市场营销 第五章 市场细分和定位
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对一营销和定制营销）
•私人健身教练 •私人形象顾问 •私人膳食专家 •私人酒管家
5.1.2 有效市场细分的条件
1）可衡量性
可衡量性是指用以细分市场的变量 必须是可以衡量的，或者说为了将购买者 归门别类，划为不同的群体，公司必须能 对购买者的特点和需求予以衡量。
2）足量性(赢利或其他企业目的)
足量性是指细分市场的大小和利润值 得单独营销的程度，即划分出来的细分市 场必须是值得采取单独营销方案的最小单 位。
五、个性特征 买卖方的相似性：是否应将重点放在其人员和价值观与我们相近的公司上 对待风险的态度：重点放在敢于承担风险还是避免冒险的客户上 忠诚度：是否将重点放在对供应商忠诚的公司上
1）产业市场客户的特点 （1）行业亲密关系 （2）客户规模 （3）地理位置 2）采购中心的特点 3）购买决策参与人员的特点 4）细分产业市场的混合变数
地理因素
行政区划 经济形态 自然环境 气候条件
心理因素
生活方式 个性特征
行为 因素
购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实
1）按人口统计的市场细分 （1）按年龄细分 （2）按性别细分 （3）按收入细分 （4）按民族细分 （5）按职业及教育状况细分
女性高级 管理人员 培训班
2）地理情况的市场细分 （1）按地理位置细分 （2）按人口多寡及密度
1）比附定位 2）属性/利益定位 3）价值定位 4）空隙定位
案例:SWATCH 的差异化营销
背景:
20世纪80年代初,正是瑞士钟表业的低谷.瑞士 厂商所能掌握的市场，忽然间只乘下劳力士，浪琴 等高价位的珠宝表与时尚表，在全球手表市场的占 有率从40%连年跌到9%，在不到10年时间，丢失 了3/4的江山。
3）可进入性(企业资源吻合)
4）独特性(市场差异明显,可区分) 独特性是指细分出来的市场必须对市场 营销计划有独特的反应，即用某种特定方法 细分出来的各个细分市场，其成员对市场营 销计划的反应必须是不同的。
5.1.3 消费者市场细分的依据（细分变量）
人口统计因素
年龄 性别 收入 教育 家庭 信仰
原因分析：80年代，日本西铁城、精工和卡西欧 为代表的新企业介入。当时瑞士制表业的观点：工 艺就是一切。定位于保守的，富裕的消费者。
“
哈耶克对低档市场进行了细分，研究了解18-35岁的消费 者，以及崇尚年轻心态的中年人。相对于”经济型手表“， 推出”风格时尚型“，设计诉求是年轻、有活力和追求潮 流的人。
独 特 饰 物 ” 的 形 象 定 位
营销组合：
产品：除计时功能外，加入时尚元素，进行限量生产，注入
新特性：去年的斯沃琪表不能替代今年的斯沃琪表。
价格：通过工艺改造，降低成本，如手表的零部件从155个
减少到51个。
渠道：有自己的零售商店。在美国，它在珠宝店和时尚店销
售，以及高档百货公司而非大众商品店。
定位的核心：差异化，要把产品放进消费者心里。
奔驰汽车 ——最尊贵 现代汽车——价格最低廉 沃尔沃汽车——最安全
5.3.2 市场定位策略
1）比附定位 2）属性/利益定位 3）价值定位 4）空隙定位
•宁城老窖——塞外茅台
没
陷阱：牵强附会
有
马
匹 的
•高级俱乐部策略
车
厢
•甘居“第二”
5.3.2 市场定位策略
第5章 市场细分和定位 (STP营销战略)
市场细分（market
segmentation) 1、确定市场细分的
基础和依据 2、对各个细分市场 进行全面的描述
选择目标市场 （market targeting) 3、制定细分市场 吸引力的衡量标准
4、选择目标细分 市场
市场定位（market
positioning) 5、为目标市场定 位 6、为每个细分市 场开发市场营销组 合
M1 M2 M3 P1 P2 P3
密集单一的市场
有选择的专门化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场专门化
M=市场 P=商品
