办事处人员的时间管理
1
市场存在的问题及原因 （影响销量提升）
2
办法与建议
3
竞品动态
4
其他情况的汇报
签名：
日期：
PART TWO（表单管理）
竞品价格调研表
区域 品牌 产品类别 档次 拿货价（元） 成交价（元） 报价（元） 备注
•调研人：
所属办事处：
负责区域：
日期： 月 日~ 月 日
提纲
第一部分：办事处诊断管理 第二部分：办事处表单管理 第三部分：办事处目标管理与绩效管理 第四部分：办事处销售数据的分析系统管理 第五部分：办事处经销商的重点管理 第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理 第七部分：办事处的监督管理 第八部分：办事处学习型团队的管理 第九部分：办事处人员的时间管理
办事处的员工精神面貌及敬业精神如何？
是否在主动创造性地工作，分公司（办事处）的 相互协作及互相间的服务意识怎样？
办事处业务人员的分工是否合理 ？
人员人数及人员结构是否合理？是否适合市场需要？ 薪酬分配体系是否公平﹑公正﹑公开，是否起到对员 工积极的激励作用？
业务人员的业务技能是否过硬，整体素质如何 ？
实时监控销售数据分析系统 产品品类数据分析系统
– 销售周报表 – 月度分析表
– 各片区品种结构分析表 – 本月重点产品销售分析表
PART PART FOUR TWO （销售数据系统管理） （营销系统组织）
实时监控销售数据分析系统
销售周报表数据来源于各片区专卖店以上店级及重大客户上报 报的零售销量及批发商批发的出货量。该表能随时监控各片区 每周实际销量状况及竞争对手的销量，通过此表能及时发现销 售过程中出现的异常势头，随时跟进弱势片区、弱势型号(滞 销型号)。 该表不仅能反映各片区本月各项硬性指标的完成情况和排名， 而且能与上月及去年同期的完成指标相比较，从而准确反映 各片区是在进步还是在退步，并找出主客观因素，同时对片 区的骨干业务员有着鞭策及激励作用。每月办事处例会可依 此表重点评点各片区销售及各指标情况，并提出具体的改进 意见。
家
详细计划： 终端名称及建设计划： 详细计划：
签名：
PART PART TWO TWO （营销系统组织） （表单管理）
办事处2008年度
序号
月份工作总结表
完成情况 销售额（万元） 小结
目标项目 负责人 区域 销售指标： 实际销售额 销售完成率 累计销售额 累计完成比例 （含税） 万元； 万元； % 万元， %完成率 %
l
Tianjin l
l
Jinan 南京办事处 Nanjing
l
Qingdao
武汉办事处 Xi’an 重庆办事处
l
(Shaanxi)
Hefei (Anhui)
l
Suzhou
上海办事处
Shanghai Hangzhou
Chongqing Changsha
Wuhan
Chengdu Kunming Guiyang
PART TWO（表单管理）
业务员的管理最具难度，除了开会大部分时间都在市 场上单兵作战。如何对他们的工作过程进行管理和监督， 就成为分公司（办事处）管理的重要内容。主要表单有： 细分客户 C •日工作报表 细分客户 B •周工作报表 细分客户 A •每月工作计划表 交易 售前 销售 售后 渠道 •每月工作总结表 网点数量 •每月市场情况汇报表 网点等级 销售团队 •各类形式调研表 物流服务 •…… 其他
报告人：
所属办事处：
负责区域：
日期： 月 日~ 月 日
万；本周实际费用：
元；本月销售指标（不含税）
万；未报费用
元。
见证性资料：
本周工作计划及预期目的
项目 周一 周二 周三 周四 周五 周六
出发地至 目的地名称： 走访客户名称、联系人 及联系方式： 走访目的 及预期效果： 出差费用预算： 总部核查人： 总部核查结果： 需要公司协 调解决事项 上级经理审批： 交通费： 元；补贴及住宿费： 元；其它费： 元；合计： 元
业务人员的市场操作思路﹑创新理念是否老化？ 新上岗人员在市场上是否处于“自生自灭”状态，有无骨干业务人员的“传帮带”？ 办事处对员工有没有系统培训计划？ 办事处是不是一个充满激情﹑积极向上的学习型团队 ？
对业务员的管理方式是否传统？
对远离办事处所在地单兵作战的业务人员有没有适 当的办法对他们的工作过程进行管理？ 对业务人员有没有进行有效的时间管理 ？