M1 M2 M3 P1 P2 P3
产品专门化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场完全覆盖
5.2.2 决定市场覆盖的宽度
5.2.3 目标市场策略
1）无差异性市场营销策略 这是指公司只推出一种产品，或只用 一套市场营销办法来招徕所有的顾客。
三、采购方法 采购职能组织：重点放在采购组织高度集中化的公司还是分散化的公司 权力结构：重点放在技术人员占主导地位的公司还是财务人员或市场营销人员占主导地位的公司 现有关系的性质：重点放在已建立牢固关系的公司还是仅追求最理想的公司 采购标准：重点放在追求质量的公司，还是追求服务、追求价格的公司
四、情境因素 紧迫性：重点放在需要快速交货的公司，还是需要服务的公司 特别用途：重点放在对我们产品的部分用途上而不是全部用途上 订货量：重点放在大订单上还是在小订单上
粉红力士
“我喜欢温柔体贴 的粉红力士”
主要的目标市场
柔嫩皮肤的 年轻妇女
香味浓郁
热带植物油
绿色力士
力 士
“绿色力士使我清 爽舒服”
香
天然香草成分
皂
白色力士
“白色力士使我特别滋润”
天然杏仁油,味淡
油性皮肤 的青壮年
男子
中干性 肌肤
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
紫色力士 保湿因子
图 差异性市场营销策略
3）差异性市场营销策略
陷阱：如何平衡成本与销售
第一阶段 第二阶段 第三阶段
将出售给用纺织原料 来制造沙发的批发商
将出售给年销售额在6000 万元以上的沙发的制造商
将出售给要求纺织原料质优、 坚实、价格适中、年销售额 在6000万元以上的沙发制造商
图 纺织原料生产商的市场细分（序列细分法）
5.2 选择目标市场
5.2.1 评估细分市场
1）目标市场有吸引力吗? 报酬吸引力.
场,主要是果味口香糖.多年来生产条板式口香糖,样 式单调. 价格 “劳特”口香糖价格110日元. 机会 成年人对口香糖的需求正在扩大,且需求多样化
对策
结果
25%
讨论:
市场细分如何助山崎口香糖成功?
山崎口香糖选用的市场细分标准有哪些?
讨论:枕头市场细分
可选用哪些指标
反细分化
5.1.4 产业市场细分的方法
配合得当的 市场营销组合
产品 价格 分销 促销
郊区 使用者
其他细 分市场
农场 使用者
其他细 分市场
目标市场
图 密集性市场营销策略
伐木工人
2）密集性市场营销策略 这是指公司将一切市场营销努力集中 与一个或少数几个有利的细分市场 。
陷阱：把鸡蛋放在一个篮子里
3）差异性市场营销策略
差异性市场营销策略是指公司根据 各个细分市场的特点，相应扩大某些产品 的花色、式样和品种，或制定不同的营销 计划和办法，以充分适应不同消费者的不 同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩 大各种产品的销售量。
玩具反斗城以最低的价格提供最 多种的产品选择.
5.3.2 市场定位策略
1）比附定位 2）属性/利益定位 3）价值定位 4）空隙定位
创造新的市场空间或产品类别
“美国某银行”
到本行排除超 过5分钟，每 分钟赔偿10美 元。
七喜
”非可乐“
5.3.3 市场定位的原则
(1)有效区隔
米其林轮胎:在各种天气和路况下,都能出色地完成任务,牢牢扣 住路面,让你安全地行驶”
促销：
•第一个巨型表，500英尺长，悬挂在德国最著名的银行外面。 第二个巨型表被挂在东京的银座。 •会员俱乐部，出售特制手表，全彩杂志 •定期拍卖 •在里斯本博物馆，SWATCH手表的陈列台有防弹玻璃保护。
5.3.2 市场定位策略
1）比附定位 2）属性/利益定位 3）价值定位 4）空隙定位
价值定位可分为以下五种:
5.2.4 目标市场选择应注意
随机应变
日本索瓦蕾服装公司:法式流行女装
女式西服
黑色礼服 花色女式流行服装和装饰品
阿拉斯加卖冰箱
5.3 市场定位
5.3.1 市场定位的概念
新来的企业有一个如何使自己的产品与现存的竞争者产 品在市场形象上相区别的问题，这就是市场定位问题。
请说出你所知道的沐浴露品牌？
细分
（3）按气候细分
酒类 海尔地瓜洗衣机 化妆品
3）按心理的市场细分 例:服装市场 颜色年龄错位 风格不同
个性和生活方式
4）按行为细分
购买时机、购买频率、使用状况及品牌忠 诚度等
案例:山崎口香糖在日本市场
----------市场细分创造机会
市场研究
产品 “劳特”口香糖产品较单一,主要是针对儿童市
(3)时间上的一致性
金利来,男人的世界
总结与回顾
市场细分（market
segmentation) 1、确定市场细分的
基础和依据 2、对各个细分市场 进行全面的描述
选择目标市场 （market targeting) 3、制定细分市场 吸引力的衡量标准
4、选择目标细分 市场
市场定位（market
positioning) 5、为目标市场定 位 6、为每个细分市 场开发市场营销组 合
大众市场营销（Mass marketing) 细分市场营销（segment marketing) 补缺市场营销（niche marketing)
微市场营销(micromarketing): 局部地区营销（local marketing) 个别营销（individual marketing ,也称一
(3)品质相当,价格较低
许多个人电脑制造商,都靠复制领导厂商 (如IBM或苹果电脑)的产品,并以便宜2-3成 的价格出售这些不知名的复制品牌起家并 取得成功.
网购.
(4)品质较逊,价格大幅降低
美国最赚钱的航空公司西南航空,通过 不提供餐饮,不划位,不替顾客转运行李等 方式来大幅降低票价.
(5)品质更好,价格更低
市场是否有规模?投入资金是否能够获得理想收益?该市 场的长期发展是否良好?市场增长情况如何?
竞争吸引力 时机吸引力
何时进入目标市场?
5.2.1 评估细分市场
2）公司在目标市场有竞争优势吗?
3)公司在目标市场的竞争优势可持续吗?
如沃尔玛早期商店定位在小城镇,不供给竞争者任何空间.
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场分析
规模、地理位 置、发展趋势
企业内部分析
资源、约束、 价值
竞争分析
分析与竞争对手有 效区别的各种可能 性
市场细分、选择目标市场和市场定位的步骤
(1)品质更好,价格更高
（2）品质更好，价格相同
丰田汽车以这一定位发展凌志车系. 广告: 这或许是历史上第一次把售价7.2万美元的汽车,拿来交换成售价3.6万 美元的汽车,你仍会感觉划算的事. 大量散发奔驰与凌志车系的对比录像,及经销商提供的购买经验对比.
从推出后开始算起凌志的续购率60%,相当于一般美国汽车品牌续购 率的两倍.
营销机构
一个单独城 镇里的小店
配合得当的 市场营销组合
产品 价格 分销
促销
每一个人
图9-3 无差异性市场营销策略
5.2.3 目标市场策略
1）无差异性市场营销策略
陷阱：空壳市场
2）密集性市场营销策略
这是指公司将一切市场营销努力集中 与一个或少数几个有利的细分市场 。
市场营销 机构
小机器锯 制造商
第5章 市场细分和定位
5.1 市场细分 5.2 选择目标市场 5.3 市场定位
5.1 市场细分
市场细分 就是把一个大市场根据某个标准划
分为若干个子市场,这时每个子市场的消费者都具 有共同的需要,他们对市场营销的策略会有相似的 反应.
5.1.1 市场细分的层次
大众市场营销 细分市场营销 补缺市场营销 微市场营销
二次诉求:米其林,因为你的车轮正承载着许多许多.米其林是最 安全的轮胎,它能保护你深爱的人的生命. 画面:一个非常可爱的婴儿坐在米其林的轮胎里面.
(2)有力支撑
“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最 低价.” 后续宣传: 使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低 价,因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零 售商的价格,以保证您能够享受到市场上的最低价.
产业市场的主要细分变量
一、人口统计变量 行业：重点放在哪些行业上 公司规模：重点放在多大规模的公司 地点：重点放在哪些地理区域
二、经营特点 技术：重点放在哪些客户关心的技术上 使用者与未使用者状态：重点放在重度、中度、轻度或未使用者身上 客户能力：重点放在需要很多服务的客户身上还是无需要多少服务的客户身上
•私人健身教练 •私人形象顾问 •私人膳食专家 •私人酒管家
5.1.2 有效市场细分的条件
1）可衡量性
可衡量性是指用以细分市场的变量 必须是可以衡量的，或者说为了将购买者 归门别类，划为不同的群体，公司必须能 对购买者的特点和需求予以衡量。
2）足量性(赢利或其他企业目的)
足量性是指细分市场的大小和利润值 得单独营销的程度，即划分出来的细分市 场必须是值得采取单独营销方案的最小单 位。
五、个性特征 买卖方的相似性：是否应将重点放在其人员和价值观与我们相近的公司上 对待风险的态度：重点放在敢于承担风险还是避免冒险的客户上 忠诚度：是否将重点放在对供应商忠诚的公司上
1）产业市场客户的特点 （1）行业亲密关系 （2）客户规模 （3）地理位置 2）采购中心的特点 3）购买决策参与人员的特点 4）细分产业市场的混合变数
地理因素
行政区划 经济形态 自然环境 气候条件
心理因素
生活方式 个性特征
行为 因素
购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实
1）按人口统计的市场细分 （1）按年龄细分 （2）按性别细分 （3）按收入细分 （4）按民族细分 （5）按职业及教育状况细分
女性高级 管理人员 培训班
2）地理情况的市场细分 （1）按地理位置细分 （2）按人口多寡及密度
1）比附定位 2）属性/利益定位 3）价值定位 4）空隙定位
案例:SWATCH 的差异化营销
背景:
20世纪80年代初,正是瑞士钟表业的低谷.瑞士 厂商所能掌握的市场，忽然间只乘下劳力士，浪琴 等高价位的珠宝表与时尚表，在全球手表市场的占 有率从40%连年跌到9%，在不到10年时间，丢失 了3/4的江山。
3）可进入性(企业资源吻合)
4）独特性(市场差异明显,可区分) 独特性是指细分出来的市场必须对市场 营销计划有独特的反应，即用某种特定方法 细分出来的各个细分市场，其成员对市场营 销计划的反应必须是不同的。
5.1.3 消费者市场细分的依据（细分变量）
人口统计因素
年龄 性别 收入 教育 家庭 信仰
原因分析：80年代，日本西铁城、精工和卡西欧 为代表的新企业介入。当时瑞士制表业的观点：工 艺就是一切。定位于保守的，富裕的消费者。
“
哈耶克对低档市场进行了细分，研究了解18-35岁的消费 者，以及崇尚年轻心态的中年人。相对于”经济型手表“， 推出”风格时尚型“，设计诉求是年轻、有活力和追求潮 流的人。
独 特 饰 物 ” 的 形 象 定 位
营销组合：
产品：除计时功能外，加入时尚元素，进行限量生产，注入
新特性：去年的斯沃琪表不能替代今年的斯沃琪表。
价格：通过工艺改造，降低成本，如手表的零部件从155个
减少到51个。
渠道：有自己的零售商店。在美国，它在珠宝店和时尚店销
售，以及高档百货公司而非大众商品店。
定位的核心：差异化，要把产品放进消费者心里。
奔驰汽车 ——最尊贵 现代汽车——价格最低廉 沃尔沃汽车——最安全
5.3.2 市场定位策略
1）比附定位 2）属性/利益定位 3）价值定位 4）空隙定位
•宁城老窖——塞外茅台
没
陷阱：牵强附会
有
马
匹 的
•高级俱乐部策略
车
厢
•甘居“第二”
5.3.2 市场定位策略
第5章 市场细分和定位 (STP营销战略)
市场细分（market
segmentation) 1、确定市场细分的
基础和依据 2、对各个细分市场 进行全面的描述
选择目标市场 （market targeting) 3、制定细分市场 吸引力的衡量标准
4、选择目标细分 市场
市场定位（market
positioning) 5、为目标市场定 位 6、为每个细分市 场开发市场营销组 合
M1 M2 M3 P1 P2 P3
密集单一的市场
有选择的专门化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场专门化
M=市场 P=商品
M1 M2 M3 P1 P2 P3
产品专门化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场完全覆盖
5.2.2 决定市场覆盖的宽度
5.2.3 目标市场策略
1）无差异性市场营销策略 这是指公司只推出一种产品，或只用 一套市场营销办法来招徕所有的顾客。
三、采购方法 采购职能组织：重点放在采购组织高度集中化的公司还是分散化的公司 权力结构：重点放在技术人员占主导地位的公司还是财务人员或市场营销人员占主导地位的公司 现有关系的性质：重点放在已建立牢固关系的公司还是仅追求最理想的公司 采购标准：重点放在追求质量的公司，还是追求服务、追求价格的公司
四、情境因素 紧迫性：重点放在需要快速交货的公司，还是需要服务的公司 特别用途：重点放在对我们产品的部分用途上而不是全部用途上 订货量：重点放在大订单上还是在小订单上
粉红力士
“我喜欢温柔体贴 的粉红力士”
主要的目标市场
柔嫩皮肤的 年轻妇女
香味浓郁
热带植物油
绿色力士
力 士
“绿色力士使我清 爽舒服”
香
天然香草成分
皂
白色力士
“白色力士使我特别滋润”
天然杏仁油,味淡
油性皮肤 的青壮年
男子
中干性 肌肤
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
紫色力士 保湿因子
图 差异性市场营销策略
3）差异性市场营销策略
陷阱：如何平衡成本与销售
第一阶段 第二阶段 第三阶段
将出售给用纺织原料 来制造沙发的批发商
将出售给年销售额在6000 万元以上的沙发的制造商
将出售给要求纺织原料质优、 坚实、价格适中、年销售额 在6000万元以上的沙发制造商
图 纺织原料生产商的市场细分（序列细分法）
5.2 选择目标市场
5.2.1 评估细分市场
1）目标市场有吸引力吗? 报酬吸引力.
场,主要是果味口香糖.多年来生产条板式口香糖,样 式单调. 价格 “劳特”口香糖价格110日元. 机会 成年人对口香糖的需求正在扩大,且需求多样化
对策
结果
25%
讨论:
市场细分如何助山崎口香糖成功?
山崎口香糖选用的市场细分标准有哪些?
讨论:枕头市场细分
可选用哪些指标
反细分化
5.1.4 产业市场细分的方法
配合得当的 市场营销组合
产品 价格 分销 促销
郊区 使用者
其他细 分市场
农场 使用者
其他细 分市场
目标市场
图 密集性市场营销策略
伐木工人
2）密集性市场营销策略 这是指公司将一切市场营销努力集中 与一个或少数几个有利的细分市场 。
陷阱：把鸡蛋放在一个篮子里
3）差异性市场营销策略
差异性市场营销策略是指公司根据 各个细分市场的特点，相应扩大某些产品 的花色、式样和品种，或制定不同的营销 计划和办法，以充分适应不同消费者的不 同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩 大各种产品的销售量。
玩具反斗城以最低的价格提供最 多种的产品选择.
5.3.2 市场定位策略
1）比附定位 2）属性/利益定位 3）价值定位 4）空隙定位
创造新的市场空间或产品类别
“美国某银行”
到本行排除超 过5分钟，每 分钟赔偿10美 元。
七喜
”非可乐“
5.3.3 市场定位的原则
(1)有效区隔
米其林轮胎:在各种天气和路况下,都能出色地完成任务,牢牢扣 住路面,让你安全地行驶”
促销：
•第一个巨型表，500英尺长，悬挂在德国最著名的银行外面。 第二个巨型表被挂在东京的银座。 •会员俱乐部，出售特制手表，全彩杂志 •定期拍卖 •在里斯本博物馆，SWATCH手表的陈列台有防弹玻璃保护。
5.3.2 市场定位策略
1）比附定位 2）属性/利益定位 3）价值定位 4）空隙定位
价值定位可分为以下五种:
5.2.4 目标市场选择应注意
随机应变
日本索瓦蕾服装公司:法式流行女装
女式西服
黑色礼服 花色女式流行服装和装饰品
阿拉斯加卖冰箱
5.3 市场定位
5.3.1 市场定位的概念
新来的企业有一个如何使自己的产品与现存的竞争者产 品在市场形象上相区别的问题，这就是市场定位问题。
请说出你所知道的沐浴露品牌？
细分
（3）按气候细分
酒类 海尔地瓜洗衣机 化妆品
3）按心理的市场细分 例:服装市场 颜色年龄错位 风格不同
个性和生活方式
4）按行为细分
购买时机、购买频率、使用状况及品牌忠 诚度等
案例:山崎口香糖在日本市场
----------市场细分创造机会
市场研究
产品 “劳特”口香糖产品较单一,主要是针对儿童市
(3)时间上的一致性
金利来,男人的世界
总结与回顾
市场细分（market
segmentation) 1、确定市场细分的
基础和依据 2、对各个细分市场 进行全面的描述
选择目标市场 （market targeting) 3、制定细分市场 吸引力的衡量标准
4、选择目标细分 市场
市场定位（market
positioning) 5、为目标市场定 位 6、为每个细分市 场开发市场营销组 合
大众市场营销（Mass marketing) 细分市场营销（segment marketing) 补缺市场营销（niche marketing)
微市场营销(micromarketing): 局部地区营销（local marketing) 个别营销（individual marketing ,也称一
(3)品质相当,价格较低
许多个人电脑制造商,都靠复制领导厂商 (如IBM或苹果电脑)的产品,并以便宜2-3成 的价格出售这些不知名的复制品牌起家并 取得成功.
网购.
(4)品质较逊,价格大幅降低
美国最赚钱的航空公司西南航空,通过 不提供餐饮,不划位,不替顾客转运行李等 方式来大幅降低票价.
(5)品质更好,价格更低
市场是否有规模?投入资金是否能够获得理想收益?该市 场的长期发展是否良好?市场增长情况如何?
竞争吸引力 时机吸引力
何时进入目标市场?
5.2.1 评估细分市场
2）公司在目标市场有竞争优势吗?
3)公司在目标市场的竞争优势可持续吗?
如沃尔玛早期商店定位在小城镇,不供给竞争者任何空间.
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场分析
规模、地理位 置、发展趋势
企业内部分析
资源、约束、 价值
竞争分析
分析与竞争对手有 效区别的各种可能 性
市场细分、选择目标市场和市场定位的步骤
(1)品质更好,价格更高
（2）品质更好，价格相同
丰田汽车以这一定位发展凌志车系. 广告: 这或许是历史上第一次把售价7.2万美元的汽车,拿来交换成售价3.6万 美元的汽车,你仍会感觉划算的事. 大量散发奔驰与凌志车系的对比录像,及经销商提供的购买经验对比.
从推出后开始算起凌志的续购率60%,相当于一般美国汽车品牌续购 率的两倍.
营销机构
一个单独城 镇里的小店
配合得当的 市场营销组合
产品 价格 分销
促销
每一个人
图9-3 无差异性市场营销策略
5.2.3 目标市场策略
1）无差异性市场营销策略
陷阱：空壳市场
2）密集性市场营销策略
这是指公司将一切市场营销努力集中 与一个或少数几个有利的细分市场 。
市场营销 机构
小机器锯 制造商
第5章 市场细分和定位
5.1 市场细分 5.2 选择目标市场 5.3 市场定位
5.1 市场细分
市场细分 就是把一个大市场根据某个标准划
分为若干个子市场,这时每个子市场的消费者都具 有共同的需要,他们对市场营销的策略会有相似的 反应.
5.1.1 市场细分的层次
大众市场营销 细分市场营销 补缺市场营销 微市场营销
二次诉求:米其林,因为你的车轮正承载着许多许多.米其林是最 安全的轮胎,它能保护你深爱的人的生命. 画面:一个非常可爱的婴儿坐在米其林的轮胎里面.
(2)有力支撑
“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最 低价.” 后续宣传: 使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低 价,因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零 售商的价格,以保证您能够享受到市场上的最低价.
产业市场的主要细分变量
一、人口统计变量 行业：重点放在哪些行业上 公司规模：重点放在多大规模的公司 地点：重点放在哪些地理区域
二、经营特点 技术：重点放在哪些客户关心的技术上 使用者与未使用者状态：重点放在重度、中度、轻度或未使用者身上 客户能力：重点放在需要很多服务的客户身上还是无需要多少服务的客户身上